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千万别谈钱！

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发表于 2017-4-13 14:27:55 |只看该作者 |倒序浏览

　　千万别谈钱！

　　2015-6-19晴

　　我弟刚进地产，还有诸多不熟，他过去做过电销、跑过业务、做过生意，也算做过地产业务员，就是在三级市场干了一个周不到。

　　他的客户是代理公司业务员，他是连接开发商和业务员的桥梁（中介），业务员把客户带给他，形成互利共赢的局面。

　　前两天又出问题了，他认识的那个业务员，刚签的单就被同行给抢跑了，这事跟我弟也有份，我弟就找到了我，问我这事怎么办。

　　我：“那个业务员的单是怎么被抢的？”

　　他：“其实还没抢到，客户交完定金后，遇到旁边的业务员告诉他，如果在他那里购买，在价格不变的情况下，还可以给客户返还3000元。”

　　我：“他们是不是走的渠道不通？”

　　他：“是这样的，这个你怎么知道啊？”

　　我：“如果不是渠道不通，那个业务员哪里有钱返给客户？这在地产行业应该叫挂单，这是行业常态，我略懂一二，这种事公司是怎么处理的？”

　　他：“没办法处理，开发商为了售楼，也默许这种行为存在，除了正规的代理公司，还有一些个人也可以售楼，不过售楼的单要挂到代理公司的业务员名下，这个业务员会给挂的人几百元的挂靠费，但这种单提成很高，代理公司业务员提成三五千，个人的单提成就有一两万。”

　　我：“公司主管、经理知道吗？”

　　他：“主管和经理已经跟客户交涉过了，客户一再要求返还折扣3000元，据说是本公司的人从中做了手脚，现在已经查询到了，主管和经理说只要客户签单，就返还3000现金。“

　　我：“这种处理思路是有问题的，凡是和客户谈价格，那都是最低级的竞争，说的难听点，这在销售中就是无能的体现，因为你真正卖给客户的是感觉，塑造的是价值，价格是由价值决定的，客户觉得值，价格贵点也可以接受，当客户觉得不值，便宜也没人要。”

　　他：“这个问题该怎么解决比较好？”

　　我：“你让那个业务员这么跟客户说：王哥（客户），您提出的要返3000元的要求我很能理解，我们去买东西，都希望买到最实惠的，性价比最好的，买房属于大笔投资，就更加不例外了。

　　买房最怕的就是被忽悠、被坑、被骗，最担心的房子卖贵了，您说对吗？王哥！

　　对方肯定回答对。

　　王哥我们也不是第一次打交道了，我不妨就把购房的一些内幕告诉您，不管您今天在不在我这签单买房，我相信您知道这些，对您以后买房都具有参考借鉴意义。”

　　我弟插了句话问我：“透漏内幕？不好吧？”

　　我：“先听我讲完嘛！”

　　他：“你接着说！”

　　我：“买房有两个渠道：第一，通过我们这样正规代理公司的业务员；第二，还有就是可以通过一些个人也可以购买。开放商为了更快的把房子卖出去，也默许这种行为存在。

　　由于渠道不同，提成也不同，正规公司的提成相对较低，这种个人销售的提成相对较高，但不管这两种的哪一种，我们业务员赚的都不是客户的钱，而是开放商给我们的市场奖励费用。

　　这个看似有点费解，其实也好理解，开放商开发了一个楼盘，不会只找一家公司代理，他会找多家代理，这样开放商给出的价格都是统一的，也就是说，客户不管在哪里卖，房子的价格都是一样的，客户不存在被啃、被骗或被忽悠。

　　那客户怎么才能买到实惠的房子呢？其实很简单，要么就是开盘的时候，刚开盘时，开放商为了吸引客户，会适当做一些促销打折活动，这时购买就会相对较便宜一些。

　　还有就是碰上年中或年末，还有一些节假日，开发商和代理公司为了完成业绩拿到对应的奖励，这时也会做一些促销打折送购物券的活动，这时候购买也会很实惠。如果在其他时间段，就是正常的价格，在哪里购买都一样。

　　至于接待你的那个业务员，他不属于正规的代理公司，就是靠挂靠销售的个体，他的提成相对较高，这些业务员经常抢正规公司业务员的单，他们通过承诺给客户返点来争取客户，这是我们这个行业最令人不齿、最痛恨的行为。

