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标题: 带你看清淘宝营销的本质让你更加了解淘宝营销 [打印本页]

作者: 自媒体一 时间: 2017-3-9 08:55
标题: 带你看清淘宝营销的本质让你更加了解淘宝营销

　　做营销要抓本质，营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的核心逻辑。淘宝的核心逻辑是产品搜索，认识到这一点很重要。

　　做企业我们有三句话：做营销要抓本质，做经营要抓管理，企业求发展就要抓布局。从企业经营发展角度来讲，营销是第一位的。作为营销本质是什么?营销本质就是常识，就是整个互联网乃至淘宝营销的本质、营销的常识。本文可以分成三部分：互联网经济的本质、淘宝营销的本质，还有淘宝大卖家当前面临的营销挑战及应对策略。

　　互联网经济的本质：流量入口

　　整个互联网或者电子商务，它和实体店有很大不同。

　　比如说，在北京王府井开一家实体店自然就会有人流，但是电子商务没有自然人流，甚至B2C就是以现金流换人流。但还有一些公司流量是有，但是电子商务就是搞不起来，它们是百度和腾讯。

　　先说百度。2009年冬天，乐酷天刚刚成立，我就抨击乐酷天没戏，今天的结果证明了我当时的预言是正确的。为什么那时候我判断乐酷天做不起来?百度虽然有的是流量，但从流量到转化中间是有路径的，如果路径没有设计好，结果就是，事实上百度的流量和乐酷天的流量无法直接对应，百度没有真正为乐酷天引流。我朋友想买一个血糖仪，但是在百度上搜不到合适的，这说明百度从搜索到转换的路径，在便利性上没有突破。今天，百度如果再不抢先，基于搜索流量的电子商务市场就又要拱手让人了。

　　再说腾讯。腾讯有足够流量，马化腾用QQ一根扁担长出了苍天大树，但电子商务没有长出来。腾讯作为SNS，它的流量是封闭式的。也就是说，如果卖家在腾讯上开店，流量会被腾讯控制。在腾讯上做电商，很少有卖家有足够的方法能够通过自己的力量引来大量流量。如果和百度、腾讯合作，卖家需要考虑一下流量如何为我所用，这是思考的重点，而不是流量的质量问题，也不是数量问题，如何应用流量才是大问题。

　　对于互联网流量而言，入口是战略，社交是G点。这对于腾讯来说比较关键，我也做过拍拍，一个月只能销售一百多万，和淘宝相比差距很大，原因是我真不知道从腾讯哪些地方可以获取流量。那么要如何应用封闭的SNS流量?第一，卖家如何在它封闭的流量密集区让自己出现并寻找入口;第二，卖家如何在开放的部分形成流量入口。这可能是卖家利用SNS比较有效的方法。

　　举个例子，SNS以话题为核心，话题和卖家没有关系的时候，流量再多对卖家来说都没有意义。如果让话题或者它的游戏应用、一些设计应用为卖家所用，那等于SNS和卖家的要求能够形成一个有效对接，甚至卖家可以直接进去做一些内容。

　　我认为，今天的互联网格局有三个圈：最早是内容圈，后来是社交圈，现在是电商圈。这三圈是一个大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解决需求和流量适配性的问题，卖家需要更深入的思考。

　　淘宝营销：爆款是王道

　　淘宝的核心逻辑是产品搜索，认识到这一点很重要。

　　很多从淘宝商城开始做的卖家，往往忽略了这点，或者说没有把这个本质当成一回事。他们仍然认为，只要在淘宝上有10个乃至100个店铺，通过拼命展示店铺就可以获得流量和销量，这种店铺逻辑大错特错。店铺和用户没有关系，用户真正认识的是产品，如何让用户或者说淘宝用户更好找到店铺才是王道。

　　如何让用户找到店铺，有人说收藏是王道，有人说体验是王道，其实爆款才是最核心的王道。爆款的第一个前提是选品，比如拿曾经在央视上做过电视购物的产品做爆款，这些产品就有市场基础;第二，真正分析这个行业，比如说电器领域最主销的品类是什么，在这个品类里面最主销的产品具有什么特征?或者，是不是豆浆机这类有良好成长性的产品?要从具有良好成长性的产品里选爆款，这也很重要。

