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居然让我去帮挖“墙脚”
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作者:
实干日记
时间:
2017-9-15 17:13
标题:
居然让我去帮挖“墙脚”
居然让我去帮挖“墙脚”
2016-12-20 晴
他:“有个问题想和你交流。”
我:“提前有自己想出方案吗?”
他:“暂时还没有,要是想出来就不问你了,就是因为没想出来,没办法才来找你。”
我:“你想了多久?”
他:“事情有点急,我就想了10分钟,没有头绪就来问你了。”
我:“距你处理这个问题的最后时间还有多久?”
他:“还有两三个小时吧。”
我:“你先想出自己的方案吧?争取在40分钟以内再回复我,不在于方案的对错好坏是否完善,命脉在于你是否努力过争取过……”
他有点不情愿的离开了,以前他问我,我立即就告诉他了,这次却让他自己思考,他可能有点不理解。
过去咨询我问题的,我都会直接回复,后来我发现一个现象,他们并不是要一个结论,而是要一个前行的答案。
如果给了他们具体的结论,我的回答就等于标准答案,一个做题的人,当看了标准答案后,再也不会自己苦苦思索了,他总会忍不住去瞄几眼正确答案。
后来,我发现当下浮躁的社会,催生出的是“乞丐思维”,能问别人的,从来不会自己去思考,上个月我辅导过一个学生,他之前做作业直接下载了一个“作业帮”,用手机一扫描就会出标准答案。
我和他交流,我就调侃他,我说你不是学生,他一听很诧异,问我不是学生是啥?我说你跟工地搬砖的搬运工没啥两样,工人搬砖,你搬标准答案,你这不瞬间成了标准答案的奴隶了吗?
现在的00后很有个性,喜欢独立自主,不喜欢受到束缚,他算是领悟的快的,一听觉得我说的有道理,做作业就把手机放一边了,只有自己做过后再去比对,那样标准答案才是为自己所用。
现在的很多人,除了是“伸手党”思维,更甚者就是“躺床思维”,以前我在群内分享,还有人会写个问题私信问我,现在即便问我,也就一句话,告诉我怎么样最快成交客户?
上次我调侃几个这种想法的,我说没有最快,无论做啥都靠累积,扎扎实实做事,踏踏实实做人……
他们一听都笑了。
我也尴尬的笑了!
45分钟后,他回电话给我了。
他:“我想到方案了,还想到了两个办法,一是……”(听他眉飞色舞的说了5分钟)
我:“还需要问我吗?”
他:“当然需要,你不是说有对比才有落差嘛,这只是我自己的想法,和你交流完才是我进步的开始。”
我:“说说你现在遇到的问题。”
他:“我是做地产的,之前有个客户来我这里排过卡,但昨天他被一个同事带去看另外一个项目,当时我觉得这个项目不适合他,就没给他推荐,但昨天我见到这个客户,不知道我那个同事用了什么办法,居然让他对那个项目心动了。”
我:“是心动还是准备行动了?”
他:“准备行动了!”
我:“用词要准确,你现在想达到什么结果?”
他:“我以项目A和B为例,客户相中了B,是我同事带去的,但我想让他购买A,客户在A项目排过卡,如果他购买了A,那这个客户就变成我的了。”
我:“说直白点就是,你想去把客户抢回来。无论你想干什么,首要是明确自己想要什么结果,当你明确自己的目标后,你就会一日千里的精进。”
他:“不算抢,算是公平竞争,因为这个客户在我和他那里都排了卡,这种情况在公司不算抢。”
我:“现在客户已经答应到B了,你现在让他回购A,根本还是抢嘛,必须明白这一层,后面才能继续。”
他:“本质就是那么回事。”
我:“客户为什么弃A选B?”
他:“客户今天告诉我,说B项目一是交通方便,二是配套设施齐全。”
我:“他说的是事实吗?”
他:“不是。”
我:“为什么?”
他:“B项目靠近高速路,但项目附近没有高速入口,即便靠近高速,也不代表交通方便,A项目附近就有高速路口,他说的周边配套设施倒是事实,B周边有工厂还有商业一条街,A项目周边知名的就一个商超。”
我:“客户知道这一切吗?”
他:“我也不知道知不知道,但是我一听客户被别人抢走了,立马心就慌了,我就立即给他讲A项目的一些优势,但客户和我聊了几句,后面说有事就走了。”
我:“销售的本质是引导,引导是靠问完成的,你是问的多还是说的多?”
他:“说的多。”
我:“都是一套说辞还是会根据客户变化而变化?”
