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标题: 微商成交必备话术 [打印本页]

作者: 房文静 时间: 2017-2-1 21:57
标题: 微商成交必备话术

　　销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程.所以做销售第一就是要了解客户的真正需求，要满足客户的需求。

　　商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

　　打个比方，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。

　　每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

　　那么，销售不是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，你可能根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过你，他可以不买你的东西来赢你啊。

　　销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因可能是这个东西根本也不值太高的价钱，不是销售的努力。如果你没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？

　　销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对你有好感，才会信任你所说的话，才会有成交。

　　说了这么多，今天主要想跟大家分享一下，在日常销售过程中，会遇到的一些常见的问题，通过分析这些问题，我们可以得知一些客户常见的心理，把握住这些，对于销售成交，是有非常大的帮助的。

　　假设你刚在朋友圈发了一条有关护肤品的广告。现在有人来咨询了。

　　1、产品主要功效，是否真的可以祛痘or祛斑or祛疤？

　　在发出朋友圈，并且描述了产品的功效之后，有顾客来问，提出这样的问题，说明他是有同样的状况的，看完广告觉得非常心动，有这样的意向来向你咨询。这个时候就要把握好机会了。

　　我们卖货的肯定都说产品是非常有效的，但是你传递出来的信息，不能是你跟他们说好，而是要通过别人的嘴来说，怎么来说呢，比如：“产品我自己有用过，并且也卖了很多套了哈，据使用过的朋友们反馈，效果真的是非常明显的。”

　　首先说明自己有用过，因为用过感觉非常好，才有信心有底气来卖这个产品，其次以别人对这款产品的赞美来讲述功效。

　　这个时候就可以再来几张用户反馈截图给他们看，加强巩固信息。因为人会有一个羊群效应，即从众效应。它是个人的观念或行为由于真实的或想像的群体的影响或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。

　　就比如我们去吃饭，有的馆子很少人，有的馆子一直排长队，大家一看都会认为没人的那家肯定是不好吃才没人去，排队的肯定味道不错，事实上通常排队尝过，也就是那么回事。

　　话说回来，我们通过这样的回答，来人为的制造一个多数人相一致的方向变化，那么跟你咨询的顾客就会顺着这个变化，不知不觉跟着大部队，会觉得东西很好，从而促成成交。

　　2、多久可以看见效果？

　　功效性的产品，不管说原材料有多么好，产品通过多少检测，最终的指向，还是它的功效。而功效这种东西，买家在意的就是见效时间。最终人们都喜欢以见效时间作为评判一个产品的好坏。

　　但是要明白，任何能够快速见效的护肤品、减肥产品，里面必然是添加了违规的重金属、激素或者促进腹泻的成分。

　　这个时候你需要展现你的专业性，人有一种崇拜心理，你在某一方面能够表现的专业且命中要害，他对你的信任度会大幅提升，对于成交转化是非常有利的。

　　在这种时候我们通常不建议去说例如“立即见效”，“几天内见效”这样承诺性太强的东西。在销售过程中，一定要记住，不要轻易给客人任何承诺。

　　这些承诺除非是你完全可以做到并且不会影响到你和你的客户的，例如送小样，卖鞋子的答应不影响二次销售的情况下可以退换等。承诺功效见效时间，在你承诺的期间客户如果没有达到相应的效果这个时候你的境地就会非常尴尬。

　　最合理的，问到功效方面的问题，可以先跟他解释一下肌肤或者身体的运转流程。以护肤为例，在问到见效时间的时候，我们前面已经讲过，不用急于去强调多久会见效。

　　可以先跟客人说一下，我们的产品呢，是不含激素以及违禁的成分的，温和安全，人体皮肤自身有一个代谢周期，一般都是28天，如果年龄超过25岁，那么代谢周期就是超过几天，就在28的基础上加几天。在这个周期内，都会发现皮肤越来越好，从内而外配合人体进行正常的调理。再配合一些客户的反馈，说明你的说法是有依据的，并且大部分人都在这个期限内看见了想要的效果。

