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标题: 瞬间抓住客户心理 [打印本页]

作者: 实干日记 时间: 2017-4-17 08:39
标题: 瞬间抓住客户心理

瞬间抓住客户心理
2015-8-8 晴

最近，好消息不断……

昨天，我弟又发信息给我，他成交了一套半，半套是和同事合作的，两人各分一半。

我弟是5月底才进地产公司的，刚开始在三级市场待了一周，后来应聘到一家知名代理公司做外场（连接开发商和代理公司的业务员）。

刚进公司两个月，开了8单，虽说单不是很大，提成也不算高，但一个从未做过地产的小白，进入一个全新的行业，能有这样的结果，还是可喜可贺的。

前两天，我弟又给我电话，他准备去开发商那里上班，做外场还是不能占据主动权，另外自己练习的机会不多，在开发商当驻场就不一样，每天都有大把的客户练习，练“死”一批客户后，就把自己练“活”了。

我本来希望他在现在这家公司待久一点，目的是为了扎根打基础，这家公司时间自由，还有大把空余时间，可以用来学习训练，不过听他介绍，他同事转到开发商后状态变了，也开单了，见有意愿去，我还是很支持他的。

以前，多是我请他吃饭，上次开单了，回来就请我吃饭，这次又开单了，说又要请我吃饭，按这个节奏，估计以后他次次回来都要请我吃饭，不过这是好事！

昨天，我弟认识的一个朋友，也是做房地产的，他遇到了一个问题，说要和我交流一下，我和他约定了交流时间。

他：“我有个问题想咨询你！”

我：“请讲！”

他：“前天，我卖了两套房，客户交了定金，但还没交首付，明天是交首付的最后一天，我给客户电话，客户说还要再考虑一下。”

我：“客户是一个人买两套和还是和朋友一起来买的？”

他：“和朋友一起！”

我：“这个客户是怎么得来的？”

我：“打电话打来的，算是运气吧，我打电话给他，他刚好有需求，第二天就过来看房，看完房觉得挺满意的，就直接刷卡交了定金。”

我：“客户多大年龄？”

他：“过来购买的两个人是儿时的玩伴，买的是上下层，都是80后，两家人都是带着小孩和老婆一起过来买房的。”

我：“这说明什么？”

他：“客户主要是买来自己住！”

我：“客户有说要退吗？”

他：“说了！但不坚决，说如果价格能便宜，就直接过来付首付。”

我：“他想退还有其他理由吗？”

他：“他说别人同样在这里买，但价格比我这里便宜！”

我：“有这种情况吗？”

他：“除非业务员把自己的提成返给客户，否则不可能，因为能给的优惠都给完了！”

我：“你是怎么回答的？”

他：“用上次你弟说的那招，给客户保证，我直接告诉客户：这种事情在我们这里不可能发生，开发商价格都是统一的，即便是认识开发商内部的人，也是这个价，如果你发现，有人在你购买的时间，买的价格比你低，低多少我给你补多少！”

我：“你借鉴的倒是挺快的，不过有效果吗？”

他：“效果不明显！”

我：“记住：学习东西不要生搬硬套，要具体问题具体分析，灵活应对才有效，没有一个招数适用于所有领域，没有一套话术可以搞定所有客户，客户需求、当下形势和市场需求决定你的话术和套路。”

他：“明白了！”

我：“保证用在卖金额不大的物品上，很实用，比如卖衣服、鞋帽等，如果用在大件上，只能作为一个辅助。”

他：“针对这个客户我该怎么应对？”

我：“你知道客户退购的根本原因是什么吗？”

他：“人情没做透，也没时间做，一般客户需要服务一段时间，这个客户打完电话第二天就来了，彼此缺乏信任度，加上他觉得价格贵，所以就想退。”

我：“你觉得这是根本原因还是客观状况？”

他：“根本原因！”

我：“你有没有见过很豪爽，第一次满意直接刷单交定金，顺顺利利的交首付，办理银行贷款的客户？”

他：“我自己没碰到，但听同事说过有这种客户！”

我：“你一定要找到根本原因，否则再怎么努力都是白搭，因为你总是在外围转。”

他：“我现在的困惑就是：客户说要便宜，他当时心里到底在想什么？是因为听别人说买贵了想争取低价？还是想退房？如果退房，直接打电话让我退就好了，咋还需要考虑？客户在考虑什么？”

我：“这几个问题问得很好，根本问题都是问出来的，只是很多人不会问，瞎问一通，结果把自己越问越糊涂，用两个字就可以形容客户的心理，想想是什么？”

他：“困惑？”

我：“不是，是纠结！正如你分析的，如果客户想退，不会给你解释那么多废话，电话直接告诉你退掉，他现在这种表现说明，他有明显的购房需求，但现在处于纠结，你必须找到他到底纠结什么：是价格？还是手续麻烦？还是担心买贵了？还是对未来房价没信心？”

他：“我和他交流的时候，他说过一句话：买这个房，地方有点偏，不知道未来房价行情怎么样，要是跌了，我不就亏了吗？”

