自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛

标题: 为什么没赚到钱？ [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-9 08:42
标题: 为什么没赚到钱？

　　为什么没赚到钱？

　　2015-9-6晴

　　前几天，有个做装潢方面电销的读者，她主要工作是找有装修意向的客户，邀请到公司实地考察达成合作意向。她算是销售小白，刚到这家公司不久，业绩一直不理想，人很急躁慌乱，就过来咨询我。

　　昨天，我分享了和她交流的第二部分，今天分享我和她交流的第三部分，为了连贯，我把三篇日记写成了各自独立的主题。

　　我：“还有典型的丢单客户吗？”

　　她：“还有两个。”

　　我：“先说第一个客户的情况。”

　　她：“这个客户是夫妻俩，客户40多岁，我在微信上给他发问候短信，每次发信息他都不理我，有一次我告诉他，我们公司样板间就在他那个小区，让他去看看，他回复说有时间就去看。”

　　我：“去看过吗？”

　　她：“没有！”

　　我：“后来什么情况？”

　　她：“有次公司做活动，我把活动照片发给他，他让我周六去量房，我和设计师去给他量房，这是客户第一套房，打算做基础装修，客户注重品质，设计师做了两套方案，结果夫妻俩各看中一套，客户走的时候说：还有别的公司给做方案，他们想看看别家的，对比后再做决定。”

　　我：“后来又出了插曲？”

　　她：“我回访客户，客户说不好意思，已经选了别的装修公司。”

　　我：“当时你怎么回答？”

　　她：“我问客户：可以告诉我理由吗？”

　　我：“客户怎么回答？”

　　她：“客户说：你们两家公司实力、方案、价位都差不多，为什么我选择别家的？这个小区选择这家装修公司非常多，这样方便我们沟通。”

　　我：“你怎么回答的？”

　　她：“我说：我们那边也有样板间……我话还没说完，客户就说：其实，你们家也挺好的，从量房、设计、态度都挺好的，如果我再买房，装修第一时间找你们！”

　　我：“客户讲得是真话还是安慰你的？”

　　她：“哄我的！”

　　我：“你知道这个客户为什么会丢单吗？”

　　她：“说实话，到现在为止，我都不知道这客户怎么丢的。”

　　我：“第一，你在微信上给客户发信息发了多久？”

　　她：“一个多月吧！”

　　我：“你是按一定频率发还是随意发？”

　　她：“更多的是随意吧！”

　　我：“现在各种短信铺天盖地，只要短信没按频率发，发跟没发没区别，都会淹没在短信大潮里，只有按频率发特色信息，才能在客户脑海里留下记忆，客户消费都是凭记忆，你有本事把自己印刻在客户记忆里，第一步就成功了。”

　　她：“按频率发信息？”

　　我：“这是必须的，除了发祝福信息外，现在几乎人人都在用微信，你可以在微信上更新一些跟装修有关的文章，尤其是客户担心的环保问题、质量问题、售后问题等。

　　如果再高手一点，还可以适当写一些软文，比如新房装修的三大注意事项、选择装修公司的五大标准、新房安全环保两大要素，顺带把你公司理念植入到文章中。

　　祝福短信结尾加一句：XX大哥，上次听说您第一次装新房，第一次装修可能有诸多不熟悉，为了让你装修过程更加科学、合理、高效、愉快，我特意搜集了一篇《新房装修的三大注意事项》供您参考，希望对您有帮助。”

　　她：“我怎么就没想到啊！”

　　我：“第二，客户说要对比，你不仅没提高警惕，还感觉客户要签单，客户想对比，说明客户对你们的报价、方案还有不满意的地方，说的直白点，客户把你当备胎，用你们公司当磨刀石去谈判（杀价），如果他谈判成功，他还会回来吗？”

　　她：“不会！”

　　我：“现在行业价格透明，竞争大，只要有利润，对方愿意丢单吗？”

　　她：“不会！那应该怎么办？”

　　我：“客户说对比你回复：您想货比三家我们理解，不过可否告诉我，您对哪个版块不满意或还有要求？您不妨告诉我，我再帮您优化一下方案，我们不怕对比，你去看了别家方案后，我再发一份优化的方案给您，这样您也没任何损失，同时还可以让装修方案更优化，岂不是一举两得？”

　　她：“如果说你没做过这行，我还真不信！”

　　我：“主还有你之前的客情关系做得太差，你总是让客户去小区看，客户不熟悉，如果让你带他去看，客户又不好意思，客户只能推辞，你去他小区用手机拍几张样板间的照片发给他。

　　下次你过去跟他说：上次只看了照片，可能不一定清晰和有现场感，这次我过来拜访客户，顺带和你一起去实地考察一番，多看样板间对装修有很好的借鉴和参考意义。

　　你是女孩子，要贴心一点，多站在客户的角度思考问题，只要你发自内心为客户着想，客户肯定能收到，记住：任何客户都很难拒绝一个真正为他着想的业务员！”

