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标题: 一篇让销售高手睡不着的秘文 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-17 14:33
标题: 一篇让销售高手睡不着的秘文

一篇让销售高手睡不着的秘文
2016-1-16 晴

前不久，我和一个朋友交流，交流的内容……

他：“我是做机械产品销售的，现在有个客户是制药的，我和他们的采购关系不错，他告诉我说，具体决策权在老板那边，我现在不知道怎么去搞定老板？”

我：“你们公司产品品质怎么样？”

他：“属于国内品牌，但客户用的是国外品牌，我们和国外的品牌，无论是知名度还是品质，都还有一定的差距。”

我：“你对他们公司老板有了解吗？”

我：“只是听采购说过一点，没做深入的了解，我根本接触不到老板，如果我直接找老板，我怕老板不接待我，也不知道见面该聊什么话题。”

我：“你去他们公司实地考察过吗？”

他：“这个经常去，他们公司每个办公室都会贴一种符，我估计老板喜欢佛教或道教，我想从风水这块入手准备，现在碰到的主要问题是品牌认可度低，客户不信赖我们产品的质量。”

我：“你都去这家公司考察了，怎么没花时间去观察一下老板，不一定是去和他交谈，让采购搞到老板的照片，或告诉你老板一般会在哪里出现，实在不行的话，在公司的电梯和大门口死守，这样你起码知道老板是个什么样的人吧。”

他：“当时这些我都没想到。”

我：“我不是告诉你答案和结论，这样没什么用，下次遇到问题你还是不会处理，我现在给你示范一套解决问题的思维系统。”

他：“这样太好了。”

我：“思路1：没有调查就没有发言权——市调了解情况是做任何事情的开始。你对老板不了解，对不对？”

他：“对。”

我：“如果你对老板各方面的情况都不知情，这时你无论采取什么措施，做什么准备，都是站在自己的角度思考。这就好比打靶，你连目标是什么、在哪都不知道，你采取的任何行动会不会很准确？”

他：“肯定不会。”

我：“你要通过各种方式去了解客户（老板），甚至不惜动用一切手段对客户进行深度认知，包括网络市调，你认识的是采购，采购上面还有采购经理、采购总监等，普通的采购是没办法和老板对接的，你必须一点一点往上拱，起码要跟采购经理建立连接，只有跟这些高层搞好关系后，你才有机会跟老板对接。”

他：“我还以为我已经把人情做透了，听你说完，我的工作还没开始。”

我：“你不可能直接跟老板建立连接，你只有通过老板手下的人，找到老板需求，客户本身用的是国外品牌，你们是本土品牌，最重要的是，客户不认可你们的产品品质，对你们缺乏基本的信任度。”

他：“这一点也是我很头疼的。”

我：“思路2：分析问题（事件）的三要素——自身优劣势、竞品优劣势、客户需求及现况——（任何时候）首先要了解的是客户需求——一切以客户需求为中心——所有的动作都要围绕客户需求来定。”

他：“你这么一说我瞬间清晰了很多。”

我：“通过思路2分析，你现在唯一要思考的问题：客户为什么要采购你们公司的产品？采购即便想帮你，他也需要获得经理、总监和老板的批准，你必须给他采购你们公司设备的理由，并且是无可辩驳的理由。”

他：“我们公司产品很实惠。”

我：“你要区分两个词：性价比高和便宜。你们公司是性价比高还是相对国外品牌便宜？”

他：“他们两个区别在哪？”

我：“性价比高的核心是在不影响使用的情况下，为客户节省采购成本和运营成本。价格便宜核心纯碎就是价格战。如果是这样的话，你们公司的产品在这轮竞标中是没什么竞争力（机会）的，你现在的任何努力也都是徒劳无功。”

他：“我们公司产品属于性价比高的范畴。”

我：“问几句题外话，但跟这次竞标有关联。”

他：“你直接问就好。”

我：“你跟采购有没有利益合作？”

他：“暂时还没有。”

我：“思路3：化解任何问题的关键在于找到根本问题——把采购变成自己一伙的——让采购为你打前锋（帮你打探消息）——这是化解此事的核心——行深一步：找到采购帮你的理由就成了你当前工作（进展）的重中之重。”

他：“你这么一说，我真的是越来越清晰了。”

我：“如果没有好处的话，采购凭什么帮你？这个问题其实很敏感，这涉及行业潜规则，如果行业都是有回扣的，你这里也不可避免。即便是你和采购没明确的利益驱动，你一定要找到采购帮你的理由，否则他不会真的用心帮你的，这是人之常情，这个好处不一定是金钱方面的，可以是个人认同或情义方面的，也就是说，你要想办法把采购变成和你一伙的，这样才不会在工作进展中遭遇太多障碍。”

