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标题:
读心术
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作者:
canglang
时间:
2017-4-17 08:35
标题:
读心术
读心术
2015-8-5 晴
有个读者在美容院工作,她们是一条龙服务,不是东莞一条龙,而是找客户、接待客户、给客户美容护肤、售后服务一条龙。
她:“我有三个问题:第一,客户做护理时说,体验好要开卡,下楼之后就说下次,一般说下次的,有部分就再也没下次,本来来店里的客户就不多,加上丢单,客户就更少了;第二,有的顾客办套餐卡的定金都交了,没过几天,她就打电话给我说,套餐卡不要,直接把定金换成产品;第三,还有的客户来过一次,再电话就邀约不过来了。”
我:“我们一个一个问题来!”
她:“好!”
我:“你觉得是了解自己产品重要还是客户需求重要?”
她:“都重要!”
我:“你知道为什么我能回答你的问题吗?我没做过你那个行业,甚至连美容院都很少去,但可以帮你清晰准确地分析问题!”
她:“你有阅历,有经历,见多识广。”
我:“你这叫一派胡言,我连你那行都没接触过,怎么可能见多识广?答案很简单,一般业务员都是很了解自己产品,不了解客户,高水平的业务员就是绝对了解客户,对产品的卖点和功能了解的比较透彻,这次听的明白不?”
她:“就是要以客户为中心,而不是以自己为中心,时刻站在客户角度分析,不以站在自己角度分析,我这样理解对吗?”
我:“以后别说理解对不对!理解对有啥用?你应该问自己:我这样理解对我成交有帮助吗?对我服务客户有效吗?这样理解去执行会有结果吗?”
她:“这次彻底明白了!”
(旁白:我们交流完后,我就让她把我们的交流整理成文字稿,顺便发我一份,这样收获会更大。在文字稿的这个段落,她记下来当时她的心情:我听完这种说法后,连连点头,因为说的太好了,非常浅显易懂,有种拨开云雾见青天的感觉。)
我:“你今年多大?”
她:“23岁!”
我:“你还是太年轻,被客户骗了,还不自知!”
她:“不是吧?”
我:“说骗可能有点偏激,这样说你理解起来更简单,书面化的说法就是,你听不懂客户在说什么,也就是说,你没听出客户的潜台词,说白了,就是你太年轻,缺乏对人情世故的了解和使用。”
她:“我听得有点懵!”
我:“我给你打个比方,过年我们去走亲戚,你带着礼物去,亲戚说:来就来嘛,还搞的这么见外和客气!下次别带什么礼物来了,你能来看我,我就很开心了,还带啥礼物,多此一举!”
她:“过年经常遇到这种情况,但是下次没带礼物过去,好像亲戚就没那么热情,当时我还纳闷,不是说不要带嘛,这次没带咋就不热情了!”
我:“哈哈哈!稍微有点阅历,有点智慧的就会说:一点心意,您别嫌弃,过去都是您多照顾,我才有今天,这点心意都不能表达我对您的感激……啪啪啪讲完这段话,亲戚啥也不说,直接给你杀鸡杀鸭,啥好吃的都给你做出来,还非让你喝两杯,你要是推辞就说你不把他当亲人……是不是这样?”
她:“哇!就是这样啊!”
我:“还有一个笨的,下次去了啥也没带,看到对方不太热情,傻乎乎的说:上次带东西过来,你说别那么客气,我想想也是,我们这么亲了,还客气个啥?这次我直接过来了……就算是至亲,送礼物也是必须的,回家过年不给父母钱和给父母钱,哪种情况下父母态度会更好?”
她:“哈哈,我可真够笨的啊,原来是这样,看来我以后改进的空间太大了!”
当时她说到这里,自己都笑了……
笑完她接着说:“也就说,当时我服务的时候,客户说要开单办年卡,客户都只是说说,或被我一说兴奋了,或觉得我服务挺好,就说要办个卡啥的,其实就是哄我的,或本就是随口一说,我却信以为真了!”
我:“这次明白了吧?”
她:“错误的把别人的客气当事实!”
我:“就好比刚恋爱一样,男的问女的:结婚没彩礼行不?行!结婚没婚纱照可以不?有不有都没关系,两个人相爱才是最重要的!
真到了要结婚的时候,能不能没有结婚照?绝对不行,人生就一次你也不满足我,你还爱我吗?……不成熟的男人就是这样的,成熟的男人从不信这些鬼话!”
她:“我要努力成为一个成熟的业务员!”
我:“客户在那个状态说的话,都不能作数,她说完要办年卡,你们一听,好了,成交了,啥也不说了,其实可能是客户不想听你说的这些,直接用这种方式让你闭嘴,走的时候找个托词就走了。
客户有这个意思的时候,千万别表现出成交意图,而是根据客户的表情、眼神、声音、语调等判断客户当时的状态,是厌倦自己的说辞还是因为你的说服让对方很兴奋?”
她:“原来这才是了解客户的啊!”
