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电梯直达

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发表于 2015-4-10 20:05:31 |只看该作者 |倒序浏览

一、B2C现状分析

现阶段的B2C市场，属于朦胧状态，能够在现阶段存活下来的B2C商城，无非是两种，一种是靠低价来冲击市场的，例如当当、京东，都是在做亏本买卖，美其名曰是做市场，另外一种是靠高流量来推低质量产品，例如凡客，纵然凡客的回头率几乎为零，但是凡客依然拥有庞大的销售额，原因就是凡客的团队本身就是一个专业的互联网团队，他们精通于玩流量。

成熟的B2C市场，应该是谁能提供优质商品和服务，谁能够存活，而能够提供优质产品和服务的企业，多数都不懂B2C商城的推广，所以纵然是有商城，运营的也不是很理想，例如五谷磨房在地面上有500多家门面店，而其B2C商城，几乎就是一个摆设。

如果产品不过硬，仅靠推广制胜，注定了只是B2C市场上的过客，所以未来能够具有可持续性发展的B2C平台，必须是优质产品和高质流量的完美组合。

对于企业而言，纵然是组建一个互联网团队，也很难玩转推广，因为流量是一个特殊的玩意，并非说组建个团队就可以玩来流量，在网络上真正能玩转流量的人，是那些不起眼的职业网络草根，例如马云在推广淘宝的时候，他就是借助了这些网络草根的力量把淘宝推起来的。

所以我个人感觉，对于一个企业或者团队而言，应该把精力用于把产品做精，而不是去研究团队不擅长的“流量”，要学会和拥有流量的网络草根进行合作，从而实现产品和流量的完美组合。

二、成功模式

在B2C市场里，有一匹真正的黑马，就是问学堂教育商城，2年的时间成为了千万级别的B2C平台，很少有人关注它，是因为它很少出现在新闻里，也很少为行内人所关注，因为他们的CEO就不是一个做网络出身的人，他是一个做教育出身的人，他擅长的是做教育产品的开发，后来我提议可以做个教育商城，于是决定搞个玩玩，结果后来就搞大了。

因为我们两个组合是很完美的，我是玩流量的，他是玩产品的，他负责产品，我负责推广，可是我本身推广能力很差啊，因为我只会说，不会做，但是我们百团上的兄弟姐妹推广能力强啊，于是我们在2009年1月份的时候，推出了总分模式，实行代理推广制度，公司给予客服、发货，代理只需要负责推广就可以了，就这么简单的一个模式，使问学堂的广告瞬间出现在了搜索引擎、门户网站、论坛、博客上，现在几乎在每个门户网站上都可以看到问学堂铺天盖地的广告，足够可以看出其覆盖能力。

百团充当了一个测试团队的作用，我们不断的总结教程，2个月的时间就做到了日营业额过2万元，从而我就离开了问学堂，因为我的任务完成了，后来问学堂陆续的和各大平台的站长进行了合作，例如战略基地等，这是一个很完美的合作，例如秋水大姐现在什么都不用干，光靠问学堂的代理佣金，一个月拿几万元是很轻松的，她手下有N多人在专职推广问学堂的产品，还有人印发了广告页在学校里推广。

问学堂的成功非常简单，就是让擅长的人去做擅长的事，团队擅长做产品，那么他们专职去研究了产品，有的团队擅长做流量，于是就让这些团队给做流量，例如现在几个做的比较大的创业平台，基本上都是问学堂的核心代理。

这个模式最初也只是停留在理论阶段，我也没想到会发展到如此庞大的规模，因为对于网络草根而言，推广问学堂的产品比推广广告联盟赚钱多，自然他们会愿意推广问学堂的产品，上个月在北京，我问东晨现在主要做什么，他说主要还是做问学堂，他已经做了2年了，他说流量的转化率，肯定要比淘宝客要高，比广告联盟更要高一些。

随着问学堂的产品尽一步的提升和优化，从而品牌知名度在不断的提升，代理的受益程度会越来越高的，推广热情会越来越高的，代理能够不惜重金去门户网站上购买广告位，原因很简单，就是有利润，否则谁也不会一个月花几万元去投放广告。

三、模式改进

中秋节前的几天，我们青岛的朋友圈子搞了个小聚会，就是探讨B2C的发展趋势，大家几乎全票都认可B2C的总分模式，也就是全代理模式，总站不销售，所有的销售都通过代理站完成的，而且我们还有个更核心的优势，就是我们本身掌握着庞大的网络草根资源，但是大家一致考虑的一个问题，就是可持续性发展，可持续性的前提就是产品要绝对过关，而且产品有绝对的品牌控制权。

