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沟通的艺术（四十七）

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发表于 2017-3-24 14:54:04 |只看该作者 |倒序浏览

　　沟通的艺术（四十七）

　　2014-12-7晴

　　2012年7月，我一个朋友在台湾YDL保险公司上班，他们经常有公开课，这种课程有两个作用：第一，带客户去成交；第二，带其他保险公司业务员去增员。

　　增员是个什么概念？

　　简单理解，就是传销里的“拉人头”。

　　当然这些都是属于合法的“拉人”，也是保险公司增加业务员的一个通道，我朋友看我不忙，就喊我去听听课，说白了就是让我了解一下，目的就是让我跟他起做保险。

　　大家别想歪哈，都是正常的业务活动，保险、直销、培训机构用得都是这个套路，没有好坏对错之分，我也不排斥。

　　今天回看，我要感激这些带我去学习的人人，我听过三生总裁钱仁奇先生的讲座并和他交流过5分钟，还听过深圳新华保险公司总经理的分享，他们在说服力方面都属于顶尖高手，我在这些学习中收获不少。

　　我喜欢录音和记笔记，这些都被我记录下来。

　　跟我这位朋友去了几次YDL保险经纪公司，这家公司在罗湖东门，去了几次我觉得这里的总监和部经理的确有水平。

　　我就考了一个保险经纪人证，去公司上班了，当时没什么人脉，根本没办法开展业务，就是学习为主。

　　我到这家公司后，是跟着这家公司部经理C生，C生将近50岁，台湾人，讲课特别有能量、幽默、风趣、很有深度。

　　他大学毕业后就一直就职于寿险公司，一直在这个行业打拼了27年，他最NB的课程就是《超级结案例》，把当今中国的股市和经济讲得深入浅出，在这里我真的收获不少。

　　C生最NB的说服术就是“无中生有、虚拟实景、点石成金。”

　　他曾说：“懂这个说服术的全世界只有三个：一个人是他，一个死掉了，一个还没有出生，这是他经营寿险27年整理出来的心得，如假包换。”

　　今天，我就把他《超级结案例》中的这种说服术整理出来分享给大家，来看看高手怎么化解客户抗拒的？（下面是我摘录C生分享的一部分。）

　　这是C生分享去买宝马的一段经历，也是《超级结案例》课程中的内容。

　　接下来我用C生的视觉来分享这一段经历，也就是第一人称手法描述。

　　我结婚七年太太才怀孕，在哪里怀的你们知道吗？

　　刚入门，我妈妈说：“媳妇儿，要是能开门红多好？”

　　第二年，我妈妈说：“如果来不及开门红，第二年也行。”

　　第三年，我妈妈说：“妈妈只要你们不要急着生啊，不要一次生两三个，生一个就好了。”

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　　第五年，我妈妈说：“媳妇儿，是这样的啊，迟早要生的，那就早生好不好？”

　　这表示我妈妈对她的期望值是越来越高还是越来越低？（越低）

　　可我老婆肚子偏不争气，就是生不出个仔来。

　　我就带她到世界各国去生，带她去荷兰、澳洲、新西兰、日本、巴黎等地方，换个床试试看？（下面哄堂大笑）

　　有段时间，我在泰康服务很忙回不去，我妈妈就说：“你原料运不回来，可以把工厂搬到北京去啊。”

　　我想想也有道理，结果“工厂”就搭飞机运到北京了，我“原料”就供给了，结果就有了我们的孩子，所以我给我们小孩取名“C北京”。（下面又是哄堂大笑……）

　　这就是我的宝贝女儿，也就那么一个了，感谢中国！感谢中国！

　　后来回到台湾，刚好太太大腹便便，以前在台湾有车子，来中国后我就卖掉了，回到台湾后，我是不是要买车？（是）

　　我就陪太太去买车，我就问太太：“要买什么车？”

　　我太太说：“我们开宾士吧？”

　　我觉得开宾士太老气，因为那时我还不到40。

　　我说：“我们要不要看宝马？”

　　太太说：“好吧，那我们就去看宝马吧。”

　　我们去了一家宝马展厅，进去后业务员立马跑过来：“您好~~您好~~”那笑容我一辈子都会记得。

　　请问：能走进展厅，是随便看看还是是准备要买的人？（要买的人）

　　我太太一直对我开宝马很有意见，看了两辆五字头和三字头就提出了反对意见，

　　来看看这个业余员是怎么解决化解客户抗拒的。

　　我太太说：“老公，我现在怀孕，宝马车身比较硬，你开车又快，嘭~~嘭~~嘭~~这很不安全。”

　　业务员说：“太太，其实是这样子的，您顾虑得非常有道理！如果今天您和您老公开着车在台湾最美的公路上，松花公路上，摇下车窗，都不用吹冷气，外面海风微微吹过来，你和你老公甜蜜的相偎在一起都没关系。”

　　我太太一听，眼里立马就亮了。

　　业务员继续说：“你老公开着车，前面有一辆‘乌龟’（甲壳虫）车，后面写着一句话：新手驾车，请多包涵。还贴着：一个HelloKitty。”

　　就是女人开的车，开得很慢。

　　业务员问：“先生，如果你以这个速度跟两公里，你会不会超车？”

　　我说：“以我这样的性格，别说两公里，我跟一分钟就超了。”

　　业务员说：“你要超车，怎么超？”

　　我：“超车很简单，我加速向左一开，再一加速就过去了。”

　　业务员说：“如果这个时候，有一辆大货车迎面而来，这个时候你该怎么办？左边是太平洋，右边是悬崖峭壁。”

　　我和太太都目瞪口呆……

　　业务员继续说：“太太是这样的，别担心，我们宝马配有全世界独一无二的瞬间加速系统，也就只有这个系统能带领尊贵的客户、有身价的客户安全地、很快地，在短时间内‘飚的一下’离开险地。”

　　我太太又提第二个反对问题：“是的，你们车子很快，可以带领客户离开险地，但是你们的车子很吵啊。”

　　业务员说：“太太是这样的，假设现在国道净空，高速路上净空，你跟你老公和你们的朋友开着两部车子，然后两辆车竞速，裁判‘啪的’一声令下，一台车嗡....嗡.....嗡........嗡............的飙出去，你希望您的车是无声的‘飙’出去还是有跑车的轰鸣声效果‘飙’出去？”

　　我太太：“有跑车声效的。”

　　业务员：“其实，我们这个宝马配备了高档的声浪模拟系统，你能够想象到开着这种车在高速路上飙车的感觉吗？”

　　我太太眼睛瞳孔都大了，一脸陶醉……

　　业务员立马问：“您是要525还是要535？”

　　我太太问：“那这部是价格是多少？”

　　业务员迅速的回答了价格，太太就问我：“你觉得要哪一部？”

　　我说：“你决定！”

　　太太说：“那就这一部吧。”

　　后面，业务员才问我太太：“请问你喜欢什么颜色？如果你老公开得话，我会希望他能开黑色，代表尊贵。如果您要开得话，我觉得应该要开红色，代表优雅。”

　　这句话又把我老婆灌了迷魂汤……

　　业务员：“你是要买一部还是两部？”

　　还好，我太太那时有孕在身，要不就直接买两部了。（哈哈哈~~下面的听众笑成一片)

　　看到高手是怎么化解客户抗拒的没有？

　　明天会将会剖析这种说服术是如何实现的，是如何通过时空隧道瞬间把客户带到未来的？

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

　　感谢转载和分享！

　　实干QQ：449057873

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