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标题:
乾坤大挪移
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作者:
实干日记
时间:
2017-4-13 14:28
标题:
乾坤大挪移
乾坤大挪移
2015-6-20晴
前两天,我弟认识的业务员刚开的单就被抢了,我弟问我有什么办法挽救,我给他出了一套话术,客户听完又“回心转意”了。
昨天传来消息,那个客户已付首付,正在等待银行审批贷款。
我弟比较坏,又给我出了一个难题,如果他是抢单的那个业务员,怎么化解这套话术,如果没看昨天日记的朋友,可以先看看昨天日记中的那套话术。
他:“如果我是那个抢单的业务员,如何才能抢单成功?”
我:“抢单不是不行,不过这不是最佳选择。”
他:“如果真要抢有办法吗?”
我:“当然有!”
他:“我主要是看这种话术怎么化解。”
我:“你这么跟客户讲:王哥,刚刚听完你说的,我觉得非常在理,地产销售业务员的确存在两种形式:一种是代理公司的业务员,一种是个人代理。我为什么选择个人代理呢?
我过去也是代理公司的业务员,发现我们成交一单,代理公司拿的太多,我们拿的还不到30%,在行业摸爬滚打久了,业务能力在提升,客户资源在增加,后来我和很多客户都成了好朋友,偶尔他们也会问问地产的一些内情。
我就把这个行业的情况分享给他们,他们觉得我有能力有人脉并且负责,何必挂靠代理公司?不如出来做私单,我觉得也在理,秉承着为客户提供优质的服务和更实惠的价格原则,我出来后不断的赢得了客户信任和青睐。
地产本就是一个压力很大的行业,像我们这种情形压力更大,为什么我们今天能存活下来?是因为我们真心为客户省钱,因为我们个人开单,相当于抛开了代理公司,这就少了一个中间环节。
这个中间环节有很多费用,我们直接把它省掉返给客户,为客户带去实实在在的价值,至于那个业务员说的风险,我想王哥你既然能在这个地方买房,一定是个有经验、有阅历、有智慧的人。
买房是人生中的大事,这些都需要签订各种合同的,合同上明文规定了各方的责任和权利,你买房不是和业务员签订合同,业务员最多就是个前台接客的,只负责为客户提供购房咨询。
真正到了购买阶段,你是跟代理公司、开发商、银行签订合同,我们把单挂靠到代理公司,这也是为了保证客户购房安全,一旦客户买房后,购买环节已经结束,更多的是和银行和小区物业打交道,你想是不是这个道理?
只要你有正规的合同,在哪里买差别都不大,关键看在哪里买更实惠,打个比方,你买iPhone6手机,不管你是在实体店买,还是在京东买,只要是在正规渠道买的,享受的售后服务都一样。
如果你现在买iPhone6手机,京东4800,实体店5100,你会选择在哪里买?不用想,哪里便宜哪里卖,肯定是在京东上买,其实买房子也是一样的,有实惠的为什么不买实惠的呢?
王哥,我们做销售有句话叫‘成交才是服务的开始’。我们个人代理本就比代理公司要难,如果不服务好客户,我们还能在这个行业存活吗?你能买房,周边肯定聚集的也都是能买房的人。
如果我服务好你,加上你买的房价格实惠,下次周边有朋友需要购买,你肯定第一时间会介绍给我,我还等着你给我转介绍了,我哪有不好好服务你的道理啊?
我是真觉得王哥人很好,我才愿意拿出自己的提成返给王哥的,这可是真金白银,说啥不重要,重要的是看行动,我用这个行动说明,不仅仅把王哥当我客户,还当朋友兄弟。
有人会说我们这行忽悠,能在这么艰难的环境存活下来,显然靠的不是忽悠,靠的是真正为客户服务,为客户着想的那颗爱心,要不早就在这样的行业消失了。
王哥也别说什么了,你付完首付,为了表示我的诚意,我先付款一半2000给你,当你办完贷款后,我再把另外一半返给你,为了保护王哥的利益,还可以立个字据什么的,总之一切就是为王哥着想,让王哥安心、放心,买到实惠、心仪的房子是我的职责和使命!
王哥,走,我们一起去先把首付交了吧!”