后来经过我们反复的筛选，我们最终觉得只有快速消费品才有这样的属性，因为快速消费品可以被重复消费，例如酒水、茶叶、蔬菜、牛奶、零食，经过反复讨论，最终定在了红酒和茶叶上，因为这两个都属于不透明的行业，完全可以通过网络来快速铺垫出来一个新的品牌，但是红酒是不便于运输的，经过层层讨论，最终把目光定位在了茶叶上。

因为我们几个人都比较喜欢喝茶，他们对茶叶是比较有研究的，我是只是喜欢喝茶的氛围而已，他们说茶叶市场是最混乱的，也是最缺少一个品牌的，而且利润空间也是最大的，而我们准备把茶叶也做成一个近似透明的高品质的产品，我们的定位是中高端客户群体。

我们这个圈子里有个专业玩茶叶的，他说茶叶分为三个层次，低端，中端，高端，他说做茶叶的高手，一般会选择做中端和高端临界的茶叶，非专业人士一品感觉茶叶很不错，即便是专业人士一品，也感觉是高端茶，这样的茶叶市场定价一般在2000元左右，而成本则在500元左右，我们主要是做回头客，我们推出一个品牌，然后以此品牌陆续推出铁观音、崂山绿、龙井等，从而去运作出一个茶叶的中高端品牌。

总分模式目前在网络上应用的并不完美，因为代理总是没有归属感，一旦不再推广，那么就没有了收入，所以我觉得如果做一个总分的B2C商城，一定要把回头客的利润也计算到代理身上，这样一旦有了足够多的顾客，那么自己就可以长期获取利润，因为只有他们消费，我们就有收入，而且不接受电话定单，只接受网络定单，这样非常便于管理。

我们在做产品选择的时候，主要是考虑两方面因素，一是要展示互联网的优势，二是要做可持续性消费的品牌，拿茶叶举例，我们可以通过网络视频来展示每一款产品的特点以及泡法，我们出售的每一款茶叶都是有唯一编号可以查询的，并且包装上还有唯一的祝福语，这个祝福语是由购买者自己编写的，并且可以在网站上查询到的，我们的目标就是做高端的可持续性的礼品茶。

在推广上，我觉得有一些还是需要改进的，因为茶叶不同于教育产品，也不同于保健产品，只有做到精准的定向流量才有推广效果，所以我们必须要成立一个专业的测试团队，测试的就是推广方法，把有效的推广方法都整理出来，分享给代理商，代理商我们不需要找聪明的，只需要找到执行力强的就可以了，他们就会按照我们提供的教程，不断的覆盖一个又一个的网络平台，例如可能会覆盖视频站，覆盖百度知道，覆盖百度帖吧，覆盖QQ空间，覆盖博客评论，覆盖天涯论坛，其实是有先例的，例如铁观音茶农们的推广，就是靠这种覆盖式来推广的，大家可能不知道铁观音茶农们一年靠网络可以产生多少收益，是个天文数字，他们的教程就是由一个职业网络人来提供的，以前我介绍过，我觉得这也是目前总分类商城所欠缺的，因为真正的高手是不愿意做别人的代理的，而愿意做别人产品代理的，多数都是网络新人，如果不提供教程给他们，他们是玩不转的。

快速消费品做总分模式，比其他的产品有优势，因为代理本身就是消费者，并且一个代理至少可以影响10个人，甚至他们送礼都会使用这些产品，就如同我们在做BESTFEEL的产品代理一样，平时送朋友东西，我们就直接送BESTFEEL的产品，所以对于总分模式而言，我们只需要不断的推广代理就可以了，代理费本身也是一项高额的收入，一个代理收1000元，这也是很可观的收入，很多人都不知道为什么总分模式的那么容易招，其实是你不明白是如何推广的，一般都是在发货的时候，发一个代理招募宣传页，例如你买了一包茶叶，600元，你一看，如果你自己是代理的话，就能赚到100元的佣金，你可能顺手就做了代理，你会努力的在地面上推广这款茶叶，分享给朋友，甚至拿来送礼。

有人担心，是不是总分模式和直销模式类似？其实总分模式，几乎是所有商品都在使用的一种最简单的代理模式，与直销不沾边的，直销是有上下线的，并且层层提成的。

还有朋友担心，会不会有人不会注册帐号，只会打电话订购，从而使我们损失大量的定单？其实这个不用担心，因为做生意，一定要做少数人的生意，那些连帐号都不会注册的人，我们宁愿淘汰掉他们。