　　淘宝上爆款有三个关键：露三点，聚团队，控过程。

　　1、“露三点”。

　　一个是利益点，你给消费者好处到底在哪里?“成立10周年搞促销”、“两周年店庆”，这都不是利益点，利益点是给消费者的价值;第二个是时间点，每天挂上“仅此一天”，时间点越具体越好;第三个是产品亮点，选取产品本身最好的一个点，不要多。

　　2、聚团队。

　　这里主要解决的问题是缺人。其实除了做推广的人员需要招有互联网经验的，其他所有岗位招有传统商务经验的人员即可。假如说团队经验不足怎么办?我们的做法是，团队只要搞大促，就会召集公司能够参加的所有人到大会议室，进行方案的集体PK、集体挑刺，很多方案基本上第一轮、第二轮就被批得一塌糊涂，这就逼使项目组人员做方案的时候竭尽全力，以免PK的时候太尴尬;第二要做好客服培训;第三还要有相应的KPI考核，比如说这次大促有10件事情必须完成。

　　3、控过程。

　　这里主要讲讲爆款的触发机制和方法。一种是休克疗法。易积电器曾经为一款699元的格兰仕微波炉做大促，目标3000台，但是到下午5点钟的时候，只售出了600多台。我们的做法是，立刻停止销售，同时挂告示声称产品已经售完，请用户到8点的时候再来看看，如果届时有货会继续销售。结果，从7点半开始，这款微波炉就以一分钟两台的速度被订购，休克两小时的结果是最终售出了2800台。还有一种，在某个时间拿出一款产品做秒杀，同时设立奖品抽奖环节来刺激用户。

　　另外，原来卖家做售后都是被动的，用户找上门才提供服务，我们现在的做法是，及时查验可能出现的问题，然后主动和客户去沟通。比如说我们可以设定机制，销往广东省内的商品三天未到货、省外5天不到货，就需要查出问题所在，主动和客户以短信方式及时沟通。

　　淘宝大卖家的挑战和应对策略

　　淘宝大卖家的挑战首先是整个企业的管理整个公司管理不规范，这是很危险的，有些大卖家团队到了100多人都算不上企业，因为管理跟不上。那么企业应该从哪几个纬度做管理?

　　首先是基本技能管理：KPI绩效管理、IT系统、人才梯队。KPI管理要把公司的价值观放在重要地位，把人管好了，事就一定能够做好;IT系统非常重要，一天一千单的时候，没有强大的IT系统还可以，但是一天三千单的时候，没有IT系统一定会出大问题。

　　中间部分的企业发展策略，包括CRM(客户管理关系管理)和SCA(组织架构)，这两个要素应该说基本上能够决定企业的发展。

　　再往上，是很多企业不太注重的企业文化管理。不少管理者认为，企业文化就是我找几句类似管理目标、使命愿景等比较好听的话激励员工就行了，其实这是不对的。企业文化管理，首先老板要有信仰，要从基础的步骤分解公司每一步，所有的行为都是为了实现更长远的目标，没有信仰的制度不长久，而且缺乏对于员工的凝聚力。

　　其次，大卖家会面临物流的挑战。目前淘宝的短板就是物流，淘宝还没有发挥出自己平台的特点，很好地整合社会物流资源，导致大卖家只能自己想办法。

　　大卖家面临的第三个挑战，是定制化趋势开始出现，读者可以参考阿里巴巴集团研究中心的报告。目前，网购人群的个性化需求越来越强，从通过多样化的商品满足个性化的需求到“标准化商品+个性化服务”，再到“模块化+顾客自助服务”，我们认为，这是产品满足网购人群个性化需求的必经步骤。