　　她：“看来以后必须以客户为中心。”

　　我：“第三，结尾时你应该说：您选择别的公司装修，我很理解也很尊重，不过我有个小小的请求，麻烦您告诉我还有哪方面可以做得更好？现在不需要安慰和鼓励，只需要您告诉实情，我只想通过这次经历成长自己，希望您指教。”

　　她：“这样听着很舒服，我还有个客户，50多岁，企业领导，装修方面注重环保、工艺，多花点钱也没关系，当时他问有没有正在施工的工地？我帮他查了一下，正好附近有一个，带客户去过施工处两次。

　　客户对我比较信任，客户是和亲戚一起过来的，亲戚认为价格过高，设计师说如果想便宜可以做私单，后来跟进客户，客户一直说不急着装修，到现在也还没进展。”

　　我：“总结出原因了吗？”

　　她：“还没有！”

　　我：“客户对质量要求那么高，哪能做私单啊？客户不是相信你，你只是客户和公司的一个连接（桥梁），装修是一件大事，客户肯定是相信品牌的力量，如果做成私单，哪还有品牌的力量？”

　　她：“这个设计师真的害苦我了！”

　　我：“客户50多岁，又是领导，平时肯定很忙，你看过客户的房了吗？”

　　她：“看过！”

　　我：“找一些与他们房型相近的，去现场用手机给他拍一些照片发给他，在图片下面配上文字，主要阐述一些他关心的话题，比如为什么选择这些材料？（环保、安全等）再比如为什么选择这种工艺？（防水、防潮、坚固、耐用等）”

　　她：“真是一个好主意！”

　　我：“在发照片前发一句：X总好，上次知道您是企业家，我想肯定是公务繁忙，我找了几间和您房型相近的施工地，去现场拍了一些装修图，这样您可以不用来回跑动，就可以看到施工标准和效果了，希望这些图片对您有参考意义。”

　　她：“如果能这样服务，签单是水到渠成的事。”

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

作者: xuling1938h 时间: 2017-6-4 17:57
晕死也不多加点分

作者: xl12396b 时间: 2017-6-4 17:57
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xuling5495h 时间: 2017-6-4 17:57
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: AndyMcConn 时间: 2017-6-4 17:57
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: JerryGoP 时间: 2017-6-4 17:57
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl7290b 时间: 2017-6-8 02:40
支持你一下下。。

作者: xuling3541h 时间: 2017-6-8 02:40
顶的就是你

作者: xl12940b 时间: 2017-6-8 02:40
小心大家盯上你哦

作者: xl13603b 时间: 2017-6-8 02:40
回贴赚学识，不错了

作者: xl1806b 时间: 2017-6-8 02:40
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl15270b 时间: 2017-7-9 04:40
帮你项项吧

作者: xuling10444h 时间: 2017-10-2 01:39
呵呵，等着就等着....

作者: 文兄 时间: 2017-10-2 01:39
今天再看下

作者: xuling3210h 时间: 2017-10-2 01:39
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: xl15192b 时间: 2017-12-4 01:00
不错啊! 一个字牛啊!

作者: opegoxovuxew 时间: 2017-12-4 01:00
来几句吧

作者: 酷啦啦ぞ 时间: 2017-12-4 01:00
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: 酷啦啦ぞ 时间: 2017-12-4 01:00
正好你开咯这样的帖

作者: xl1406b 时间: 2017-12-4 01:00
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: 小四轮 时间: 2017-12-14 04:21
小心大家盯上你哦

作者: xl20739b 时间: 2017-12-14 04:21
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: xl2275b 时间: 2017-12-14 04:21
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl24292b 时间: 2017-12-31 11:22
长时间没来看了～～

作者: oyiviteujiw 时间: 2017-12-31 11:22
加油站加油

作者: wdjlll 时间: 2017-12-31 11:22
我的啦嘿嘿

作者: xuling941h 时间: 2017-12-31 11:22
很有吸引力

作者: xl5171b 时间: 2017-12-31 11:22
青春就像卫生纸。看着挺多的，用着用着就不够了。

作者: pay 时间: 2018-12-2 18:37
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: xl16838b 时间: 2022-3-31 10:13
楼上的稍等啦

作者: xl7230b 时间: 2022-3-31 10:13
我也来顶一下..

作者: xuling3901h 时间: 2022-3-31 10:13
谢谢哦

作者: xl21946b 时间: 2022-3-31 10:13
朕要休息了..............