我:“客户厌倦就要换话题,或让客户安静一下,客户因为你的说辞而兴奋,这时千万要淡定、从容、冷静,这代表客户心理有意愿,你有服务的机会,记住仅仅是机会,而不是事实。
这是你服务的开始,而不是终点,离成交还有很长的一段路要走,如果客户意愿强烈,你就顺带促成,如果客户只是轻描淡写,千万别促成,促成只能赶走客户,你应该继续服务,通过微信、短信、QQ等和客户保持联系,固定频率发送信息和电话问候是你这个时候的工作!”
她:“我还是对客户不了解!”
我:“你要多琢磨这些,这些都是没办法教的,我只能讲到这里,我跟很多人交流,三分钟不到,这个人的情况我都可以快速扫描完毕,根本不用她说,他啥情况我都能了解,这个叫感觉,也叫第六感。”
她:“就是我们常说的直觉是吧?”
我:“可以这么理解,一流高手的招数普通人根本学不会,普通人是用方法和技巧做事,一流高手用的都是本能和潜意识在做事,这是长期训练的结果,需要懂行的人辅导,还需要长时间的训练和实践,现在的人那么浮躁,这种徐徐使力,久久才能见功效的方法,一般人都不屑一顾,殊不知这才是精髓!”
她:“这个有办法学得会吗?”
我:“只要你想,愿意付出代价、时间、精力,乃至金钱,没什么本事是学不会的!”
(未完待续)
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
实干QQ:449057873 (微信订阅号:sgnote)
附录:123健身计划(118天):静走100分钟。
1.总目标:2016年3月1日前把体重减到(61.5)Kg。
2.月目标:2015年8月31日前把体重减到(67.0)Kg。
3.日进度:2015年8月(4)日体重为(67.25)Kg。差距:(0.25)Kg。
作者:
xaagrpb
时间:
2017-4-25 23:45
楼上的稍等啦
作者:
xl6146b
时间:
2017-4-30 07:02
@,@..是什么意思呀?
作者:
xl8917b
时间:
2017-5-26 12:40
不看白不看,看也不白看
作者:
xl14365b
时间:
2017-5-26 12:40
我在顶贴~!~
作者:
xl6144b
时间:
2017-6-29 17:10
来几句吧
作者:
odupufom
时间:
2017-6-29 17:10
谁都不容易啊 ~~
作者:
xl25849b
时间:
2017-6-29 17:10
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xl11304b
时间:
2017-6-29 17:10
我不是你想象中的那样完美那样坚强,金钱和美女就足以把我征服!
作者:
xl14514b
时间:
2017-7-13 16:34
我来看看!谢谢
作者:
suntiger
时间:
2017-7-13 16:34
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
雅阁女
时间:
2017-7-26 03:32
感謝樓主
作者:
xl11528b
时间:
2017-7-26 03:32
怎么就没人拜我为偶像那?? ~
作者:
xl11420b
时间:
2017-7-26 03:32
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
xl2714b
时间:
2017-7-26 03:32
老大,我好崇拜你哟
作者:
fuyunjushi
时间:
2017-7-26 03:32
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
一轮不转
时间:
2017-9-9 16:14
支持你一下下。。
作者:
xl6246b
时间:
2017-9-9 16:14
真是佩服得六体投地啊
作者:
igeyayonmao
时间:
2017-9-9 16:14
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。
作者:
阿亮
时间:
2017-9-18 04:49
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xqg555
时间:
2017-9-18 04:49
推荐个好站,南昌学车网http://www.251818.com,学车考驾照,找南昌驾校,就上南昌学车网!
作者:
xl23656b
时间:
2017-10-18 05:41
先顶后看
作者:
NicolasBro
时间:
2017-11-22 08:01
长时间没来看了 ~~
作者:
xl4546b
时间:
2017-12-7 05:02
谢谢楼主啊!
作者:
xuling11026h
时间:
2017-12-7 05:02
顶也~
作者:
oruwaho
时间:
2017-12-7 05:02
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
xl17148b
时间:
2017-12-7 05:02
呵呵,等着就等着....
作者:
xl0796b
时间:
2017-12-7 05:02
希望大家都有好运
作者:
xl17599b
时间:
2017-12-20 17:13
回复一下
作者:
xl20955b
时间:
2017-12-20 17:13
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xuling10628h
时间:
2017-12-20 17:13
要相信自己~智商为0
作者:
xl24807b
时间:
2022-4-20 11:58
顶一个先
作者:
oyakehenoyobu
时间:
2022-4-20 11:58
谢谢哦
作者:
edmcrus
时间:
2022-4-21 04:08
谢谢分享
作者:
ilufaqopak
时间:
2022-4-21 04:08
先顶后看
作者:
edmcrus
时间:
2022-4-21 04:08
人气还要再提高
作者:
xuling10977h
时间:
2022-4-21 04:08
dddddddddddddd
作者:
lisongone
时间:
2022-4-21 04:08
勤奋真能造就财富吗?
作者:
xuling461h
时间:
2022-4-28 03:23
我在努力中
作者:
xuling3048h
时间:
2022-4-28 03:23
帮你顶,人还是厚道点好
作者:
xl11505b
时间:
2022-4-28 03:23
孜孜不倦, 吾等楷模 …………
作者:
xl22976b
时间:
2022-4-28 03:23
一楼的位置好啊..
