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标题: 客户如何挖掘，有新招！ [打印本页]

作者: miejue 时间: 2017-3-24 09:37
标题: 客户如何挖掘，有新招！

　　痛点就是未被满足的用户迫切需求，而需求就是“理想”与“现实”之间产生的巨大缺口，缺口越大，迫切程度越深，痛点就越痛。作为产品的创始人、经营者、产品经理、品牌管理人员、营销运营人员，“怎样快捷高效地寻找用户痛点”就成了他们的痛点。

　　痛点的4度空间，是寻找到用户痛点的快捷高效的方法。

　　第一度：深度——本质需求

　　用户的需求看起来复杂多变，其实都是基于人的本质需求**发展而来。本质需求是最基本的、最原始的需求。在寻找本质需求的过程中，就需要剥去用户的所有附加条件，找到那个“必须存在”的需求。

　　有的时候本质需求是显而易见的，比如滴滴/Uber——“A点到B点的移动、微信——人与人之间沟通的随时随地性、苹果手机——智能移动终端；但是有时候要想找到用户的本质需求，则需要我们多问几个为什么、多想想还有没有其他可能性，比如用户去五金店买钉子，其本质需求其实是想钉钉子挂画，如果弄清楚了这个本质需求，店主就可以将上门钉钉子服务、画的外延产品（相框等）推荐给他，店主的生意格局将会大很多。

　　第二度：宽度——多重拆解

　　市场中的产品看似已经满足了各式各样的用户需求，但是如果我们把用户的需求，按照不同特征拆解成一段一段的话，总会发现漏网之鱼——未被满足的用户需求类别。漏网之鱼可能是小鱼小虾，也可能是大蓝鲸。我们可以通过多重拆解的方式来找到痛点的所在类别：

　　第一重拆解。按照产品属性特征拆解成性能、价格、产地等，按照产品的使用者特征拆解成目标人群分类、期待的品牌个性等，按照产品的购买过程特征拆解成购前、购中、购后等，按照产品的使用过程特征拆解成时长、频次、使用关联者等。

　　第二重拆解。以汽车性能为例的拆解成操控性能、乘坐性能、安全性能……以饮料为例来说明目标人群分类的拆解成年轻人群、熬夜人群、热爱运动人群……

　　需要注意的是，拆解方法其实有无穷尽，只有你想不到，没有你拆不到。即便是一个公司，在不同的阶段，也可以按照不同特征拆解，找到不同用户的不同需求。

　　第三度：细度——仔细挖掘

　　按照不同特征把用户需求拆解成段之后，接下来就是运用方法找出“未被满足的用户需求”有哪些，这些常见的方法有优点列举法、缺点列举法、质疑思维法、逆向思维法……下面就列举几个例子：

　　Airbnb——基于“住宿地点的提供方”的拆解。那么传统酒店住宿就是已经被满足的用户需求，而“私家住宅拥有者为提供方（其实就是民宿）”，就是房东和访客均未被满足的需求。

　　滴滴——基于“打车方式”的拆解。那么招手打车是已经被满足的用户需求，而“不出门就可以轻松叫到出租车”，就是乘客未被满足的需求。

　　Uber——基于“车辆提供方”的拆解。那么车租车公司、汽车租赁公司提供服务，就是已经被满足的用户需求，而“私家车主”提供服务，就是车主未被满足的需求。

　　微信——基于“程序开发基于何种设备”、“好友来源”的拆解。张小龙在看到Kik这种产品的时候，就发现这种基于移动端/用户来源于手机通讯录的社交应用程序，可能会对基于PC端的QQ造成致命威胁，于是微信诞生。

　　第四度：强度——有多想要

　　用户有多想要，产品爆发出的能量就有多强，产品的未来市场空间也就有多大。我们可以用用户迫切程度与未来趋势方面，来综合判断用户有多想要。

　　判断用户迫切程度，把需求按照以下方法分成5类：

　　A、非用户需求

　　B、意识到问题存在的需求

　　C、主动寻找解决途径的需求

　　D、自己动手制定解决方案的需求

　　E、花钱解决问题的需求

　　通常情况下，后三类需求才是用户的迫切需求，而且其重要性等级逐级递增，也就是E才是最佳选择。

　　但是，我们不能轻易否定A、B级别的用户需求，因为很多时候，产品未呈现在用户面前的话，用户根本就无法描述出自己的真实需求。这个时候就需要深刻的人性洞察能力，才能找到用户的真实需求。比如，苹果手机出现之前，人们根本就无法描述出来“我想要隐藏键盘、我想要手指滑动操作手机”。比如，在汽车出现之前，用户只会说“我想要跑得更快的马”。