　　我们都是诚信、真诚、用心服务，这些业务员经常承诺了不兑现，因为他们是个体，客户投诉都无门，只能自认倒霉，这种事在我们这个圈内是常事，我经常看到有客户因为贪点小便宜被搞得焦头烂额很是不爽。

　　3000元给不给还不是最重要的，对于一个能购买的人来说，3000元也不算啥，客户只是想买的更便宜一点，这属于人之常情。

　　最重要的是，这种单属于挂靠，代理公司也不怎么管，开发商也不怎么管，那两个业务员也不怎么管，这个单就成了三不管，买房是人一生的大事，也是一笔大的投资。

　　我想安全比什么都重要，任何一个清醒的人绝不会因为3000元，而让整个购房程序出现安全隐患，天下没有白吃的午餐，高收益后面面临的是高风险，即便是你收到了他3000元的返款，也就意味着你要承担对应的风险、代价和损失。

　　当王哥给我提出这个问题的时候，我真的很为王哥担心，王哥不在我这里签单，我最大的损失就是失去一点公司的提成，但王哥却要冒巨大的安全隐患去买套房，我跟王哥接触不是第一次，我觉得王哥你人很好，我不仅仅把你当客户，还把你当朋友兄弟，我就冒着这样的风险把内幕都透露给了王哥。

　　我想王哥当时可能喝酒了，要不就是没休息哈，当时糊涂了，要不以王哥这么睿智的头脑，绝对不会做出这样的选择的，因为这种选择是典型的占小便宜吃大亏，太不合算了！

　　他：“你这个也太狠了吧？这话术下去，对方那个业务员再也机会跟他竞争了！”

　　我：“结束的时候，你跟让业务员这么跟客户说：王哥，你在我们公司购买，我虽然不能返钱给您，但我返还给您的比钱还要值钱。

　　价格不能打折是行业事实，我们真诚、用心、尽责做好服务，让跟我们购买的客户都能买到安全、放心、心仪的房子是我们的职责和使命，我想这也是所有客户最需要的。”

　　他：“我去，结尾还不忘包装一下自己，提升一下自己高大上的形象。”

　　我：“如果客户略有疑虑，你就要玩狠的，你让业务员这么跟客户说：你如果跟我们合作，即便是业务员离职了，还有公司在，你照样可以找公司给你售后，但他是个人，到时候他不干了，你去找谁啊？

　　这就好比买手机，路边经常会有人买两三千元的iPhone6，你敢买吗？我想绝大部分人都不敢，因为你不知道他是偷来的，还是水货，还是翻新机，买了之后出问题找谁啊？一打电话关机，那岂不蛋疼啊？

　　如果真想买iPhone6，都会直接去京东或实体店买，这样才更放心更安心，手机买个水货丢2000元大不了丢掉重买，你想如果买房子几十几百万，如果出点差池，丢又丢不掉，又不可能重买，那还不纠结死啊？”

　　他：“我以为完了，还有这么狠的话术啊！”

　　前两天，我弟传来消息，通过这一系列的话术和引导，客户已经彻底不胡思乱想了，都交齐首付了……

　　我弟比较“坏”，他又给我出来一个难题，如果他是那个抢单的业务员，用什么样的思路和话术化解我刚刚这一系列的话术，让客户乖乖跟他购买，这个问题是不是有点挺难解决的？

　　大家不妨想一想，明天继续分享我跟我弟那套话术，我弟听完笑了，笑的有点兴奋，结果手机摔地上了，幸好没摔坏手机，明天继续分享化解这种问题的话术。

　　{对文字方面感兴趣的读者，现招募资料汇编员，自愿原则，没报酬但可成长提升自己，报名后先接受考核，考核过关的读者，如果有生活或工作方面的困惑，我会一对一的给与分析和解答。不接受圈内同学报名，有意向的读者联系小七（QQ：1652608514）报名，具体事项另行通知。}

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　实干QQ：449057873(微信订阅号：sgnote)

　　附：“123健身计划”——72天

　　一、“123计划”进度实录：

　　静走1个半小时。

　　二、“123计划”数据记录：

　　1、目标体重减至（61.5）Kg。

　　2、6月体重减至（69.0）Kg。

　　3、今日（2015-6-18）实际体重（69.5）Kg，再减轻（0.5）Kg即可达成目标。

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