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标题:
连续开单的秘密
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作者:
canglang
时间:
2017-5-8 08:05
标题:
连续开单的秘密
连续开单的秘密
2015-8-11晴
前两天,我弟认识的一个朋友,也是做房地产的,他遇到了一个问题,说要和我交流,我和他约定了交流时间,这次交流被写成了四个系列,昨天分享的是系列三,今天分享的时候系列四,也是结束篇。
我:“还记得你刚做地产的时候,我让我弟告诉过你什么吗?”
他:“他问了我三个问题:1、三个月不开单会不会影响生存?我说不会!2、他再问我:能不能做到三个月只想着为客户服务不想着成交?我说可以做到!3、他还问我:能不能不受客户羁绊大胆讲,以练死客户成长自己为目标?我说可以!”
我:“记得不错,那这次怎么又忘了啊?”
他:“客户已经交定金了,我就想让客户成交。”
我:“客户只要没付首付,没办银行贷款,都还是个准客户,都是你练手的对象,你只允许那些意向不强烈的客户练手,咋不允许准客户练手啊?如果你不拿这种客户练手,以后哪里来成交准客户经验啊?
我告诉你,当这单已经丢了,抱着不成交的姿态和心态去服务客户,能成交是惊喜,不成交就当一次教训。客户一旦有了成交意向,你就担心单子飞了,一旦内心有顾虑,你就会畏首畏尾,放不开手脚。记住一句话:年轻的时候,赚取经验比赚钱更重要!”
他:“我知道怎么做了,不必过于在意,还是以‘练死’客户成长自己为目的。”
我:“就按你说的去做吧。”
第二天晚上,我也没搭理这件事,因为我知道,他太年轻,只能让他自由发挥,我给他的话术,也只能解燃眉之急,不一定能起到决定性的作用,这些话术犹如一把双刃剑,没一定的境界,无法做到驾轻就熟。
晚上八点,他主动联系我说:“告诉你一个好消息,今天客户签约完毕,很幸运,也很意外,我都做好客户退房的准备了。”
我:“恭喜恭喜!我正准备让我弟晚点问一下你,签约过程顺利不?”
他:“下午客户过来,我没怎么跟客户聊天,甚至都没怎么搭理客户,过程办得挺顺利的,跟我一起的销售还很纳闷,我咋不理客户?客户最后问我:我朋友买同一栋楼,他说比我买的便宜3000,你这边还能便宜不?”
我:“你怎么回答的?”
他:“我说绝对不可能,价格都是开发商统一订购的,你说的这种情况绝对不存在!”
我:“客户怎么回答?”
他:“都来了,直接把首付交了吧!”
我:“你认为客户说便宜3000是真的还是假的?”
他:“假的,蒙我的!”
我:“记住:一定要抱着不开单的态度去服务客户,这样你才会放松,才会冷静,才会从容,才会敏锐,才不会受提成和奖金的羁绊,才不会受客户干扰,这样才能最大限度的发挥你的优势和潜能。
不成也没关系,反正你的目的就是为了‘练死’客户,能成就是惊喜,不成就当长见识,这些体验越多,你越容易成为高手,因为高手都是练出来的,不是学出来的,学出来的多是书呆子!”
他:“我还有一些细节不知道怎么总结?”
我:“这个你和我弟约好时间,我们三个一起总结。你一次成交了两单,公司同事有没有惊讶?”
他:“成交当天公司同事很惊讶!”
我:“如果同事问你:为什么你这么厉害,一次性成交两单,你怎么回答?”
他:“我就说运气好!”
我:“是我弟跟你说的吧?”
他:“他叮嘱过我!”
我:“一定要低调,要不会遭同事嫉妒的,这样你在公司容易受到排挤,难以立足和生存!”
过了一天,他发信息给我,他又成交了一单,他问我能不能电话交流,有事向我咨询,他我和约定了时间。
他:“今天又成交了一单!”
我:“恭喜!”
他:“最近运气比较好!”
我:“得意不忘形,失意不变形。任何时候,把自己一半以上的结果归功于偶然,有结果不盲目自大,没结果也不妄自菲薄。”
他:“尽量保持低调!”
我:“又开了一单,公司同事和领导是不是对你的态度有变化啊?”
他:“他们都不敢相信,我进来两个月都没开单,都准备打包走人了!”
我:“现在你要学的不是怎么去开单,而是在公司开单后的生存之道。”
他:“有点不明白!”
我:“人性有一个弱点:都希望别人比自己过得差一点点。比如,人都希望别人比自己收入低一点点,也不需要低太多,一点点就好,希望别人比自己矮一点点,只需要矮一点点就好……人性无法征服,只能满足,如果有领导或同事问你,最近业绩怎么这么好,你怎么回答?”
他:“我就说运气好!”
我:“如果你这么说,你知道同事会怎么想吗?”
他:“怎么运气好的总是我?”
我:“旁边人会这么想:MD,凭什么你比我运气好?开单了就开单了,还装谦虚,装B都装不像。不一定个个同事都这么想,但不排除这种可能。”
他:“那我应该怎么说?”
