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标题: 读心术 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-4-17 08:35
标题: 读心术

读心术
2015-8-5 晴

有个读者在美容院工作，她们是一条龙服务，不是东莞一条龙，而是找客户、接待客户、给客户美容护肤、售后服务一条龙。

她：“我有三个问题：第一，客户做护理时说，体验好要开卡，下楼之后就说下次，一般说下次的，有部分就再也没下次，本来来店里的客户就不多，加上丢单，客户就更少了；第二，有的顾客办套餐卡的定金都交了，没过几天，她就打电话给我说，套餐卡不要，直接把定金换成产品；第三，还有的客户来过一次，再电话就邀约不过来了。”

我：“我们一个一个问题来！”

她：“好！”

我：“你觉得是了解自己产品重要还是客户需求重要？”

她：“都重要！”

我：“你知道为什么我能回答你的问题吗？我没做过你那个行业，甚至连美容院都很少去，但可以帮你清晰准确地分析问题！”

她：“你有阅历，有经历，见多识广。”

我：“你这叫一派胡言，我连你那行都没接触过，怎么可能见多识广？答案很简单，一般业务员都是很了解自己产品，不了解客户，高水平的业务员就是绝对了解客户，对产品的卖点和功能了解的比较透彻，这次听的明白不？”

她：“就是要以客户为中心，而不是以自己为中心，时刻站在客户角度分析，不以站在自己角度分析，我这样理解对吗？”

我：“以后别说理解对不对！理解对有啥用？你应该问自己：我这样理解对我成交有帮助吗？对我服务客户有效吗？这样理解去执行会有结果吗？”

她：“这次彻底明白了！”

（旁白：我们交流完后，我就让她把我们的交流整理成文字稿，顺便发我一份，这样收获会更大。在文字稿的这个段落，她记下来当时她的心情：我听完这种说法后，连连点头，因为说的太好了，非常浅显易懂，有种拨开云雾见青天的感觉。）

我：“你今年多大？”

她：“23岁！”

我：“你还是太年轻，被客户骗了，还不自知！”

她：“不是吧？”

我：“说骗可能有点偏激，这样说你理解起来更简单，书面化的说法就是，你听不懂客户在说什么，也就是说，你没听出客户的潜台词，说白了，就是你太年轻，缺乏对人情世故的了解和使用。”

她：“我听得有点懵！”

我：“我给你打个比方，过年我们去走亲戚，你带着礼物去，亲戚说：来就来嘛，还搞的这么见外和客气！下次别带什么礼物来了，你能来看我，我就很开心了，还带啥礼物，多此一举！”

她：“过年经常遇到这种情况，但是下次没带礼物过去，好像亲戚就没那么热情，当时我还纳闷，不是说不要带嘛，这次没带咋就不热情了！”

我：“哈哈哈！稍微有点阅历，有点智慧的就会说：一点心意，您别嫌弃，过去都是您多照顾，我才有今天，这点心意都不能表达我对您的感激……啪啪啪讲完这段话，亲戚啥也不说，直接给你杀鸡杀鸭，啥好吃的都给你做出来，还非让你喝两杯，你要是推辞就说你不把他当亲人……是不是这样？”

她：“哇！就是这样啊！”

我：“还有一个笨的，下次去了啥也没带，看到对方不太热情，傻乎乎的说：上次带东西过来，你说别那么客气，我想想也是，我们这么亲了，还客气个啥？这次我直接过来了……就算是至亲，送礼物也是必须的，回家过年不给父母钱和给父母钱，哪种情况下父母态度会更好？”

她：“哈哈，我可真够笨的啊，原来是这样，看来我以后改进的空间太大了！”

当时她说到这里，自己都笑了……

笑完她接着说：“也就说，当时我服务的时候，客户说要开单办年卡，客户都只是说说，或被我一说兴奋了，或觉得我服务挺好，就说要办个卡啥的，其实就是哄我的，或本就是随口一说，我却信以为真了！”

我：“这次明白了吧？”

她：“错误的把别人的客气当事实！”

我：“就好比刚恋爱一样，男的问女的：结婚没彩礼行不？行！结婚没婚纱照可以不？有不有都没关系，两个人相爱才是最重要的！

真到了要结婚的时候，能不能没有结婚照？绝对不行，人生就一次你也不满足我，你还爱我吗？……不成熟的男人就是这样的，成熟的男人从不信这些鬼话！”

她：“我要努力成为一个成熟的业务员！”

我：“客户在那个状态说的话，都不能作数，她说完要办年卡，你们一听，好了，成交了，啥也不说了，其实可能是客户不想听你说的这些，直接用这种方式让你闭嘴，走的时候找个托词就走了。

客户有这个意思的时候，千万别表现出成交意图，而是根据客户的表情、眼神、声音、语调等判断客户当时的状态，是厌倦自己的说辞还是因为你的说服让对方很兴奋？”

