| 任何商品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是客户的一个“口头禅”，这也是微商最常见的客户异议之一。 在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则： 一、以防为主，先发制人 根据与客户在接触商谈中所获得的反馈信息，对客户可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等客户开口讲出，就把一系列客户要提出的异议予以化解。 二、先价值、后价格 在微商销售中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论商品的价格多么公平合理，只要客户要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等客户对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。客户强烈的购买欲望往往来自于对商品价值的充分认识后，而并非商品价格。 若客户的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与客户商谈时，一定要先谈商品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与客户讨价还价争执不休的误区。 三、用不同产品的价格作比较 提一些客户认为价格高的商品跟另外一种价格更高的商品做比较，那么，你所向客户推销的商品价格就显得相对低些。所以，微商要触类旁通，用其他商品高价位的套系跟自己低价位的套系相比；要经常收集竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服客户。 四、引导客户正确看待价格差别 当竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我们有的xx的确比其他家高)，微商就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导客户正确看待价格差别，强调商品的价格与商品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。 必须明确指明客户购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下客户就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。 五、采用价格分解法 在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。 六、采用商品示范方法 有些精品、名牌产品价格较高，客户难以接受，微商可以把自己的优势商品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售商品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较，客户关于此方面的异议则会马上消失。 |
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