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比钱还贵的礼物

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发表于 2017-5-27 07:59:25 |只看该作者 |倒序浏览

　　比钱还贵的礼物

　　2016-3-11晴

　　下面是我和一个朋友关于送礼的对话。

　　她：“我有个问题一直没想明白，今天想问问你的意见。”

　　我：“请讲。”

　　她：“我做项目销售，你是知道的，凡是做项目销售，一般周期很长，需要经常拜访客户，每次过去我都会准备礼物，但是后来我发现了一个问题，如果有哪次我没带礼物，我过去的时候，总会有点不太好意思。”

　　我：“你这送礼的可真逗。”

　　她：“看我不懂迷糊，你还说挺逗的……”

　　我：“你连礼都不会送啊！”

　　她：“送礼有很多讲究吗？”

　　我：“礼是随便送的吗？”

　　她：“这中间还有很多门道？还请你多多赐教，这个问题我想了好久，至今都还没明白。”

　　我：“‘礼’是个会意字，一边是一个衣冠楚楚的士大夫，一边是毕恭毕敬的动作。送礼的焦点绝对不能在物上，而要聚焦在“动作”上，送礼就是送动作。”

　　她：“这个过去我倒还没注意。”

　　我：“因为人很难被某个物件打动，并且物件是死的，普通人送礼把焦点会锁定在物上，如果有人送你礼物，你第一眼看到礼物的时候，你想到的了什么？”

　　她：“这个礼物贵不贵？大概值多少钱？”

　　我：“如果被人猜中的话，那就不值钱了。如果被人猜高了，你会很难为情。如果被猜低了，你会心里不舒服。”

　　她：“想想还真是这么回事。怎么这些你都懂啊？”

　　我：“送礼有四个境界，不同的境界，对客户打动程度和点也不同。”

　　她：“这我还是第一次听说。”

　　我：“第一，礼物能入对方的眼，简称入眼，但凡入眼的礼物，靠的是精心包装。当然，这些都是在价格、品质、档次等都差不多的情况才能比，如果价格差距过大，包装的价值就变成次要的了。”

　　她：“很多点连我自己都无法表达，你总能三言两句就能清晰准确表达。”

　　我：“第二，礼物能入对方的脑，简称入脑，但凡是入脑的礼物，靠的是动听的话术，很多时候礼物可能一般，但如果有一番得体、得当的说辞，那这个礼物瞬间就会增色不少。”

　　她：“这一点我很有感触，有时候我说一些好听的话，客户听完心花怒放的，经常过了好久，可能还能记得我送礼这事。”

　　我：“第三，礼物能入对方心，简称入心，但凡是入心的礼物，靠的是赤诚的真心，这个时候你不仅仅是为了推介产品，你是真心把客户当朋友，说你有销售意图吧，你确实有，但说你只是为了成交，那绝对是冤枉你。

　　你是发自内心的为客户着想，主要是关照到了客户关注的需求和痛点，客户收的不仅仅是你的礼物，更是你对客户关心的那颗真心。”

　　她：“这点有时候能做到，当我做到之后，我发现我和客户就像朋友一样，根本不需要有太多销售动作，一切都变得顺其自然。”

　　我：“第四，礼物能入对方神，简称入神，但凡是入神的礼物，礼物仅仅只是一个媒介，通过礼物能让对方觉得，他是一个重要人物，你的礼物甚至能给对方神圣感。

　　当能做到这样的时候，对方就会视你为知己，你不仅在他心中留下烙印，还会让对方时常想到你。因为人人都想有这个感觉，这是人性中持久而难得的渴求，一旦你做到了，你就在他心中占据了绝对位置。”

　　她：“今天听你说完，真的是大开眼界。”

　　我：“送礼是门大学问，还有人送时尚物品，时尚物品瞬间淘汰，你的礼物变成了垃圾，如果新礼品又跟不上的话，对方哪里还能记得住你？”