作者: xuling5381h 时间: 2022-3-31 10:13
勤奋真能造就财富吗？

作者: adeapowzi 时间: 2022-4-15 02:39
支持你加分

作者: xuling975h 时间: 2022-4-15 02:39
嘿嘿

作者: xl11902b 时间: 2022-4-15 02:39
进行溜达一下

作者: network 时间: 2022-4-15 02:39
今天再看下

作者: xuling3824h 时间: 2022-5-29 12:50
谢谢楼主啊！

作者: xl17549b 时间: 2022-5-29 12:50
慢慢来，呵呵

作者: hxbxg 时间: 2022-5-29 12:50
进行溜达一下

作者: xuling2228h 时间: 2022-5-29 12:50
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xl9293b 时间: 2022-5-29 12:50
孜孜不倦，吾等楷模 …………

作者: hn-sh 时间: 2022-5-30 03:36
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: zhuolujie 时间: 2022-5-30 03:36
…没我说话的余地…飘走

作者: 高呼过h 时间: 2022-5-30 03:36
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: xl23442b 时间: 2022-6-9 06:38
这贴子你会收藏吗

作者: xl12391b 时间: 2022-6-9 06:38
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: xl10174b 时间: 2022-6-9 06:38
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: xuling4155h 时间: 2022-6-9 06:38
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl16676b 时间: 2022-6-9 06:38
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: utrasosdejim 时间: 2022-6-21 09:59
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl21531b 时间: 2022-6-21 09:59
好人一个

作者: xl23431b 时间: 2022-6-21 09:59
好帖子，要顶！

作者: xl4126b 时间: 2022-6-21 09:59
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xuling362h 时间: 2022-7-4 00:02
好帖，有才

作者: wergtro 时间: 2022-7-6 08:29
支持一下吧

作者: xuling8142h 时间: 2022-7-6 08:29
知道了不错~~~

作者: KeeshaHutc 时间: 2022-7-6 08:29
真好。。。。。。。。。

作者: ervekedujojof 时间: 2022-7-6 08:29
围观来了哦

作者: xl22088b 时间: 2022-7-6 08:29
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl15314b 时间: 2022-8-6 11:16
感谢党和人民的关爱~~~

作者: xl20443b 时间: 2022-8-14 20:26
好人一生平安

作者: xl22185b 时间: 2022-8-14 20:26
呵呵，等着就等着....

作者: ubsurorgu 时间: 2022-8-16 19:19
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: redchy 时间: 2022-8-17 03:03
一楼的位置好啊..

作者: xuling8474h 时间: 2022-8-17 03:03
嘿嘿

作者: 阿柳 时间: 2022-8-17 03:03
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xuling5285h 时间: 2022-8-17 03:03
彪悍的人生不需要解释。

作者: 58707558 时间: 2022-8-17 03:03
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: opuqotyemiwi 时间: 2022-10-15 08:56
我的妈呀，爱死你了

作者: 一丁 时间: 2022-10-15 08:56
好帖子，要顶！

作者: xl0802b 时间: 2022-12-2 15:52
好啊，谢楼主

作者: xl19549b 时间: 2022-12-2 15:52
你加油吧

作者: xl19877b 时间: 2022-12-2 15:52
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl3991b 时间: 2022-12-2 15:52
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: xuling10615h 时间: 2022-12-4 15:54
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: ozgawatogiqo 时间: 2022-12-4 15:54
老大,我好崇拜你哟

作者: xl18040b 时间: 2022-12-4 15:54
一个子没看懂

作者: xl15606b 时间: 2022-12-4 15:54
不知道说些什么

作者: xl9806b 时间: 2022-12-4 15:54
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: xl9885b 时间: 2022-12-4 21:33
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xl5215b 时间: 2022-12-4 21:33
很好！很强大！

作者: xl10003b 时间: 2022-12-4 21:33
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: xl12496b 时间: 2022-12-4 21:33
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: xuling639h 时间: 2022-12-4 21:33
一个子没看懂

作者: xl0951b 时间: 2023-1-10 01:24
支持你就顶你

作者: xl25025b 时间: 2023-1-10 01:24
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xuling4567h 时间: 2023-1-16 23:21
好帖，有才

作者: xuling4691h 时间: 2023-1-16 23:21
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: akeexiziader 时间: 2023-1-26 12:37
不错不错.,..我喜欢

作者: xuling2763h 时间: 2023-1-26 12:37
回复一下

作者: xl21272b 时间: 2023-1-26 12:37
赚点分不容易啊

作者: xuling489h 时间: 2023-1-26 12:37
好帖，有才

作者: xl24192b 时间: 2023-2-3 19:57
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: xl24192b 时间: 2023-2-3 19:57
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl25713b 时间: 2023-2-17 12:14
支持~~

作者: xl19112b 时间: 2023-2-17 12:14
人气还要再提高

作者: xuling892h 时间: 2023-2-17 12:14
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: qetudoqurik 时间: 2023-2-17 12:14
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

欢迎光临自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛 (http://www.zimeitibbs.com/)