他：“过去都是通过送采购小礼物做人情的，看来这还远远不够。”

我：“这个跟行业有关，你要深入了解一下，最好是跟你们的总监和老板了解一下，如果只是做人情没实际好处的话，他不会花力气来帮你的，我不是说做人情不重要，而是说利益驱动绝对重要。”

他：“看来过去我还是太天真了。”

我：“你就简单的思考，他和你合作，他采购了你们公司的产品，对于他有什么好处？比如为公司节省了一大笔开支和成本，这位采购就为公司立了一个大功，未来升职加薪还不是水到渠成的事儿……（通过这种形式给采购展示美妙前景——这也是好处——只不过是精神方面的）。”

他：“还可以这样啊？我怎么都没想到啊！”

我：“你为什么想不到？因为你总是站在自己的角度思考，只要站在自己的角度思考，90%的问题都无解。过去销售凭着对自己产品的绝对坚信就能搞定客户，未来是客户需求托起商家，客户手中握着商家的生死权限——消费权。客户消费你，你就能生存。客户不消费你，你要么被淘汰，要么艰难维持。”

他：“未来要想存活，看来必须要站在客户的角度才行。”

我：“未来绝对要以客户为中心，否则任何产品都会在历史浪潮中烟消云散，在未来五到十年，各个行业会有大批量的企业消失，凡是不以客户体验为中心的企业，都将会在这这场变革中消失得无影无踪。”

………………未完待续………………

这个问题还没分享完，明天的内容更精彩，接下来揭晓的思路，可以让你在销售中至少提高一倍的效率，让你迅速筛选出精准客户，避免做太多无用功，这是业务员提高收入最核心的通道。

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好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

感谢转载和分享！（分享是悟性的通道）

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附：“AL体验之旅”—第16天。

1、2016年1月15日体重为（62.55）Kg。

2、静走100分钟。

3、真实大于一切力量。

作者: 小叶子 时间: 2017-6-1 03:18
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xl1862b 时间: 2017-6-1 03:18
我有家的感觉~~你知道吗

作者: xl7170b 时间: 2017-12-23 08:25
很有吸引力

作者: 东莞丑男 时间: 2018-12-6 17:27
帮你项项吧

作者: xuling208h 时间: 2018-12-6 17:27
顶也～

作者: icbixupaf 时间: 2018-12-6 17:27
没人理我。。。。

作者: 13184135598 时间: 2018-12-6 17:27
哈哈，看的人少，回一下

作者: brghwtw 时间: 2018-12-16 08:37
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: qmh0326 时间: 2022-3-27 23:04
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: xuling10545h 时间: 2022-3-27 23:04
今天再看下

作者: xuling7380h 时间: 2022-3-27 23:04
不错不错.,..我喜欢

作者: xl8766b 时间: 2022-3-27 23:04
嘿...反了反了,,,,

作者: xl16453b 时间: 2022-4-7 12:23
支持你一下下。。

作者: xl1326b 时间: 2022-4-7 12:23
HOHO~~~~~~

作者: 尧我一命 时间: 2022-4-7 12:23
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl3523b 时间: 2022-4-18 02:54
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl10476b 时间: 2022-4-23 06:07
支持~~

作者: xl17110b 时间: 2022-4-23 06:07
来几句吧

作者: sakurafeng 时间: 2022-4-23 06:07
希望大家都有好运

作者: vijepei 时间: 2022-4-23 06:07
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: 秋护花 时间: 2022-5-2 00:43
小心大家盯上你哦

作者: xl25322b 时间: 2022-5-2 00:43
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: sunfull 时间: 2022-5-2 00:43
不错的东西持续关注

作者: RustyDomin 时间: 2022-5-2 00:43
真是有你的！

作者: uhuyonaxekew 时间: 2022-5-2 00:43
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: urilxumusoya 时间: 2022-5-7 22:29
顶你一下，好贴要顶！

作者: utxunabe 时间: 2022-5-7 22:29
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: daysong 时间: 2022-5-7 22:29
哦...............

作者: xl18832b 时间: 2022-6-5 10:59
顶你一下，好贴要顶！

作者: lily5749 时间: 2022-6-5 10:59
这个贴不错！！！！！

作者: evojisetaweq 时间: 2022-6-5 10:59
人气还要再提高

作者: xl21484b 时间: 2022-6-5 10:59
dddddddddddddd

作者: xl19721b 时间: 2022-6-25 22:54
哈哈瞧你说的~~~

作者: 沙雪 时间: 2022-6-25 22:54
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: xl24473b 时间: 2022-8-17 18:24
看或者不看，贴子就在这里，不急不忙

作者: xl18878b 时间: 2022-8-17 18:24
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: onxojixaxut 时间: 2022-8-17 18:24
我在顶贴~！~

作者: xl14496b 时间: 2022-8-17 18:24
感谢党和人民的关爱~~~

作者: xl17275b 时间: 2022-10-1 07:33
先看看怎么样！

作者: xl6877b 时间: 2022-10-1 07:33
哈哈，看的人少，回一下

作者: xl2105b 时间: 2022-10-1 07:33
顶你一下，好贴要顶！

作者: liudeyaozj 时间: 2022-10-1 07:33
很好！很强大！

作者: xuling10443h 时间: 2022-10-1 07:33
厉害！强~~~~没的说了！

作者: hotblue 时间: 2022-10-20 09:54
天啊.

