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钱来了

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发表于 2017-5-10 08:38:05 |只看该作者 |倒序浏览

　　钱来了

　　2015-9-28晴

　　前两天，有个读者，她是做电销的，主要是做房屋装修方面的，她在开发客户时遇到了问题，她找到我，和我一起做了一次交流。

　　有人说我用回答问题来自我展示，写日记本身就是一个自我展示的过程，展示本身并没什么不好，核心在于展示自己干什么，如果只是为了炫耀自己，没传递价值，早就无人问津了。

　　为什么有人关注？

　　大家都不笨，没好处的事谁愿意干？

　　关注日记的读者，每个人随身都携带了各种工具，比如背包、背篓，还有的是开着卡车来的，都是为了拿走自己想要的东西，不是因为我坚持就有人关注，也不是因为自己的身份，根本在于价值，经营人生其实就是经营价值，有价值才能展示，如果没价值还展示，那叫出丑。

　　人要有嫉妒心，不过这个心用来激励自己，而不是去妒忌别人的结果，这样只能让自己活在抱怨、指责、痛苦之中。人生很多事都并无好快对错之分，只要用心，哪怕是看到山川河流，风霜雨雪，都能获得智慧，如果抱着挑剔和排斥的心态，即便机会就在你面前，也会擦肩而过。

　　她：“我是做电销的，主要是做室内装修，经理给了我一份别墅名单，让我打电话邀约客户，刚好有个客户正在考察装修公司，他问我这边有没有别墅的户型方案！”

　　我：“你们这边有吗？”

　　她：“没有，不过我问经理，经理告诉我，说这边什么户型方案都有，让他直接过来看就可以了。”

　　我：“你真这么说的？”

　　她：“我是按经理说的告诉了客户，第二天客户没通知我，直接过来考察，当时我在外面量房，客户过去咨询，出现了一个尴尬的事，市场部有个人和我同姓但不同性，结果前台把客户介绍给了那个销售，当时设计师服务也不好，别墅方案和户型设计图都没有，客户觉得被忽悠了，很气愤的走了，后来打电话告诉我，对我公司的服务和诚信很恼火。”

　　我：“你怎么处理的？”

　　她：“我对客户很愧疚，对设计师的服务也很无语，我给客户充了100元话费，并发信息给她：张姐，真不好意思，让您白跑一趟，您来的时候我正好出去量房，这是我工作的失误，前段时间我们有做过别墅，后来听设计师说才知道，我们做的和您这个不同，这是我的疏忽，我为您充了100元话费，算是我为自己的错误买单，跟公司无关，完全是出于我的本意，真的很抱歉，耽误您的时间，我会吸取教训争取做到更好，祝您天天好心情！”

　　我：“客户怎么反馈的？”

　　她：“她说太客气了，没有必要充话费的，看到她的回复，我心情算是好些了。”

　　我：“你现在的问题是什么？”

　　她：“现在我不知道怎么跟进这个客户？给她打电话都觉得不太好意思，她月底就要交房了。”

　　我：“你愧疚是因为手上没筹码，除了你的嘴，你根本没提供任何附加价值给客户，而且过去你还忽悠过客户。”

　　她：“你说的太对了！”

　　我：“你在这次服务中主要存在3个问题：第一，绝对不能忽悠客户，过去市场、信息不透明，忽悠客户还有短期存活的可能，现在还敢忽悠客户，那都是“找死”的节奏。”

　　她：“我知道了。”

　　我：“第二，客户过来没联系你，说明你还没得到客户的信任，信任是一切成交的前提，只要没信任，想成交比登天还难，信任是建立在可靠之上的。”

　　她：“这个可靠具体怎么落地啊？”

　　我：“现在有两个人，一个是你的大学同学，认识5年，一个是你的儿时玩伴，认识20年，这两个人你更相信谁？”

　　她：“肯定是儿时的玩伴。”

　　我：“为什么？”

　　她：“知根知底。”

　　我：“透过这个现象你就懂了，要想赢得客户信任，至少要做到三条：第一，真诚用心服务客户，这是前提；第二，知根知底，要多和客户联系，交流多了彼此就有了解，信任度慢慢就有了；第三，经常出现，才有印象，好比大宝天天见和脑白金的广告，一回生二回熟，熟人显然比陌生人更有信任度。”

　　她：“是不是要多给客户发信息和一些资料？”

　　我：“按一定的频率推送，只有按节奏才能留下记忆，资料不要简单的摘抄，而要精心准备，如果敷衍找点资料，客户还不如百度。”

　　她：“明白了！”

　　我：“不要用语言再去忽悠客户，要用你的真诚和用心打动客户，你这样说：张姐，我是小王，上次非常抱歉，当时我没说让您过来联系我，导致你过来由于外面这边准备不充分，没能为您提供满意的服务，我个人非常歉意，为了表达我的歉意，我想等您交房后，我给您免费量一下房子，同时给您出一套方案图。”

　　她：“公司不给免费出效果图的，并且她家房子很大，出效果图起码要三五千，我刚到公司没这个能力出呀！”

　　我：“谁规定要出全景效果图？可以出局部图呀！你可以和你们公司设计师合伙，都是自己人，如果单不多的时候，一边练手一边服务客户，如果不成功就给他三五百元设计费，如果成功了就一起合作，后面一起分配好处和收益，这样岂不是一箭双雕？！”

　　她：“哈哈，我好开心，困扰这么久的问题终于解决了，真的太感谢你了。”

　　我：“这样做虽不能保证绝对签单，如果能签就当是惊喜，如果没签单，这就是你用心服务客户的案例，这对以后你服务客户都会起到推波助澜的作用。你和设计师商议好后，你就跟客户说：为了表达我的歉意，不仅帮您免费量房，还帮您做一张局部图供你参考，我不是通过这样的方式让您选择我们公司，您如果没选也没关系，就当我送给您的，我这些就会成为您谈判其他公司的筹码，这样就会让您在后面的选择和谈判中占据主动权，我始终秉承，对待客户就像对待亲人一样，我只是用心服务，其他的一切就交给时间吧，我真的希望您装修过程开心顺利。”

　　她：“你说的话太贴心了，我都被你感动了！”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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