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店铺跳失率太高？不妨试试关联营销

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电梯直达

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发表于 2017-3-2 08:14:12 |只看该作者 |倒序浏览

　　随着加入电商大军的人数越来越多，这个行业的竞争也越来越大。对于消费者来说，网购除了价格公道、购买方便以外，还具有选择众多的特点：不喜欢这家店铺的产品，马上就可以去另外一家看看。这样一来，店铺的跳失率就会大大增加。

　　如果不想让已经进入店铺的访客白白流失，做好关联营销很重要！如果关联营销组织得当，那么整个店铺的宝贝就可以得到有效推广和销售。关联营销不仅可以降低跳失率、提高客单价（流量价值），还可以增加店铺整体的竞争力。

　　为了更好地做好关联营销，首先要清楚买家进入店铺后，关联营销会发生在哪些环节：

　　环节一：店铺首页

　　店铺首页除了让买家在第一眼看到的时候就明确知道卖的是什么产品、卖给谁以外，相关的搭配与推荐同样很重要。当买家通过各种渠道进到店铺后，会看到首页海报以及各个展示位置的内容。

　　据此，店铺首页可以根据实际情况（如是否有活动、是否新品上架等），精选一些关联性较高的宝贝或当季主打新品，组合放在首页。需要注意的是，首页的关联宝贝在于精而不在于多。只有参加活动和关联宝贝的性价比都比较高时，买家才会考虑是否值得购买。

　　聚焦活动：

　　新款推荐：

　　环节二：宝贝第一屏

　　打开一个宝贝后，绝大部分人都会首先关注第一屏的相关信息。在这个位置做好相关的宝贝链接，然后组合成不同的套餐，是非常不错的设置。由于价格直观、关联度高，买家就可以根据自己的需要选择相关的宝贝进行购买了。

　　环节三：详情页

　　关联营销非常重要的一个环节就是在详情页中的设置。这里重点介绍两种做法：

　　第1种：活动推荐

　　在详情页一开始，先放置与活动相关的推荐。店铺参加的官方活动常常以打折、低价、包邮等形式为主，如双十一、双十二、聚划算、淘抢购、淘金币、天天特价等，卖家可以根据自身店铺的需求，在一个官方活动中搭配多个店铺的活动，就能在很大程度上提升店铺的转化率和客单价。

　　第2种：套餐搭配

　　套餐搭配的组合通常选择风格、功能相似或互补的宝贝。如衬衫和T恤在功能上是相似的，而茶叶和茶具、笔记本和笔则是互补的。

　　风格/功能相似——通过风格相似宝贝推荐，可以让买家清晰地了解多个相似宝贝之间的区别，选出自己最心仪的宝贝，从而降低买家从当前宝贝页面直接跳出，还可能引导他们同时购买多个宝贝，提高客单价。

　　风格/功能互补——当买家打算购买T恤时，还可能需要与之搭配的裤子。互补性的宝贝可以为顾客省去来回挑选搭配的时间，且一起购买时还会有一定的优惠，因此，买家的接受程度会比较高。

　　还是那句话，设置关联宝贝推荐时，务必做到少而精准，否则会引起买家的反感，影响购物决策。

　　环节四：客服推荐

　　客服的专业推荐和引导，常常会对订单是否成交有着重要影响。如果买家对当前的宝贝存在疑虑，例如问道：“有没有类似这款连衣裙，但是袖子是五分的呢？”客服就可以推荐店铺中符合买家需求的相似款式了。

　　此外，在买家下单支付后客服再做新的推荐，买家更容易有好的体验。例如成交后再询问一句“还有什么可以帮您的吗？”如果这时候买家犹豫了，往往可以有新的销售机会。

　　写在最后的话：关联营销可以发生在交易的各个环节，适当的设置可以增加买家购买的几率。但是同时，它又不是万能的，产品不一样，人群定位不一样，关联营销的方式就不一样，切忌盲目模仿，一定要找到适合自己店铺的方式。

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