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为什么高手从不问顾客“买不买”，而是问“买多少”？

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发表于 2017-2-17 10:49:10 |只看该作者 |倒序浏览

　　问：如果我想让大家给我打赏。以下两种说法哪种更好？为什么？

　　1、你愿意给我打赏吗？

　　2、你愿意给我打赏1元还是4元？

　　答案请在文中找。

　　昨天回家的时候，老婆打电话让我买袋盐回去。

　　离我家不远就有一个小超市，老板娘平时态度很好，总是笑呵呵的。

　　我买完了盐，看到门口放着苹果，挺新鲜的，就问这个苹果多少钱一斤？

　　老板娘说，“这个8块钱一斤。”然后又让我看另一箱苹果，“这个7块，自己家吃的话，吃这个7块的就行，都一样。这个就是昨天打开的，咱们认识这么多年了，你就信我的买这个7块的。”

　　我看她都这么说了，那我就买7块的吧！

　　出了超市，我拎着不太新鲜的苹果边走边想，我刚才好像做了一个错误的决定。

　　我只买两斤苹果，才差两块钱，我根本不在乎两块钱啊！这个苹果回家如果没人爱吃，有可能就直接扔了。好奇怪，我为什么没买新鲜的苹果呢？

　　我觉得一定是老板娘说的什么话，影响了我。想到这，我自己不由得笑了，因为我觉得这个事还挺有趣的。

　　我开始回忆整个过程，最后得出的结论是她说的那句“咱们认识这么多年了，你就相信我吧”左右了我的判断。

　　这有点像酒桌上，本来你不想喝酒了，但是一个人来敬你酒：“认识这么多年了，为我们这么多年的友情干一杯”。这样的话根本没办法拒绝啊！就算跟他没什么友情，也要给面子喝一杯。

　　老板娘也是打起了感情牌：“咱们认识这么多年了”，这句话让我的思维瞬间跑偏，从买新鲜还是不新鲜，变成了要不要同意“我们认识这么多年“这句话，我如果不买她推荐的，等于不信任她，潜台词就是“谁跟你认识这么多年了啊？”虽然除了在她家买东西以外再没任何交集，但谁也不会轻易驳了别人的面子是吧。

　　这件事，后来我越想越觉得有意思。

　　因为还有一个细节，就是我只是在要出门的时候问了一句苹果多少钱，所以她并不知道我是真想买还是随便问问。

　　这时候，她非常有经验的把我从买还是不买的问题中拉出来，给我介绍了另一种苹果，让我从“买不买”变成了“买哪个”。

　　所以，我最后的决定不管是7元还是8元，对她来说，都是一场胜利。

　　回家后，我查了一下书，才知道老板娘使用的这个技巧叫做诱导性问题。简单说就是，从一个你感兴趣的话题开始，,一步步将你引向她想要你说的问题上，将你的思维在她的引导之下进入她要阐述的事，而且不让你感到你们已经在讨论另一个话题了。

　　按照正常逻辑，我必须先决定买不买，如果是买，再决定买7元还是8元的，而她把我从买不买的问题上直接诱导到了买7元8元问题上。

　　因为在这样的小事上，我不可能做到清晰思考，没必要为几块钱让自己活的那么累，所以很容易就入套了。

　　我猜想，开这样小超市的人应该不懂什么营销理论，她的技巧，纯粹是在每天销售过程中总结出来的，可能她自己也没意识到，只能说她很聪明，善于分析，自己总结出了很多有效的销售手段。她的小店也确实很红火。

　　诱导性问题的迷惑性其实是很大的，以至于现在法庭上，已经禁止律师使用这种技巧。

　　比如：“你看到那辆车停下，那个时候，你在几楼？”

　　不管你回答在几楼，其实都是默认了看到那辆车停下了。

　　这其实是两个问题，第一个问题是你看到那辆车停下了吗？第二个问题才是，你当时在几楼？

　　另一个经典例子：“你现在还会打老婆吗？”

　　不管你回答“会”还是“不会”，都等于默认了殴打妻子的指控。

　　如果你也请了律师的话，你的律师这个时候就应该阻止对方律师提这种诱导性的问题。

　　我记得在网上看过一个段子，一个女生放假回家，跟妈妈聊天，妈妈假装无意的问了一句“你男朋友打不打呼噜”。

　　好在这个女生聪明，稍微愣了一下说，“我不知道啊！”

　　这个女孩比我强多了，如果是我，我的反映肯定没有那么快，可能我的回答是，“去年不怎么打呼噜，今年打的厉害。”

　　送给女读者的：

　　如果你想让老公或者男朋友扫地，不要直接命令他去扫地，而要说：老公，你帮我扫地还是洗衣服？

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