他:“我们训练的都是一套说辞,只是根据客户的不同,会略微做些微调,但主题框架不变。”
我:“说句难听的话,谁来都一样,你跟八哥(鹦鹉)有什么区别?鹦鹉学舌本来是起点,结果却成了你的终点。更惨的是,估计很多时候,由于平时不认真用心,就连你的话术转述都是断残的。”
他:“还真是如此。”
我:“往狠的说你,你连八哥都不如,八哥还能原样复述,你居然复述都出错,你这样直接说,一切说辞都是以你自己为中心,你根本不了解客户,我一直强调,了解客户永远比了解自己的产品重要,无论你说什么,一切都必须围绕客户需求来讲,客户的需求是通过你的问来了解并确定的。”
他:“说的时候都知道,做的时候总是忘记。”
我:“这说明你还没形成本能,你看我和你交流,即便你问我任何问题,我都不会直接回答,我会直接问,销售核心就分探、问、听、说四步,会听比会说重要,会问比会听还重要,讲话的目的就一个:让对方采取行动。这就要求你得讲对对方有用有帮助的话,它的前提就需要绝对以客户为中心,站在彼此双方的角度说。”
他:“如果下次忘记了怎么办?”
我:“自己说的时候,用录音把它录下来,结束后再反复听,找到问题的症结,再进行反复操练。就如你这个问题,客户说交通方便,这时机会不就来了吗?你就问客户:你说的交通方便主要指哪方面?比如客户说:离高速近。你接着问:交通方便是上高速近还是住的离高速近?比如客户说:肯定是离高速入口进。接着你就问:你知道离你进的这条高速路口的出入口在哪里吗?比如客户说:听旁边那个业务员说就在房屋的附近。你接着问:你是相信对方说的还是相信地图及自己亲眼所见?比如客户说:当然相信地图和自己亲眼所见,这时你拿出地图此时对方的谎言岂不不攻自破了?……”(按着这个思路继续延伸)
他:“貌似你啥也没说,但对方啥也明白了,高,真是高。”
我:“这才刚刚开始!”
会说,代表你不是哑巴。
会听,代表你不是聋子。
会问,代表你才是智者。
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图片
作者:
xuling2277h
时间:
2017-9-28 17:09
小心大家盯上你哦
作者:
xl21347b
时间:
2017-9-28 17:09
不看白不看,看也不白看
作者:
xl21347b
时间:
2017-9-28 17:09
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
xl6848b
时间:
2017-9-28 17:09
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
xl22670b
时间:
2017-10-17 10:24
哈哈,看的人少,回一下
作者:
StanleyWri
时间:
2017-10-17 10:24
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
xl13302b
时间:
2017-10-17 10:24
对不起,我走错地方了,呵呵
作者:
xl16944b
时间:
2017-10-17 10:24
21世纪,什么最重要——我!
作者:
xl20123b
时间:
2017-10-17 10:24
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
xl15989b
时间:
2017-11-24 13:57
先顶后看
作者:
xl10262b
时间:
2017-11-24 13:57
回贴赚学识,不错了
作者:
xl13983b
时间:
2017-11-24 13:57
支持一下吧
作者:
xuling4414h
时间:
2017-11-24 13:57
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xuling5661h
时间:
2017-11-24 13:57
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
xl19440b
时间:
2018-1-4 23:37
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢
作者:
elafalix
时间:
2018-11-10 05:28
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
upojizifaiw
时间:
2018-11-10 05:28
谢谢哦
作者:
xl20254b
时间:
2018-11-10 05:28
谢谢分享了!
作者:
ayasexugil
时间:
2018-11-10 05:28
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
xl16789b
时间:
2018-11-10 05:28
终于看完了~~~
作者:
xuling3642h
时间:
2018-12-2 22:45
这个贴不错!!!!!
作者:
xl1736b
时间:
2018-12-2 22:45
你加油吧
作者:
xl20247b
时间:
2018-12-2 22:45
有才的不在少数啊
作者:
xuling3642h
时间:
2018-12-2 22:45
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
煭鎽
时间:
2018-12-18 03:06
好困啊
作者:
xl19825b
时间:
2018-12-18 03:06
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
xl21843b
时间:
2018-12-18 03:06
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
KWASondra7
时间:
2018-12-20 11:53
天啊.
作者:
baode
时间:
2018-12-20 11:53
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
KWASondra7
时间:
2018-12-20 11:53
我在顶贴~!~
作者:
ewojjovis
时间:
2018-12-20 11:53
勤奋真能造就财富吗?
作者:
Rodneytot
时间:
2022-4-14 15:27
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
easy
时间:
2022-4-14 15:27
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。
作者:
xl19872b
时间:
2022-4-17 04:39
好啊,谢楼主
作者:
周八戒
时间:
2022-4-17 04:39
应该加分
作者:
vunigezqehafe
时间:
2022-5-10 01:36
抢座位来了
作者:
xl14735b
时间:
2022-5-10 01:36
老大,我好崇拜你哟
作者:
xl9460b
时间:
2022-6-9 01:39
我帮你 喝喝
作者:
xl6045b
时间:
2022-6-24 12:32
顶你一下,好贴要顶!