　　她：“看来过去我错的实在是太离谱了。”

　　我：“送的礼物大致分两类：一类是有价值的，比如具体的某种物件，凡是有价值的，作用必定有限，一般入眼、入脑的都是有价值的；还有一类是无价的，比如情义、为对方着想的心、给对方重要任人物的感觉等。

　　这些礼物背后有很多看不见的东西在支撑，这些东西根本无法用价格衡量，自然它的价值也是无限的，但凡是入心、入神的礼物都是无法用价值来衡量的，一个真正好的礼物，应该同时会入对方的眼、脑、心、神。”

　　她：“送了这么多年，今年才算勉强明白一二。”

　　我：“普通选手送礼送的都是有形的礼，高手送礼那绝对送的是无形的。”

　　她：“一般什么时候送礼比较好？”

　　我：“不要把送礼固定成某个频率，这样变成了一道程序，既然是送礼物，那就应该有点惊喜不是吗？偶尔为之，你把礼物当成了你的拜访依仗，就代表你平时不注意细节。”

　　她：“我没太听明白。”

　　我：“这次去拜访客户的时候，你用心听客户的说的话，可能有个点是客户的需要或客户关心的，但这次你没准备，你出来的时候，就在笔记本上记录下来，回去的时候准备好话题和资料，你可以带着书或资料来看望客户，这些也属于礼物，并非买的礼品才算礼物。”

　　她：“谢谢你！我彻底懂了！”

　　分享一个袁世凯送礼的故事。

　　袁世凯从榜上无名的学子，一步步成为纵横于晚清政治舞台的北洋军阀的鼻祖，继而当上中华民国大总统，甚至还过了一把复辟的洪宪皇帝瘾。

　　他靠的是什么？

　　来看看下面这个案例。

　　有一天，慈禧召袁世凯在颐和园议事，袁世凯看到，慈禧身后站着的李莲英，不时在老佛爷耳边嘀嘀咕咕，知道这个李公公很重要。

　　就开始对李公公逢年过节送礼，而且是坚持若干年，不断地送，越送越大。终于有一天，李莲英觉得不安了，心想这人怎么送了好些年礼，而且越送越大，为何就是不提要办什么事呢？

　　于是，他就老想见一见袁世凯。但袁就是不见，说没有什么事，只是对公公表示敬意。可时间越长，李莲英就越不安。

　　时间耗了很久。

　　终于有一天，袁世凯主动通过人来约，要跟李莲英见面，李莲英见了袁世凯以后，没想到，袁世凯又给了20万的银票，说前面的人情不提了。

　　李莲英收了这张银票后问：“大人有什么事情吗？”

　　袁世凯说：“很简单，下官是有点小事情，就是想请公公费心，带一份报纸给老佛爷看。”

　　这份“袁氏版”的报纸上说的都是，袁的政敌岑春煊干了和还要干什么什么坏事。这活儿一般人还真干不了。但这对李莲英来说太容易了。

　　不久，借李莲英和慈禧之手，袁世凯终于将政敌岑春煊等扳倒了。

　　不是让大家去学他的手段，而是去看他送礼的付出和持续，尤其是持续，这是送礼的核心，记得前几天我分享过一段话，今天再重复一遍。

　　人生最强悍的是，你一直付出，从没有想过要一丝一毫的回报，这是让对方崩溃最快的方式。

　　你不断地帮他创造价值，不断地帮助他，不管他有没有意识到，有没有感激你，没有任何的关系。

　　当有一天他知道之后，对你会充满暴风骤雨般的感激。同样，当你这样服务客户，客户误解也不解释，还是继续用心服务。

　　当有一天客户理解后，客户带给你的回报也是超乎想象的。

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　　附：“AL体验之旅”—第71天。

　　1、2016年3月10日体重（65.35）Kg。

　　2、静走100分钟。

　　3、删除！删除！！删除！！！

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