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让成交成为理所应当

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发表于 2017-5-10 08:41:12 |只看该作者 |倒序浏览

　　让成交成为理所应当

　　2015-10-7晴

　　十一期间，好消息纷至沓来，有几个读者私信我，说自己几个月没开单，通过和你交流，十一终于开单了。

　　他们很开心，我为他们开心，我能体会一个业务员开单后的喜悦和自信，由于缺乏高手引导，我曾经干劲十足，但一直没开单。

　　有个做地产的读者，最近他开单了，我对他做了一次采访，虽然是我引导他的，但我是抱着学习的态度去采访他的，绝大部分人总喜欢把自己放在高位，不喜欢俯下身来把别人托起，喜欢别人托起自己或仰视自己。

　　后面我会在日记中分享《学习的艺术》，主要回答四个问题：跟谁学？（对象）学什么？（内容）怎么学？（方法）学了怎么用？（落地）

　　其中“跟谁学”有两条非常重要：第一，谁有结果跟谁学。一个自己都没结果的人，你跟他学，他能帮你获得结果？那不是开玩笑的嘛！第二，年轻的向年长的学，主要学经历、智慧、经验等，年长的向年轻的学，主要学创新、颠覆、冒险等，年轻人代表未来，不跟未来学习，你还有未来吗？

　　多数人总觉得自己挺NB，那都是一般选手，真正的高手都是觉得别人厉害，觉得自己厉害就会亲力亲为，结果活活被累死。

　　华人首富李嘉诚先生说：“你如果有本事让身边的人觉得重要，你此生必成大业。”

　　很多读者跟我交流，他们有一点很受触动，大部分人的焦点都在自己身上，和我交流，我所有焦点都在他们身上，很多读者被我“骂”过，甚至被我毫不留情的指出问题，到今天为止，还没人排斥我，交流完都很感谢我的真实和直接。

　　用什么方式不是最重要的，重要的是，我交流的目的不是为了炫耀自己，而是为了成就对方，当我们真正用心时，对方很自然就能收到，通过这些体验，我发现任何人都无法抗拒一个真心对他（她）好的人。

　　我喜欢轻松、活泼、自然、真实的交流，很多跟我熟悉的读者和朋友，他们经常调侃我，有时聊着聊着就哈哈大笑，笑的肆无忌惮，旁边的人听的莫名其妙，还以为疯子从精神病院出来了。

　　我：“十一开了几单？”

　　他：“还没确定。”

　　我：“这次成交有什么触动？”

　　他：“我都没想成交对方，随便说了几句，对方就签单了，我都还没反应过来。”

　　我：“现在能体会到成就客户是“因”、成交客户是“果”了吧？”

　　他：“很受触动，过去我很努力，费了九牛二虎之力都没能成交，最近几个月开的单，我都没想去成交客户，当时我很放松，没什么负担，就像你说的，我就好似一个导游，带客户走了一圈，客户问的时候，我既不过于热情，也不失冷淡，总之，就是那种很自然、很平等的交流，没聊太多，客户就直接签单，这几次客户说签单，我都还没反应过来，我以为要讲很多才能成交，其实不是。”

　　我：“说话是点到为止还是讲得越多越好？”

　　他：“如果是过去，我肯定想把自己知道的全部告诉给客户，但现在我都是对着客户需求讲。”

　　我：“客户来了，你看一般业务员怎么讲？”

　　他：“过去是一咕噜全部讲完，不管客户是否想听或需要，等客户想听需要的内容时，我们都讲累了。”

　　我：“现在知道自己的原因了吧？”

　　他：“过去是想把客户气死、赶跑的节奏。”

　　我：“业务员最应该学的不是讲，而是发问，我给你示范一下，一个客户来了，高效的流程是这样的，我用A代表业务员，B代表客户。

　　{A:“来看房？”

　　B:“有合适的打算买。”（如果你问他是不是来买房？对方一般回答我随便看看。）

　　A:“请问你买房是自己住还是投资？”

　　B:“自己住。”

　　A:“我专注地产三年，现在让我了解一下你的需求，如果是自己住，请问你最在乎的是什么？比如居住环境、周边配套、性价比等。”}

　　他：“如果客户在乎很多条怎么办？”

　　我：“千万别超过三条，如果对方说了很多条，你就说：选房子就好比选老婆，不可能选十全十美的，一般都是选适合自己的，你说了这么多条，请问你最在乎哪三条？”

　　他：“明白了！”

　　我：“无论客户是自己住还是投资，你都按这样的程序走，你讲的一定是客户的需求，当你把客户需求讲完后，千万别一次性给客户几间房选择，这就好比你去找妹妹，妈咪给你找了10个供你选择，你瞬间凌乱了，即便你选了一个，心里还惦记着另外九个，如果给客户太多选择，客户给你这样的回复：我先回去商量一下，后面给你答复。”

　　他：“过去我就是这么丢单的。”

　　我：“直接告诉客户：张总，听完您购房在乎的三要素，根据您的需求，我发现开盘的10栋9楼901简直是为您量身定做的，从您最在乎的周边配套来看……从您最在乎的环境设施来看……从您最在乎的性价比来看……从您在乎的升值空间来看……您真是太幸运了，我觉得这间房就是为您而存在的，它终于找到自己的主人了。”

　　他：“如果这样销售，会很轻松、很简单，成交将会成为水到渠成的事，根本不需要逼单。”

　　我：“以后不要再说逼单，哪个客户喜欢被逼，你喜欢吗？”

　　他：“不喜欢。”

　　我：“你要这样说：看得出来，这套房很符合您的需求，您也很喜欢这套房，您是知道的，我们这个房房源很紧缺，卖的很紧俏，加上又是刚需，我们的房子都供不应求，经常出现有的客户喜欢，由于稍微犹豫了一下，结果第二次再来看时，房子已被别人订购。

　　有的还能再选择，有的想选都没机会，他们都非常可惜，好比自己喜欢一个女孩，由于出手太慢，过了两天发现喜欢的女孩被别人抱走了，那得多后悔啊？如果您真的喜欢，千万别犹豫，有时真的是过了这个村就没这个店了，不过定不定是您的事，都是您做主，我就是见过太多这种场面，给您做个善意的提醒！”

　　他：“谢谢你，以后再也不用担心成交的事了！”

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