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标题:
算你狠
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作者:
实干日记
时间:
2017-4-13 14:28
标题:
算你狠
算你狠
2015-6-22晴
昨天,跟一个读者交流,他对我说:“真羡慕你弟,有你这样一个哥,遇到问题直接问你就可以了。”
我:“只要你愿意,任何高手都可以为你所用,高手就是个工具,工具都是拿来用的,只不过你要用适当的砝码,才能让高手为你所用,这是一个简单的常识,只不过无数人没搞明白,崇拜高手没用,让高手指点自己才有用。”
他:“为什么我工作上总是放不开?”
我:“你是不是总担心做不好?”
他:“是的!”
我:“就是因为这个羁绊了你的发挥。”
他:“有点不太明白。”
我:“我弟做销售前,让我给他一些意见,你知道我怎么问他的吗?”
他:“怎么问的?”
我:“我问他3个月不开单能不能挺过去?他说可以。”
他:“为什么问这个问题?”
我:“我就告诉他:这三个月的目标不是成交顾客,而是‘练死’顾客,来了顾客玩命的讲,放松大胆的讲。”
他:“这样不会损失顾客吗?”
我:“你知道神枪手怎么来的吗?”
他:“天天练习来的呗。”
我:“都是用子弹‘喂’出来的,再通过多次实践‘杀敌’练出来的,道理不是相通的吗?高手也是在市场上历练出来的,过去你有狠狠练过吗?”
他:“练的不多。”
我:“想成为销售高手,没顾客练手,试问如何成为高手?损失顾客是必须的,不损失顾客永远也学不会,纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。绝大部人在公司没结果,就是因为太在意,总担心损失顾客,结果畏手畏脚放不开,这样干更会损失顾客。”
昨天,我弟又遇到了问题,他主要和代理公司的业务员合作,只有代理公司业务员把客户带给他,一起合作成交客户,他才有提成。
我:“代理公司业务员凭什么愿意把客户带给你?”
他:“我开始的思路是给代理公司业务员画饼,主要讲带客户过来的好处,你觉得这个思路好吗?”
我:“挺好的。”
他:“可行不?”
我:“代理公司业务员天天给客户画饼,这方面精的跟个猴似的,你再给他画饼?听多了还会‘感冒’吗?”
他:“那怎么办啊?”
我:“做人还是要实在点才行,靠忽悠的时代早就过去了,必须真心实意的为对方着想,否则都是‘自掘坟墓’。”
他:“还有什么好的办法吗?”
我:“代理公司业务员遇到的难题是什么?
他:“主要是开单方面的问题。”
我:“代理公司业务员遇到的问题:如何拿到更多的客户名单?如何邀约客户?客户过来后如何成交?成交时如何化解客户的抗拒?如果你能给这四个问题每个想几条简单、实用、有效的策略,这些业务员会不会主动找你交流?”
他:“肯定会。”
我:“你帮他们解决了问题,他们有客户会不会主动联系你?”
他:“会。”
我:“要准确回答这四个问题,就得了解客户购房心理变化过程。”
他:“心理变化过程?”
我:“客户购房最开始的心理是什么?如果买过的,大多考虑的是性价比,没买过的更多的是担心被坑、骗、忽悠,这时一般业务员干什么?
他:“按话术讲地理位置和沙盘。”
我:“这时讲啥都没用,最核心的是要化解客户的担忧,就是跟客户讲解‘如何买到实惠心仪的房子’?这个我在前两天的日记中写过,当客户眼神躲闪,说话吞吞吐吐,行为动作拘谨放不开的时候,这时最重要的工作是化解客户的担忧,赢得客户信任,否则干啥都白搭。”
他:“如何赢得客户信任?”
我:“第一次见面不会有信任的,售楼属于项目销售,一般第一次成功购房的几率不大,不要老想着成交客户,只要你是真正为客户着想,客户会感知到你的,第一次就是彼此了解情况,留下联系方式就是成功。”
他:“化解担忧后是不是找客户需求?”
我:“了解客户需求比了解自己有什么更重要,客户购房要么自己住要么投资。这二者需求相同吗?”
他:“肯定不同!”
我:“自己住的需求顺序是什么?”
他:“价格、环境、配套、升值空间。”
我:“这个没绝对顺序,每个客户需求略有差异,如果自己住,我排的顺序是环境、周边配套、性价比和升值空间。”
他:“主要是找到客户顺序。”
我:“一定要通过交流,或旁敲侧击找到客户购房的需求顺序,不要每个都讲,一般重点讲客户第一需求,后面的需求略讲,但性价比是每个客户都关心的,除非客户不太在意,否则还得重讲。”
他:“如果是投资,最核心的需求肯定是升值空间了。”
我:“这是肯定的!”
他:“这个升值空间怎么讲?”
我:“主要讲四条:第一,地理位置,北上广深的房子肯定比三四线城市升值空间大,讲地理位置的核心在于用打比方的形式对比,比如北京周边的楼盘,这个怎么讲?
