自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛
标题:
三步化解客户抗拒
[打印本页]
作者:
canglang
时间:
2017-5-9 08:40
标题:
三步化解客户抗拒
三步化解客户抗拒
2015-9-2晴
前几天,有个读者咨询我,他是做地产销售的,最近遇到了一些困境。
他:“我有个问题想咨询你!”
我:“不用客气,直接说就好。”
他:“我有个高端客户,客户是个谈判高手,气场很强,想一次性买几套高端住宅,一直在压价,由于我们这个项目背景teshu,价格不会有太大的松动,目前已有的优惠完全满足不了客户,谈判过程我完全不占主动权。”
我:“客户现在是什么说辞?”
他:“客户想一次性买几套,希望价格方面有较大优惠,目前给的优惠力度没法谈,他说可以一次性fukuan,相当于给开发商带来了一大笔xianjin流。”
我:“你们这个高档住宅卖得怎么样?”
他:“暂时销量很一般,这在中部地区属于首创,大面积外加100平方的空中花园。客户还说,房子卖不出会有各种利息,如果卖给他,就会拿到xianjin流,这样钱生钱,就可以不用背负yinhang的巨额利息了!”(这些跟业务员半毛钱关系没有)
我:“你掉进对方的价格怪圈了,这样做销售会极为被动,你占据这么好的优势,还被对方逼到角落无法动弹,你知道为什么吗?”
他:“我哪有什么优势?价格谈不拢,做人情来不及,现在的项目需要三五年发展期,暂时投资在这里,升值空间不大,还有市场风险和成本。”
我:“还有吗?”
他:“还有……”
“停!打住!不用说了,估计你还可以说出10条,但说出这些有什么用?能帮你卖掉房子吗?”我打断了他的话。
他:“没用!”
我:“任何项目都不可能十全十美,好比苹果手机,它享誉全球,所以卖苹果只需要一个营业员,而不是业务员。记住一句话:正因为产品有劣势或知名度不高,公司才需要销售员,如果产品优势明显又好卖,你立即就失业了。
做销售不在于发现产品的劣势,而在于发挥产品的优势,至于劣势,只要不绝对影响客户购买,那都不是问题。再劣势的产品都有客户购买,问题你得找到这种客户,并给他一个无可辩驳得购买理由。”
他:“似乎有点明白了!”
我:“对方年龄多大?”
他:“40岁,私营业主。”
我:“通过听你的声音、语言、气势,觉得你的销售功力还尚浅,如果可以的话,最好借力,以你现在的根基,即便是我告诉你思路,你执行起来都有难度,同样的话,从不同的人口中说出来,份量是完全不同的,份量的轻重取决于你自身实力的高低。”
他:“这一点我深有感触!”
我:“我不知道你们公司业绩提成是怎么分配的,这个客户靠你自己独立跟进会很有难度,你可以考虑跟经理或总监甚至老板商议一下,由你牵头,他们出面谈判,你可以现场观摩谈判过程,这样不但成交几率增大,还可以成长自己。”
他:“我问过总监,他们也没给我很清晰的谈判思路,如果能解决,我也不会来麻烦你。”
我:“你今年多大?”
他:“24。”
我:“那我就告诉一些你可以用的思路和方法,主要分三步:第一步,深度市调,全面了解客户。客户能有这么大的财力,在当地应该有一定的影响力,你可以通过各方面的办法了解客户信息,都说诸葛亮是神机妙算,这是神话迷信的说法,根本在于孔明先生市调做得非常扎实,对敌我双方情况了解的非常透彻,分析的极为精准。你知道客户是做什么的吗?”
他:“据说是做电商的!”
我:“这个项目是长期签约还是短期签约?”
他:“长期签约,并且是独家代理。”
我:“买高档住宅,不是买件衣服,况且他一次性买几套,这需要时间斟酌考虑,不是不能做人情,而是你一直习惯短平快,见到一个客户就一顿猛轰,不行就焉了,根本在于缺乏耐心,钓大鱼是需要沉下心来等待的。”
他:“做地产久了,人有时候有点麻木,刚需盘客户太多,看来不能以成交刚需盘的方式对接高端客户!”
