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标题: 价值千万的收钱术 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-17 14:34
标题: 价值千万的收钱术

价值千万的收钱术

2016-1-18 晴

前几天，我和一个朋友交流，他是做机械销售的，他的问题非常具有代表性，本来只准备写一篇的，真正开始写才知道，哪知道连续写了两篇都还没写完。

我一直认为，无论什么问题，如果只是给方法和结论，最多只能化解当下的燃眉之急，根本无法化解根本问题。

为什么？

因为方法是固定的，市场是变化的。你用固定的套路去应对变化的市场。好比用固定的套路跟别人打自由搏击，估计一个回合不到，你就被KO了。

我们要学习的不是某个结论，而是解决问题的思维系统。授人以“鱼”（方法），不如授人以“渔”（思维系统）。为了大家阅读顺畅，我把之前的日记对话做个简单的回顾。（删除一些在此处多余的话）

我：“问题1：客户采购机械设备最注重什么？”

他：“质量。”（老板采购的是国外品牌）

我：“问题2：那客户对你的实惠说法会不会感兴趣？”

他：“不会。”

我：“问题3：你公司的产品是否能替代竞品？”

他：“这需要市调才知道。”

我：“问题4：如果不能替代，你还有机会竞标成功吗？”

他：“没有。”

我：“问题5：如果能替代，你公司产品的优势是什么？”

他：“这需要市调才知道。”

我：“问题6：如果你公司的产品能替代竞品，但你公司没任何优势，你还需要参与本次竞标吗？”

他：“不需要。”

我：“问题7：如果你的产品有优势，优势在哪里？这个优势是通过和竞品对比得来的，并且要有事实、数据、理论做支持，至少总结三到五条，除非有一条绝对核心的优势。”

他：“这个需要市调后分析才知道。”

我：“问题8：如何用自己产品的优势说服客户？”

他：“看来我还有很多事要做。”

我：“这个我不能帮你，因为我不熟悉你的产品，但这个优势一定要和客户需要挂钩才有用。否则，即便你提炼的再好也没用。这个可以通过你的同事、上司等渠道来提炼。”

他：“我怎么才能跟老板建立连接？”

我：“这个问题你思考过吗？”

他：“一直在思考……”（让他讲了3分钟废话）

我：“想到办法没有？”

他：“如果想到就不问你了。”

思维5：销售不是说服，而是引导，销售的目的是让客户即刻成交，或把自己印刻在顾客的记忆中，因为消费者是凭借记忆购买产品的。

这个过程是通过展示完成的，而非说服或推销完成的。展示指的是在研究清楚对方深层次的需求后，用分享的形式一步一步展示给他想要的。

在展示过程中，要做到“只描述不判断”，用文字轻轻的、悄悄的带对方走进他未来的生活，这种生活恰好是他渴望已久、梦寐以求的。

让客户采取行动的永远不是我们，而是未来的理想和画面释放出的美好、甜美的感觉，这种感觉会激发客户对未来生活的渴望，是这种渴望让他采取了一个简单、明确、具体的行动。

只不过是，这个行动是在我们的引导下完成的。其实，是客户自己承认了自己，说服了自己。销售的根本在于“引导”，我们类似一个导游，只是起一个引导的作用，美丽的风景都是客户自己欣赏的。

你抱着成就客户的心去做一切动作，不仅不会遭到客户的排斥和反感，还会获得客户的认可和信赖。

这样的销售过程看似没任何成交意图，当你走完这个过程后，会出现魔幻般的结果，即不是你想卖产品给客户，而是客户强烈想买你的产品。

看完思路后，接着我和他的对话。

我：“问题8：你以什么样的方式（定位）接近老板？”

他：“乙方公司业务员。”

我：“这个没错，如果仅仅靠这个定位，你是无法接近老板的。”

他：“我也这么认为。”

我：“问题9：你是以成交业务员的身份，还是以给老板提供好处的身份去接近老板？——这直接决定你是否有机会能跟老板建立连接！”

他：“过去我是以成交业务员的身份，听你说完后，我觉得要换成给老板提供好处的身份了。就算有这个定位，但我还是不知道怎么去和老板交流，你能不能分析的更加详细、具体点？”

我：“问题9：客户凭什么购买你的产品？这必须充分市调，这需要你非常了解竞品的优劣势、自身的优劣势以及客户的需求。竞品的劣势、自身公司产品的优势、客户的需求三者结合，提炼三到五条客户无可辩驳的理由，还包括事实、数据、案例的论证，当你准备好这些后再去拜访客户，你还会底气不足吗？”

他：“看来我还需要市调市调再市调。”

我：“问题10：你如何接近老板？要接近老板定位非常重要，要以请教者（学生）的身份拜访客户，成功的人都喜欢分享，如果你抱着虔诚的心去拜访，成功几率会大大增加。”

他：“见面后具体该怎么交流比较好？”

