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标题:
让成交成为理所应当
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作者:
canglang
时间:
2017-5-10 08:41
标题:
让成交成为理所应当
让成交成为理所应当
2015-10-7晴
十一期间,好消息纷至沓来,有几个读者私信我,说自己几个月没开单,通过和你交流,十一终于开单了。
他们很开心,我为他们开心,我能体会一个业务员开单后的喜悦和自信,由于缺乏高手引导,我曾经干劲十足,但一直没开单。
有个做地产的读者,最近他开单了,我对他做了一次采访,虽然是我引导他的,但我是抱着学习的态度去采访他的,绝大部分人总喜欢把自己放在高位,不喜欢俯下身来把别人托起,喜欢别人托起自己或仰视自己。
后面我会在日记中分享《学习的艺术》,主要回答四个问题:跟谁学?(对象)学什么?(内容)怎么学?(方法)学了怎么用?(落地)
其中“跟谁学”有两条非常重要:第一,谁有结果跟谁学。一个自己都没结果的人,你跟他学,他能帮你获得结果?那不是开玩笑的嘛!第二,年轻的向年长的学,主要学经历、智慧、经验等,年长的向年轻的学,主要学创新、颠覆、冒险等,年轻人代表未来,不跟未来学习,你还有未来吗?
多数人总觉得自己挺NB,那都是一般选手,真正的高手都是觉得别人厉害,觉得自己厉害就会亲力亲为,结果活活被累死。
华人首富李嘉诚先生说:“你如果有本事让身边的人觉得重要,你此生必成大业。”
很多读者跟我交流,他们有一点很受触动,大部分人的焦点都在自己身上,和我交流,我所有焦点都在他们身上,很多读者被我“骂”过,甚至被我毫不留情的指出问题,到今天为止,还没人排斥我,交流完都很感谢我的真实和直接。
用什么方式不是最重要的,重要的是,我交流的目的不是为了炫耀自己,而是为了成就对方,当我们真正用心时,对方很自然就能收到,通过这些体验,我发现任何人都无法抗拒一个真心对他(她)好的人。
我喜欢轻松、活泼、自然、真实的交流,很多跟我熟悉的读者和朋友,他们经常调侃我,有时聊着聊着就哈哈大笑,笑的肆无忌惮,旁边的人听的莫名其妙,还以为疯子从精神病院出来了。
我:“十一开了几单?”
他:“还没确定。”
我:“这次成交有什么触动?”
他:“我都没想成交对方,随便说了几句,对方就签单了,我都还没反应过来。”
我:“现在能体会到成就客户是“因”、成交客户是“果”了吧?”
他:“很受触动,过去我很努力,费了九牛二虎之力都没能成交,最近几个月开的单,我都没想去成交客户,当时我很放松,没什么负担,就像你说的,我就好似一个导游,带客户走了一圈,客户问的时候,我既不过于热情,也不失冷淡,总之,就是那种很自然、很平等的交流,没聊太多,客户就直接签单,这几次客户说签单,我都还没反应过来,我以为要讲很多才能成交,其实不是。”
我:“说话是点到为止还是讲得越多越好?”
他:“如果是过去,我肯定想把自己知道的全部告诉给客户,但现在我都是对着客户需求讲。”
我:“客户来了,你看一般业务员怎么讲?”
他:“过去是一咕噜全部讲完,不管客户是否想听或需要,等客户想听需要的内容时,我们都讲累了。”
我:“现在知道自己的原因了吧?”
他:“过去是想把客户气死、赶跑的节奏。”
我:“业务员最应该学的不是讲,而是发问,我给你示范一下,一个客户来了,高效的流程是这样的,我用A代表业务员,B代表客户。
{A:“来看房?”
B:“有合适的打算买。”(如果你问他是不是来买房?对方一般回答我随便看看。)
A:“请问你买房是自己住还是投资?”
B:“自己住。”
A:“我专注地产三年,现在让我了解一下你的需求,如果是自己住,请问你最在乎的是什么?比如居住环境、周边配套、性价比等。”}
他:“如果客户在乎很多条怎么办?”
我:“千万别超过三条,如果对方说了很多条,你就说:选房子就好比选老婆,不可能选十全十美的,一般都是选适合自己的,你说了这么多条,请问你最在乎哪三条?”
他:“明白了!”
