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成交就这么简单

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发表于 2017-5-17 14:31:32 |只看该作者 |倒序浏览

成交就这么简单

2016-1-11 晴

下面对话是我前几天和一个朋友的交流。

他：“我刚做销售不久，每次去拜访客户，客户都直接让我报价，当我报价之后，这个客户基本都黄了，这种情况该怎么办？”

我：“你销售第一步就错了，不黄才怪。”

他：“客户问我价格，我不可能不说啊，不报他会认为我不实诚。”

我：“做销售都像你这么实诚，都可以喝西北风去了。”

他：“我错在哪里啊？”

我：“无论如何，第一步都不能报价，只要你报价，只有两种结果：要么报高了，要么报低了，无论是报高报低，后面都没办法玩下去了。”

他：“哎呀，我怎么就没想到？报高了别人会认为我不实在，会认为我忽悠。如果报低了，对方还会拼命杀价，后面连回旋的余地都没有了。”

我：“他找你报价，你第一句就问：你采购的核心是不是只看价格？这个时候你要立即自言自语回答：我相信肯定不是，采购的核心是‘物美价廉’，只有物美才能谈价格，如果物都不美，即便是白送给你，你也觉得是多余和浪费。”

他：“你一句话就化解了这个危机，我想了好久都没想明白。”

我：“你接着说：你开口就让我报价，这一点我能理解，说明你是这方面的高手和专家，可以看得出来，你是那种简单、直接、豪爽的人，我很喜欢跟这种人合作，大家有话直说，不需要拐弯抹角，合作起来就会轻松、高效、互利共赢。”

他：“可惜我没早点认识你。”

我：“接着说：我和你一样，只要是合作，就一定秉承着互利共赢的原则，我都是希望对方先赢，因为只有这样，我们的合作才会稳固、持久。所以，我就很真诚的希望你能，对我们的公司、产品等都有个深入、全面、细致的了解，看看公司产品是否符合你的采购标准和需求。”

他：“我发现了一个现象，无论你说什么，只要张嘴都在为别人着想，这一点能做到的人实在太少了，大部分人都在为自己着想。”

我：“接着说：如果我们有机缘合作的话，做生意做一单是不赚钱的，只有靠持久和量大才能获利，只要你觉得我们公司产品符合你的采购标准，价格方面你放心，我肯定会想尽一切办法给你争取最大的折扣和优惠。”

他：“如果是这样回答的话，这个问题就圆满化解了，这种说服术太厉害了，怎么才能学会这种说服术？”

我：“前几天，我回答一个读者的问题，客户就想选择一般的，他硬是给客户强行灌输一个观念：要选择优质的产品。因为他们公司产品挺优质的。”

他：“这个问题我也遇到过，但不知道怎么化解？”

我：“客户有客户的价值观，你有你的价值观，你不能把自己的价值观强加给客户，这是强势推销，要是客户脾气大一点，直接会把你轰出门外。”

他：“我曾经因为价值观不同，和客户差点吵起来了，不知道怎么去说服客户？”

我：“千万别想着去说服客户！”

他：“不说服怎么成交客户啊？”

我：“销售不是说服，最多算是交流和沟通，或者说是展示、说明、引导，沟通最好的效果是复制一个人的思想，而不是领导一个人的思想，没有人喜欢被领导，但都喜欢被影响。”

他：“我终于明白过去为什么客户会排斥我了。”

我：“我们无法说服任何人，你就思考一个问题：客户是被谁说服？”

他：“业务员。”

我：“你知道客户是怎么被成交的吗？”

他：“不知道。”

我：“成交过程是通过展示完成的，而非说服或推销完成的。”

他：“展示指的是？”

我：“在研究清楚对方深层次的需求上，用分享的形式一步一步展示给他想要的。
在展示的过程中，要做到“只描述，不判断”，用语言轻轻的、悄悄的带对方走进他未来的生活，这种生活恰好是他渴望已久、梦寐以求的。”

他：“是不是你说的对比选择和前景展示？”

我：“记住：让客户采取行动的永远不是我们，而是未来的理想和画面释放出的美好、甜美的感觉，这种感觉会激发客户对未来生活的渴望，是这种渴望让他采取了一个简单、明确、具体的行动。”

他：“我们只是一个客户和产品的连接者。”

我：“只不过是，这个行动是在我们的引导下完成的。其实，是客户自己承认了自己，说服了自己。销售的根本作用在于“引导”，类似一个导游，只是起一个引导的作用，美丽的风景都是客户自己欣赏的。”

他：“这次我终于明白了，发现过去错得有点离谱。”

我：“你记得自己就是客户的一个小助手，相当于客户的一个管家，你和客户永远是一体的，你帮客户准备一些资料，以清晰、简单、直白的方式呈现给客户。比如，你可以提炼出客户购买产品的三大好处和不购买的五大损失。”

他：“每次我和客户聊得差不多的时候，客户就说，需要的时候再联系我。”

我：“你知道这句话什么意思吗？”

他：“现在不需要，有需要再联系。”

我：“这些客户后面联系过你吗？”

他：“没有。”

我：“这句话的意思：你可以走了！说得再难听点，你可以滚蛋了。代表客户忍你很久了，这种客户多是脾气好的，给你留了点面子，脾气不好的直接会把你轰出来。”

他：“原来是这样啊？我每次去拜访客户的时候，总是不知道说些什么。”

我：“如果不准备就是准备失败，拜访客户前要做三件事：第一，充分准备；第二，锤炼话术；第三，反复练习话术。”

他：“需要做哪些准备？”

我：“主要分三个方面：A、对自己：充分了解自身、产品、公司等的优势和劣势；B、对竞品：充分市调竞品，找到竞品的劣势，竞品的劣势很有可能就是你的优势；C、对客户：主要了解客户的需求及现在所处的状况。”

他：“之前我也市调过，但还是不知道怎么说。”

我：“对竞品、客户、自己市调后，通过归纳分析，提炼客户购买你产品的无可辩驳的理由，起码需要三条，市调固然重要，但如果市调出资料，没进行科学的提炼，有这些资料也是一堆废纸。”

他：“我过去就是这样，该怎么锤炼话术？”

我：“如果你还不是销售高手，你先写一套话术，先独自练习，熟练后请主管或比较熟悉的人听，请他们听完给你意见，如果你的话术能说服主管和旁人，这代表你的话术勉强合格。”

他：“这才算合格啊？”

我：“你要反复练习，只到那些话术可以脱口而出，就像从内心深处发出来的，这个时候你还要去实践，在实践过程中反复修改，你的话术不管能不能说服别人，但一定要说服自己，只有先说服自己，才有机会说服别人。”

他：“谢谢你，我知道该怎么做了！”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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附：“AL体验之旅”—第11天。

1、2016年1月10日体重为（61.65）Kg。

2、静走100分钟。

3、真实的力量大于一切力量。

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