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标题:
瞬间揣摩对方心理
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作者:
canglang
时间:
2017-5-17 14:31
标题:
瞬间揣摩对方心理
瞬间揣摩对方心理
2016-1-10 晴
最近,经常会回答一些人的问题,下面这个极具代表性。
他:“我是销售小白,刚到公司没几个月,还有很多的人际关系不了解,这让我没信心在这家公司干下去,你能帮我参考一下吗?”
我:“我看了一下你的网名,把名字改一下,你的网名中有个‘鬼’字,起一个阳刚一点的名字。”
他:“这个过去没太在意,晚点我换个网名。”
我:“要学会问问题,不要问的太泛,这样即便是神仙也没办法回复你,你今年多大?”
他:“25。”
我:“我听你声音起码35岁,你活的太沉重、太压抑了,状态决定结果,多运动,注意饮食,保持好心境平和。前不久,有人和我交流,我们交流的时候是凌晨四点半,他听我说话吓一跳,因为他发现我当时的状态跟起床时差不多。”
他:“你起那么早啊?”
我:“当时工作很多,我是还没睡。”
他:“为什么你精神状态那么好?”
我:“只要你对每件事都积极、主动、用心,当你做事进入痴迷状态的时候,尤其是在做事的过程中找到乐趣的时候,你做事就会一直保持活力四射的状态。”
他:“我问你一个具体的问题,我是做工业品的,有个客户对我们公司产品很满意,但他有个条件,就是要过来公司考察一下。”
我:“过来考察是好事啊。”
他:“但他要求我们公司帮他报来回机票。”
我:“你公司什么意见?”
他:“我把这个事告诉了经理,我经理没怎么搭理,说要看自己过来看,不愿意看就算了,我好不容易找到一个意向客户,经理对此一点都不热心,我觉得在这个公司一点都不受重视,我准备离职另谋它职。”
我:“客户为什么想去你们公司考察?”
他:“对公司产品还不够了解,想现场考察后再做定夺。”
我:“客户想去你们公司考察,说明想对你们公司进行深入了解,可你的上司听到要报销机票后却很冷淡,这在哪出了问题?”
他:“客户不信任公司产品吧。”
我:“这都是外围表象,无论你处理什么问题,都得找到根本问题,要不无法解决问题。”
他:“听不太明白。”
我:“这件事很简单,核心就一点:上司不相信你能成交。你前期工作没做细,上司对你不信任,上司担心报了机票,可客户却没拿下。说的直白点,你的客情关系没做好,通过你的阐述,根本没看出客户有任何购买意向。”
他:“客户说得还是挺好的,说过来看了只要满意,就一定会采购,而且订单还蛮大的。”
我:“别信别人说什么,要看别人做什么。如果真听别人说什么,猪都可以上树了。你真的还是销售小白,客户就是想搭个顺风车,顺道过来看看,车费报销,过来之后你不需要招待吗?”
他:“当然需要。”
我:“上司是不是看出了这些问题?可他为什么不跟我直说了!”
我:“客户是你跟的,上司也不能完全确定,如果直说会打消你的积极性,如果不拒绝的话,万一客户只是走走瞧瞧,这个机票、招待等费用损失谁负责?他怎么跟老板交待?”
他:“这次明白了。”
我:“你要明白上司的心理——上司怕损失。”
他:“那我该怎么办?”
我:“你得证明这个客户有强烈的购买意向,这个机票报销才有机会。只要你还没任何事实论证客户有购买意向,上司凭什么支持你?”
他:“我还是不知道该怎么做。”
我:“其实很简单,你这个客户还没进入销售流程,说白了连个意向客户都不算,比如价格谈了没有?付款方式谈了没有?产品售后服务谈了没有?……这些都没有,就代表你还没进入销售流程。”
他:“我想等客户到公司后再谈。”
我:“你要跟客户进行深度交流,至少要进入价格谈判,客户对你的产品很了解认可了,如果说要报销机票,起码是只剩最后一步了,前面的了解和准备工作已经完毕,现在过来只是做最后的考察,考察完和实际相符就签合同。”
他:“这些都没开始谈呢。”
我:“客户过来机票多少?”
他:“还没查过。”
我:“你看你这样做事,上司怎么敢信任你?这些都要了解,你啥都不懂,就跟上司谈报销的事,岂不是太儿戏了!一般正常情况下,来回机票加招待少不了大几千的,你以为公司不考虑成本的吗?”
他:“看来过去我把这个事想得太简单了。”
我:“你前面啥都没干,你的上司如果不是个SB,就绝对不会干这种蠢事,这不是自己给自己添堵吗?快过年了,到时候请客户过来耍一次,结果半毛钱订单都没有,后面岂不要等着被老板问责甚至痛骂?”
他:“现在我终于明白上司为什么对我不冷不热了。”
我:“我给你打个比方,有人给你介绍了一个女朋友,都还没见面,一点都不了解,连照片都没看过,对方就让你报销机票,说想过来看看你,你会去报销吗?”
