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绝对成交

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发表于 2017-5-10 08:38:46 |只看该作者 |倒序浏览

　　绝对成交

　　2015-9-30晴

　　最近，一直和读者有交流，交流是有计划的，今天交流谁，明天交流谁，一般都要提前两天安排，写日记是我的业余爱好，我还有主业要做，每天处理完工作上的事，才能安排日记方面的事。

　　最近，有几个问题很有代表性，大家看到这些问题的回答，不要生搬硬套，不同问题有不同的背景、时机、环境，各种错综复杂的因素，如果只借用形式，不但没效，很有可能产生负效应。

　　这些问答主要是启发大家思路，增长见闻，当你看多了，见多了，很多内容慢慢就会渗入你的潜意识，有一天你会不由自主的用出来，这代表你学会了，要做到这样，有两个必要条件，高手导航和个人持续累积。

　　｛读者A｝

　　她：“我有个问题想和你商议。”

　　我：“请讲。”

　　她：“我有个客户有子宫寒，她明年准备要宝宝，我想让她做卵巢保养，怎么才能让她在三天内成交？”

　　我：“如果在三天成交，我表示无能为力。”

　　她：“刚好月底，如果能成交，业绩就会达到另一个高度。“

　　我：“你是站在自己的角度思考还是站在客户的角度思考？”

　　她：“自己的角度。”

　　我：“打个比方，现在有两个男人想追你，一个发自内心的喜欢你，一个只是想跟你玩玩，直白的说就是想睡你，你能察觉到吗？”

　　她：“当然可以。”

　　我：“如果你这么急着想成交客户，客户能察觉到吗？”

　　她：“应该可以。”

　　我：“客户会满足你这个需求吗？”

　　她：“看情况！”

　　我：“如果有人追你只是为了睡你，你会让他如愿以偿吗？”

　　她：“当然不会，我会离他远远的。”

　　我：“这和销售产品不是一样的道理吗？”

　　她：“懂了，只要我意图明确，客户也能感受到。”

　　我：“当你说三天内要成交，你就会被这个目标绑架，成交没有一定的说法，你抱着成就客户的态度用心服务，成交是水到渠成的事，不要想着成交客户，如果你发自内心的服务，客户都不能成交，其他方法也几乎不可能成交，谁都无法拒绝一个真心为自己着想的人。”

　　她：“豁出去，放下包袱，用心服务客户。”

　　我：“给你分享一段话：人生最强悍的是，你一直付出，从没有想过要一丝一毫的回报，这是让对方崩溃最快的方式。你不断地帮他创造价值，不断地帮助他，不管他有没有意识到，有没有感激你，没有任何的关系，当有一天他知道之后，对你会充满暴风骤雨般的感激。同样，当你这样服务客户，客户误解也不解释，还是继续用心服务，当有一天客户理解后，客户带给你的回报也是超乎想象的。”

　　她：“有没有什么好的办法或落地思路？”

　　我：“你跟她啥也不用讲，只需要分享卵巢保养的五大好处和不保养的三大损失，讲过去不保养的严重后果和保养后康复的案例，就是大家常说的卖产品就是卖故事。”

　　{读者C}

　　她：“我这边有个客户，帮他量完了房子，做好了方案，我请客户过来看一下，客户一直说没时间，这种客户我该怎么跟进？”

　　我：“客户做什么的？”

　　她：“还不知道。”

　　我：“不知道也没关系，你先了解一下客户的需求及顾虑，客户为什么会推辞？是真的忙还是找理由？”

　　她：“我认为是在找理由。”

　　我：“客户为什么会找理由？”

　　她：“暂时还找不到原因。”

　　我：“我们换一个角度来思考，假如你是客户，有一个业务员帮你量了房，还做了方案图，现在让你去看，现在你最大的顾虑是什么？”

　　她：“担心业务员逼单，业务员为我服务了那么多，如果不签单，我会不好意思。”

　　我：“这时是不是处在纠结和矛盾中？”

　　她：“是的。”

　　我：“这时最好的办法是什么？”

　　她：“逃避，推辞说没时间。”

　　我：“明白其中的缘由了吗？”

　　她：“明白了，这时该怎么跟进这样的客户？”

　　我：“你这么跟客户说：王总好，我是小张，之前帮您量房和出效果图的，最近联系您，您一直说很忙，我知道，老板一般都很忙，看您那么忙，我也不好意思打扰您，您现在要装修新房，肯定需要装修方面的注意事项，您这么忙，估计这方面也没时间，我结合自己的从业实践经历，加上查阅各种相关的装修资料，帮您整理了一份《装修三大注意事项》，后面我会陆续把对你有用的资料分享给您，希望对您有帮助，能不能合作主要看缘分和条件，这方面就顺其自然，您选别的装修公司我也能理解，并充分尊重。对于客户，我始终秉承以诚相待，不能做生意就做朋友，希望这些资料能为您节省一些时间、精力和资源，顺祝周末愉快。”

　　她：“这真是个好办法，我所有的客户是不是都可以这么干？”

　　我：“具体问题具体分析，不同的客户，不能生搬硬套，要灵活应变，否则不但达不到理想的效果，还可能起反作用。”

　　她：“原来是这样呀，有个客户她有一套别墅，他说每天都路过我们公司，我让他顺道去公司看看，他每次都说装修时再找我。”

　　我：“客户说的是真话还是在敷衍你？”

　　她：“说的是实话，但感觉在敷衍我。”

　　我：“客户对你不太熟悉，有防备心强，他有需求但又不想麻烦你，还怕你老是给他打骚扰电话。”

　　她：“原来如此，你分析的太到位了。”

　　我：“你这样说：上次听说您经常路过公司，想必对我们公司也有一定的了解，估计就是不够深入，平时您比较忙，马上周末了，估计您会闲一点，我帮您整理了一些别墅装修的注意事项、案例，还有一些过去的实拍图，您抽空看看，希望对您有参考作用，如果有什么需要了解的，可以随时留言或电话，用心服务客户是我的本职，您是成功人，即便不能合作，如果能跟您学习一二，我觉得也是受益匪浅。”

　　自然界遵循因果定律，有因必有果，因果不能颠倒，销售也有因果，成就客户是因，成交客户是果，绝大部分业务内心永远抱着成交客户去服务，哪怕你的服务态度再好，只要你想成交他，对方一定能收到，一旦对方收到，对方几乎排斥和远离你，你服务的机会就到头了，成交更加不可能。

　　再强调一遍那句话：人生最强悍的是，你一直付出，从没有想过要一丝一毫的回报，这是让对方崩溃最快的方式。你不断地帮他创造价值，不断地帮助他，不管他有没有意识到，有没有感激你，没有任何的关系，当有一天他知道之后，对你会充满暴风骤雨般的感激。同样，当你这样服务客户，客户误解也不解释，还是继续用心服务，当有一天客户理解后，客户带给你的回报也是超乎想象的。

　　你什么时候彻底理解并执行了这句话，即便你的销售技巧很拙劣，但你已迈入销售高手行列了！

　　你理解了吗？

　　你愿意执行吗？

　　大部分人为什么到今天结果还不理想，因为他仅仅是知道，后面有一句话很重要：知道做不到等于不知道！

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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