　　在寻找痛点过程中，我们经常犯哪些错误？

　　一、有很多朋友都说，“有多少人想要”（即高频/低频）也应该是判断标准。这其实是判断需求是泛领域（高频）、垂直领域（低频）的标准。实际上，因为垂直领域的客单价值更高，所以也能产生巨大的商业价值，比如汽车领域的汽车之家。

　　二、痛点的寻找过程，并不是沿着4个维度一路直线进行的，走到第二、三、四度的时候，都有可能发现路子不对，需要再退回到之前的维度重新思考。

　　三、某细分领域已经有了独角兽产品，并不是说其它产品就没有可能性了，巨人的手指缝也可能会露出大蓝鲸。比如，微信和QQ貌似一统天下了，但是在社交APP里冒出了个“in图片”，找到“让照片更有意义”、“记录生活中每一个感动瞬间”的用户痛点，上线2年以来用户量已有8000万了。比如苹果、三星等国外品牌为王的智能手机市场，小米手机以“低价高质”的痛点俘获了大量的屌丝们。

作者: xl18186b 时间: 2017-4-7 10:14
帮你项项吧

作者: xuling6696h 时间: 2017-4-7 10:14
昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。

作者: 宝来 时间: 2017-8-26 10:52
顶你一下，好贴要顶！

作者: xuling1313h 时间: 2017-8-26 10:52
呵呵,明白了

作者: xuling5725h 时间: 2017-8-26 10:52
帮你项项吧

作者: 笨雄 时间: 2017-8-26 10:52
先顶后看

作者: usipomxonatav 时间: 2017-8-26 10:52
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: ogewizos 时间: 2018-1-6 22:26
谢谢哦

作者: xl11417b 时间: 2018-1-6 22:26
终于看完了~~~

作者: amusilapc 时间: 2018-11-10 14:45
哈哈,顶你了哦.

作者: xl14653b 时间: 2018-11-10 14:45
先顶后看

作者: xl6505b 时间: 2018-11-10 14:45
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl10232b 时间: 2018-11-10 14:45
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: xl12214b 时间: 2018-12-30 12:05
支持一下

作者: jiahuo1976 时间: 2018-12-30 12:05
今天无聊来逛逛

作者: hongblue 时间: 2018-12-30 12:05
dddddddddddddd

作者: xl22892b 时间: 2018-12-30 12:05
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: 刘律师 时间: 2022-4-5 00:38
好帖子，要顶！

作者: 雨后彩虹 时间: 2022-4-5 00:38
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: xl4928b 时间: 2022-4-8 07:39
有空一起交流一下

作者: allenchng 时间: 2022-4-9 10:16
回个帖子支持一下！

作者: xl16097b 时间: 2022-4-9 10:16
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xuling5915h 时间: 2022-4-9 10:16
不知道说些什么

作者: xl4201b 时间: 2022-4-9 10:16
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl0073b 时间: 2022-6-17 10:01
就为赚分嘛

作者: xl7482b 时间: 2022-6-17 10:01
要不我崇拜你?行吗?

作者: Jamarcloxy 时间: 2022-6-17 10:01
留个脚印```````

作者: 君威017 时间: 2022-6-24 00:13
说的不错

作者: xuling8250h 时间: 2022-6-24 00:13
我也来顶一下..

作者: xl7123b 时间: 2022-6-24 00:13
顶．支持，路过．．．．．

作者: avogubutomade 时间: 2022-6-24 00:13
一个子没看懂

作者: xl0880b 时间: 2022-8-7 13:04
回个帖子支持一下！

作者: xl0796b 时间: 2022-8-7 13:04
先看看怎么样！

作者: xuling10942h 时间: 2022-8-7 13:04
努力~~各位。。。

作者: zeromax 时间: 2022-8-7 13:04
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: xuling1656h 时间: 2022-8-7 13:04
慢慢来，呵呵

作者: xl21326b 时间: 2022-8-11 16:34
一楼的位置好啊..

