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标题:
为什么你不能走进对方心里?!
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作者:
实干日记
时间:
2017-9-13 07:57
标题:
为什么你不能走进对方心里?!
为什么你不能走进对方心里?!
2016-11-30 晴
她:“有问题想咨询你。”
我:“请讲。”
她:“我在一家国外留学机构做业务,一直都很努力,但总觉得无法突破,很多客户咨询的时候,显得很有兴趣,但当我给他解释明白后,客户好像就没啥兴趣了,我为这事一直纠结困惑着……”
我:“你今年多大?”
她:“26。”
我:“做这行多久了?”
她:“三年多了。”
我:“这行你的知识够专业吗?”
她:“这个绝对专业。”
我:“这个专业不仅指行业知识要专业,还要对人的心理把握要专业,往深的来说,你是做业务的,了解客户需求永远要比了解产品重要,这并不是说专业知识不重要,而是在强调了解客户心理的重要性。”
她:“过去我们公司也有培训,但更多的专业技能的培训,关于人心理这方面的培训很少,主要是也不知道怎么去把握对方的心理。”
我:“你得学会听懂客户讲话,客户一般会问你问题,但很多时候,问的问题是表相,他后面有很多潜台词,一个业务员如果不能挖掘客户语言背后的真相,你就很有可能是‘答非所问’,看似你回答了客户的问题,但实际上你并没从根本上打消客户的疑虑。”
她:“我可能问题就出在这里了。”
我:“平时你都会遇到一些什么样的问题?”
她:“我给你举几个例子,你帮我把把脉,比如,问题1、客户会让我找三五个客户给他认识,他需要见面交流一下。”
我:“一般这个问题你跟客户讲多久?”
她:“没有固定的时间,一般至少三五分钟,我会把公司的规模、历史,还有服务理念给客户介绍一下,让客户对我们公司有个整体认知,我们公司有十几年的历史了,是这个领域的标杆,值得客户信任。”
我:“客户听你说完是什么反馈?”
她:“一般客户会打断我,会直接问他的问题,但是我还是会接着讲,这就是很多时候我纠结的问题。”
我:“你这叫答非所问,客户心里想要的,和你给客户讲的,完全是两码事,你这是想直接把客户气走的节奏。”
她:“这种情况的确出现过,客户问了几次,好像没得到他想要的答案,他就直接找个借口离开了。”
我:“你跟客户交流,所有客户用的是一套话术,还是根据客户需要随时生发定制的一套话术?”
她:“公司会统一培训一套话术,我们只需要熟练掌握就行,像我入行两三年的,由于经验开始不断丰富起来,我会根据客户情况,不断变换一下话术。”
我:“每个客户的需求和情况一样吗?”
她:“不一样。”
我:“你用固定的套路去应对变化的市场,就好比你用某个武术套路去打自由搏击,不用两个回合就被KO了吧?”
她:“我明白过去错在哪里了!”
我:“你见过bage吗?”
她:“就是鹦鹉是吧?”
我:“鹦鹉学舌本来只是起点,你背公司一套话术只是一个开始,但很多时候却成了终点,有的更惨,连话术都没有背会,那就是连bage都不如。”
她:“看来我还有很多的进步空间。”
我:“就拿客户问你的第一个问题,客户让你给他找几个过去的客户,他需要见面了解,客户的潜台词是什么?”
她:“客户想从过去的客户口中来了解我们的公司、业务和我本人。”
我:“这还只是外围,根本在于客户不信任你,你介绍的公司和行业的确专业,但到底你的服务是不是和你讲得一样?客户不想听你怎么说,而是想听被你服务过的客户怎么说,客户更相信过往客户的口碑。”
她:“看来我过去的方向反了,我一直在跟客户解释。”
我:“你只需要回答,你需要什么样的客户案例,你告诉我,我随时可以给你预约。”
她:“这么简单两句就行?”
我:“讲话的目的是什么?”
她:“讲明白。”
我:“讲话的境界有三层:一层是讲明白;二层是让对方认可;三层是让对方立即采取行动。这就必须讲对对方有用、有帮助的话,不是为了讲全、讲精彩、讲幽默、讲……点到为止就好,有时候业务员要学会的不是怎么说,而是学会闭嘴。”
她:“过去我一直都习惯多说。”
我:“多说只能说明一条,你习惯在外围绕,不习惯直接进入根本,无论什么事,只要你能直接进入根本,都会是几句言简意赅绝杀的语言,而不是一大堆乱七八糟的废话。”
她:“还有客户会经常问我要营业执照,很多时候我是带客户去看了,好像客户心里的疑虑并没有打消。”
我:“销售的本质是引导,引导的核心就是问,过去你做业务的过程中,是回答的多还是问得多?”
她:“回答的多,不可能客户问我,我还反过来去问客户吧?”