其实我并不想用这套话术,只是我弟想了解一下,这不是最佳选择,我弟看到话术之后跟我说:“这种话术代理公司老板看到了会活劈了我们,这种话术不能在日记里发表。”
我当时没回复,其实我弟多虑了,以为背套话术就可以搞定客户,哪有那么简单?
话术只是表象,真正打动客户的根本不是话术,话术重要,但并不是最重要的,即便有人把这套话术背诵的滚瓜烂熟也没用,如果你没那个气场和境界,刚开始没背几句就被客户带沟里去了。
曾有心理学家发现,一场完整的交流,肢体语言占55%,语音语调(语气)占38%,具体用语占7%。
当人与人之间通过电话进行交流时,肢体语言占10-16%,虽然对方看不到,但肢体动作与表情可以影响到语音语调,并通过语音语调传递给对方,语音语调(语气)占70%,具体用语占14-20%。
有套话术好比有个骨架,没血没肉的人再好也就是一个木乃伊,肢体语言、语音语调等就是血肉,如果没人纠正和指点,这些话看似很好,但并不具备真正的杀伤力。
我弟做地产前,每周和我交流一次,现在遇到问题会直接问我,这些话术我讲一遍,他重复一遍,我再纠正一遍,很多时候也还是达不到那种韵味,核心在于只掌握了术,没深厚的功力支撑,再好的术也是花拳绣腿。
这两套话术看似都有道理,其实只是各自达成结果的一种说辞,各自都发挥了自己的优势,同时也都打击了对方的弱势,但都是站在客户的角度,把客户的需求和自身的优势进行了完美的嫁接。
通过打比方再瞬间化解客户内心的担忧,这些用的都不是花言巧语,全部都是有理有据,用事实和数据说话,发自内心的为客户着想,这样打动客户,获得客户的信任也就顺利成章了。
大家看了这个也不要说,地产业怎么这么多尔虞我诈,只要有人的地方就会有利益之争,就会有竞争,竞争不一定都会按套路出牌,都在达成各自的目的,难免用的一些办法不被常人理解,这都是正常的社会现象,不要排斥也不要盲从,只要找到适合自己的为我所用即可。
这里面还有一个隐情,有的业务员成交单后不挂在自己的名下,他通过一些手段让其变成私单,一起合作的两个人再一起分好处,这也是常见的一些方法。
今早,我弟又问我一个问题,他认识的那个业务员已经成交付首付了,现在马上端午节到了,给客户送点什么礼物维护客情关系。
我:“你准备让那个业务员给客户送点什么?”
他:“端午节的习俗不是吃粽子吗?想让他送点给客户,但又觉得不太妥当,目前还没找到合适的东西。”
我:“客户买房后最大的需求是什么?”
他:“买房后想尽快拿到房子的钥匙,还有就是房子周边的配套,是按开发商规划的正常开启。”
我:“这个也对,如果是现房,客户购房后一般都会尽快装修,此时如果能送客户一套《装修指南》,客户会不会觉得你很贴心,很为客户着想?”
他:“对!对!那如果是期房呢?”
我:“无论是期房还是现房,客户最大的需求都是买完房就升值,如果你在这时候发一条关于房屋升值和房屋售空的信息,客户会不会觉得这次买房很值、下手的很及时?”
他:“哈哈,是啊,有什么消息比这个更能刺激客户?买完房就升值了,如果是我买房遇到这种事,做梦都会笑醒了!”
我:“这条信息不要发概念,要用数据和事实说明,比如他买的时候是9000,现在周边已经涨到9500了,直接给客户算账,比如客户买的是100平方,短短几天就涨了500,就相当于多赚了5万,客户看到这个消息,还不把你当财神来感谢啊?”
他:“那如果该楼盘现在还没涨价怎么办啊?”
我:“这个也不难啊,周边有楼盘在升值也可以,周边都升值了,他们离的这么近,升值不也是迟早的事吗?实在不行,一公里外的也行,再不济,三五公里外的也行,现在城市化进程这么快,三五公里还不是分分钟的事,这其实经营的是落差,也就是有参考,如果没有参考,升值只是一句空话。”
他:“明白了!”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
实干QQ:449057873(微信订阅号:sgnote)
附:“123健身计划”——73天
一、“123计划”进度实录:
静走1个半小时。
二、“123计划”数据记录:
1、目标体重减至(61.5)Kg。
2、6月体重减至(69.0)Kg。
3、今日(2015-6-19)实际体重(69.65)Kg,再减轻(0.65)Kg即可达成目标。
作者:
xl14110b
时间:
2017-5-22 18:34
几头雾水…
作者:
scaoping
时间:
2017-5-22 18:34
回复一下
作者:
叶路君
时间:
2017-7-26 15:33
呵呵,等着就等着....