她：“原来这才是了解客户的啊！”

我：“客户厌倦就要换话题，或让客户安静一下，客户因为你的说辞而兴奋，这时千万要淡定、从容、冷静，这代表客户心理有意愿，你有服务的机会，记住仅仅是机会，而不是事实。

这是你服务的开始，而不是终点，离成交还有很长的一段路要走，如果客户意愿强烈，你就顺带促成，如果客户只是轻描淡写，千万别促成，促成只能赶走客户，你应该继续服务，通过微信、短信、QQ等和客户保持联系，固定频率发送信息和电话问候是你这个时候的工作！”

她：“我还是对客户不了解！”

我：“你要多琢磨这些，这些都是没办法教的，我只能讲到这里，我跟很多人交流，三分钟不到，这个人的情况我都可以快速扫描完毕，根本不用她说，他啥情况我都能了解，这个叫感觉，也叫第六感。”

她：“就是我们常说的直觉是吧？”

我：“可以这么理解，一流高手的招数普通人根本学不会，普通人是用方法和技巧做事，一流高手用的都是本能和潜意识在做事，这是长期训练的结果，需要懂行的人辅导，还需要长时间的训练和实践，现在的人那么浮躁，这种徐徐使力，久久才能见功效的方法，一般人都不屑一顾，殊不知这才是精髓！”

她：“这个有办法学得会吗？”

我：“只要你想，愿意付出代价、时间、精力，乃至金钱，没什么本事是学不会的！”

（未完待续）

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

实干QQ：449057873 (微信订阅号：sgnote)

附录：123健身计划（118天）：静走100分钟。

1.总目标：2016年3月1日前把体重减到（61.5）Kg。

2.月目标：2015年8月31日前把体重减到（67.0）Kg。

3.日进度：2015年8月（4）日体重为（67.25）Kg。差距：（0.25）Kg。

作者: xaagrpb 时间: 2017-4-25 23:45
楼上的稍等啦

作者: xl6146b 时间: 2017-4-30 07:02
@,@..是什么意思呀？

作者: xl8917b 时间: 2017-5-26 12:40
不看白不看，看也不白看

作者: xl14365b 时间: 2017-5-26 12:40
我在顶贴~！~

作者: xl6144b 时间: 2017-6-29 17:10
来几句吧

作者: odupufom 时间: 2017-6-29 17:10
谁都不容易啊 ~~

作者: xl25849b 时间: 2017-6-29 17:10
勤奋真能造就财富吗？

作者: xl11304b 时间: 2017-6-29 17:10
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xl14514b 时间: 2017-7-13 16:34
我来看看！谢谢

作者: suntiger 时间: 2017-7-13 16:34
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: 雅阁女 时间: 2017-7-26 03:32
感謝樓主

作者: xl11528b 时间: 2017-7-26 03:32
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl11420b 时间: 2017-7-26 03:32
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: xl2714b 时间: 2017-7-26 03:32
老大,我好崇拜你哟

作者: fuyunjushi 时间: 2017-7-26 03:32
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: 一轮不转 时间: 2017-9-9 16:14
支持你一下下。。

作者: xl6246b 时间: 2017-9-9 16:14
真是佩服得六体投地啊

作者: igeyayonmao 时间: 2017-9-9 16:14
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: 阿亮 时间: 2017-9-18 04:49
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xqg555 时间: 2017-9-18 04:49
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xl23656b 时间: 2017-10-18 05:41
先顶后看

作者: NicolasBro 时间: 2017-11-22 08:01
长时间没来看了～～

作者: xl4546b 时间: 2017-12-7 05:02
谢谢楼主啊！

作者: xuling11026h 时间: 2017-12-7 05:02
顶也～

作者: oruwaho 时间: 2017-12-7 05:02
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl17148b 时间: 2017-12-7 05:02
呵呵，等着就等着....

作者: xl0796b 时间: 2017-12-7 05:02
希望大家都有好运

作者: xl17599b 时间: 2017-12-20 17:13
回复一下

作者: xl20955b 时间: 2017-12-20 17:13
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xuling10628h 时间: 2017-12-20 17:13
要相信自己~智商为0

作者: xl24807b 时间: 2022-4-20 11:58
顶一个先

作者: oyakehenoyobu 时间: 2022-4-20 11:58
谢谢哦

作者: edmcrus 时间: 2022-4-21 04:08
谢谢分享

作者: ilufaqopak 时间: 2022-4-21 04:08
先顶后看

作者: edmcrus 时间: 2022-4-21 04:08
人气还要再提高

作者: xuling10977h 时间: 2022-4-21 04:08
dddddddddddddd

作者: lisongone 时间: 2022-4-21 04:08
勤奋真能造就财富吗？

作者: xuling461h 时间: 2022-4-28 03:23
我在努力中

作者: xuling3048h 时间: 2022-4-28 03:23
帮你顶，人还是厚道点好

作者: xl11505b 时间: 2022-4-28 03:23
孜孜不倦，吾等楷模 …………

作者: xl22976b 时间: 2022-4-28 03:23
一楼的位置好啊..