他:“当然不会,我又不傻。”
我:“你应该先跟客户沟通,等走完销售流程后,再来谈论报销机票的事。”
他:“这个有具体的思路吗?”
我:“比如,对方叫张总,你可以这样说:张总,你说的报销机票的事,我一直放在心上,还跟我上司和老板交流过,公司非常欢迎张总过来考察,但上司严厉告诉我,张总平时很忙,来回一趟费时费力费神……”
他:“他说现在不忙,正好过来考察呀。”
我:“你真的是太实在了,做销售不能过于死板,这就是一个说辞,事实并非如此,主要目的是给客户一个台阶下。”
他:“有点明白了。”
我:“你接着说:张总,为了节省张总的时间和精力,上司严令我和张总就合作的各方面事项提前商定好,让张总好好了解一下我们的产品和公司,以及合作的注意事项,等把这些都商定好后,张总过来就只剩下考察公司和产品了,这样充分准备后,就避免了让张总白跑,这样可以为张总节省大量的时间和精力。”
他:“你这个说辞真的是无可辩驳,客户了解后,如果还想过来,报销机票的事怎么处理?”
我:“这个很简单,看过往客户是怎么处理的,再看看需要什么条件才能报销,按公司规则推进就好。如果说报销是问题,可以换一种说法:张总,既然你真的对我们公司产品有意向,相信你们公司肯定也会有采购成本的,如果你去看了没购买,我肯定无法向公司交待,你看可不可以这样?你先过来自费机票,这也算是你们公司的采购成本,只要我们合作,我们公司后期在账款上把机票报销给你。”
他:“这你也知道?我们公司就是这个政策。”
后记:销售是个千变万化的工作,时机不同,场合不同,对象不同,说得话完全不同,我示范的这些话术,都有特定的时空、场合和对象,如果你遇到了类似的问题,切勿照猫画虎,生搬硬套,一定要根据实际情况,具体问题具体分析。
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
感谢转载和分享! (分享是悟性的通道)
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附:“AL体验之旅”—第10天。
1、2016年1月9日体重为(61.10)Kg。
2、静走100分钟。
3、真实的力量大于一切力量。
作者:
egiugijuros
时间:
2017-5-26 22:40
支持~~顶顶~~~
作者:
apituci
时间:
2017-5-26 22:40
努力~~各位。。。
作者:
xl7134b
时间:
2017-5-26 22:40
又看了一次
作者:
apituci
时间:
2017-5-26 22:40
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
azesofafoj
时间:
2017-5-26 22:40
人之所以能,是相信能。
作者:
xl13028b
时间:
2017-7-13 21:19
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
cat521218
时间:
2017-7-13 21:19
看贴回复是好习惯
作者:
xl18435b
时间:
2017-7-13 21:19
我卷了~~~~~~~
作者:
祺哥
时间:
2017-7-17 23:28
又看了一次
作者:
xuling6448h
时间:
2017-10-8 15:34
顶你一下,好贴要顶!
作者:
红fit妹妹
时间:
2017-10-8 15:34
我也来顶一下..
作者:
xl24036b
时间:
2017-10-8 15:34
不知道说些什么
作者:
xl25895b
时间:
2017-10-27 08:57
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xl0303b
时间:
2017-10-27 19:09
我帮你 喝喝
作者:
xl8144b
时间:
2017-11-17 23:19
应该加分
作者:
xl25290b
时间:
2017-11-17 23:19
晕 不信啊
作者:
xl11766b
时间:
2017-11-17 23:19
支持一下
作者:
xl17446b
时间:
2017-11-17 23:19
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
xuling1804h
时间:
2017-11-17 23:19
这贴子你会收藏吗
作者:
owuhurudeiw
时间:
2017-12-21 02:37
呵呵,找个机会...
作者:
xl7088b
时间:
2017-12-21 02:37
帮顶
作者:
DeanaStanf
时间:
2017-12-21 02:37
嘿嘿
作者:
xl12028b
时间:
2017-12-21 02:37
你加油吧
作者:
fjujswa
时间:
2017-12-21 02:37
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xl18028b
时间:
2018-11-15 00:43
哥最近喜欢上了顶贴,因为,如果帖子火了,那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说
作者:
dg3k
时间:
2018-11-25 14:32
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
lgrhpp
时间:
2018-12-10 10:55
太棒了!
作者:
hnwzp
时间:
2018-12-31 08:51
呵呵,支持一下哈
作者:
izadcela
时间:
2018-12-31 08:51
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
卡巴kala
时间:
2022-4-14 13:51
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
johniy
时间:
2022-4-19 05:06
顶下再看
作者:
richroad
时间:
2022-4-19 05:06
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
欲忘树
时间:
2022-4-26 23:09
先看看怎么样!