　　针对个性化需求的挑战，我给的建议是四个方面：1、物流分区服务，不同区域采取不同的物流服务，有些区域要求的是物流的速度，怎么样让送货更快，有些区域则要求包装破碎率更低;2、顾客分级服务，顾客分级按照什么纬度划分，每个企业有自己的方法，比如说是按照购买金额分，还是按照购买频率分，或者按照重要用户来分，不管什么维度一定要有自己的方法;3、功能模块定制，如HTC推出各种功能模块的手机，这是卖家可以借鉴的;4、最后一点，可能的情况下做产品概念定制，B2C其实就是实现产品概念定制的一种方式，通过自己做B2C，产品就可以分成定型产品、定制产品、可定制产品，从而定制属于企业自己的产品概念。

作者: 毕村内富 时间: 2017-5-20 22:53
貌似我真的很笨????哎

作者: iqonekokivup 时间: 2017-5-20 22:53
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl4829b 时间: 2017-5-20 22:53
来几句吧

作者: xuling10682h 时间: 2017-7-13 21:19
支持你加分

作者: xl7888b 时间: 2017-7-13 21:19
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: SergioMalm 时间: 2017-7-13 21:19
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl6970b 时间: 2017-12-10 01:29
天啊.

作者: youngcats 时间: 2017-12-10 01:29
我的啦嘿嘿

作者: xl0592b 时间: 2017-12-14 07:18
看贴回复是好习惯

作者: 三六九 时间: 2017-12-14 07:18
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: xl16309b 时间: 2018-11-28 21:31
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: cjy009 时间: 2018-11-28 21:31
不知道说些什么

作者: xuling2482h 时间: 2018-11-28 21:31
青春就像卫生纸。看着挺多的，用着用着就不够了。

作者: xl1178b 时间: 2018-11-28 21:31
不早了各位晚安~~~~

作者: QQ糖 时间: 2018-11-28 21:31
我又回复了

作者: xuling7137h 时间: 2018-12-1 17:10
鉴定完毕.!

作者: 桔子花瓣 时间: 2018-12-11 17:15
不错，看看。

作者: abunoajunolma 时间: 2022-3-30 18:27
这贴子你会收藏吗

作者: xuling1009h 时间: 2022-4-26 06:42
支持一下吧

作者: xuling9828h 时间: 2022-4-26 06:42
想都不想，就支持一下

作者: xl1500b 时间: 2022-4-26 06:42
今天再看下

作者: xl9482b 时间: 2022-4-26 06:42
不对，就是碗是铁的，里边没饭你吃啥去？

作者: xl3394b 时间: 2022-5-2 05:11
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: 蓝沧海 时间: 2022-5-2 05:11
牛牛牛牛

作者: xl3359b 时间: 2022-5-2 05:11
加油站加油

作者: 九谷子 时间: 2022-5-2 05:11
支持你就顶你

作者: wangnitian 时间: 2022-5-15 18:06
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: zcxzxf 时间: 2022-5-15 18:06
原来这样也可以

作者: utecozohet 时间: 2022-5-15 18:06
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl24776b 时间: 2022-5-15 18:06
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xuling9161h 时间: 2022-5-15 18:06
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: callme999 时间: 2022-5-16 17:43
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: hiykexic 时间: 2022-5-16 17:43
又看了一次

作者: xuling1274h 时间: 2022-5-16 17:43
慢慢来，呵呵

作者: xl24184b 时间: 2022-5-16 17:43
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: xl19903b 时间: 2022-5-21 01:30
先看看怎么样！

作者: killerxf 时间: 2022-5-21 01:30
没人理我。。。。

作者: 分析家 时间: 2022-6-21 12:28
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: xuling416h 时间: 2022-6-21 12:28
楼上的话等于没说~~~

作者: xuling3786h 时间: 2022-6-21 12:28
我是来收集资料滴...

