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标题: 收钱法则（二） [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-9 08:37
标题: 收钱法则（二）

　　收钱法则（二）

　　2015-8-25晴

　　最近，写了要债的日记，又有不少人向我咨询要债的问题，这一直是一个非常头疼的事儿，比如昨天我写的那个同学，他父母是做生意的，自己也算是有多年的生意经验，做过生意和会做生意是两码事。

　　做过生意代表你是个生意人，会做生意代表你触摸到了商业逻辑，潮汕和温州人就有非常好的商业逻辑，大部分人只是做过生意，做生意主要是和人打交道，商业的逻辑核心在于人，也就是必须要触碰到人性密码，当你能破译人性密码后，在商场上自然会如鱼得水。

　　我这个同学，典型是的有实战经验，缺乏理论高度，如果在这方面修炼到一定境界后，自然可以在红尘中自由切换，随意出入，行走自如。

　　这些案例大家只能参考借鉴，不能生搬硬套，因为每个问题的主体、客体及当时情况不同，用的方法自然也不同，过两天还会分享另外一个要债的故事，思路和方法又完全不一样。

　　接着昨天的分享，为什么很多老板让员工去要钱都要不回来？要款的核心点在哪？

　　我：“你每次安排要款的人是一个人还是两个人？”

　　他：“一个人！”

　　我：“以后安排一个主管，一个跟班，让他们团队作战，本来主管一个人去要债挺没底气的，但带着一个小跟班，他要不要显示一下主管的能力？”

　　他：“当然要，要不就没威信了！”

　　我：“当主管聊的差不多了，小跟班还可以跟上补几句，这样主管带头，小跟班从旁学习，凡是跟销售有关的工作，如果不会用团队的力量去运作，都是普通选手。

　　另外，根据过去要款遇到的问题，抽时间把这些问题一一列出来，每个问题找好对应的说辞，比如对方哭诉没钱，你立马说：兄弟，我能理解你，我也是没办法，现在酒店竞争大，加上你们是老客户，价格实惠，酒店几乎都是微利经营。

　　现在酒店利润越来越薄，老板也挺坏的，过去你看我过来就看看你，你说没有我就回去了，现在形势变了，老板说收不回尾款只发基本工资，你也是做生意的，知道做生意挺难的，我们老板也挺难的，现在物价上涨，员工工资升高，唯独对老客户的价格没提升。

　　大家都是老朋友了，你体谅体谅我，你看我家上有老下有小的，你无论怎么样，即便不能一次性付完，起码先付一部分，这样我给老板也有个交待，你看这么多年我都不骚扰你，现在如果要不回款，我就只能拿基本工资了，家里小孩和媳妇还等着我了，作为朋友，你也不忍心看到我这样吧？啥也不说了，今天先付8成……”

　　他：“你开要债公司的吧？这么顺溜！”

　　我：“你给我分一半，我回来帮你要债吧？”

　　他：“我这小庙哪里供得起你这座大神？给你咨询费吧！”

　　我：“拉倒吧，给你开个玩笑，都不配合一下，太没默契了！”

　　他：“你小子学得是越来越滑头了，连兄弟也想蒙，不够意思！”

　　我：“你小子是狗咬吕洞宾——不识好人心！”

　　他：“啥情况？”

　　我：“无论听什么，在轻松自由的氛围下都是直接吸收，我这不是为你着想，希望你能都吸收到，要不哪里需要开这么多玩笑啊？幽默是吸收知识的催化剂，好比春药是女人兴奋的催化剂。”

　　他：“我勒个去，你说啥都能和女人挂钩，回去等着跪搓衣板！”

　　我：“我家用洗衣机！”

　　他：“不跟你开玩笑了，还是说正事吧，到时候我怕影响作家创作！”

　　我：“你……不说你了，记得先不要让主管急着去要款，要先找到对方的抗拒点，针对抗拒润色好一套简单、实用、有效的话术，抽时间让他们好好练几遍，满意合格了再让他们去要款，无论要到没要到，回来都做一次总结。你想啊，水都能滴穿石头，咋连个款都要不回来？除非没真正的用心和全力以赴！”

　　他：“谢谢兄弟了，下次回来联系我，一起好好聚聚，到时候不醉不归。”

　　我：“有空来广东玩，到时请你去东莞看看？”