我:“无论客户是自己住还是投资,你都按这样的程序走,你讲的一定是客户的需求,当你把客户需求讲完后,千万别一次性给客户几间房选择,这就好比你去找妹妹,妈咪给你找了10个供你选择,你瞬间凌乱了,即便你选了一个,心里还惦记着另外九个,如果给客户太多选择,客户给你这样的回复:我先回去商量一下,后面给你答复。”
他:“过去我就是这么丢单的。”
我:“直接告诉客户:张总,听完您购房在乎的三要素,根据您的需求,我发现开盘的10栋9楼901简直是为您量身定做的,从您最在乎的周边配套来看……从您最在乎的环境设施来看……从您最在乎的性价比来看……从您在乎的升值空间来看……您真是太幸运了,我觉得这间房就是为您而存在的,它终于找到自己的主人了。”
他:“如果这样销售,会很轻松、很简单,成交将会成为水到渠成的事,根本不需要逼单。”
我:“以后不要再说逼单,哪个客户喜欢被逼,你喜欢吗?”
他:“不喜欢。”
我:“你要这样说:看得出来,这套房很符合您的需求,您也很喜欢这套房,您是知道的,我们这个房房源很紧缺,卖的很紧俏,加上又是刚需,我们的房子都供不应求,经常出现有的客户喜欢,由于稍微犹豫了一下,结果第二次再来看时,房子已被别人订购。
有的还能再选择,有的想选都没机会,他们都非常可惜,好比自己喜欢一个女孩,由于出手太慢,过了两天发现喜欢的女孩被别人抱走了,那得多后悔啊?如果您真的喜欢,千万别犹豫,有时真的是过了这个村就没这个店了,不过定不定是您的事,都是您做主,我就是见过太多这种场面,给您做个善意的提醒!”
他:“谢谢你,以后再也不用担心成交的事了!”
温馨提示:你的举手之劳可能对他人带来莫大的帮助,感谢转载和分享,帮助别人就是帮助自己!
作者:
xl8109b
时间:
2017-5-27 05:54
哦...............
作者:
szyqqq
时间:
2017-5-27 05:54
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xl1147b
时间:
2017-5-29 11:44
长时间没来看了 ~~
作者:
梅子
时间:
2017-5-29 11:44
支持~~
作者:
xl6328b
时间:
2017-5-29 11:44
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl25295b
时间:
2017-5-29 11:44
爷爷都是从孙子走过来的。
作者:
xuling10800h
时间:
2017-5-29 11:44
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
xuling2572h
时间:
2017-6-17 16:09
严重支持!
作者:
xl18529b
时间:
2017-6-17 16:09
知道了 不错~~~
作者:
dcc2004
时间:
2017-6-17 16:09
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
yedeliang
时间:
2017-6-17 16:09
嘿...反了反了,,,,
作者:
icugumov
时间:
2017-6-17 16:09
dddddddddddddd
作者:
erafiludoji
时间:
2017-7-9 09:28
好 好帖 很好帖 确实好帖 少见的好帖
作者:
HarrySanta
时间:
2017-10-1 20:59
知道了 不错~~~
作者:
xl21448b
时间:
2017-10-1 20:59
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
emavoboprahon
时间:
2017-10-1 20:59
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~
作者:
xuling2523h
时间:
2017-10-1 20:59
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
AracelySta
时间:
2017-10-1 20:59
慢慢来,呵呵
作者:
winnie
时间:
2019-1-3 08:19
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
xl7267b
时间:
2019-1-3 08:19
家财万贯还得回很多贴哦
作者:
xuling4047h
时间:
2019-1-3 08:19
设置阅读收费赚钱快啊
作者:
xuling1478h
时间:
2019-1-3 08:19
好人一生平安
作者:
liguoliang
时间:
2019-1-3 08:19
希望可以用些时间了~````
作者:
迩平
时间:
2022-4-17 22:52
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
xl19147b
时间:
2022-4-17 22:52
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
xl23875b
时间:
2022-4-17 22:52
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
迩平
时间:
2022-4-17 22:52
我是来收集资料滴...
作者:
ugavureraxiqd
时间:
2022-4-22 12:22
慢慢来,呵呵
作者:
ElbertNowe
时间:
2022-4-22 12:22
这个站不错!!
作者:
xuling10264h
时间:
2022-4-22 12:22
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
别摸我
时间:
2022-4-30 08:35
观看中
作者:
elewatwigo
时间:
2022-4-30 08:35
顶的就是你
作者:
saddream
时间:
2022-4-30 08:35
琴棋书画不会,洗衣做饭嫌累。
作者:
13012548921
时间:
2022-4-30 08:35
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xl13650b
时间:
2022-4-30 08:35
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xuling9689h
时间:
2022-5-4 08:45
不错不错.,..我喜欢
作者:
baltimore
时间:
2022-5-4 08:45
一楼的位置好啊..
作者:
xuling7929h
时间:
2022-5-4 08:45
不错!
作者:
xl9851b
时间:
2022-5-4 08:45
支持一下吧
作者:
xl3294b
时间:
2022-5-19 00:11
回帖是种美德.
作者:
xl3160b
时间:
2022-5-19 00:11
终于看完了~~~
作者:
huhy2004
时间:
2022-6-17 03:57
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xuling10271h
时间:
2022-6-17 03:57
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl16833b
时间:
2022-6-17 03:57
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者:
xl24498b
时间:
2022-6-17 03:57
偶真幸运哦...