作者: xuling10884h 时间: 2022-7-4 08:33
谢谢楼主啊！

作者: xl18735b 时间: 2022-7-4 08:33
先看看怎么样！

作者: xl0086b 时间: 2022-7-4 08:33
今天再看下

作者: xl9459b 时间: 2022-7-4 08:33
我想要`~

作者: xl0086b 时间: 2022-7-4 08:33
我在顶贴~！~

作者: abelufoko 时间: 2022-7-18 11:39
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: urasqeye 时间: 2022-7-18 11:39
说的不错

作者: wu7yi 时间: 2022-7-26 23:34
我十目一行也还是看不懂啊

作者: xuling4864h 时间: 2022-7-26 23:34
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: NoemiTrent 时间: 2022-7-30 00:38
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: apejana 时间: 2022-7-30 00:38
是楼主原创吗

作者: 美堂蠻 时间: 2022-7-30 00:38
很好！很强大！

作者: saiyide 时间: 2022-7-30 08:30
支持一下

作者: xl0055b 时间: 2022-7-30 08:30
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: xl25158b 时间: 2022-7-30 08:30
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl10653b 时间: 2022-7-31 12:45
楼主，支持！

作者: xl7572b 时间: 2022-7-31 12:45
不错的东西持续关注

作者: 小渔儿 时间: 2022-7-31 12:45
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: asokurahinse 时间: 2022-9-10 12:05
哈哈，看的人少，回一下

作者: xl20994b 时间: 2022-10-18 21:00
支持一下吧

作者: AleishaBac 时间: 2022-10-18 21:00
鉴定完毕.!

作者: uzonooxeal 时间: 2022-10-18 21:00
回复一下

作者: cf0717 时间: 2022-10-19 21:55
回复一下

作者: iowiyufane 时间: 2022-10-19 21:55
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: ErnestineS 时间: 2022-10-19 21:55
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: aqeipekiibmed 时间: 2022-10-27 13:39
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: xl12449b 时间: 2022-10-27 13:39
勤奋真能造就财富吗？

作者: xl9351b 时间: 2022-12-2 03:35
呵呵,明白了

作者: xl5765b 时间: 2022-12-2 03:35
先顶后看

作者: xl1700b 时间: 2022-12-2 03:35
似曾相识的感觉

作者: xl5953b 时间: 2022-12-2 03:35
来上茶~~~~

作者: xuling6259h 时间: 2022-12-11 04:55
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xl12012b 时间: 2022-12-31 03:43
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: cililageqibaf 时间: 2022-12-31 03:43
都是那么过来的

作者: HDSBreanna 时间: 2022-12-31 03:43
做对的事情比把事情做对重要。

作者: xl2118b 时间: 2023-1-5 11:19
支持一下吧

作者: ibeyenusyuh 时间: 2023-1-5 11:19
不错，支持下

作者: nahwwijuli 时间: 2023-1-5 11:19
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xuling10500h 时间: 2023-1-5 11:19
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: xuling2702h 时间: 2023-2-15 02:48
顶也～

作者: xl7002b 时间: 2023-2-15 02:48
既然来了，就留个脚印

作者: xuling2702h 时间: 2023-2-15 02:48
不看白不看，看也不白看

作者: xuling3435h 时间: 2023-2-15 02:48
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xuling6139h 时间: 2023-2-15 02:48
我在顶贴~！~

作者: xl3068b 时间: 2023-3-4 05:50
哈哈我支持你

作者: xl6296b 时间: 2023-3-4 07:59
偶真幸运哦...

作者: irahimehwlezi 时间: 2023-3-4 07:59
正好你开咯这样的帖

作者: mnop 时间: 2023-3-5 08:21
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: xuling7077h 时间: 2023-3-8 07:36
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: elvis008 时间: 2023-3-14 22:41
感謝樓主

作者: xuling1329h 时间: 2023-3-14 22:41
终于看完了~~~

作者: xl13307b 时间: 2023-3-19 19:06
似曾相识的感觉

作者: 5dci 时间: 2023-3-19 19:06
回贴赚学识，不错了

作者: xuling9260h 时间: 2023-3-19 19:06
发贴看看自己积分

作者: lynn 时间: 2023-3-19 19:06
又看了一次

作者: xl18250b 时间: 2023-3-19 19:06
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl1922b 时间: 2023-3-24 16:32
是楼主原创吗

作者: xuling8397h 时间: 2023-3-24 16:32
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xuling5709h 时间: 2023-3-24 16:32
青春就像卫生纸。看着挺多的，用着用着就不够了。

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