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客户对你的产品很满意，为什么还是不肯下单购买？

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电梯直达

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发表于 2018-12-7 13:57:21 |只看该作者 |倒序浏览

　　不管是线上电商还是线下门店，流量和转化都是无法避免的营销问题。但是如果在转化环节做得不好，引流过来的流量也会被浪费。

　　比如一个店铺引来了2000流量，转化率10%和50%，最终的营业额差距和营销效果就不用我说了。所以，引流之前，需要先把转化环节做好。

　　而影响用户转化的因素很多，但在今天的文章，怪兽先森想和你聊聊转化的本质原因是什么，以及从用户心理上出发，分享一些有效的心理技巧来提高用户下单购买的转化率。

　　一、影响用户购买的原因

　　你认为，是什么原因促使你决定购买某个产品或服务？

　　原因当然有很多，我们总结了一条公式，可以更好地分析用户在决定购买某个商品或服务时所考虑的因素。

　　用户购买决策=用户的购买意愿—风险成本（市场风险+个人风险）

　　比如我要买一个手机，首先我有购买手机的意愿了，接下来就是我要购买的品牌或产品，哪个更符合我或更令我满意（风险顾虑的成本小于购买意愿，我会更有可能选择购买该品牌的手机）。

　　如果你还有点不解，看完下面的解释你可能会更明白。

　　我们先说风险顾虑的个人风险和市场风险。

　　什么是市场风险和个人风险？

　　个人风险就是个别用户在购买时遇到的问题。比如我在某个餐厅吃饭吃出了苍蝇而其他人却没事，这就是个人风险。

　　市场风险就是这个行业统一出现的问题。比如餐我在餐厅吃到苍蝇，其他很多餐厅也都有这个问题，这就是市场风险了。

　　以上所说的市场风险与个人风险都是降低用户购买决策成本的主要因素。

　　那么，这两种风险具体会有哪些情况以及解决方法是什么？下面和你说说。

　　1.市场风险

　　每个行业都有它自身的市场风险，不妨引用JohanBruwer教授提出的理论来做分析判断，然后再对应做出解决方案。

　　健康／功能风险——产品是不是真的这么好？

　　财务风险——这个产品值不值得这个价格？

　　时间风险——投入了太多时间怎么办？能退款吗？

　　社交风险——这么做有利于我的形象（面子）吗？

　　心理风险——我这样消费是不是太奢侈了？

　　比如网购，最常见的市场风险就是“这个产品是不是真的如网上说的这么好？”、“这个万一不满意能退款吗？”。这些风险问题在很多网购平台都有对应解决方案，比如七天无理由退款、30天包退换等。

　　再比如医美，整个行业经常会出现“XX少女整形失败，投诉XX整形医院却欲哭无泪”、“XX少女在XX医疗美容意愿被强迫消费60万…”的负面新闻出现，这些都是该行业目前的市场风险（功能、财务风险）。而如果你也是做医美的，应该想办法解决这些行业的市场风险。

　　比如店内做“无隐形消费，若出现赔偿10倍违约金”的承诺，对应到店内的员工上去做好执行，让用户自己主动完成转化。

　　2.个人风险

　　每个企业、品牌都会存在着不同的个人风险问题，这个也是影响用户购买决策的重要因素，需要我们在经营过程中去发现和解决。

　　比如餐饮的产品、服务、场景、卫生、价格等，都可能会从中产生个人风险，这些都是影响消费者是否会选择你餐厅的重要因素。我们经过实操经验和总结，得出以下的解决思路：

　　产品的特性——差异化（店内的特色菜）

　　服务的质量——终峰定律（用户进店到离店的一刻很重要，比如海底捞在门口的服务和离店的欢送）

　　优质的场景——提供社交内容（比如烧烤店、自助餐的餐桌、灯光设计，有利于朋友聚会氛围）

　　很好的卫生条件——仪式感（比如巴奴火锅的“七上八下”吃法）

　　很值的价格——错位的价值感知（比如满100元再送价值30元的菜——实际上成本10元，和打9折没区别，但用户感觉不一样）

　　（PS：以上几点的具体解释可以写一篇文章了，这里不做展开讲，只是简单举例）

　　那怎么知道你的店需要解决的个人风险问题有哪些呢？

　　可以从用户购买决策阶段中去寻找和解决用户的个人风险，降低用户对你店或品牌的决策成本。用户的够买决策大部分遵循着以下阶段：

　　需求确认--搜素信息--评估比较----购买决策

　　比如再拿餐饮来举例：

　　需求确认：我想和朋友去吃饭。

　　搜索信息：今天吃什么菜？——中餐还是西餐，点菜还是自助餐、川菜还是粤菜，海鲜还是烧烤？

　　评估比较：你的餐厅有没有在这些细分品类中突出特色？这个产品特色需要你的特色菜品来完成。比如一想到吃川菜就去你那里，因为你店的川菜是附近做得最有特色的，而不只是产品有特色或好吃，可能是因为你的价格吸引人，或是服务很好（比如海底捞），或是你的场景不错（比如你的烧烤店很有社交属性，很适合和兄弟们撸串聊天）等等，最终做出购买决策。

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