作者:
xl0884b
时间:
2022-8-2 16:41
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
weishaofan
时间:
2022-8-16 19:19
楼主,支持!
作者:
xuling10887h
时间:
2022-9-5 14:48
支持一下
作者:
udocunvoe
时间:
2022-9-5 14:48
终于看完了~~~
作者:
xl15547b
时间:
2022-9-5 14:48
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
作者:
ulepegufeh
时间:
2022-10-1 16:51
说的不错
作者:
sunovug
时间:
2022-10-1 16:51
我也来顶一下..
作者:
xl21912b
时间:
2022-10-1 16:51
楼主,支持!
作者:
acubimoiesr
时间:
2022-10-1 16:51
我好想升级
作者:
xuling8943h
时间:
2022-10-1 16:51
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者:
xl15277b
时间:
2022-10-11 18:29
围观来了哦
作者:
xl8895b
时间:
2022-10-11 18:29
有才的不在少数啊
作者:
rz54
时间:
2022-10-11 18:29
不知道说些什么
作者:
xl15277b
时间:
2022-10-11 18:29
我的啦嘿嘿
作者:
nightboy
时间:
2022-10-11 18:29
爷爷都是从孙子走过来的。
作者:
xl15851b
时间:
2022-10-31 00:11
谢谢分享了!
作者:
过客
时间:
2022-11-2 03:21
回复一下
作者:
xuling1048h
时间:
2022-11-2 03:21
不知道说些什么
作者:
xl13019b
时间:
2022-11-2 03:21
没有医保和寿险的,天黑后请不要见义勇为……
作者:
xl13260b
时间:
2022-11-7 17:39
呵呵,支持一下哈
作者:
exoutvikomeve
时间:
2022-11-7 17:39
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xl8744b
时间:
2022-11-7 17:39
哈哈 瞧你说的~~~
作者:
xl18899b
时间:
2022-11-10 20:20
小心大家盯上你哦
作者:
xl0887b
时间:
2022-11-10 20:20
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
llqingqing
时间:
2022-12-14 01:15
慢慢来,呵呵
作者:
xl15803b
时间:
2022-12-14 01:15
加油站加油
作者:
xuling3688h
时间:
2022-12-14 01:15
有才的不在少数啊
作者:
xuling3688h
时间:
2022-12-14 01:15
其实回帖算是一种没德德,所以我快成圣人了
作者:
izukgogo
时间:
2022-12-21 04:43
写得好啊 估计有马甲
作者:
xl12936b
时间:
2022-12-21 04:43
这年头,分不好赚啊
作者:
HollyPumpk
时间:
2022-12-21 04:43
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xl12936b
时间:
2022-12-21 04:43
貌似我真的很笨????哎
作者:
etawiyaqngo
时间:
2022-12-21 04:43
都是那么过来的
作者:
xl11441b
时间:
2022-12-24 13:28
不是吧
作者:
lrfmxox
时间:
2022-12-24 13:28
想都不想,就支持一下
作者:
xuling3485h
时间:
2022-12-24 13:28
拿把椅子看表演
作者:
onahujabeh
时间:
2022-12-24 13:28
来几句吧
作者:
xuling3485h
时间:
2022-12-24 13:28
帮你项项吧
作者:
uqapeto
时间:
2023-1-5 00:49
推荐个好站,南昌学车网http://www.251818.com,学车考驾照,找南昌驾校,就上南昌学车网!
作者:
xl22768b
时间:
2023-1-23 10:53
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
xl0183b
时间:
2023-1-23 10:53
原来这样也可以
作者:
aabbcc
时间:
2023-1-23 10:53
做一个,做好了,请看
作者:
xl26047b
时间:
2023-1-23 10:53
没人理我。。。。
作者:
eumenqafe
时间:
2023-1-23 10:53
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
xl6913b
时间:
2023-1-25 01:19
帮你项项吧
作者:
oizadoxoba
时间:
2023-1-25 01:19
这贴子你会收藏吗
作者:
xl6913b
时间:
2023-1-25 01:19
dddddddddddddd
作者:
xuling6266h
时间:
2023-2-5 12:36
我又回复了
作者:
xl17251b
时间:
2023-2-16 11:13
支持一下吧
作者:
sxoowbq
时间:
2023-2-16 11:13
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
海水和火焰
时间:
2023-2-16 11:13
有才的不在少数啊
作者:
xl2626b
时间:
2023-2-16 11:13
看或者不看,贴子就在这里,不急不忙
作者:
xuling10504h
时间:
2023-2-16 11:13
长时间没来看了 ~~
作者:
xl22022b
时间:
2023-2-22 22:52
自己知道了
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