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客户如何挖掘，有新招！

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发表于 2017-3-24 09:37:41 |只看该作者 |倒序浏览

　　痛点就是未被满足的用户迫切需求，而需求就是“理想”与“现实”之间产生的巨大缺口，缺口越大，迫切程度越深，痛点就越痛。作为产品的创始人、经营者、产品经理、品牌管理人员、营销运营人员，“怎样快捷高效地寻找用户痛点”就成了他们的痛点。

　　痛点的4度空间，是寻找到用户痛点的快捷高效的方法。

　　第一度：深度——本质需求

　　用户的需求看起来复杂多变，其实都是基于人的本质需求**发展而来。本质需求是最基本的、最原始的需求。在寻找本质需求的过程中，就需要剥去用户的所有附加条件，找到那个“必须存在”的需求。

　　有的时候本质需求是显而易见的，比如滴滴/Uber——“A点到B点的移动、微信——人与人之间沟通的随时随地性、苹果手机——智能移动终端；但是有时候要想找到用户的本质需求，则需要我们多问几个为什么、多想想还有没有其他可能性，比如用户去五金店买钉子，其本质需求其实是想钉钉子挂画，如果弄清楚了这个本质需求，店主就可以将上门钉钉子服务、画的外延产品（相框等）推荐给他，店主的生意格局将会大很多。

　　第二度：宽度——多重拆解

　　市场中的产品看似已经满足了各式各样的用户需求，但是如果我们把用户的需求，按照不同特征拆解成一段一段的话，总会发现漏网之鱼——未被满足的用户需求类别。漏网之鱼可能是小鱼小虾，也可能是大蓝鲸。我们可以通过多重拆解的方式来找到痛点的所在类别：

　　第一重拆解。按照产品属性特征拆解成性能、价格、产地等，按照产品的使用者特征拆解成目标人群分类、期待的品牌个性等，按照产品的购买过程特征拆解成购前、购中、购后等，按照产品的使用过程特征拆解成时长、频次、使用关联者等。

　　第二重拆解。以汽车性能为例的拆解成操控性能、乘坐性能、安全性能……以饮料为例来说明目标人群分类的拆解成年轻人群、熬夜人群、热爱运动人群……

　　需要注意的是，拆解方法其实有无穷尽，只有你想不到，没有你拆不到。即便是一个公司，在不同的阶段，也可以按照不同特征拆解，找到不同用户的不同需求。

　　第三度：细度——仔细挖掘

　　按照不同特征把用户需求拆解成段之后，接下来就是运用方法找出“未被满足的用户需求”有哪些，这些常见的方法有优点列举法、缺点列举法、质疑思维法、逆向思维法……下面就列举几个例子：

　　Airbnb——基于“住宿地点的提供方”的拆解。那么传统酒店住宿就是已经被满足的用户需求，而“私家住宅拥有者为提供方（其实就是民宿）”，就是房东和访客均未被满足的需求。

　　滴滴——基于“打车方式”的拆解。那么招手打车是已经被满足的用户需求，而“不出门就可以轻松叫到出租车”，就是乘客未被满足的需求。

　　Uber——基于“车辆提供方”的拆解。那么车租车公司、汽车租赁公司提供服务，就是已经被满足的用户需求，而“私家车主”提供服务，就是车主未被满足的需求。

　　微信——基于“程序开发基于何种设备”、“好友来源”的拆解。张小龙在看到Kik这种产品的时候，就发现这种基于移动端/用户来源于手机通讯录的社交应用程序，可能会对基于PC端的QQ造成致命威胁，于是微信诞生。

　　第四度：强度——有多想要

　　用户有多想要，产品爆发出的能量就有多强，产品的未来市场空间也就有多大。我们可以用用户迫切程度与未来趋势方面，来综合判断用户有多想要。

　　判断用户迫切程度，把需求按照以下方法分成5类：

　　A、非用户需求

　　B、意识到问题存在的需求

　　C、主动寻找解决途径的需求

　　D、自己动手制定解决方案的需求

　　E、花钱解决问题的需求

　　通常情况下，后三类需求才是用户的迫切需求，而且其重要性等级逐级递增，也就是E才是最佳选择。

　　但是，我们不能轻易否定A、B级别的用户需求，因为很多时候，产品未呈现在用户面前的话，用户根本就无法描述出自己的真实需求。这个时候就需要深刻的人性洞察能力，才能找到用户的真实需求。比如，苹果手机出现之前，人们根本就无法描述出来“我想要隐藏键盘、我想要手指滑动操作手机”。比如，在汽车出现之前，用户只会说“我想要跑得更快的马”。

　　在寻找痛点过程中，我们经常犯哪些错误？

　　一、有很多朋友都说，“有多少人想要”（即高频/低频）也应该是判断标准。这其实是判断需求是泛领域（高频）、垂直领域（低频）的标准。实际上，因为垂直领域的客单价值更高，所以也能产生巨大的商业价值，比如汽车领域的汽车之家。

　　二、痛点的寻找过程，并不是沿着4个维度一路直线进行的，走到第二、三、四度的时候，都有可能发现路子不对，需要再退回到之前的维度重新思考。

　　三、某细分领域已经有了独角兽产品，并不是说其它产品就没有可能性了，巨人的手指缝也可能会露出大蓝鲸。比如，微信和QQ貌似一统天下了，但是在社交APP里冒出了个“in图片”，找到“让照片更有意义”、“记录生活中每一个感动瞬间”的用户痛点，上线2年以来用户量已有8000万了。比如苹果、三星等国外品牌为王的智能手机市场，小米手机以“低价高质”的痛点俘获了大量的屌丝们。

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