这就好比深圳靠近香港一样,改革开放前,深圳只是一个小渔村,由于毗邻香港,经过30多年的发展,一跃成为国际化大都市,黄金地段的房价升到10几万一平方。
第二,需求,比如北上广深的房子和靠近一线城市的房子,都是刚需,你讲刚需很多人不明白。
你打个比方,刚需就好比古时候的青楼,这个行业无论时代如何变迁都会存在,只是形式不同,为什么会一直存在?
这就是刚需,你再说这个楼盘的房子是刚需,刚需升值是必然的。为什么?好比过年买菜,过年买的菜一般都比平时贵,因为过年的菜是刚需,涨价是必然的。
第三,稀缺性,也就是短缺,过了这个村就没这个店了,钻石为什么值钱?因为很稀有。大熊猫为什么珍贵?因为很少。只需要描述那个楼盘绝对是稀缺性的,物以稀为贵,升值自然是理所应当的。
第四,落差,这个我之前讲过,没对比就没选择,如果你说未来会升值,别人反问你:要是不升值怎么办?这不就当场被问得哑口无言了吗?
你只需要告诉附近的楼盘在升值,不行就告诉一公里外的,再不行就三公里,实在不行就五公里,城市化进程这么快,三五公里还不是分分钟的事。
比如附近15000,你这里8000,城市化进程到这里差别也不会太大,15000没有,12000肯定是有的,这些都是实打实的说法,这样客户才容易相信。”
他:“明白了,立即干,在干的过程中总结、改进、完善。”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
实干QQ:449057873(微信订阅号:sgnote)
附:“123健身计划”—75天
一、“123计划”进度实录:
静走1个半小时,仰卧起坐25个。
二、“123计划”数据记录:
1、目标体重减至(61.5)Kg。
2、6月体重减至(69.0)Kg。
3、今日(2015-6-21)实际体重(69.90)Kg,再减轻(0.90)Kg即可达成目标。
作者:
yoch
时间:
2017-6-3 06:59
感觉好像在哪里看过了,汗~
作者:
xuling9217h
时间:
2017-6-3 06:59
只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
作者:
PJTBuddy7
时间:
2017-6-3 06:59
呵呵 都没人想我~~
作者:
xuling3805h
时间:
2017-6-3 06:59
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
udulidefrir
时间:
2017-9-11 22:04
晕死也不多加点分
作者:
equzowehieop
时间:
2017-9-11 22:04
哈哈,顶你了哦.
作者:
ofahaguhuz
时间:
2017-9-11 22:04
谢谢哦
作者:
xl7419b
时间:
2017-9-11 22:04
是楼主原创吗
作者:
xl11783b
时间:
2017-9-11 22:04
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xl25212b
时间:
2017-9-19 21:30
楼上的稍等啦
作者:
松哥
时间:
2017-9-19 21:30
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者:
xl18515b
时间:
2017-10-5 05:12
回复一下
作者:
xuling1637h
时间:
2017-10-5 22:26
这年头,分不好赚啊
作者:
xl5709b
时间:
2017-10-24 20:58
好帖子,要顶!
作者:
adelenariut
时间:
2017-10-24 20:58
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
RaymondOli
时间:
2017-10-24 20:58
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
xl17234b
时间:
2017-10-24 20:58
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xuling2610h
时间:
2017-10-24 20:58
活着,以死的姿态……
作者:
ding4371
时间:
2017-11-5 02:46
今天再看下
作者:
auqisaqoseuna
时间:
2017-11-5 02:46
昨晚多几分钟的准备,今天少几小时的麻烦。
作者:
xl21779b
时间:
2017-11-10 05:46
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
oqesexogumi
时间:
2017-11-10 05:46
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
xl23434b
时间:
2017-11-10 05:46
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了 呵呵 ~~你帮我想想
作者:
ororehelemeg
时间:
2017-11-15 02:13
先看看怎么样!
作者:
心情型
时间:
2017-11-15 02:13
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xl15170b
时间:
2017-11-15 02:13
风物长宜放眼量
作者:
xl5655b
时间:
2017-11-20 20:40
谢谢哦
作者:
xl19266b
时间:
2017-11-20 20:40
这个站不错!!
作者:
xl16815b
时间:
2017-11-20 20:40
水至清则无鱼,人至贱则无敌!
作者:
ziyuyan003
时间:
2017-11-20 20:40
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
xl18052b
时间:
2022-3-25 07:47
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
迷糊俏喵喵
时间:
2022-4-4 23:38
想都不想,就支持一下
作者:
ixudukekom
时间:
2022-4-4 23:38
哈哈,有意思~顶顶 ,继续顶顶。继续顶哦
作者:
汽车酷爱型
时间:
2022-4-4 23:38
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
iwivesq
时间:
2022-4-4 23:38
没有医保和寿险的,天黑后请不要见义勇为……
作者:
xl7166b
时间:
2022-4-12 23:29
好帖子,要顶!
作者:
xuling10531h
时间:
2022-4-12 23:29
我是来收集资料滴...