　　就算后面有客人来反馈说效果不明显，也可以用这套理论，因为每个人的肤质啊，对产品的适应性不同啊这些因素，导致见效缓慢。但是坚持下去都可以达到理想中的效果的哦。

　　3、间隔多久使用一次呢or净含量是多少，没有大瓶一点的吗or产品可以使用多长时间？

　　这3个问题表面上看起来问的是不同的方面，实际上买家此时心里关注的是产品的性价比。

　　在他得知产品的价格之后，再来问你容量、使用间隔、使用时长，实际上是潜意识的在心里计算性价比了。

　　如果产品是洗发水的话，回答应该从以下几个方面给客户一个心理暗示：

　　①xx的专业性，别的普通洗发水不具有。

　　②有非常有效的xxxxx成分。

　　③平均到每天的价格不超过2块钱，和理发店相比非常划算。

　　在聊天的过程中可以适当的再发一些使用后的效果图，加强它在买家对它功效的直观印象。我们要善于把劣势转化为优势，再利用这些优势返回去打击客户关心的这些问题，直击软肋，这样转化的成功率就会大大增加。

　　4、使用之后会不会有过敏or长痘的问题呢？

　　这个问题其实是买家对于产品质量的不确定。也许他之前并没有接触或者听说过这个品牌，只是由于你的产品文案或图片有某一方面吸引到他，可能是功效可能是其他。

　　这个时候要从几个方面来说，首先先把产品的质检报告发给买家看一看，表明没有任何刺激性物质，质量肯定过关。

　　再告诉他，过敏与否其实与自身的肤质相关，再大牌的护肤品，也不可能保证100%的人都适用，但是我们的产品，出售了这么多，还没有接到过过敏的反馈哦，反倒是用了之后皮肤or发质or其他变好的还相当多呢。

　　5、这个产品可不可以和别的搭配使用？

　　问这样问题的客人，一般分为以下两种。一是习惯性使用同一品牌一整套产品的人；另外一种是单支购买各种品牌混用的。

　　具体是哪一类的人，在聊天的过程中可以问一问，惯用成套的还是一般都单支购买。有些客人可能会直接说，我都是整套用的，你这个加进来会不会有冲突。遇到这两种情况分辨清属性的情况下，面对不同的人就要讲不同的话了：

　　-----惯用成套的。

　　一般被柜台小姐洗脑洗的比较厉害，相信成套使用更好。遇到这样的客人，不要去反驳他，顺着他的话说，成套使用确实非常不错，成分相近，对肌肤/头发的吸收非常有利；

　　但是您可能不知道，长期使用同一种类的护肤品/洗发水/牙膏，容易产生依赖，并且有耐受性，就像长期食用同一种食物，不能获得完全的营养一样。即便是再好的产品也不会将功效发挥到极致。

　　适时选择更换不同品牌的护肤品，对肌肤/头发/口腔尝尝新，才能让肌肤的新陈代谢和吸收功效更好。

　　不过换品牌使用，千万不要一下整套全换了，这样皮肤会因为突然更换产品而产生不适，最好办法还是单品使用、单品更换。那您可以先拿一个回去试一试，感觉不错如果还是愿意使用整套的，那就再更换其他的产品。

　　Tips：不正面的去反驳成套使用的问题所在，引导客人跟着你的方向走，让他们知道他们原先的思路是有问题的，即便一时半会不能转变过来，但是你的理念，已经在他心里印下了。

　　-----习惯单只购买的。

　　这些人一般比较随性，购物凭一般网上的口碑，和自己实际使用小样试验后的感觉为主。这里就不需要讲太多，告诉他们，可以混用，产品是非常温和的，不会有什么异常反应。并且这样不同品牌搭配使用是非常不错的，因为肌肤会吸收到不同的营养，能够形成一个互补。所以不会有什么问题，相反还是非常有利的。

作者: xl11841b 时间: 2017-3-3 09:11
发贴看看自己积分

作者: atuzjir 时间: 2017-3-3 09:11
床前明月光，低头吃便当！

作者: oogumoveworik 时间: 2017-3-17 02:37
看完了这么强的文章，我想说点什么，但是又不知道说什么好，想来想去只想

作者: xuling9330h 时间: 2017-3-17 02:37
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: azowouu 时间: 2017-4-7 06:08
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: 梦幻家园 时间: 2017-4-7 06:08
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xuling6327h 时间: 2017-6-9 18:37
不错，看看。