我:“都是领导教的好,还有同事的热心帮助,最近,我家里遇到了一些困难,现在居然就开单了,或许是老天在帮我,或许是最近撞上狗屎运了!”
他:“懂了!”
我:“记住一定要少说话、多倾听、多做事,把开单的事直接忘掉,努力去开拓客户就好。”
他:“发了奖金和提成要不要请同事和领导吃饭?”
我:“你怎么打算?”
他:“我打算请一次!”
我:“只要同事和领导没说,就当啥事没发生,继续努力工作!”
他:“为什么?”
我:“很简单,如果你主动提起,旁边的人会怎么想?他们心里会嘀咕:不就是开了个单吗?有什么好嘚瑟的?还请客吃饭?现在谁还稀罕吃饭啊?……我说的不一定会发生,但防人之心不可无。”
他:“如果他们主动让我请客,我怎么办?”
我:“你这么说:哎哟,我可真够笨的,一直以来朋友都说我挺二的,你看这次就更二了,过去多亏领导指点,同事帮助,我都忘记回馈感谢大家了,真该死,你们定个时间和地点,我们一起聚聚吧!”
他:“没想到,与人处事还有这么多门道,就连说话都还有这么多讲究,看来我需要学习的东西还有很多。”
晚上,我和我弟交流了这个案例,我跟我弟说,我打算把这个案例写出来,我弟问我:“这么核心的点你写出来,不怕别人复制吗?”
我:“你跟我写了多久的日记?”
他:“8个月!”
我:“你跟我交流过多少次?”
他:“记不清,以前每周一次,在你家里有机会就聊!”
我:“你每次遇到难题时怎么做?”
他:“第一时间联系你,和你碰撞,让你帮我找到客户最根本的需求。”
我:“你认为看一遍我空间的日记就能灵活运用吗?”
他:“不大可能,持续看会获得动力,但在一些关键点上还是需要有人点破,靠自己摸索,那要摸到猴年马月去啊!”
我:“如果那么容易复制的话,这个世界不就个个都是比尔·盖茨、马云、史玉柱、雷军、乔布斯了吗?”
他:“发挥了个人优势后,还得向高手借力,否则结果有限!”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
作者:
xl20757b
时间:
2017-6-1 22:16
太棒了!
作者:
xl5738b
时间:
2017-6-1 22:16
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
icabuxupo
时间:
2017-6-1 22:16
呵呵,等着就等着....
作者:
yesit667
时间:
2017-6-1 22:16
…没我说话的余地…飘走
作者:
xl8271b
时间:
2017-6-10 20:19
慢慢来,呵呵
作者:
xl21114b
时间:
2017-6-10 20:19
一个人最大的破产是绝望,最大的资产是希望。
作者:
StuartHeat
时间:
2017-7-23 19:08
晕死也不多加点分
作者:
xl25783b
时间:
2017-7-23 19:08
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
xl21325b
时间:
2017-7-23 19:08
拿把椅子看表演
作者:
xuling2445h
时间:
2017-7-23 19:08
不管你信不信,反正我信
作者:
xl15639b
时间:
2017-7-24 14:29
声明一下:本人看贴和回贴的规则,好贴必看,精华贴必回。
作者:
PorterSchn
时间:
2017-7-24 14:29
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
Alejandrin
时间:
2017-9-18 08:36
说的不错
作者:
xl11582b
时间:
2017-9-18 08:36
原来这样也可以
作者:
Alejandrin
时间:
2017-9-18 08:36
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
ojobajasamoh
时间:
2017-9-18 08:36
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl18665b
时间:
2018-12-18 16:03
小心大家盯上你哦
作者:
axopjiru
时间:
2018-12-18 16:03
不错 不错 比我强多了
作者:
dgwolf
时间:
2018-12-18 16:03
又看了一次
作者:
erakorapagove
时间:
2018-12-18 16:03
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者:
xl15724b
时间:
2022-4-2 22:19
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
irivisur
时间:
2022-4-2 22:19
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~
作者:
xl17005b
时间:
2022-4-2 22:19
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
wangdaxia
时间:
2022-4-2 22:19
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢
作者:
uqvifewezwi
时间:
2022-4-9 11:04
说的不错
作者:
xuling10688h
时间:
2022-4-9 11:04
水至清则无鱼,人至贱则无敌!
作者:
飞度仔仔
时间:
2022-4-9 11:04
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者:
xl22708b
时间:
2022-4-14 04:09
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
guochan
时间:
2022-4-18 17:15
写得好啊 估计有马甲
作者:
xl6690b
时间:
2022-4-18 17:15
好困啊
作者:
zqm
时间:
2022-4-18 17:15
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
xl13902b
时间:
2022-5-11 05:29
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
xl11443b
时间:
2022-5-11 05:29
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
xuling7864h
时间:
2022-5-11 05:29
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
xuling9979h
时间:
2022-7-21 11:10
这个贴不错!!!!!