我：“老板都非常忙，哪有时间跟你瞎聊？比如你可以这样说：X总，我是XXX公司的XX，我知道X总是这个行业的标杆，我研究琢磨了你们公司很久，我做了充分的准备，今天主要目的是想为X总节省成本来的。”

他：“如果对方拒绝怎么办？”

我：“这种情况下，一般客户是不会拒绝的，如果拒绝的话，你立即说：X总，我知道你很忙，你给我5分钟时间，我绝对让你这5分钟超值，我对为你节省成本这件事有绝对信心，即便你今天拒绝我，我还是会一如既往的拜访你，直到你答应给我5分钟时间为止。”

他：“和老板交流只需要这么简单的几句话？”

我：“老板都很忙，没时间听你说那么多废话，你必须三句话直接讲到核心，否则你就没机会了。如果你这样说，客户一般都会问：帮我节省成本，给你5分钟，你说说看。”

他：“那我该怎么说？”

我：“如果你准备的好，这个时候就很轻松，你直接说：X总，你是行业翘楚，我不仅是来帮你节省成本的，还是来跟你学习的。X总，我知道你很忙，我就开门见山，这是我准备的一份市调数据对照表，我来给你一一解释说明一下……”

他：“我知道该怎么做了。”

我：“结束的时候再说：谢谢X总能给我这次介绍和学习的机会，X总在这个行业的成就有目共睹，我花了半个月的时间，把你们采购的产品和我们公司产品做了一个对比，我发现我们公司的产品不仅能满足你们公司对品质的要求，还可以帮你节省不少成本，机会非常难得，我觉得这样不仅有幸能和X总合作，还能跟X总学习，这种经历和体验是无法用金钱衡量的……”

他：“谢谢你，我知道该怎么做了。”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

感谢转载和分享！（分享是悟性的通道）

实干QQ：449057873 微信订阅号：sgnote

附：“AL体验之旅”—第18天。

1、2016年1月17日体重为（62.15）Kg。

2、静走100分钟。

3、真实的力量大于一切力量。

作者: iceakovejul 时间: 2017-6-14 17:55
顶一个先

作者: xuling2472h 时间: 2017-6-14 17:55
帮你顶，人还是厚道点好

作者: azusatiro 时间: 2017-6-14 17:55
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: erekaseso 时间: 2017-6-14 17:55
先顶后看

作者: xl9245b 时间: 2017-6-17 01:00
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: bbaiqq 时间: 2017-6-17 01:00
我来看看！谢谢

作者: xl8391b 时间: 2017-6-17 01:00
好帖子，要顶！

作者: 疯疯颠颠 时间: 2017-7-10 09:53
我帮你喝喝

作者: xuling4303h 时间: 2017-7-10 09:53
真是佩服得六体投地啊

作者: xuling3164h 时间: 2017-7-10 09:53
发贴看看自己积分

作者: uquhuremebel 时间: 2017-7-10 09:53
支持一下吧

作者: xl16561b 时间: 2017-7-10 09:53
不早了各位晚安~~~~

作者: jummaqaxe 时间: 2017-7-15 08:51
这个贴不错！！！！！

作者: ntjhm 时间: 2017-8-8 04:27
我来看看！谢谢

作者: ifepege 时间: 2017-8-8 04:27
赚点分不容易啊

作者: wvdjkwr 时间: 2017-8-8 04:27
一山不能容二虎，除非一公和一母!

作者: xl3598b 时间: 2017-8-19 12:27
几头雾水…

作者: xl21362b 时间: 2017-8-19 12:27
都是那么过来的

作者: xl25040b 时间: 2017-8-19 12:27
我帮你喝喝

作者: phoenix 时间: 2017-8-31 09:34
楼主，支持！

作者: xuling4290h 时间: 2017-8-31 09:34
设置阅读收费赚钱快啊

作者: uqoxaqida 时间: 2017-8-31 09:34
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl9317b 时间: 2017-8-31 09:34
活着，以死的姿态……

作者: win 时间: 2017-9-9 19:59
哈哈,顶你了哦.

作者: xl5022b 时间: 2017-9-9 19:59
顶下再看

作者: xl21252b 时间: 2017-9-9 19:59
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: xl5022b 时间: 2017-9-9 19:59
我是来收集资料滴...

作者: xl25856b 时间: 2017-9-16 03:09
回个帖子支持一下！

作者: xl12313b 时间: 2017-9-16 03:09
ding 支持

作者: yslove 时间: 2017-9-16 03:09
不看白不看，看也不白看

作者: xuling1488h 时间: 2017-9-16 03:09
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl24156b 时间: 2017-9-16 03:09
来上茶~~~~

作者: ajie333cn 时间: 2017-11-23 14:03
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: huoer 时间: 2017-11-24 11:33
谢谢分享了!

作者: eduyidez 时间: 2018-11-13 18:59
哈哈,顶你了哦.