我:“这有何不可?回答是顺向思维,回答的过程,就是被客户主导的过程,这也往往是远离客户需求的过程,客户很多时候并不是很懂,问的都是一些表面的问题,这样你直接被客户几个假相问题带走了。”
她:“这种我深有体会。”
我:“客户一问你就回答,你解释的越清晰,客户越不耐烦,因为你不懂客户,客户问的并不是他讲的那个问题,而是他背后的潜台词,你要用逆向思维,你问客户,问的过程就是触摸真相的过程,就是去挖掘客户潜台词的过程,当你不断接近客户内心需求的时候,客户会非常舒服,因为他发现你很懂他。”
她:“原来是这样,过去我怎么就没想到了?!”
我:“就拿刚刚那个问题,客户要营业执照,这只是一个表象,客户内心只是需要一个保证,你直接对客户说,我们对客户有8条承诺,每天做不到会有什么惩罚,保证让客户满意……”
她:“客户还会问我们的价位,我会给他一一解释,但客户好像对此并不感冒。”
我:“客户关心的是收费问题,往深的来说,有这么多的留学机构,凭什么选择你们?从价格和服务的版块来说,你直接告诉客户,我们的价格在这个行业每个层面都有绝对的优势,立即拿出另外十家同行的对比,并告诉客户,虽说有两家比我们低,但我们的服务相比这两家占据绝对优势,同等服务我们价格是最实惠的。”
她:“听你说完发现过去错的太离谱了,未来还有很大的提升空间。”
我:“最后送你一句话:你就是过于聪明,有时就会聪明反被聪明误,以后别总是用脑,要心先动脑相随,用心你就会感知一切,用脑你就会偏离根本,直接进入虚无和假象。”
她:“开始用心做事做人了!”
请问:你有用心去感知这一切吗?
转载分享日记可报名参与周三晚21:30实干YY直播。
实干QQ:449057873 微信公众号:sgnote
图片
作者:
xuling4181h
时间:
2017-9-26 17:32
好 好帖 很好帖 确实好帖 少见的好帖
作者:
傩神
时间:
2017-9-26 17:32
今天没事来逛逛
作者:
xuling1310h
时间:
2017-9-26 17:32
我的啦嘿嘿
作者:
axonafb
时间:
2017-9-26 17:32
我想要`~
作者:
xuling1103h
时间:
2017-9-26 17:32
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
idamezitawic
时间:
2017-12-28 06:07
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
xl3156b
时间:
2017-12-28 06:07
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
ldm1221
时间:
2017-12-28 06:07
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
wweuikp
时间:
2018-11-9 09:09
这个站不错!!
作者:
xuling7813h
时间:
2018-11-9 09:09
说的不错
作者:
leijun
时间:
2018-11-9 09:09
在她兜里放些零钱,在她不常用的兜里放张一百。
作者:
Danielmib
时间:
2018-12-22 21:54
哥最近喜欢上了顶贴,因为,如果帖子火了,那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说
作者:
ecinayigut
时间:
2018-12-22 21:54
呵呵,明白了
作者:
xuling071h
时间:
2018-12-22 21:54
赚点分不容易啊
作者:
xl7795b
时间:
2018-12-22 21:54
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
ifonuqol
时间:
2019-1-6 09:49
帮你项项吧
作者:
EssieProws
时间:
2019-1-6 09:49
进行溜达一下
作者:
xl7855b
时间:
2019-1-6 09:49
昨晚多几分钟的准备,今天少几小时的麻烦。
作者:
xl13326b
时间:
2019-1-6 09:49
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
xl21206b
时间:
2022-4-17 17:06
我的妈呀,爱死你了
作者:
dyhq1980
时间:
2022-4-20 01:06
支持一下吧
作者:
xl22488b
时间:
2022-4-20 01:06
慢慢来,呵呵
作者:
uacuxusacami
时间:
2022-4-20 01:06
这贴子你会收藏吗
作者:
ezivufepiholi
时间:
2022-4-20 01:06
真是有你的!
作者:
xl2299b
时间:
2022-4-26 13:21
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
xl24061b
时间:
2022-4-26 13:21
谢谢哦
作者:
xl24061b
时间:
2022-4-26 13:21
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
epocomu
时间:
2022-5-25 21:09
自己知道了
作者:
xl21928b
时间:
2022-6-16 11:41
进行溜达一下
作者:
从小早起
时间:
2022-6-16 11:41
老大,我好崇拜你哟
作者:
鱼鱼
时间:
2022-6-16 11:41
嘿...反了反了,,,,
作者:
xuling10526h
时间:
2022-6-19 06:22
来几句吧
作者:
wyuzy
时间:
2022-6-19 06:22
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xl7061b
时间:
2022-6-19 06:22
楼上的话等于没说~~~
作者:
xuling10654h
时间:
2022-7-8 22:40
呵呵,明白了
作者:
xl8738b
时间:
2022-7-8 22:40
不是吧
作者:
oqekorhayabe
时间:
2022-7-8 22:40
这贴?不回都不行啊
作者:
xuling6436h
时间:
2022-7-20 03:27
这个贴好像之前没见过
作者:
untiwonecay
时间:
2022-7-20 03:27
呵呵,等着就等着....