我:“第二步,换一种思维,不要想着去成交客户,而是看看自己能为客户做点什么?以你的年龄和阅历,你的一举一动,包括心里的小九九,客户都尽收眼底,你只要意图太明显,客户就会给你装傻。
市调客户的背景,看能不能为客户做点什么?比如客户高血压,为客户寻觅一些降低血压的、平常难获得的精品食物,比如原生态的竹笋。总之,要发自内心的为客户服务,而不是去卖房子,如果这样,你还会紧张或放不开吗?”
他:“当然不会,这一点对我启发很大,过去我只想成交客户,总是担心这担心那,还担心说错话,如果抱着这样的心态,我就会把他当成个朋友,交流起来自然会轻松惬意很多。”
我:“还可以换另外一种思维,不要抱着去成交客户,抱着向客户学习的态度,你在服务中不妨这样说:我现在年纪尚轻,主要是以学习为目的,能为你提供服务是我的荣幸,至于是否购房主要看您的需求和意愿,能跟您学到本事比啥都重要。一般成功的人,都好为人师,喜欢分享,如果这样的话,不仅能学到本事,只要他愿意指点你,后续成交也会轻松很多。”
他:“这是个好办法,我怎么没想到啊!”
我“第三步,包装项目,提炼卖点,找到对方购买此楼盘无可辩驳的理由,展示项目诱人的前景,让客户购买成为水到渠成的事。”
他:“这个有点难做到!”
我:“是有点难,但也没想象的那么难,主要原因是你的视野太窄,还有境界不够,你陷入了和客户谈价格的怪圈,不能跟客户谈价格,而要跟客户谈价值、谈趋势、谈升值空间等。
你直接告诉他:大哥,这个项目的背景,我相信你也知道,价格这个版块我已经给你申请到最低,不可能在降了,这么大的楼盘,不可能随意调价,您是做生意的,我想这一点您比我更清楚。买东西都想价格低点,这个心理我能理解,但也不可能无限降低,您说对吗?
这个项目有三大优势:优势一,中部唯一一个空中花园楼盘,这是具有特殊资质才能获得审批的,这些是专为那些有敏锐投资眼光、高端品位人士量身定做的,不仅可以用来作高端雅居,还可以用来办公。
未来员工对企业的办公环境要求会越来越高,如果您用来办公,这么好的环境,必定会吸引大批高端人才到您公司,有人给成功做了一个定义,就是和自己喜欢的人,在喜欢的地方,做自己喜欢的事儿,听说您是做电商的,您看周鸿祎、雕爷的公司图片,办公环境就和这个类似。
优势二,如果是用来住宅,这个将会成为未来绝对的趋势和潮流,在欧美发达国家,富人都住在市内和郊区的连接地,以后富人对环境的要求越来越高,中国郊区各方面的配套设施显然还跟不上,这种房子必定会在未来成为抢手房。
因为他位置靠近市中心,这100平方的空中花园,完全可以设计成别墅型,这样就可以满足富人的需求,对于您而言,既可以自己住,还可以用来投资,升值空间无限。这点主要讲项目的稀缺性和唯一性,物以稀为贵。
优势三,现在购买少证明很多人看不明白,只有看不明白才是机会,如果都意识到了,这房子就不是这个价格了,早就开始疯涨,给他讲个故事,1950年前后,当时香港局势不明朗,大量富豪迁移,李嘉诚先生在这时逆势而行,大量收购房产,后来局势稳定,房价飙升,超人这次赚的盆满钵满。
这种设计的房子在欧美早就开始流行,是未来绝对的趋势,好比李嘉诚当年收购楼盘一样,这里可以对比一下别墅的价格,想办法找到一些欧美地产的资料和照片,这些都要充分准备,我不是专业人士,只是给你一个大概的思路。
具体需要你去市调了解,做到科学、合理、精准。另外,看一下我之前的日记,可以讲讲需求,怎么讲日记中有写,国内未来发展是乡镇集约化、城市规模化、一线城市卫星化,这种空中花园洋房未来必将成为稀缺资源,也是人们理想的居住环境!”
他:“这次彻底明白了,有种拨云见日的感觉!”