作者: xl21373b 时间: 2018-11-13 18:59
你还想说什么啊....

作者: xl8975b 时间: 2018-11-13 18:59
回复一下

作者: koseboxetaven 时间: 2018-11-13 18:59
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xuling4450h 时间: 2018-11-13 18:59
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xl12050b 时间: 2018-11-24 17:17
好帖子，要顶！

作者: xl12050b 时间: 2018-11-24 17:17
看贴回复是好习惯

作者: uwoanabod 时间: 2018-11-24 17:17
@,@..是什么意思呀？

作者: xl12050b 时间: 2018-11-24 17:17
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: uuzogisot 时间: 2018-11-24 17:17
呵呵，等着就等着....

作者: xuling9001h 时间: 2019-1-1 17:33
晕死也不多加点分

作者: xuling4375h 时间: 2019-1-1 17:33
初来乍到，请多多关照。。。

作者: bingear 时间: 2022-4-10 05:02
牛牛牛牛

作者: 欧阳 时间: 2022-4-10 05:02
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xl21395b 时间: 2022-4-10 05:02
楼主也是培训师吗

作者: cecogeturb 时间: 2022-4-10 05:02
应该加分

作者: xl4869b 时间: 2022-4-10 05:02
楼上的话等于没说~~~

作者: ivuamifcimlo 时间: 2022-4-12 04:19
顶一个先

作者: xl12242b 时间: 2022-4-12 04:19
我该不会是最后一个顶的吧

作者: DylanLipsc 时间: 2022-4-12 04:19
感谢党和人民的关爱~~~

作者: 如海苍茫 时间: 2022-5-18 23:53
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xl17524b 时间: 2022-5-18 23:53
楼主，支持！

作者: xl12717b 时间: 2022-5-18 23:53
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: oleyonaqoso 时间: 2022-5-18 23:53
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: xl14548b 时间: 2022-7-26 03:43
努力~~各位。。。

作者: 东莞小虫虫 时间: 2022-7-26 03:43
真好。。。。。。。。。

作者: xl20524b 时间: 2022-7-26 03:43
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: JoshuaBreax 时间: 2022-7-26 03:43
原来这样也可以

作者: xl24418b 时间: 2022-7-26 03:43
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xl14955b 时间: 2022-8-1 18:50
感謝樓主

作者: NRNJoshyi 时间: 2022-8-1 18:50
知道了不错~~~

作者: xl10129b 时间: 2022-10-20 06:54
应该加分

作者: xedueszazabe 时间: 2022-12-12 14:30
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: MaxMarr43 时间: 2022-12-12 14:30
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xl2660b 时间: 2022-12-12 14:30
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl3604b 时间: 2022-12-12 14:30
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: xl12873b 时间: 2022-12-12 14:30
偶真幸运哦...

作者: ecohudug 时间: 2022-12-15 07:35
好人一个

作者: xuling3904h 时间: 2022-12-15 07:35
顶也～

作者: xl23119b 时间: 2022-12-15 07:35
我的啦嘿嘿

作者: xl1443b 时间: 2022-12-15 07:35
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: 紫绫 时间: 2022-12-15 07:35
床前明月光，低头吃便当！

作者: xl10282b 时间: 2023-1-19 10:04
支持你一下下。。

作者: xl24311b 时间: 2023-1-19 10:04
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: xl20110b 时间: 2023-1-19 10:04
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: axewduukuh 时间: 2023-1-20 12:54
一楼的位置好啊..

作者: zologist 时间: 2023-1-20 12:54
好啊，，不错、、、、

作者: oseiqzoiwi 时间: 2023-1-20 12:54
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xuling6299h 时间: 2023-1-20 12:54
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xl17838b 时间: 2023-1-20 12:54
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: oxumiwetobe 时间: 2023-1-29 10:17
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: xl7045b 时间: 2023-1-29 10:17
来几句吧

作者: dojiqitoo 时间: 2023-1-29 10:17
不知道说些什么

作者: aharejces 时间: 2023-1-29 10:17
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: xuling10222h 时间: 2023-2-15 03:07
嘿嘿

作者: xl4764b 时间: 2023-2-15 03:07
不管你信不信，反正我信

作者: xuling10222h 时间: 2023-2-15 03:07
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: adupavudisaci 时间: 2023-2-19 21:33
ding 支持

作者: xuling3910h 时间: 2023-2-19 21:33
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: oyojiiyk 时间: 2023-2-19 21:33
抢座位来了

作者: xl7058b 时间: 2023-2-24 03:14
顶你一下，好贴要顶！

作者: osuno 时间: 2023-2-24 03:14
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: 金博客 时间: 2023-2-24 03:14
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: xl10252b 时间: 2023-2-24 03:14
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl19517b 时间: 2023-2-24 03:14
挤在北京，给首都添麻烦了……

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