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偶然中的必然
2015-6-18晴
5月底，我弟进入地产行业，他主要的工作是跟开发商去各个代理网点“巡场”，“巡场”是个专业词汇，就是把开发商的楼盘介绍给三级市场的业务员，业务员遇到有对应需求的客户就可以介绍给他，这样彼此互利共赢。
三级市场的业务员精明的跟个猴似的，也不会随意把客户介绍给我弟，我弟只有为这些业务员提供超值的价值，他们才愿意展开合作，我就帮我弟出谋划策。
我弟要想和这些人产生连接，就得为他们提供价值，三级市场业务员最大的需求就是：如何找到客户？如何邀约客户？如何获得客户的信任？如何成交客户？
主要问题应该就这四类，说个小插曲，我弟是周五面试的，结果下周二还没得通知，我住的附近有几家地产代理公司，我就和我弟商议，让他先去历练三级市场历练，这种三级代理公司很容易面试。
我弟很轻松就面试进去了，进去后主要工作是发传单和打电话，代理公司的名单是买过来的，这些名单都已经被骚扰无数次了，成交难度较大。
我弟有过去电销公司的名单，他进去两天就和同事打成一片了，因为我弟答应分一部分资源给同事。
在代理公司上班还不到一周，又接到复试通知，我弟请假去面试，没想到被录取了，我弟自然去了那家大型的地产代理公司。
去了没几天，我弟就遇到了问题，有个楼盘马上要开盘，三级市场业务员的准客户邀约不过来，也就是缺乏一套邀约客户的话术，这时我弟找到了我，让我帮他想一套话术给业务员。
他：“客户对购房有需求，邀约时总是拖拉，每次邀约都答应过来，但真到了那天，都会因各种理由过不来，客户看上的楼盘马上就要开盘，这次要是再不过来，客户连排队选号的机会都没有，怎么才能让客户过来啊？”
我：“如果客户有需求不过来，那说明原有的话术没给客户危机感和紧迫感，貌似他什么时候来都能买到房。”
他：“他们有话术，但不具有杀伤力。”
我：“你让业务员这么给客户说：王哥（客户），我是小张（业务员），就是一直给您提供购房服务的小张，今天给您打电话是有个公司内部消息想告诉您，您看中的那个楼盘10号确定开盘。
到时10家代理公司业务员，会带着数以千计的客户选房，按照以往的惯例，当天至少认购500套以上，也就是说，很多好的楼层、好的位置、好的房号、好的户型都会被一抢而空，这种情况每次开盘都会发生。
很多客户在现场很纠结，自己喜欢的楼层、位置、房号、户型常被别人抢购了，有的客户失望而归，有的客户退而求其次，为了不让这样的事发生在王哥身上，我特别告诉王哥一个公司的内部规定：交定金可以优先选房。
交了定金的客户在选房时享有优先权，这是我们代理公司的内部规定，我告诉王哥这些，就是不希望王哥错过自己喜欢的楼层、位置、房号、户型。
如果王哥后面不喜欢或没选到自己心仪的房子，定金是可以全额退回的，你交定金没任何风险，但却可以确保你心仪的楼层、位置、房号、户型不被他人抢购走！”
他：“如果这么说了，对方说先考虑考虑怎么办？”
我：“你让业务员这么给客户说：王哥（客户），你是知道的，开盘时好地段、好位置、好户型都是抢的，别说等等看，就是下手慢点都抢不到手啊。
我给你打个比方，王哥，好房子就好比一个班上的女神，一般女孩没人追，女神可能被10几个人追，正常情况下，女神最后都被谁追走呢？
相信王哥也知道答案，显然不是被学习最好的，也不是被最帅的，更不是被最有钱的，而是被下手最快的，有人开玩笑说，女生就是天上的飞鸟，谁抓住就是谁的。
其实好房子就好比女神，谁下手快就是谁的，下手慢了就被别人抱床上了，这多可惜啊！王哥，你知道吗？当天你去选房，我不希望是这样子的，你选一套，我一查，告诉你：对不起，王哥，已经被预定了，再看一套，还是被别人定了。
王哥，听到这个消息该多纠结啊，我相信王哥肯定不想要这样的结果，您既然中意这个楼盘，拿点定金都不是事儿，反正不喜欢就退，喜欢就当首付，一点损失都没有，多好啊！
王哥，你离售楼处也不远，我知道王哥是生意人很忙，这可以理解，但有啥比买一套房重要呢？自己住就是一辈子的事，投资的话那就更重要了，选择到一个好的楼层、位置、房号、户型，即便以后转手也轻松赚钱，不是吗？
这样吧，王哥，你就把手边的事先放一放，先过来把定金交上占得先机，就好比追班上女神一样，先下手追到手再说，至于以后要不要结婚那再说嘛，总好过看着别人把女神抱走了，我们坚决不能如果让这种遗憾发生！
您是现在过来还是晚点定个时间再过来？过来我们再商量一下，看我们怎么做才能抢到您心仪的房子！”
我弟把这套话术交给了那个业务员，非常幸运的是，这个业务员轻松的把客户邀约过来了，客户交完定金就静等开盘。
开盘那天，又出现变故了，那个业务员被抢单了……
这在地产代理公司是常事，尤其是新业务员刚入行，由于业务能力不熟练，独自搞定客户很难，这就需要和老业务员合作，合作的意思不是帮忙，老业务员帮忙是要一起分钱的。
这中间的故事就多了，有可能会被抢单，也有可能会被几个人瓜分，我过去写过《生存法则》，只要有人的地方就会有竞争，就会有弱肉强食，就会有优胜劣汰。
这个不是你想不想的问题，而是社会规律，面对竞争，谁也不能置身事外，要么成为强者，积极勇敢的去参与竞争，要么成为弱者，在竞争中被无情的淘汰。
要成为强者也不是你想成为就可以成的，还必须有强者的思维和动作，否则被淘汰是必然的。
很多人天天喊要成为强者，可一直都是弱者，强者不是喊出来的，是熏陶出来的，俗话说：“与凤凰同飞,必是俊鸟。与虎狼同行,必是猛兽！”
你想成为什么样的人，就得和什么样的人为伍，想成为强者就必须与强者为伍，想成为高手就必须与高手为伍。
我弟刚进地产半个月就开单，我就问他：“你开单是偶然还是必然？”
他：“有偶然性，不过，一同入职的有好几个人，为什么就我开单，其他人没有开单？”
我：“偶然中的必然！”
未完待续……（明天分享同行抢单怎么处理，前两天我弟传来消息，被枪的那个客户又被那个业务员抢回来了，顺利签单，详情见明天日记。）
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
实干QQ：449057873(微信订阅号：sgnote)
附：“123健身计划”——72天
一、“123计划”进度实录：
跑步+静走1小时。
二、“123计划”数据记录：
1、目标体重减至（61.5）Kg。
2、6月体重减至（69.0）Kg。
3、今日（2015-6-17）实际体重（69.60）Kg，再减轻（0.60）Kg即可达成目标。
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发表于 2017-4-13 14:27:43
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