我：“这么关键性的话，你都没注意到，这种话可以了解客户的心理，尽可能要用笔记录下来，这是判断客户心理和客户需求的关键信息。”

他：“由于刚接触，对客户还不是很了解，所以会……”

他还没说完，我就打断了他说的话，我说：“别找理由，找理由越合理充分，死的越惨，理由找得再好，也不能帮你解决问题，你的心要放在解决办法上，而不是放在困难和挑战上！”

他：“好！”

我：“客户当场那么干脆买下，显然客户是真的想购房，现在又想退房，原因就两个：第一，当时他头脑发热，回去冷静了，发现你们可能有骗他的地方；第二，受到周围朋友的干扰，说他买贵了，还说某某买得有多便宜！”

这种情况无非纠结两个问题：第一，我是不是买贵呢？通过退房刺激你，看是否价格还能再便宜!第二，我买的房以后房价会跌吗？跌了我不就亏了嘛？

我之前写过地产营销的系列，你再看看，所有的对客户的说辞都要指向一个观点：现在是购房最佳时机！这样的话术才是简单、实用、有效的，否则都是废话！”

他：“明白了，我只需要找到他是纠结买贵了，还是纠结（担心）未来房价会跌，找到他纠结的点，对症小药，化解客户的担心和抗拒。”

我：“可能这两方面纠结都有，但肯定有一个是主要的，一个是次要的，你分清主次后，对主要的重点讲解，次要的带过就好，因为客户不会给你太多时间和机会让你瞎掰，你必须化解客户根本的需求，否则都会徒劳无功！”

他：“好的，我知道怎么做了，我这就联系客户去！”

这哥们太猴急了，我都还没讲怎么化解客户这两种纠结，他就说要去联系客户，不过也正常，这哥们才刚20出头，不过这是好事，有这种干劲和冲劲总比慢慢腾腾、犹犹豫豫好！

我接着说：“你知道怎么化解这种客户的纠结和抗拒吗？”

他：“啊？是哦！你不提醒，我就冲出去了，听你分析后，我就很兴奋，想立马就去化解客户的抗拒！”

我：“你有这个特质，就是立即行动，这种特质很容易碰壁，也很容易取得结果，年轻的时候即便是冲动一点，也不影响，因为冲动对于年轻的你而言，那都不叫冲动，那叫行动力强！”

（未完待续）

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

实干QQ：449057873 (微信订阅号：sgnote)

附录：123健身计划（121天）：静走100分钟。

1.总目标：2016年3月1日前把体重减到（61.5）Kg。

2.月目标：2015年8月31日前把体重减到（67.0）Kg。

3.日进度：2015年8月（7）日体重为（67.50）Kg。差距：（0.50）Kg。

作者: xl11158b 时间: 2017-4-30 16:21
回复一下

作者: almxocui 时间: 2017-4-30 16:21
要不我崇拜你?行吗?

作者: xuling6813h 时间: 2017-4-30 16:21
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: 37度3 时间: 2017-7-11 10:55
挺好啊

作者: xuling2313h 时间: 2017-7-11 10:55
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: ahunota 时间: 2017-7-11 10:55
今天没事来逛逛

作者: xuling4101h 时间: 2017-7-11 10:55
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl5925b 时间: 2017-7-11 10:55
我是来收集资料滴...

作者: xl11909b 时间: 2017-7-12 13:32
严重支持！

作者: opufuwuono 时间: 2017-7-12 13:32
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: 南好灌 时间: 2017-7-12 13:32
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: qsnphe 时间: 2017-7-12 13:32
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: 笑口常开 时间: 2017-7-12 13:32
厉害！强~~~~没的说了！

作者: etexavatusem 时间: 2017-7-13 21:18
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xl22039b 时间: 2017-7-13 21:18
偶真幸运哦...

作者: xl19027b 时间: 2017-7-13 21:18
我在顶贴~！~

作者: xl12182b 时间: 2017-8-10 12:09
我帮你喝喝

作者: xuling5896h 时间: 2017-8-10 12:09
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: epgofii 时间: 2017-8-10 12:09
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: eqiwezufo 时间: 2017-9-3 15:25
好啊，谢楼主

作者: xl5345b 时间: 2017-9-3 15:25
一楼的位置好啊..

作者: 13012492429 时间: 2017-9-3 15:25
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: ScottvienD 时间: 2017-10-1 10:24
好人一生平安

作者: xl7883b 时间: 2017-12-14 21:58
回贴赚学识，不错了

作者: 泰安djpefd 时间: 2017-12-14 21:58
回复一下

作者: xl12640b 时间: 2017-12-14 21:58
勤奋真能造就财富吗？

作者: xl21057b 时间: 2018-1-6 17:20
好困啊

作者: 七八运动 时间: 2022-6-5 08:38
不是吧

作者: xuling7028h 时间: 2022-6-5 08:38
帮顶

作者: ugubidusa 时间: 2022-6-5 08:38
很好！很强大！

作者: 一剑笑江湖 时间: 2022-6-5 08:38
朕要休息了..............