作者: xl16047b 时间: 2022-8-11 16:34
真是佩服得六体投地啊

作者: xl24401b 时间: 2022-9-3 23:13
支持~~顶顶~~~

作者: 杨春元 时间: 2022-9-3 23:13
想都不想，就支持一下

作者: xiaomingguang 时间: 2022-9-3 23:13
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: yaome 时间: 2022-9-3 23:13
希望可以用些时间了~````

作者: xl5798b 时间: 2022-9-3 23:13
很有吸引力

作者: izeelexu 时间: 2022-9-18 07:22
支持一下

作者: xuling10405h 时间: 2022-9-18 07:22
楼主也是培训师吗

作者: 老油条 时间: 2022-9-18 07:22
留个脚印```````

作者: xl15941b 时间: 2022-11-7 16:53
似曾相识的感觉

作者: xl18849b 时间: 2022-11-7 16:53
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xl19887b 时间: 2022-11-7 16:53
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: xuling8494h 时间: 2022-11-7 16:53
留个脚印```````

作者: xl18849b 时间: 2022-11-7 16:53
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: iteboduse 时间: 2022-12-29 00:14
我想要`~

作者: JerriLopre 时间: 2022-12-29 00:14
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: uzivaowiafaqr 时间: 2022-12-29 00:14
真是佩服得六体投地啊

作者: cctstop 时间: 2022-12-29 00:14
不错不错.,..我喜欢

作者: vincenyin 时间: 2022-12-29 00:14
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: lhw0001 时间: 2022-12-29 03:21
应该加分

作者: xl10248b 时间: 2022-12-29 03:21
顶你一下，好贴要顶！

作者: xl0987b 时间: 2022-12-29 03:21
我的妈呀，爱死你了

作者: win 时间: 2022-12-29 03:21
你还想说什么啊....

作者: xl23214b 时间: 2022-12-29 03:21
帮你项项吧

作者: xl17658b 时间: 2023-1-10 20:20
好困啊

作者: xuling4323h 时间: 2023-1-12 22:06
一楼的位置好啊..

作者: qoazuvuseroo 时间: 2023-1-12 22:06
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xl1454b 时间: 2023-1-18 21:54
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: ucofulabok 时间: 2023-2-2 05:33
ding 支持

作者: xl5393b 时间: 2023-2-11 10:31
一楼的位置好啊..

作者: azesofafoj 时间: 2023-2-11 10:31
加油站加油

作者: uqevabza 时间: 2023-2-11 10:31
琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。

作者: xl22399b 时间: 2023-3-18 18:17
拿把椅子看表演

作者: isxeiocosucu 时间: 2023-3-22 12:24
必须顶

作者: yeloufm 时间: 2023-3-22 12:24
我该不会是最后一个顶的吧

作者: ipizlpoyacone 时间: 2023-4-24 16:11
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: ipesajuq 时间: 2023-4-24 16:11
很有吸引力

作者: xl22955b 时间: 2023-4-24 16:11
我卷了~~~~~~~

作者: ipesajuq 时间: 2023-4-24 16:11
我率天兵天将将你打回原形~~~

作者: xl15834b 时间: 2023-6-29 15:37
先看看怎么样！

作者: yangcn 时间: 2023-6-29 15:37
支持~~

作者: xl2964b 时间: 2023-6-29 15:37
先顶后看

作者: 高呼过o 时间: 2023-6-29 15:37
要不我崇拜你?行吗?

作者: LeifTht558 时间: 2023-8-28 16:36
很好！很强大！

作者: LeifTht558 时间: 2023-8-28 16:36
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl0182b 时间: 2023-8-28 16:36
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: 62889 时间: 2023-8-28 16:36
谢谢分享了!

作者: LeifTht558 时间: 2023-8-28 16:36
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl5746b 时间: 2023-9-18 19:48
鉴定完毕.!

作者: xl19841b 时间: 2023-9-18 19:48
楼主也是培训师吗

作者: ivitikojieg 时间: 2023-9-18 19:48
偶真幸运哦...

作者: xl1513b 时间: 2023-10-7 09:37
不错，感谢楼主

作者: EssieProws 时间: 2023-10-7 09:37
我的啦嘿嘿

作者: xuling6416h 时间: 2023-10-7 09:37
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl15806b 时间: 2023-10-7 09:37
dddddddddddddd

作者: xl14551b 时间: 2023-10-22 04:36
是楼主原创吗

作者: xl8000b 时间: 2023-10-26 17:43
必须顶

作者: lagayi 时间: 2023-10-26 17:43
我十目一行也还是看不懂啊

作者: xl24982b 时间: 2023-10-26 17:43
不知道说些什么

作者: xuling8987h 时间: 2023-10-26 17:43
你加油吧

作者: egozadoqejl 时间: 2024-1-30 19:28
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: xl4453b 时间: 2024-1-30 19:28
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

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