| 淘宝的水有多深，很多卖家应该都是深有体会的，想要完全运营好还需要我们学习很多的知识，那么这边大神给我们总结了一下运营必备的起点公式。 这个公式大家应该都知道： 销售额=流量（访客）*转化率*客单价*（1+回头率） 这个公式是淘宝/天猫运营，乃至所有电商平台运营的最基本的公式，从这个公式里面，我们可以延伸出淘宝/天猫运营的四个重点模块： 1、流量； 2、转化率； 3、客单价； 4、CRM。 这四个模块贯穿到淘宝/天猫运营的全部，我们具体来看看这四大模块吧！ 一、流量 进入2016年以来，淘宝/天猫平台的流量越来越碎片化，以前的重头流量-搜索流量占比越来越低，而且有资料显示：搜索流量现在只占到平台总流量的10%，只能说明我们的流量逐渐碎片化，而且越来越快，从生意参谋中的数据我们应该可以了解到，店铺搜索流量占比越来越低，流量的入口也越来越多。 淘宝/天猫流量我们大致可以分为下面的几块： 1、搜索流量 尽管搜索流量占比越来越低，但仍然是我们需要把控的最优质的流量。 1）PC端：淘宝搜索、天猫搜索； 2）无线端：手淘搜索、天猫搜索。 2、付费流量 是指我们通过付费推广的方式，引入的流量。具体包括： 1）直通车； 2）钻石展位； 3）淘宝客； 4）麻吉宝。 3、活动流量 1）聚划算； 2）淘抢购； 3）淘金币； 4）淘清仓； 5）官方活动报名； 6）商家活动中心。 4、老客户流量 是指店铺老客户通过收藏、购物车、自主访问等等形式访问的流量。具体包括： 1）微淘； 2）收藏自主访问； 3）购物车自主访问； 4）已买到宝贝/我的淘宝； 5）自主访问。 5、其他流量 除了前四种以外的其他流量。具体包括： 1）手淘首页：猜你喜欢等等手淘定向流量入口； 2）手淘必买清单； 3）有好货； 4）爱逛街； 5）手淘淘内免费其他； 6）PC端/无线端淘宝类目 7）手淘问大家； 等等流量入口。 二、转化率 流量导入进来，只是成功了第一步，如何充分的利用这些流量，形成成交，才是我们最终的目的，这就是转化率模块需要解决的问题。转化率模块主要内容如下： 1、人群定位 是指店铺的目标客户群体的特征和画像，具体包括： 1）性别； 2）年龄； 3）综合消费层级； 4）地理位置； 5）职业； 6）兴趣爱好。 做好人群定位，是打好转化率基础的第一步。 2、产品 开发、销售符合店铺人群需求的产品，具体包括： 1）定位层级：高、中、低端； 2）成本优势/利润空间； 3）同行经营产品的对比； 4）产品定价。 规划好产品，是打好转化率基础的第二步。 3、视觉 人群和产品都定位好，接下来就是如何将产品用目标人群喜欢的方式呈现在买家目前，即为我们视觉模块需要解决的问题，具体包括： 1）详情页设计：PC端和无线端单独设计，尤其无线端需要更重视； 2）店铺首页、二级页面设计； 3）产品包装设计； 4）快递包装设计。 4、服务 服务是展现在买家目前最直接的内容，决定了转化率的重要因素，具体包括： 1）售前服务； 2）售后服务。 三、客单价 流量模块解决的是“如何引入更多的人来看”的问题，转化率模块解决的是“如何让来看的人购买”的问题，那么第三个模块客单价模块解决的就是“如何让购买的人买更多”的问题。具体包括： 1、产品定位 产品定位在什么价格区间，是决定客单价的第一位因素。 2、关联销售 店铺内产品之间的关联搭配是否设计好，买家浏览的回路是否设计好。 1）详情页关联搭配； 2）首页关联搭配。 3、客服主动推荐 1）售前客服抓住一切机会，努力达成多单销售； 2）售后客服每一个退货买家，都劝说进行换货。 4、店铺促销 设计写店内促销活动，比如说2件立减，满减优惠券等等活动，促成多件成交。 四、CRM CRM模块解决的是“让买过的再来买”的问题，具体包括： 1、无线端：微淘 目前微淘是淘宝/天猫店铺进行老客户营销的重要基地。 2、PC端：会员关系管理 是进行老客户画像、权益和营销的后台。 3、站外：微信 个人号、公众号或者微信群能更容易直接接触到买家。 总结： 从一个公式引发出了淘宝/天猫运营的四大模块， 第一个模块：流量，解决“如何让更多的人来看”的问题； 第二个模块：转化率，解决“如何让看的人购买”的问题； 第三个模块：客单价，解决“如何让想买的人买更多”的问题； 第四个模块：CRM，解决“如何让买过的人多次购买”的问题。 |
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