作者: xl6775b 时间: 2022-10-20 09:54
原来这样也可以

作者: 鑫月 时间: 2022-10-20 09:54
正好你开咯这样的帖

作者: LeanneT336 时间: 2022-10-20 09:54
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: 領導人 时间: 2022-10-31 05:30
感謝樓主

作者: xl15328b 时间: 2022-10-31 05:30
厉害！强~~~~没的说了！

作者: atriuxare 时间: 2022-12-13 06:59
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: GlenFlack4 时间: 2022-12-13 06:59
活着，以死的姿态……

作者: xuling10680h 时间: 2022-12-13 06:59
正好你开咯这样的帖

作者: xl16745b 时间: 2022-12-29 00:56
支持一下吧

作者: saozi 时间: 2022-12-29 00:56
这贴子你会收藏吗

作者: xl19832b 时间: 2022-12-29 00:56
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: kido86 时间: 2023-3-10 05:04
严重支持！

作者: xl17987b 时间: 2023-3-10 05:04
不是吧

作者: xl23056b 时间: 2023-3-10 05:04
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xuling3894h 时间: 2023-3-10 05:04
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl11511b 时间: 2023-3-22 22:24
帮你顶，人还是厚道点好

作者: 17389765359 时间: 2023-3-22 22:24
孜孜不倦，吾等楷模 …………

作者: xl10308b 时间: 2023-3-22 22:24
不错的东西持续关注

作者: xuling2291h 时间: 2023-4-22 07:47
我等你哟!

作者: xuling3286h 时间: 2023-4-22 07:47
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: xl19781b 时间: 2023-4-22 07:47
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: 莎莎jnv 时间: 2023-5-7 20:01
这贴子你会收藏吗

作者: xl5534b 时间: 2023-5-7 20:01
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: xl1410b 时间: 2023-5-7 20:01
帮你项项吧

作者: 13045031554 时间: 2023-5-7 20:01
风物长宜放眼量

作者: xl1971b 时间: 2023-5-7 20:01
我又回复了

作者: xl3304b 时间: 2023-5-26 23:44
看看..

作者: aqfekogadae 时间: 2023-5-26 23:44
站个位在说

作者: wingout 时间: 2023-5-26 23:44
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: xl19796b 时间: 2023-5-26 23:44
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl3468b 时间: 2023-5-31 02:07
先看看怎么样！

作者: xl3530b 时间: 2023-5-31 02:07
天啊.

作者: otapicok 时间: 2023-5-31 02:07
回复一下

作者: 飞天盗日 时间: 2023-6-20 22:56
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl24898b 时间: 2023-8-31 22:48
不错，看看。

作者: ieldqaragiki 时间: 2023-8-31 22:48
知道了不错~~~

作者: xl4747b 时间: 2023-8-31 22:48
你加油吧

作者: xl18731b 时间: 2023-9-20 06:35
楼主也是培训师吗

作者: xl4295b 时间: 2023-9-29 15:13
谢谢楼主啊！

作者: xuling4163h 时间: 2023-9-29 15:13
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: hdpengpeng 时间: 2023-10-9 18:52
今天无聊来逛逛

作者: xl15903b 时间: 2023-10-9 18:52
谁能送我几分啊

作者: xl22433b 时间: 2023-10-9 18:52
几头雾水…

作者: xuling215h 时间: 2023-10-17 16:26
站个位在说

作者: 吴晓再 时间: 2023-10-17 16:26
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xuling6415h 时间: 2023-10-17 16:26
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl0931b 时间: 2023-10-17 16:26
床前明月光，低头吃便当！

作者: xl7800b 时间: 2023-10-19 01:52
不错，感谢楼主

作者: xl22696b 时间: 2023-10-19 01:52
支持你加分

作者: xl13764b 时间: 2023-10-19 01:52
牛牛牛牛

作者: xl23342b 时间: 2023-10-19 01:52
这贴？不回都不行啊

作者: xuling10450h 时间: 2023-10-31 17:48
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: eareyakedohl 时间: 2023-10-31 17:48
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: aljofelesaqik 时间: 2023-10-31 17:48
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: xl1357b 时间: 2023-11-9 23:04
一楼的位置好啊..

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