作者: xuling2405h 时间: 2022-6-26 17:28
挺好啊

作者: xl11679b 时间: 2022-6-26 17:28
一个子没看懂

作者: ewikizo 时间: 2022-7-22 13:59
不错不错.,..我喜欢

作者: xl19424b 时间: 2022-7-22 13:59
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xuling1196h 时间: 2022-7-23 13:31
好困啊

作者: xl5286b 时间: 2022-7-28 17:42
回复一下

作者: xuling2554h 时间: 2022-7-28 17:42
鉴定完毕.!

作者: xuling9408h 时间: 2022-7-28 17:42
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl13944b 时间: 2022-7-28 17:42
偶真幸运哦...

作者: xl18715b 时间: 2022-8-7 17:38
不错不错.,..我喜欢

作者: xl4175b 时间: 2022-8-7 23:58
顶你一下，好贴要顶！

作者: xl20164b 时间: 2022-8-7 23:58
进行溜达一下

作者: 不怕走远 时间: 2022-8-7 23:58
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl0401b 时间: 2022-8-7 23:58
没人理我。。。。

作者: xl24164b 时间: 2022-8-7 23:58
应该加分

作者: xl0439b 时间: 2022-8-25 11:43
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: orb 时间: 2022-9-28 03:06
回贴赚学识，不错了

作者: uwrujvcieicez 时间: 2022-9-28 03:06
我好想升级

作者: fly-m6 时间: 2022-9-28 03:06
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl11389b 时间: 2022-10-12 07:28
楼上的稍等啦

作者: seulwzjx 时间: 2022-10-12 07:28
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xl0866b 时间: 2022-10-12 07:28
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: xuling9720h 时间: 2022-10-12 07:28
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl25205b 时间: 2022-11-16 08:09
一楼的位置好啊..

作者: xl23679b 时间: 2022-11-16 08:09
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: ogiwohi 时间: 2022-12-4 19:13
先看看怎么样！

作者: xl24677b 时间: 2022-12-27 20:04
好啊，，不错、、、、

作者: xuling7062h 时间: 2022-12-27 20:04
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xuling6346h 时间: 2022-12-27 20:04
人之所以能，是相信能。

作者: 莞客 时间: 2023-1-14 02:55
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xl7293b 时间: 2023-1-14 02:55
我的啦嘿嘿

作者: xl10865b 时间: 2023-1-14 02:55
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl21853b 时间: 2023-1-26 09:04
挺好啊

作者: 彩色鹦鹉 时间: 2023-1-26 09:04
今天再看下

作者: xl8572b 时间: 2023-1-26 09:04
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: xl17537b 时间: 2023-1-26 09:04
终于看完了~~~

作者: xl12697b 时间: 2023-2-4 03:05
帮你项项吧

作者: uacavua 时间: 2023-2-14 18:49
谢谢分享

作者: xl21679b 时间: 2023-2-14 18:49
知道了不错~~~

作者: xuling7555h 时间: 2023-2-14 18:49
我在努力中

作者: xl4802b 时间: 2023-2-14 18:49
我等你哟!

作者: xl6335b 时间: 2023-2-14 18:49
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xuling9944h 时间: 2023-2-17 03:52
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: CNQAlberth 时间: 2023-2-17 03:52
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: lishuyan 时间: 2023-2-17 03:52
小心大家盯上你哦

作者: huhu2002 时间: 2023-2-17 03:52
回贴赚学识，不错了

作者: 桅杆的老大 时间: 2023-2-17 03:52
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: FayBatchel 时间: 2023-3-9 13:54
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xl18603b 时间: 2023-3-16 00:19
挺好啊

作者: xl8977b 时间: 2023-3-16 00:19
回贴赚学识，不错了

作者: vtarkanov129 时间: 2023-3-16 00:19
进行溜达一下

作者: xuling5535h 时间: 2023-3-16 00:19
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: izolazousuyi 时间: 2023-3-16 00:19
床前明月光，低头吃便当！

作者: iapogipivit 时间: 2023-3-17 17:34
支持你就顶你

作者: xl21491b 时间: 2023-3-17 17:34
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl2834b 时间: 2023-3-17 17:34
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xuling10805h 时间: 2023-4-8 14:13
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xl24954b 时间: 2023-4-8 14:13
帮你项项吧

作者: xl2075b 时间: 2023-4-8 14:13
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xuling8036h 时间: 2023-4-8 14:13
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xl7712b 时间: 2023-4-12 18:15
好困啊

作者: awojiiqi 时间: 2023-4-12 18:15
不是吧

作者: uyuynoqfoz 时间: 2023-4-12 18:15
我有家的感觉~~你知道吗

作者: xl0124b 时间: 2023-4-12 18:15
佩服佩服啊.

作者: xl6958b 时间: 2023-4-12 18:15
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢

作者: 新天地 时间: 2023-4-25 01:17
越办越好~~~~~~~~~`

作者: 可儿 时间: 2023-4-25 01:17
看贴回复是好习惯

作者: li8851i 时间: 2023-6-8 11:58
楼主good

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