作者:
icamasalucoo
时间:
2022-7-21 11:10
我想要`~
作者:
xuling094h
时间:
2022-7-21 11:10
哈哈,有意思~顶顶 ,继续顶顶。继续顶哦
作者:
xuling5074h
时间:
2022-7-21 11:10
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
inazajero
时间:
2022-7-21 11:10
不早了 各位晚安~~~~
作者:
esafenedkiwt
时间:
2022-7-25 15:24
设置阅读收费赚钱快啊
作者:
xl18649b
时间:
2022-7-25 15:24
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
xuling4441h
时间:
2022-7-25 15:24
希望可以用些时间了~````
作者:
xl22674b
时间:
2022-7-25 15:24
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
iyunomeipez
时间:
2022-8-27 07:10
谢谢分享
作者:
xl13685b
时间:
2022-8-27 07:10
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
xuling5961h
时间:
2022-8-27 07:10
非常感谢楼主,楼主万岁万岁万万岁!
作者:
BelenBeaul
时间:
2022-8-27 07:10
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
zhangan
时间:
2022-9-25 18:34
你加油吧
作者:
xl11166b
时间:
2022-9-25 18:34
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
otifodekoj
时间:
2022-9-25 18:34
昨晚多几分钟的准备,今天少几小时的麻烦。
作者:
xl1501b
时间:
2022-9-25 18:34
我在顶贴~!~
作者:
xl16150b
时间:
2022-10-13 08:19
楼上的稍等啦
作者:
ijisqizoa
时间:
2022-10-13 08:19
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
Q小强
时间:
2022-10-13 08:19
我有家的感觉~~你知道吗
作者:
咩咩
时间:
2022-10-13 08:19
一个子 没看懂
作者:
xuling1751h
时间:
2022-10-19 12:59
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
xl23801b
时间:
2022-10-19 12:59
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
xl12341b
时间:
2022-10-19 12:59
做一个,做好了,请看
作者:
xl12087b
时间:
2022-10-24 19:47
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl8148b
时间:
2022-10-24 19:47
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl16526b
时间:
2022-10-24 19:47
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xl6307b
时间:
2022-10-25 04:29
知道了 不错~~~
作者:
xuling8703h
时间:
2022-10-25 04:29
抢座位来了
作者:
qihisayviku
时间:
2022-10-25 04:29
估计你是没见识过~` 呵呵
作者:
13012437846
时间:
2022-10-25 04:29
哈哈 我支持你
作者:
13012437846
时间:
2022-10-25 04:29
嘿...反了反了,,,,
作者:
xl11484b
时间:
2022-12-11 06:05
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl15947b
时间:
2022-12-11 06:05
不错的东西 持续关注
作者:
xuling3826h
时间:
2022-12-11 06:05
楼上的话等于没说~~~
作者:
绿梧桐
时间:
2022-12-12 13:51
我帮你 喝喝
作者:
xl18544b
时间:
2022-12-12 13:51
帮你项项吧
作者:
zpjames
时间:
2023-1-8 15:08
不错不错.,..我喜欢
作者:
upaqayeujix
时间:
2023-1-8 15:08
真是天底下好事多多
作者:
迷途小糕羊
时间:
2023-1-23 19:29
对不起,我走错地方了,呵呵
作者:
xuling3559h
时间:
2023-1-23 19:29
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xuling3559h
时间:
2023-1-23 19:29
来上茶~~~~
作者:
xl19505b
时间:
2023-2-15 02:00
这个贴好像之前没见过
作者:
zq123q
时间:
2023-2-15 09:58
很好!很强大!
作者:
ikumaheo
时间:
2023-2-15 09:58
今天没事来逛逛
作者:
陈和陈
时间:
2023-2-15 09:58
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人,谢谢!
作者:
xl17034b
时间:
2023-2-15 09:58
一个有信念者所开发出的力量,大于99个只有兴趣者。
作者:
xl19239b
时间:
2023-2-23 13:28
应该加分
作者:
xl12629b
时间:
2023-2-23 13:28
写得好啊 估计有马甲
作者:
xuling7046h
时间:
2023-2-23 13:28
顶的就是你
作者:
xl14097b
时间:
2023-2-23 13:28
很好!很强大!
作者:
xl1477b
时间:
2023-2-23 13:28
你还想说什么啊....
作者:
xuling9813h
时间:
2023-3-26 04:25
看贴回复是好习惯
作者:
xl24274b
时间:
2023-4-10 01:43
回帖是种美德.
作者:
健天
时间:
2023-4-10 01:43
先顶后看
作者:
esajovunajiz
时间:
2023-4-10 01:43
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xuling1547h
时间:
2023-4-11 15:10
呵呵,找个机会...
作者:
xl17555b
时间:
2023-4-11 15:10
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
skymoke
时间:
2023-4-11 15:10
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xl11446b
时间:
2023-4-11 15:10
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xl1186b
时间:
2023-4-11 15:10
帮你项项吧
作者:
xl0810b
时间:
2023-4-16 05:24
应该加分
作者:
sssf
时间:
2023-4-17 10:00
回复一下
作者:
xl18427b
时间:
2023-4-17 10:00
真是佩服得六体投地啊
作者:
xuling9878h
时间:
2023-4-17 10:00
一个子 没看懂
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