　　他：“拉倒吧，到时被抓了，我回来还想混不？不扯淡了，我先去忙了，去东莞的时候小心点！”

　　我和他习惯这样交流，彼此调侃对方，经常正经话和不正经的话交叉，我也喜欢在工作之余的时候，这样无拘无束的瞎侃半小时，生活也挺美的，挺开心的，挺有乐趣的……

　　最后给准备要债的人一个“自我训练教程”，这是我一直珍藏的心法秘笈——《真诚能战胜常识》，分享出来，希望对大家有启发。

　　二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。

　　在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

　　评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。

　　其他人也都觉得他说的非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的理论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。

　　他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

　　事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。

　　于是，就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？

　　他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

　　由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。

　　这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。

　　既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？

　　这个内容我常常重温，五年来都是如此，只有你动心，对方才能心动，只有你笃信，对方才会收到，否则你说的再有道理、再精彩、再幽默都是白搭。

　　交流说服都遵循一条黄金原则：只要你不真诚不真实，对方都收不到，只要收不到的，你说的都是废话。

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

作者: 华D 时间: 2017-7-15 11:46
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: JerriLopre 时间: 2017-7-15 11:46
我好想升级

作者: xl13595b 时间: 2017-7-15 11:46
楼主good

作者: igabfutevexa 时间: 2017-7-18 01:35
自己知道了

作者: sufive 时间: 2017-7-18 01:35
帮你项项吧

作者: zero 时间: 2017-7-18 01:35
顶的就是你

作者: aciluzireqk 时间: 2017-7-18 01:35
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: xl25180b 时间: 2017-9-27 02:23
是楼主原创吗

作者: xl25180b 时间: 2017-9-27 02:23
谢谢分享了!

作者: xl10962b 时间: 2017-9-27 02:23
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: xl12712b 时间: 2017-10-25 14:46
dddddddddddddd

作者: xl4294b 时间: 2017-11-6 18:33
晕死也不多加点分

作者: xl18576b 时间: 2017-11-6 18:33
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl4294b 时间: 2017-11-6 18:33
琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。

作者: 辉少 时间: 2017-11-12 20:48
回个帖子支持一下！

作者: xujiang 时间: 2017-11-12 20:48
谢谢分享了!

作者: azuvevoyo 时间: 2017-11-12 20:48
好贴子不多啊

作者: amy17328 时间: 2017-11-12 20:48
长时间没来看了～～

作者: wuyuwei 时间: 2017-11-14 11:18
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xuling10089h 时间: 2017-11-14 11:18
我在顶贴~！~

作者: ivizivez 时间: 2017-12-30 04:46
很有吸引力

作者: xl15935b 时间: 2022-3-28 09:49
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: harder 时间: 2022-3-28 09:49
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xl22207b 时间: 2022-4-20 10:38
都是那么过来的

作者: xuling10264h 时间: 2022-4-20 10:38
要相信自己~智商为0

作者: odosaziqem 时间: 2022-4-22 17:59
不看白不看，看也不白看

作者: zybw34 时间: 2022-4-22 17:59
@,@..是什么意思呀？

作者: iinuqib 时间: 2022-4-22 17:59
长时间没来看了～～

作者: EllisSchif 时间: 2022-4-28 02:47
不知道说些什么

作者: anaamozi 时间: 2022-4-28 02:47
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: anabamebani 时间: 2022-4-28 02:47
留个脚印```````

作者: lainyes 时间: 2022-6-23 19:55
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: ~华华~_ 时间: 2022-6-23 19:55
越办越好~~~~~~~~~`

作者: genihao 时间: 2022-7-25 04:26
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: xuling5765h 时间: 2022-7-25 04:26
不错，看看。

作者: owazowolika 时间: 2022-7-25 04:26
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: xuling1110h 时间: 2022-7-25 05:02
回个帖子支持一下！

作者: asogumafefuze 时间: 2022-7-25 05:02
不错，支持下

作者: xuling4453h 时间: 2022-7-25 05:02
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: xuling3062h 时间: 2022-7-25 05:02
我十目一行也还是看不懂啊

作者: xl19320b 时间: 2022-7-25 05:02
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢

作者: 上海熊熊 时间: 2022-7-28 20:41
说的真有道理啊！

作者: wb3767 时间: 2022-7-28 20:41
先顶后看

作者: 欧阳皓 时间: 2022-7-28 20:41
呵呵,支持一下哈

作者: xl5202b 时间: 2022-7-28 20:41
顶．支持，路过．．．．．

作者: xl10232b 时间: 2022-8-6 15:07
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: xl3146b 时间: 2022-8-6 15:07
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: avaziweguku 时间: 2022-8-6 15:07
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xl1461b 时间: 2022-8-6 15:07
活着，以死的姿态……

作者: 会哭的猫 时间: 2022-8-6 15:07
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: oqohofomo 时间: 2022-8-14 06:58
不错，看看。

作者: xl21039b 时间: 2022-8-14 06:58
支持~~

作者: xl10649b 时间: 2022-8-14 06:58
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: zimeitiyiyi12 时间: 2022-8-14 06:58
一楼的位置好啊..

作者: Wallacerhino 时间: 2022-8-22 11:09
哈哈,顶你了哦.

作者: xl26015b 时间: 2022-8-22 11:09
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: sellchina 时间: 2022-8-22 11:09
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl23926b 时间: 2022-9-15 02:29
支持一下吧

作者: xl6194b 时间: 2022-9-15 02:29
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl20419b 时间: 2022-9-15 23:14
顶．支持，路过．．．．．

作者: xl21435b 时间: 2022-9-15 23:14
来几句吧

作者: xl2729b 时间: 2022-9-15 23:14
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: ubuguqaezex 时间: 2022-9-15 23:14
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: ohiyoneh 时间: 2022-9-15 23:14
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl4124b 时间: 2022-10-17 20:41
帮你项项吧

作者: 盈晖IT 时间: 2022-10-29 05:55
想都不想，就支持一下

作者: FawnTeel04 时间: 2022-10-29 05:55
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: 大梦1999 时间: 2022-10-29 05:55
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl20652b 时间: 2022-10-29 05:55
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: xuling2685h 时间: 2022-10-30 09:41
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: uzenoguwre 时间: 2022-10-30 09:41
勤奋真能造就财富吗？

作者: gonewind 时间: 2022-12-6 02:34
我起来了哈哈刚才迷了会

作者: ynyxesyz 时间: 2023-1-11 07:58
拿把椅子看表演

作者: xl21155b 时间: 2023-1-11 07:58
这贴子你会收藏吗

作者: ynyxesyz 时间: 2023-1-11 07:58
发贴看看自己积分

作者: ahiduyaneiqa 时间: 2023-1-11 07:58
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl15195b 时间: 2023-1-21 08:01
知道了不错~~~

作者: xuling7305h 时间: 2023-1-21 08:01
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: SolPaschal 时间: 2023-1-21 08:01
今天再看下

作者: xl22309b 时间: 2023-1-21 08:01
呵呵都没人想我~~

作者: xl16213b 时间: 2023-2-26 07:19
自己知道了

作者: xl16213b 时间: 2023-2-26 07:19
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl25546b 时间: 2023-2-26 07:19
帮你顶，人还是厚道点好

作者: AlexWard10 时间: 2023-2-26 07:19
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: uretasetideni 时间: 2023-2-26 07:19
支持一下吧

作者: xl17110b 时间: 2023-3-16 06:54
看看..

作者: xl14909b 时间: 2023-3-16 06:54
原来是这样

作者: xuling5737h 时间: 2023-3-16 06:54
说的不错

作者: xuling456h 时间: 2023-4-2 14:31
呵呵,明白了

作者: xl13654b 时间: 2023-4-2 14:31
楼主，支持！

作者: xl1939b 时间: 2023-4-2 14:31
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xl19807b 时间: 2023-4-2 14:31
不错，看看。

作者: 花猪54288 时间: 2023-4-21 02:11
好帖子，要顶！

作者: xl7609b 时间: 2023-4-21 02:11
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: xl8011b 时间: 2023-4-21 02:11
先顶后看

作者: xuling8991h 时间: 2023-4-30 12:15
不错不错比我强多了

作者: xl13807b 时间: 2023-6-2 23:35
谢谢分享

作者: xiangcboy 时间: 2023-6-2 23:35
@,@..是什么意思呀？

作者: xl13940b 时间: 2023-6-2 23:35
风物长宜放眼量

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