作者:
ben0940
时间:
2022-6-24 12:32
支持你就顶你
作者:
xuling4590h
时间:
2022-6-24 12:32
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.
作者:
xl24716b
时间:
2022-6-24 12:32
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xl23619b
时间:
2022-6-24 12:32
21世纪,什么最重要——我!
作者:
xl25694b
时间:
2022-6-25 14:08
先看看怎么样!
作者:
xuling6239h
时间:
2022-6-25 14:08
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
fuyunjushi
时间:
2022-6-25 14:08
一山不能容二虎,除非一公和一母!
作者:
KatiaSimch
时间:
2022-6-25 14:08
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
xl20208b
时间:
2022-7-6 05:58
呵呵,支持一下哈
作者:
xl15850b
时间:
2022-7-6 05:58
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xl2486b
时间:
2022-7-6 05:58
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
xuling131h
时间:
2022-7-6 05:58
哈哈 我支持你
作者:
uneicefip
时间:
2022-7-6 05:58
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
whitek
时间:
2022-7-26 18:39
回复一下
作者:
xl25489b
时间:
2022-7-26 18:39
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
xl16272b
时间:
2022-7-26 18:39
我帮你 喝喝
作者:
JorgO1832
时间:
2022-7-26 18:39
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
cham
时间:
2022-7-27 01:54
来上茶~~~~
作者:
獨铕涙痕
时间:
2022-9-9 17:43
顶你一下,好贴要顶!
作者:
xuling4200h
时间:
2022-9-9 17:43
支持一下
作者:
xl12055b
时间:
2022-9-9 17:43
围观来了哦
作者:
xl17555b
时间:
2022-9-9 17:43
似曾相识的感觉
作者:
xl20306b
时间:
2022-9-14 05:57
不错,看看。
作者:
xl4774b
时间:
2022-9-16 03:59
既然来了,就留个脚印
作者:
xl25003b
时间:
2022-9-16 03:59
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
包奶
时间:
2022-10-4 05:48
回复一下
作者:
xl19420b
时间:
2022-10-4 05:48
支持一下
作者:
xuling4174h
时间:
2022-10-4 05:48
你还想说什么啊....
作者:
xl20780b
时间:
2022-10-4 05:48
哈哈 我支持你
作者:
xl22601b
时间:
2022-10-4 05:48
一楼的位置好啊..
作者:
ijedekeftuge
时间:
2022-10-5 08:50
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
xl16031b
时间:
2022-10-22 11:28
琴棋书画不会,洗衣做饭嫌累。
作者:
episiru
时间:
2022-10-22 11:28
来上茶~~~~
作者:
liudouhaha
时间:
2022-10-30 21:49
我的啦嘿嘿
作者:
xuling2322h
时间:
2022-10-30 21:49
支持你就顶你
作者:
xuling3029h
时间:
2022-10-30 21:49
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^
作者:
梦幻女儿国
时间:
2023-1-27 07:48
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xuling677h
时间:
2023-1-30 14:48
太棒了!
作者:
xl22081b
时间:
2023-1-30 14:48
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
xl19747b
时间:
2023-1-30 14:48
我有家的感觉~~你知道吗
作者:
ubsurorgu
时间:
2023-1-30 14:48
今天没事来逛逛
作者:
xuling10948h
时间:
2023-1-30 14:48
哈哈 我支持你
作者:
imotiheqede
时间:
2023-1-31 23:03
我也来顶一下..
作者:
RayKerr598
时间:
2023-1-31 23:03
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
xl2490b
时间:
2023-1-31 23:03
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者:
xl9391b
时间:
2023-1-31 23:03
发贴看看自己积分
作者:
xl13200b
时间:
2023-2-5 19:24
我的妈呀,爱死你了
作者:
xl16212b
时间:
2023-2-5 19:24
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl6730b
时间:
2023-2-5 19:24
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
xuling9665h
时间:
2023-2-21 18:08
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
帅仔
时间:
2023-2-21 18:08
留个脚印```````
作者:
sldj
时间:
2023-3-23 16:32
顶也~
作者:
xl9489b
时间:
2023-6-4 13:46
先看看怎么样!
作者:
布留情
时间:
2023-6-4 13:46
观看中
作者:
xuanhao
时间:
2023-6-4 13:46
顶你一下,好贴要顶!
作者:
saozi
时间:
2023-6-4 13:46
这个站不错!!
作者:
xl18917b
时间:
2023-6-4 13:46
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
xl25043b
时间:
2023-6-24 23:51
严重支持!
作者:
xl20360b
时间:
2023-6-24 23:51
顶也~
作者:
xl7748b
时间:
2023-6-24 23:51
越办越好~~~~~~~~~`
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