作者:
xl1476b
时间:
2022-4-26 23:09
长时间没来看了 ~~
作者:
xl19493b
时间:
2022-4-26 23:09
支持你就顶你
作者:
xl7405b
时间:
2022-4-26 23:09
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
fatperson
时间:
2022-4-26 23:09
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
cowupogavay
时间:
2022-5-23 14:00
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
xuling1441h
时间:
2022-7-12 00:59
我帮你 喝喝
作者:
xl17605b
时间:
2022-7-12 00:59
必须顶
作者:
hongblue
时间:
2022-7-12 00:59
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
xl19806b
时间:
2022-7-12 00:59
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
动感男孩
时间:
2022-7-12 00:59
一个个全都骑到老大头上来了...
作者:
xl11669b
时间:
2022-7-23 22:34
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl6526b
时间:
2022-8-3 05:24
天啊.
作者:
syls4321
时间:
2022-8-3 05:24
想都不想,就支持一下
作者:
xl0865b
时间:
2022-8-3 05:24
又看了一次
作者:
xl11730b
时间:
2022-8-3 05:24
慢慢来,呵呵
作者:
aitupabi
时间:
2022-9-19 17:54
看看..
作者:
xuling1683h
时间:
2022-9-22 08:28
好帖子,要顶!
作者:
xuling3403h
时间:
2022-9-22 08:28
哈哈,有意思~顶顶 ,继续顶顶。继续顶哦
作者:
拥抱阳光
时间:
2022-9-22 08:28
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
xuling4207h
时间:
2022-10-1 20:44
ding 支持
作者:
su35
时间:
2022-10-1 20:44
好人一生平安
作者:
xuling4733h
时间:
2022-10-1 20:44
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
oholediov
时间:
2022-11-16 07:24
好人一个
作者:
xl5763b
时间:
2022-11-16 07:24
帮你顶,人还是厚道点好
作者:
viper
时间:
2022-11-16 07:24
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
xuling5309h
时间:
2022-12-7 06:46
我在顶贴~!~
作者:
ipecagaquxa
时间:
2022-12-28 02:42
…没我说话的余地…飘走
作者:
xl14305b
时间:
2022-12-28 02:42
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
afuyilut
时间:
2023-1-23 19:41
支持你一下下。。
作者:
xl5186b
时间:
2023-1-23 19:41
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl4035b
时间:
2023-1-23 19:41
原来这样也可以
作者:
xuling8921h
时间:
2023-1-23 19:41
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
311she
时间:
2023-1-23 19:41
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了 呵呵 ~~你帮我想想
作者:
xl1081b
时间:
2023-1-27 15:09
支持一下
作者:
xl9795b
时间:
2023-1-30 16:59
支持~~顶顶~~~
作者:
ucugubah
时间:
2023-1-30 16:59
嘿嘿
作者:
xuling10034h
时间:
2023-1-30 16:59
好啊,,不错、、、、
作者:
xl9124b
时间:
2023-2-8 19:10
赚点分不容易啊
作者:
xl1968b
时间:
2023-2-8 19:10
很好!很强大!
作者:
xuling2651h
时间:
2023-2-8 19:10
一楼的位置好啊..
作者:
xl25040b
时间:
2023-3-26 08:08
感謝樓主
作者:
13012551413
时间:
2023-3-26 08:08
我顶啊。接着顶
作者:
13662309421
时间:
2023-3-26 08:08
有空一起交流一下
作者:
ehumafokikuj
时间:
2023-3-26 08:08
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl23982b
时间:
2023-3-26 08:08
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
avesicob
时间:
2023-4-2 10:57
非常感谢楼主,楼主万岁万岁万万岁!
作者:
xuling3489h
时间:
2023-4-2 10:57
加油站加油
作者:
xl7184b
时间:
2023-4-2 10:57
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xuling6194h
时间:
2023-4-2 10:57
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
xl18300b
时间:
2023-4-23 00:55
呵呵,支持一下哈
作者:
xuling2037h
时间:
2023-4-23 00:55
挺好啊
作者:
日日新
时间:
2023-4-23 00:55
又看了一次
作者:
761231
时间:
2023-4-27 07:58
真好。。。。。。。。。
作者:
xl3483b
时间:
2023-4-27 07:58
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
xl22955b
时间:
2023-4-27 23:14
哦...............
作者:
emuojizim
时间:
2023-4-27 23:14
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
hunupxegd
时间:
2023-4-27 23:14
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xl1441b
时间:
2023-4-27 23:14
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
xl0007a
时间:
2023-6-2 05:21
楼上的稍等啦
作者:
xuling6728h
时间:
2023-6-2 05:21
知道了 不错~~~
作者:
xl12028b
时间:
2023-6-2 05:21
顶一个先
作者:
xl8092b
时间:
2023-6-2 05:21
很好!很强大!
作者:
watch2003
时间:
2023-6-14 11:19
朕要休息了..............
作者:
xuling4432h
时间:
2023-6-14 11:19
发贴看看自己积分
作者:
steal
时间:
2023-6-14 11:19
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
xl7726b
时间:
2023-8-25 02:55
顶一个先
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