我:“话术提炼完毕后,一定要练习,练到熟练了才去拜访客户,这个世界没有什么天才,高手都是练出来的,知道了没用,懂也没用,会也没用,只有熟练了才有用,练到出神入化才能手到擒来。”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
作者:
xl1089b
时间:
2017-5-30 22:55
这年头,分不好赚啊
作者:
oqgiyku
时间:
2017-11-12 00:49
支持~~
作者:
19860622
时间:
2017-11-12 00:49
支持一下
作者:
ddsnutr
时间:
2017-11-12 00:49
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
xl3366b
时间:
2017-11-12 00:49
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
ChelseySta
时间:
2017-11-12 00:54
希望大家都有好运
作者:
xl25953b
时间:
2017-11-12 00:54
原来是这样
作者:
吴晓再
时间:
2017-11-12 00:54
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xuling7450h
时间:
2017-11-12 00:54
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
xuling8977h
时间:
2017-12-18 08:09
似曾相识的感觉
作者:
xl12875b
时间:
2017-12-18 08:09
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^
作者:
xuling8910h
时间:
2017-12-31 04:34
我也来顶一下..
作者:
xl7973b
时间:
2017-12-31 04:34
好人一个
作者:
xl16179b
时间:
2017-12-31 04:34
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xuling728h
时间:
2017-12-31 04:34
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者:
oiluyomexawu
时间:
2017-12-31 04:34
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
thy798
时间:
2018-1-7 07:02
一楼的位置好啊..
作者:
uteeolitozi
时间:
2018-11-9 16:58
貌似我真的很笨????哎
作者:
cls10000
时间:
2018-11-9 16:58
人之所以能,是相信能。
作者:
13012945295
时间:
2018-12-25 06:34
真的有么
作者:
LenardBola
时间:
2018-12-25 07:14
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
irnmebozapuv
时间:
2018-12-25 07:14
谢谢哦
作者:
xl2673b
时间:
2018-12-25 07:14
观看中
作者:
scnu
时间:
2018-12-25 07:14
佩服佩服啊.
作者:
xuling1313h
时间:
2018-12-25 07:14
哈哈 我支持你
作者:
xuling10381h
时间:
2022-4-28 06:34
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
孤云
时间:
2022-6-8 14:11
鉴定完毕.!
作者:
ujoebozel
时间:
2022-6-8 14:11
活着,以死的姿态……
作者:
美色家
时间:
2022-6-19 19:32
不错不错.,..我喜欢
作者:
fang8351
时间:
2022-6-19 19:32
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl16549b
时间:
2022-6-19 19:32
一楼的位置好啊..
作者:
oolcoo
时间:
2022-6-19 19:32
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者:
uciyajixuya
时间:
2022-6-22 15:52
我来看看!谢谢
作者:
unobafolehehu
时间:
2022-6-22 15:52
朕要休息了..............
作者:
amunapizir
时间:
2022-6-22 15:52
老大,我好崇拜你哟
作者:
xl13093b
时间:
2022-6-30 01:14
应该加分
作者:
xl22331b
时间:
2022-6-30 01:14
感觉好像在哪里看过了,汗~
作者:
dxl
时间:
2022-6-30 01:14
人之所以能,是相信能。
作者:
xl22359b
时间:
2022-7-20 18:15
看看..
作者:
xl23040b
时间:
2022-7-20 18:15
拿把椅子看表演
作者:
xl1270b
时间:
2022-7-20 18:15
不错不错,我喜欢看
作者:
xl24430b
时间:
2022-7-20 18:15
朕要休息了..............
作者:
xuling10068h
时间:
2022-7-20 18:15
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人,谢谢!
作者:
acapugimu
时间:
2022-8-9 07:32
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
2wyf
时间:
2022-8-15 07:11
好人一个
作者:
xuling5730h
时间:
2022-8-15 07:11
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl9890b
时间:
2022-8-15 07:11
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xl17514b
时间:
2022-8-15 07:11
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
xuling1962h
时间:
2022-8-15 07:11
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
xl7738b
时间:
2022-9-6 05:21
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
刚才pig
时间:
2022-9-6 05:21
人气还要再提高
作者:
xl0868b
时间:
2022-9-9 03:14
回帖是种美德.