作者:
自由自在
时间:
2017-7-26 15:33
又看了一次
作者:
xuling698h
时间:
2017-9-27 00:06
一楼的位置好啊..
作者:
xl3902b
时间:
2017-9-27 00:06
似曾相识的感觉
作者:
xl5975b
时间:
2017-9-27 00:06
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
wang
时间:
2018-12-26 23:54
这个站不错!!
作者:
xl10437b
时间:
2019-1-10 23:33
哥最近喜欢上了顶贴,因为,如果帖子火了,那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说
作者:
imecdebaafa
时间:
2019-1-10 23:33
好帖,有才
作者:
xl23811b
时间:
2019-1-10 23:33
我又回复了
作者:
xl26074b
时间:
2022-4-11 12:07
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xl14884b
时间:
2022-4-11 12:07
楼主,支持!
作者:
akudinuwazave
时间:
2022-4-11 12:07
这贴子你会收藏吗
作者:
MiguelHals
时间:
2022-5-10 13:12
这贴?不回都不行啊
作者:
xuling6564h
时间:
2022-5-10 13:12
希望可以用些时间了~````
作者:
xl12001b
时间:
2022-5-10 13:12
没人理我。。。。
作者:
浅水微澜
时间:
2022-5-10 13:12
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
xuling10487h
时间:
2022-5-10 13:12
感谢党和人民的关爱~~~
作者:
xl17167b
时间:
2022-6-19 19:32
太棒了!
作者:
xl23910b
时间:
2022-6-19 19:32
我想要`~
作者:
xuling10196h
时间:
2022-6-19 19:32
我不是随便的人。我随便起来不是人
作者:
xl11043b
时间:
2022-6-19 19:32
人生感悟:发生口角后,别关机,也别在街上和其他异性闲逛,那只能使矛盾激化。
作者:
xl3312b
时间:
2022-8-20 17:44
太棒了!
作者:
xuling7268h
时间:
2022-8-20 17:44
我的啦嘿嘿
作者:
xl1078b
时间:
2022-8-20 17:44
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xl25066b
时间:
2022-8-27 02:23
我想要`~
作者:
oseyofewefaku
时间:
2022-8-27 02:23
希望大家都有好运
作者:
xl15349b
时间:
2022-8-27 02:23
我是来收集资料滴...
作者:
adam30g
时间:
2022-8-29 03:02
自己知道了
作者:
xuling296h
时间:
2022-8-29 03:02
挺好啊
作者:
xuling10391h
时间:
2022-8-29 03:02
好帖子,要顶!
作者:
xl8012b
时间:
2022-8-29 03:02
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl7900b
时间:
2022-8-29 03:02
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xuling9145h
时间:
2022-9-21 21:14
顶顶更健康,越顶吃的越香。
作者:
sxp
时间:
2022-9-23 11:56
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^
作者:
N神世家
时间:
2022-9-23 11:56
留个脚印```````
作者:
xuling2292h
时间:
2022-10-15 08:59
@,@..是什么意思呀?
作者:
xl7595b
时间:
2022-10-15 08:59
很好!很强大!
作者:
xl17010b
时间:
2022-10-30 08:16
应该加分
作者:
23502
时间:
2022-10-30 08:16
真好。。。。。。。。。
作者:
xl0155b
时间:
2022-10-30 08:16
我十目一行也还是看不懂啊
作者:
MargaretaS
时间:
2022-10-30 08:16
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
xl23752b
时间:
2022-10-30 08:16
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
ibajonofq
时间:
2022-11-12 06:09
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
xl2999b
时间:
2022-11-12 06:09
不错 不错 比我强多了
作者:
xl8203b
时间:
2022-11-12 06:09
我的啦嘿嘿
作者:
aiyeyiwufiju
时间:
2022-11-12 06:09
我在顶贴~!~
作者:
xl1808b
时间:
2022-11-19 13:42
哥最近喜欢上了顶贴,因为,如果帖子火了,那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说
作者:
xl21347b
时间:
2022-11-19 13:42
希望可以用些时间了~````
作者:
xl0936b
时间:
2022-11-19 13:42
我帮你 喝喝
作者:
xiaoboy
时间:
2022-11-19 13:42
青春就像卫生纸。看着挺多的,用着用着就不够了。
作者:
xuling7028h
时间:
2022-11-19 13:42
我是来收集资料滴...