作者: xl0801b 时间: 2022-5-22 07:44
#无语

作者: eaxupafiepufv 时间: 2022-5-22 07:44
顶也～

作者: xl12994b 时间: 2022-5-22 07:44
我好想升级

作者: jptuyc 时间: 2022-5-22 07:44
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: xl10228b 时间: 2022-5-22 07:44
应该加分

作者: BellWeddin 时间: 2022-6-2 23:43
今天无聊来逛逛

作者: xl14890b 时间: 2022-6-5 11:35
慢慢来，呵呵

作者: xl14378b 时间: 2022-7-16 19:45
真的有么

作者: 大嘴囝 时间: 2022-7-16 19:45
似曾相识的感觉

作者: xl7929b 时间: 2022-7-16 19:45
你喜欢贴子还是发贴子的人

作者: edemoeqac 时间: 2022-7-16 19:45
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl11769b 时间: 2022-7-16 19:45
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl8825b 时间: 2022-7-21 16:16
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: slsam 时间: 2022-7-21 16:16
楼主，支持！

作者: ujecihovugig 时间: 2022-7-21 16:16
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: xl18315b 时间: 2022-7-21 16:16
要不我崇拜你?行吗?

作者: 终结者 时间: 2022-7-26 03:43
支持一下吧

作者: xl14866b 时间: 2022-7-26 03:43
#无语

作者: xuling1069h 时间: 2022-7-26 03:43
鉴定完毕.!

作者: 三弟 时间: 2022-7-26 03:43
人之所以能，是相信能。

作者: flyduke 时间: 2022-7-26 03:43
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xl9501b 时间: 2022-8-9 06:19
鉴定完毕.!

作者: xl2191b 时间: 2022-8-9 06:19
似曾相识的感觉

作者: xl19058b 时间: 2022-8-9 06:19
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl15907b 时间: 2022-8-9 06:19
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl24617b 时间: 2022-8-13 11:48
先顶后看

作者: MonaBlunds 时间: 2022-8-13 11:48
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: 露茜 时间: 2022-8-16 08:03
想都不想，就支持一下

作者: xl8778b 时间: 2022-9-14 18:58
不看白不看，看也不白看

作者: xl12451b 时间: 2022-9-14 18:58
貌似我真的很笨????哎

作者: xl5689b 时间: 2022-9-14 18:58
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: aluloyelod 时间: 2022-9-14 18:58
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl3480b 时间: 2022-9-14 18:58
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xuling1323h 时间: 2022-9-23 17:25
我在努力中

作者: xl15789b 时间: 2022-9-23 17:25
赚点分不容易啊

作者: xl25628b 时间: 2022-10-12 20:45
好困啊

作者: xl7317b 时间: 2022-10-12 20:45
做对的事情比把事情做对重要。

作者: atudibozoli 时间: 2022-10-12 20:45
哎怎么说那~~

作者: xl23750b 时间: 2022-10-12 20:45
拍脑袋决策，拍胸脯保证，拍屁股走人

作者: ucifewimv 时间: 2022-11-8 19:08
先顶后看

作者: osiyagezosok 时间: 2022-11-8 19:08
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: aqfekogadae 时间: 2022-11-8 19:08
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: nuciuatokedun 时间: 2022-11-8 19:08
不错不错,我喜欢看

作者: nuciuatokedun 时间: 2022-11-8 19:08
没人理我。。。。

作者: euhuhivjiri 时间: 2022-11-25 05:08
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: xl17851b 时间: 2022-12-11 13:26
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xl12589b 时间: 2023-1-8 03:05
支持~~顶顶~~~

作者: xuling2135h 时间: 2023-1-8 03:05
我想要`~

作者: xuling7210h 时间: 2023-1-8 03:05
似曾相识的感觉

作者: xl10673b 时间: 2023-1-8 03:05
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: xl9867b 时间: 2023-1-8 03:05
人之所以能，是相信能。

作者: 痴男怨女。 时间: 2023-1-17 07:25
这个贴不错！！！！！

作者: xl11267b 时间: 2023-1-17 07:25
有才的不在少数啊

作者: gazixuzigu 时间: 2023-1-17 07:25
原来这样也可以

作者: xl10422b 时间: 2023-1-30 06:49
好啊，谢楼主

作者: xl10422b 时间: 2023-1-30 06:49
我等你哟!

作者: xl14875b 时间: 2023-1-30 06:49
没人理我。。。。

作者: xl14875b 时间: 2023-1-30 06:49
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

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