为什么没赚到钱？

canglang

　　为什么没赚到钱？


　　2015-9-6晴


　　前几天，有个做装潢方面电销的读者，她主要工作是找有装修意向的客户，邀请到公司实地考察达成合作意向。她算是销售小白，刚到这家公司不久，业绩一直不理想，人很急躁慌乱，就过来咨询我。


　　昨天，我分享了和她交流的第二部分，今天分享我和她交流的第三部分，为了连贯，我把三篇日记写成了各自独立的主题。


　　我：“还有典型的丢单客户吗？”


　　她：“还有两个。”


　　我：“先说第一个客户的情况。”


　　她：“这个客户是夫妻俩，客户40多岁，我在微信上给他发问候短信，每次发信息他都不理我，有一次我告诉他，我们公司样板间就在他那个小区，让他去看看，他回复说有时间就去看。”


　　我：“去看过吗？”


　　她：“没有！”


　　我：“后来什么情况？”


　　她：“有次公司做活动，我把活动照片发给他，他让我周六去量房，我和设计师去给他量房，这是客户第一套房，打算做基础装修，客户注重品质，设计师做了两套方案，结果夫妻俩各看中一套，客户走的时候说：还有别的公司给做方案，他们想看看别家的，对比后再做决定。”


　　我：“后来又出了插曲？”


　　她：“我回访客户，客户说不好意思，已经选了别的装修公司。”


　　我：“当时你怎么回答？”


　　她：“我问客户：可以告诉我理由吗？”


　　我：“客户怎么回答？”


　　她：“客户说：你们两家公司实力、方案、价位都差不多，为什么我选择别家的？这个小区选择这家装修公司非常多，这样方便我们沟通。”


　　我：“你怎么回答的？”


　　她：“我说：我们那边也有样板间……我话还没说完，客户就说：其实，你们家也挺好的，从量房、设计、态度都挺好的，如果我再买房，装修第一时间找你们！”


　　我：“客户讲得是真话还是安慰你的？”


　　她：“哄我的！”


　　我：“你知道这个客户为什么会丢单吗？”


　　她：“说实话，到现在为止，我都不知道这客户怎么丢的。”


　　我：“第一，你在微信上给客户发信息发了多久？”


　　她：“一个多月吧！”


　　我：“你是按一定频率发还是随意发？”


　　她：“更多的是随意吧！”


　　我：“现在各种短信铺天盖地，只要短信没按频率发，发跟没发没区别，都会淹没在短信大潮里，只有按频率发特色信息，才能在客户脑海里留下记忆，客户消费都是凭记忆，你有本事把自己印刻在客户记忆里，第一步就成功了。”


　　她：“按频率发信息？”


　　我：“这是必须的，除了发祝福信息外，现在几乎人人都在用微信，你可以在微信上更新一些跟装修有关的文章，尤其是客户担心的环保问题、质量问题、售后问题等。


　　如果再高手一点，还可以适当写一些软文，比如新房装修的三大注意事项、选择装修公司的五大标准、新房安全环保两大要素，顺带把你公司理念植入到文章中。


　　祝福短信结尾加一句：XX大哥，上次听说您第一次装新房，第一次装修可能有诸多不熟悉，为了让你装修过程更加科学、合理、高效、愉快，我特意搜集了一篇《新房装修的三大注意事项》供您参考，希望对您有帮助。”


　　她：“我怎么就没想到啊！”


　　我：“第二，客户说要对比，你不仅没提高警惕，还感觉客户要签单，客户想对比，说明客户对你们的报价、方案还有不满意的地方，说的直白点，客户把你当备胎，用你们公司当磨刀石去谈判（杀价），如果他谈判成功，他还会回来吗？”


　　她：“不会！”


　　我：“现在行业价格透明，竞争大，只要有利润，对方愿意丢单吗？”


　　她：“不会！那应该怎么办？”


　　我：“客户说对比你回复：您想货比三家我们理解，不过可否告诉我，您对哪个版块不满意或还有要求？您不妨告诉我，我再帮您优化一下方案，我们不怕对比，你去看了别家方案后，我再发一份优化的方案给您，这样您也没任何损失，同时还可以让装修方案更优化，岂不是一举两得？”


　　她：“如果说你没做过这行，我还真不信！”


　　我：“主还有你之前的客情关系做得太差，你总是让客户去小区看，客户不熟悉，如果让你带他去看，客户又不好意思，客户只能推辞，你去他小区用手机拍几张样板间的照片发给他。


　　下次你过去跟他说：上次只看了照片，可能不一定清晰和有现场感，这次我过来拜访客户，顺带和你一起去实地考察一番，多看样板间对装修有很好的借鉴和参考意义。


　　你是女孩子，要贴心一点，多站在客户的角度思考问题，只要你发自内心为客户着想，客户肯定能收到，记住：任何客户都很难拒绝一个真正为他着想的业务员！”


　　她：“看来以后必须以客户为中心。”


　　我：“第三，结尾时你应该说：您选择别的公司装修，我很理解也很尊重，不过我有个小小的请求，麻烦您告诉我还有哪方面可以做得更好？现在不需要安慰和鼓励，只需要您告诉实情，我只想通过这次经历成长自己，希望您指教。”


　　她：“这样听着很舒服，我还有个客户，50多岁，企业领导，装修方面注重环保、工艺，多花点钱也没关系，当时他问有没有正在施工的工地？我帮他查了一下，正好附近有一个，带客户去过施工处两次。


　　客户对我比较信任，客户是和亲戚一起过来的，亲戚认为价格过高，设计师说如果想便宜可以做私单，后来跟进客户，客户一直说不急着装修，到现在也还没进展。”


　　我：“总结出原因了吗？”


　　她：“还没有！”


　　我：“客户对质量要求那么高，哪能做私单啊？客户不是相信你，你只是客户和公司的一个连接（桥梁），装修是一件大事，客户肯定是相信品牌的力量，如果做成私单，哪还有品牌的力量？”


　　她：“这个设计师真的害苦我了！”


　　我：“客户50多岁，又是领导，平时肯定很忙，你看过客户的房了吗？”


　　她：“看过！”


　　我：“找一些与他们房型相近的，去现场用手机给他拍一些照片发给他，在图片下面配上文字，主要阐述一些他关心的话题，比如为什么选择这些材料？（环保、安全等）再比如为什么选择这种工艺？（防水、防潮、坚固、耐用等）”


　　她：“真是一个好主意！”


　　我：“在发照片前发一句：X总好，上次知道您是企业家，我想肯定是公务繁忙，我找了几间和您房型相近的施工地，去现场拍了一些装修图，这样您可以不用来回跑动，就可以看到施工标准和效果了，希望这些图片对您有参考意义。”


　　她：“如果能这样服务，签单是水到渠成的事。”


　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

xuling1938h

晕死也不多加点分  

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小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.  

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一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。  

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读10年语文，不如聊半年QQ  

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人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。  

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