作者:
xuling2113h
时间:
2023-2-18 02:09
接到陌生电话请先说,“你好,找哪位”
作者:
AngusBradb
时间:
2023-3-1 19:12
顶顶更健康,越顶吃的越香。
作者:
一线流星
时间:
2023-3-1 19:12
几头雾水…
作者:
xl9408b
时间:
2023-3-1 19:12
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xuling6496h
时间:
2023-3-3 06:27
顶你一下,好贴要顶!
作者:
月是故乡明
时间:
2023-3-3 06:27
回复一下
作者:
xl11711b
时间:
2023-3-3 06:27
真好。。。。。。。。。
作者:
xuling8323h
时间:
2023-3-3 06:27
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
xl13618b
时间:
2023-3-3 06:27
原来这样也可以
作者:
amihomodo
时间:
2023-3-28 01:07
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl2758b
时间:
2023-4-7 04:56
人之所以能,是相信能。
作者:
jeremykang
时间:
2023-4-7 04:56
呵呵 那就好好玩吧~~~~
作者:
xl2561b
时间:
2023-4-7 04:56
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
xl2719b
时间:
2023-5-1 00:04
顶你一下.
作者:
ajobuxef
时间:
2023-5-1 00:04
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
eyacaaje
时间:
2023-5-12 22:29
谢谢楼主啊!
作者:
xl10791b
时间:
2023-5-12 22:29
自己知道了
作者:
hymsimon
时间:
2023-5-12 22:29
真的有么
作者:
lbl
时间:
2023-5-12 22:29
你加油吧
作者:
xl3883b
时间:
2023-5-12 22:29
我是来收集资料滴...
作者:
紫菜人
时间:
2023-6-23 10:19
来几句吧
作者:
xl11069b
时间:
2023-6-23 10:19
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
xuling9959h
时间:
2023-6-23 10:19
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xuling8684h
时间:
2023-6-24 19:14
支持一下吧
作者:
xuling2553h
时间:
2023-6-24 19:14
不错!
作者:
xl3834b
时间:
2023-6-24 19:14
支持一下吧
作者:
xuling4739h
时间:
2023-7-9 18:44
回答了那么多,没有加分了,郁闷。。
作者:
iwhgewiyao
时间:
2023-7-9 18:44
哈哈,看的人少,回一下
作者:
iwhgewiyao
时间:
2023-7-9 18:44
不错不错,我喜欢看
作者:
akibickak
时间:
2023-7-9 18:44
几头雾水…
作者:
Rodneytot
时间:
2023-7-18 08:39
不看白不看,看也不白看
作者:
kovitax
时间:
2023-7-27 10:51
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
xl18435b
时间:
2023-7-30 13:17
支持~~
作者:
d631132
时间:
2023-7-30 13:17
楼主,支持!
作者:
tuyabexuzuce
时间:
2023-7-30 13:17
真是天底下好事多多
作者:
xl1516b
时间:
2023-7-30 13:17
一个有信念者所开发出的力量,大于99个只有兴趣者。
作者:
xl1797b
时间:
2023-7-30 13:17
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
饿环境
时间:
2023-9-5 21:41
慢慢来,呵呵
作者:
xuling7354h
时间:
2023-9-5 21:41
先顶后看
作者:
luwei
时间:
2023-11-8 16:22
今天无聊来逛逛
作者:
xl10465b
时间:
2023-11-8 16:22
拿把椅子看表演
作者:
而立
时间:
2023-11-10 06:37
我来看看!谢谢
作者:
xl24137b
时间:
2023-11-10 06:37
好人一个
作者:
xuling2848h
时间:
2023-11-10 06:37
回贴赚学识,不错了
作者:
tianpro
时间:
2023-11-10 06:37
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者:
JoannHunts
时间:
2023-11-25 15:52
哈哈,看的人少,回一下
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