作者:
xuling10174h
时间:
2022-9-9 03:14
晕 不信啊
作者:
uxuajihi
时间:
2022-9-9 03:14
顶你一下,好贴要顶!
作者:
xl3067b
时间:
2022-9-9 03:14
先看看怎么样!
作者:
xl0026a
时间:
2022-9-9 03:14
谢谢分享了!
作者:
xl7512b
时间:
2022-9-19 11:34
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
13045075026
时间:
2022-9-19 11:34
真是天底下好事多多
作者:
itzesivaa
时间:
2022-9-19 11:34
做对的事情比把事情做对重要。
作者:
xl24341b
时间:
2022-10-30 17:49
我来看看!谢谢
作者:
hyjhdd
时间:
2022-10-30 17:49
对不起,我走错地方了,呵呵
作者:
vgocaxg
时间:
2022-10-30 17:49
都是那么过来的
作者:
xuling8180h
时间:
2022-10-30 17:49
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl18742b
时间:
2022-10-30 17:49
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
清风牧云
时间:
2022-11-30 10:28
21世纪,什么最重要——我!
作者:
xl26027b
时间:
2022-12-28 07:41
晕死也不多加点分
作者:
xl20652b
时间:
2022-12-28 07:41
既然来了,就留个脚印
作者:
xl19061b
时间:
2022-12-28 07:41
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢
作者:
wjzq
时间:
2023-1-9 04:28
一楼的位置好啊..
作者:
idaieate
时间:
2023-1-9 04:28
楼主,支持!
作者:
xl22570b
时间:
2023-1-9 04:28
不错!
作者:
xuling1674h
时间:
2023-1-9 04:28
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
xl23893b
时间:
2023-1-17 05:34
我想要`~
作者:
houtian
时间:
2023-1-17 05:34
顶.支持,路过.....
作者:
拥有
时间:
2023-1-17 05:34
呵呵 哪天得看看 `~~~~
作者:
uvibobi
时间:
2023-1-17 05:34
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
owihiwa
时间:
2023-1-17 21:38
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
ayeqeyo
时间:
2023-4-8 06:58
我十目一行也还是看不懂啊
作者:
xl9610b
时间:
2023-5-15 23:14
顶你一下,好贴要顶!
作者:
xuling5770h
时间:
2023-5-15 23:14
观看中
作者:
xl12736b
时间:
2023-5-15 23:14
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
静静
时间:
2023-5-15 23:14
哈哈 我支持你
作者:
xuling4092h
时间:
2023-5-20 19:29
好啊,,不错、、、、
作者:
xl6982b
时间:
2023-5-20 19:29
貌似我真的很笨????哎
作者:
ivosodibi
时间:
2023-5-20 19:29
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xuling7185h
时间:
2023-6-6 13:27
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
AshtonW48
时间:
2023-8-3 01:10
好困啊
作者:
xl12932b
时间:
2023-8-3 01:10
我也来顶一下..
作者:
xl24475b
时间:
2023-8-3 01:10
好 好帖 很好帖 确实好帖 少见的好帖
作者:
xuling6392h
时间:
2023-8-19 07:48
我想要`~
作者:
oznuqaroxokoc
时间:
2023-8-19 07:48
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
xl15734b
时间:
2023-8-20 05:10
顶下再看
作者:
xl8153b
时间:
2023-8-30 02:38
不错,看看。
作者:
ErikTuo573
时间:
2023-8-30 02:38
呵呵,等着就等着....
作者:
xl15769b
时间:
2023-8-30 02:38
青春就像卫生纸。看着挺多的,用着用着就不够了。
作者:
xl10796b
时间:
2023-8-30 02:38
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
lzj74112
时间:
2023-9-8 02:23
不是吧
作者:
xl14688b
时间:
2023-9-8 02:23
牛牛牛牛
作者:
xl15500b
时间:
2023-9-8 02:23
我有家的感觉~~你知道吗
欢迎光临 自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛 (http://www.zimeitibbs.com/)
Powered by Discuz! X2.5