作者:
xl25945b
时间:
2022-4-30 18:36
不错,看看。
作者:
xl4299b
时间:
2022-4-30 18:36
正好你开咯这样的帖
作者:
漂来荡去
时间:
2022-5-30 13:35
我顶啊。接着顶
作者:
xl18190b
时间:
2022-5-30 13:35
一楼的位置好啊..
作者:
xl22400b
时间:
2022-6-9 14:05
好人一个
作者:
uqotudal
时间:
2022-6-9 14:05
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xuling5414h
时间:
2022-6-9 14:05
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
Shela87N25
时间:
2022-6-14 20:54
我十目一行也还是看不懂啊
作者:
xl17214b
时间:
2022-7-13 06:44
说的真有道理啊!
作者:
fangking
时间:
2022-7-13 06:44
应该加分
作者:
xl7319b
时间:
2022-7-13 06:44
站个位在说
作者:
xl14408b
时间:
2022-7-13 06:44
我在顶贴~!~
作者:
MRJLakesha
时间:
2022-8-7 19:10
风物长宜放眼量
作者:
beautifulgirl
时间:
2022-8-21 09:34
写得好啊 估计有马甲
作者:
wheat
时间:
2022-8-21 09:34
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
RyanStirli
时间:
2022-8-21 09:34
哈哈,看的人少,回一下
作者:
xl25133b
时间:
2022-9-16 19:40
慢慢来,呵呵
作者:
本田仔2
时间:
2022-9-16 19:40
既然来了,就留个脚印
作者:
xuling1508h
时间:
2022-9-16 19:40
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
xuling7546h
时间:
2022-9-19 10:11
我好想升级
作者:
xuling256h
时间:
2022-9-19 10:11
经过你的指点 我还是没找到在哪 ~~~
作者:
十二哥
时间:
2022-10-6 05:52
我帮你 喝喝
作者:
十二哥
时间:
2022-10-6 05:52
我也来顶一下..
作者:
igasofoladtow
时间:
2022-10-6 05:52
没人理我。。。。
作者:
90zero
时间:
2022-10-6 05:52
站个位在说
作者:
xl21256b
时间:
2022-10-22 11:28
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
piclot
时间:
2022-10-22 11:28
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
xl25086b
时间:
2022-11-17 01:14
晕死也不多加点分
作者:
小蓝速度qv
时间:
2022-12-22 06:57
支持你一下下。。
作者:
QGTBebe391
时间:
2022-12-22 06:57
很好!很强大!
作者:
小蓝速度qv
时间:
2022-12-22 06:57
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xl2750b
时间:
2022-12-22 06:57
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
xl15394b
时间:
2023-1-13 17:34
帮你项项吧
作者:
xl11293b
时间:
2023-1-13 17:34
加油站加油
作者:
xl6868b
时间:
2023-1-13 17:34
希望可以用些时间了~````
作者:
xl14141b
时间:
2023-1-13 17:34
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xl6868b
时间:
2023-1-13 17:34
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
iagiisasi
时间:
2023-1-18 07:19
呵呵,找个机会...
作者:
ChristyFle
时间:
2023-1-18 07:19
不错啊! 一个字牛啊!
作者:
xl0392b
时间:
2023-1-18 07:19
21世纪,什么最重要——我!
作者:
ovosudddayani
时间:
2023-1-18 07:19
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
rpsiodd
时间:
2023-1-28 21:55
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
ukosilu
时间:
2023-2-16 06:00
支持一下吧
作者:
xl4587b
时间:
2023-2-16 06:00
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!
作者:
xuling8028h
时间:
2023-2-16 06:00
站个位在说
作者:
xl2651b
时间:
2023-2-16 06:00
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
xl14495b
时间:
2023-2-16 06:00
你你你你 呵呵~~~~别这样哦.....
作者:
olapuzetag
时间:
2023-2-16 21:16
回个帖子支持一下!
作者:
FF猪仔YY
时间:
2023-2-16 21:16
怎么就没人拜我为偶像那?? ~
作者:
xl1850b
时间:
2023-2-16 21:16
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
xl2107b
时间:
2023-2-16 21:16
偶啥时才能熬出头啊.
作者:
ucutetiqiip
时间:
2023-3-4 05:54
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
ovojoyog
时间:
2023-3-4 05:54
嘿...反了反了,,,,
作者:
xl16713b
时间:
2023-3-4 05:54
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xl23105b
时间:
2023-3-30 13:08
自己知道了
作者:
xl11664b
时间:
2023-3-30 13:08
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl9492b
时间:
2023-3-30 13:08
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
MonaDunn0
时间:
2023-3-30 13:08
(*^__^*) 嘻嘻……
作者:
新鲜上士
时间:
2023-3-30 13:08
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
xl24330b
时间:
2023-4-3 03:20
说的真有道理啊!
作者:
LeilaniBre
时间:
2023-4-3 03:20
我有家的感觉~~你知道吗
作者:
qiubaidi
时间:
2023-4-3 03:20
不错啊! 一个字牛啊!
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