作者:
xl0801b
时间:
2022-5-22 07:44
#无语
作者:
eaxupafiepufv
时间:
2022-5-22 07:44
顶也~
作者:
xl12994b
时间:
2022-5-22 07:44
我好想升级
作者:
jptuyc
时间:
2022-5-22 07:44
今天没事来逛逛,看了一下,感觉相当的不错。
作者:
xl10228b
时间:
2022-5-22 07:44
应该加分
作者:
BellWeddin
时间:
2022-6-2 23:43
今天无聊来逛逛
作者:
xl14890b
时间:
2022-6-5 11:35
慢慢来,呵呵
作者:
xl14378b
时间:
2022-7-16 19:45
真的有么
作者:
大嘴囝
时间:
2022-7-16 19:45
似曾相识的感觉
作者:
xl7929b
时间:
2022-7-16 19:45
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
edemoeqac
时间:
2022-7-16 19:45
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl11769b
时间:
2022-7-16 19:45
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了 呵呵 ~~你帮我想想
作者:
xl8825b
时间:
2022-7-21 16:16
真是汗啊 我的家财好少啊 加油
作者:
slsam
时间:
2022-7-21 16:16
楼主,支持!
作者:
ujecihovugig
时间:
2022-7-21 16:16
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
xl18315b
时间:
2022-7-21 16:16
要不我崇拜你?行吗?
作者:
终结者
时间:
2022-7-26 03:43
支持一下吧
作者:
xl14866b
时间:
2022-7-26 03:43
#无语
作者:
xuling1069h
时间:
2022-7-26 03:43
鉴定完毕.!
作者:
三弟
时间:
2022-7-26 03:43
人之所以能,是相信能。
作者:
flyduke
时间:
2022-7-26 03:43
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者:
xl9501b
时间:
2022-8-9 06:19
鉴定完毕.!
作者:
xl2191b
时间:
2022-8-9 06:19
似曾相识的感觉
作者:
xl19058b
时间:
2022-8-9 06:19
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人,谢谢!
作者:
xl15907b
时间:
2022-8-9 06:19
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl24617b
时间:
2022-8-13 11:48
先顶后看
作者:
MonaBlunds
时间:
2022-8-13 11:48
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
露茜
时间:
2022-8-16 08:03
想都不想,就支持一下
作者:
xl8778b
时间:
2022-9-14 18:58
不看白不看,看也不白看
作者:
xl12451b
时间:
2022-9-14 18:58
貌似我真的很笨????哎
作者:
xl5689b
时间:
2022-9-14 18:58
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者:
aluloyelod
时间:
2022-9-14 18:58
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者:
xl3480b
时间:
2022-9-14 18:58
爷爷都是从孙子走过来的。
作者:
xuling1323h
时间:
2022-9-23 17:25
我在努力中
作者:
xl15789b
时间:
2022-9-23 17:25
赚点分不容易啊
作者:
xl25628b
时间:
2022-10-12 20:45
好困啊
作者:
xl7317b
时间:
2022-10-12 20:45
做对的事情比把事情做对重要。
作者:
atudibozoli
时间:
2022-10-12 20:45
哎 怎么说那~~
作者:
xl23750b
时间:
2022-10-12 20:45
拍脑袋决策,拍胸脯保证,拍屁股走人
作者:
ucifewimv
时间:
2022-11-8 19:08
先顶后看
作者:
osiyagezosok
时间:
2022-11-8 19:08
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
aqfekogadae
时间:
2022-11-8 19:08
顶顶更健康,越顶吃的越香。
作者:
nuciuatokedun
时间:
2022-11-8 19:08
不错不错,我喜欢看
作者:
nuciuatokedun
时间:
2022-11-8 19:08
没人理我。。。。
作者:
euhuhivjiri
时间:
2022-11-25 05:08
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者:
xl17851b
时间:
2022-12-11 13:26
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者:
xl12589b
时间:
2023-1-8 03:05
支持~~顶顶~~~
作者:
xuling2135h
时间:
2023-1-8 03:05
我想要`~
作者:
xuling7210h
时间:
2023-1-8 03:05
似曾相识的感觉
作者:
xl10673b
时间:
2023-1-8 03:05
顶顶更健康,越顶吃的越香。
作者:
xl9867b
时间:
2023-1-8 03:05
人之所以能,是相信能。
作者:
痴男怨女。
时间:
2023-1-17 07:25
这个贴不错!!!!!
作者:
xl11267b
时间:
2023-1-17 07:25
有才的不在少数啊
作者:
gazixuzigu
时间:
2023-1-17 07:25
原来这样也可以
作者:
xl10422b
时间:
2023-1-30 06:49
好啊,谢楼主
作者:
xl10422b
时间:
2023-1-30 06:49
我等你哟!
作者:
xl14875b
时间:
2023-1-30 06:49
没人理我。。。。
作者:
xl14875b
时间:
2023-1-30 06:49
推荐个好站,南昌学车网http://www.251818.com,学车考驾照,找南昌驾校,就上南昌学车网!
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