作者:
oganukapaokiz
时间:
2022-7-20 03:27
读10年语文,不如聊半年QQ
作者:
xl23822b
时间:
2022-7-21 14:53
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
ewupiyacojo
时间:
2022-7-21 14:53
都是那么过来的
作者:
NannieLenk
时间:
2022-8-14 18:22
我的啦嘿嘿
作者:
NannieLenk
时间:
2022-8-14 18:22
要相信自己~智商为0
作者:
opkages
时间:
2022-8-14 18:22
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
xl9252b
时间:
2022-9-17 20:54
我也来顶一下..
作者:
odiriyucate
时间:
2022-9-17 20:54
一个子 没看懂
作者:
xl19518b
时间:
2022-9-17 20:54
不错 不错 比我强多了
作者:
xl18972b
时间:
2022-10-3 12:24
加油站加油
作者:
axefeece
时间:
2022-10-3 12:24
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
xl19078b
时间:
2022-10-3 12:24
说的不错
作者:
xl1689b
时间:
2022-10-11 19:07
不错,感谢楼主
作者:
xl16110b
时间:
2022-10-11 19:07
顶你一下,好贴要顶!
作者:
xuling8126h
时间:
2022-10-11 19:07
有空一起交流一下
作者:
xl21820b
时间:
2022-10-11 19:07
昨晚多几分钟的准备,今天少几小时的麻烦。
作者:
晶晶
时间:
2022-11-12 12:43
这个贴不错!!!!!
作者:
talany
时间:
2022-11-12 12:43
做一个,做好了,请看
作者:
xl11950b
时间:
2022-11-12 12:43
风物长宜放眼量
作者:
邦仔
时间:
2022-11-12 12:43
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
xl14178b
时间:
2022-11-12 12:43
没有医保和寿险的,天黑后请不要见义勇为……
作者:
xl5160b
时间:
2022-12-26 23:44
我的啦嘿嘿
作者:
xl10875b
时间:
2022-12-26 23:44
加油站加油
作者:
shaofeng5975575
时间:
2022-12-26 23:44
青春就像卫生纸。看着挺多的,用着用着就不够了。
作者:
xl11834b
时间:
2022-12-31 10:14
先看看怎么样!
作者:
xl17917b
时间:
2022-12-31 10:14
这个贴不错!!!!!
作者:
xl9638b
时间:
2022-12-31 10:14
我顶啊。接着顶
作者:
xl18041b
时间:
2022-12-31 10:14
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl22731b
时间:
2022-12-31 10:14
在线等在线等
作者:
xl6364b
时间:
2023-1-2 13:04
说的真有道理啊!
作者:
elvivahomo
时间:
2023-1-2 13:04
你加油吧
作者:
xl16335b
时间:
2023-1-2 13:04
彪悍的人生不需要解释。
作者:
aqelowalemiy
时间:
2023-1-28 01:51
小心大家盯上你哦
作者:
xuling9859h
时间:
2023-1-28 01:51
真是佩服得六体投地啊
作者:
xl8153b
时间:
2023-1-28 01:51
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
鱼香猫来
时间:
2023-2-8 12:28
支持~~顶顶~~~
作者:
xuling4764h
时间:
2023-2-8 12:28
顶下再看
作者:
鱼香猫来
时间:
2023-2-8 12:28
这个贴不错!!!!!看了之后就要回复贴子,呵呵
作者:
xl20353b
时间:
2023-2-19 23:17
谢谢楼主啊!
作者:
xl19633b
时间:
2023-2-19 23:17
长时间没来看了 ~~
作者:
xl0818b
时间:
2023-2-19 23:17
读10年语文,不如聊半年QQ
作者:
xl10769b
时间:
2023-3-31 18:07
我的妈呀,爱死你了
作者:
xl11015b
时间:
2023-3-31 18:07
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
xl15633b
时间:
2023-4-14 12:12
不错不错.,..我喜欢
作者:
xl16772b
时间:
2023-4-14 12:12
哦...............
作者:
xl15633b
时间:
2023-4-14 12:12
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼
作者:
FloridaNef
时间:
2023-4-14 12:12
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
SelmaHoule
时间:
2023-4-20 05:54
谢谢分享了!
作者:
成爷
时间:
2023-4-20 05:54
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者:
xl5642b
时间:
2023-4-20 05:54
哈哈 瞧你说的~~~
作者:
xl11161b
时间:
2023-4-21 12:29
留个脚印```````
作者:
xuling10276h
时间:
2023-7-4 16:11
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
daoshan
时间:
2023-8-15 10:35
顶你一下,好贴要顶!
作者:
jshx7701
时间:
2023-8-29 12:31
这个贴不错!!!!!
作者:
xl3446b
时间:
2023-8-29 12:31
自己知道了
作者:
Hubertpeade
时间:
2023-8-29 12:31
我有家的感觉~~你知道吗
作者:
ejupitidulas
时间:
2023-8-29 12:31
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
xuling8815h
时间:
2023-9-11 23:47
顶你一下.
作者:
玩儿
时间:
2023-9-11 23:47
这贴子你会收藏吗
作者:
xuling2787h
时间:
2023-9-11 23:47
没人理我。。。。
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