我们每个月都会聚在一起讨论一些商业模式，因为我们每个人都有自己本职工作，对于这样的讨论，纯粹是为了开阔视野，所以这个茶叶的事，我们可能只是停留在模式分析上，有兴趣的朋友可以自己去尝试。

三、运作流程

1. 筹备阶段，确定产品定位，联系货源，确定产品品牌，确定VI，注册公司，组建团队，大约需要花费3个月左右的时间，最低启动资金需要10万元。

2. 测试阶段，将B2C商城的总分模式开发完毕，并且开始进行手工推广，例如去贴吧、聊天室、竞价等地进行推广，推广的目的并非是为了获取多高的营业额，而是为了在推广的过程中，不断的调试程序功能，还有就是调整产品上的一些细节问题，例如包装上的问题，例如发货流程问题，测试阶段至少需要半年的时间。

3. 融资阶段，建议采取小额融资方式，不过如果没有足够的影响力，这个可以直接跳过，例如如果是我来做，我会融资200万，每人融资1万元，融来的不仅仅是资金，而是直接客户和忠诚的推广者，因为他们会感觉这是他们的事业，平均下来，一个人一年的时间帮忙消费或者推广1万元的货不是问题，那就可以产生近200万的销售额。

4. 招募代理阶段，如果自己本身有影响力，可以直接招募，如果自己没有影响力，就一定要找到合作者，让他们帮忙招募代理，例如我撮合了秋水大姐和量子场英语合作，仅1个周，就招募到了50多个代理，均为付费代理，不到半个月的时间，我搜索量子场英语的时候，我发现到处都是这些代理发的广告了。

5. 正式推广阶段，如果有200个代理，基本上就可以覆盖整个网络，如果产品的确过关，而且能够有60%的回头率，那么对于代理而言，这是永久性的事业，甚至发展到了一个大客户，一年都可以轻松的从这个人身上提到几万元。

四、我之资源

1. 熟悉流程，虽然我不懂管理，但是我熟悉这里面的每个流程，包括团队组建，开发经验等。

2. 招商能力，招商能力分为两类，一是融资能力，二是招募代理能力，最快的时候，一个周帮别人招到过30万元的代理费（不过那家伙忽悠了我们！）。

3. 人脉资源，产品，客服，技术，优化，推广等，我都有相关专业的朋友能够提供一线的经验支持，例如总分程序，其实都是用现在的商城程序改的，不需要自己开发。

五、合作模式

我非常清楚我这个人，我是一个没有恒心的人，我做不成事业，也没有公司，也管不了人，所以我还是做我擅长的事，我可以帮别人分析市场，这是我擅长的，我可以给别人提供资源，这也是我擅长的，所以有兴趣做总分模式B2C商城的朋友，欢迎和我合作，但是启动一个B2C商城，至少要10万元，连银子都没有的人，这个东西是很难做到空手套白狼的。

这几年，也帮一些朋友做起来了一些事，但是都是没有合同的，也没有什么明确的股份之类的，因为我当初帮助他们的时候，就没想过回报，因为我要的回报是经历和一些小恩小惠，例如请吃顿饭之类的，我就很开心了，但是他们都还记得我，例如我回到了农村，在这个中秋节，我还是收到了大家给我快递过来的礼物。

这些经历给我带来了很多机会，例如我还见过网络界的传奇人物，首富级的，他们就是分析了问学堂的推广以后，最后找到了我，从而改变了我的人生轨迹，所以我也希望以后有越来越多的品牌与我有关，而我依然过我的农村生活，相互不干涉，你发你的财，我要我的名。

只要你的产品过硬，你不是一个执行力很差的人，我觉得帮你做到100万的年毛利润是没有任何问题的，不过如果您没有赚到过100万，我觉得您可能暂时还不具备做大型B2C的魄力，当然我不是雷锋，不对陌生人服务，找我帮你做事，请先帮我做事，因为我是一个小气的人，我喜欢先索取，后付出，当然您放心，我从来不赚什么策划费之类的玩意，因为策划那个玩意，你觉得有效吗？！我就把每一步的流程写给你，你照样做不起来，因为细节很多，你需要经常性的到我家喝茶，至少也要经常给我打电话。

有意向找我合作的朋友，欢迎联系我，我最近改邪归正了，希望帮别人做点正经事，也成就自己一些正经事，[url=mailto:%CE%D2%D3%CA%CF%E4%CA%C72361456@qq.com]我邮箱是2361456@qq.com[/url]，有意向，发邮件。