作者: 比比 时间: 2017-6-23 02:47
想都不想，就支持一下

作者: zekuguix 时间: 2017-6-23 02:47
不错不错比我强多了

作者: ess 时间: 2017-6-23 02:47
风物长宜放眼量

作者: rwh 时间: 2017-7-3 03:19
不错，支持下

作者: xl5341b 时间: 2017-7-3 03:19
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: UlrichGibb 时间: 2017-7-3 03:19
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: 小小女siwp 时间: 2017-7-31 11:09
我在努力中

作者: uyjehax 时间: 2017-7-31 11:09
很有吸引力

作者: oewatakukocan 时间: 2017-7-31 11:09
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xuling335h 时间: 2017-9-15 02:26
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: urenwafrifiiv 时间: 2017-9-15 02:26
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: uomacejx 时间: 2017-9-15 02:26
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: 13173375344 时间: 2017-11-17 06:44
谢谢分享了!

作者: rpg007 时间: 2017-11-17 06:44
你加油吧

作者: 98114116 时间: 2017-11-20 04:16
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: ijekozaedumu 时间: 2018-12-2 04:17
支持~~顶顶~~~

作者: xl11395b 时间: 2018-12-2 04:17
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xl12465b 时间: 2018-12-2 04:17
有才的不在少数啊

作者: aaa1232435 时间: 2018-12-2 04:17
不错不错比我强多了

作者: xl21228b 时间: 2018-12-16 00:44
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xuling3139h 时间: 2018-12-16 00:44
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl9655b 时间: 2018-12-16 00:44
哎怎么说那~~

作者: xl21365b 时间: 2022-5-13 02:21
谢谢分享

作者: xuling3232h 时间: 2022-5-13 02:21
不是吧

作者: xuling2589h 时间: 2022-5-13 02:21
支持一下

作者: soway 时间: 2022-5-13 02:21
都是那么过来的

作者: xl15918b 时间: 2022-5-13 02:21
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: BonitaLoos 时间: 2022-5-21 08:59
支持一下

作者: BonitaLoos 时间: 2022-5-21 08:59
好人一生平安

作者: xuling1612h 时间: 2022-5-28 03:59
不错!

作者: icamasalucoo 时间: 2022-5-28 03:59
一个子没看懂

作者: nikers 时间: 2022-6-4 05:57
希望大家都有好运

作者: GidgetPrid 时间: 2022-6-4 05:57
帮你项项吧

作者: xl11288b 时间: 2022-6-4 05:57
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: xuling2681h 时间: 2022-6-4 05:57
彪悍的人生不需要解释。

作者: covfejuire 时间: 2022-7-1 23:08
嘿嘿

作者: DanieleCur 时间: 2022-8-10 18:39
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: 游玩者 时间: 2022-9-29 07:24
自己知道了

作者: xl6815b 时间: 2022-9-29 07:24
看贴回复是好习惯

作者: xl16051b 时间: 2022-10-6 02:34
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xl13746b 时间: 2022-10-28 08:13
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: yslove 时间: 2022-10-28 08:13
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xl19981b 时间: 2022-10-28 08:13
来几句吧

作者: xl12589b 时间: 2022-10-28 08:13
今天再看下

作者: xl13746b 时间: 2022-10-28 08:13
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: hmilypg 时间: 2022-11-8 07:16
观看中

作者: xuling9499h 时间: 2022-11-8 07:16
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xl19281b 时间: 2022-11-8 07:16
怎么就没人拜我为偶像那?? ~

作者: xuling5659h 时间: 2022-11-8 07:16
都是那么过来的

作者: xl0021b 时间: 2022-11-22 11:24
不错，支持下

作者: wubshan 时间: 2023-1-4 18:44
我的啦嘿嘿

作者: ujrsacoruxuv 时间: 2023-1-4 18:44
呵呵,支持一下哈

作者: xl8297b 时间: 2023-1-12 18:14
这个贴不错！！！！！

作者: xl8297b 时间: 2023-1-12 18:14
帮你顶，人还是厚道点好

作者: woodbine 时间: 2023-1-12 18:14
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xl12580b 时间: 2023-1-12 18:14
琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。

作者: 蓝色天空 时间: 2023-1-12 18:14
在她兜里放些零钱，在她不常用的兜里放张一百。

作者: 13699726071 时间: 2023-3-16 12:26
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: oraegegi 时间: 2023-3-16 12:26
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl11384b 时间: 2023-3-16 12:26
来上茶~~~~

作者: ezefexavakova 时间: 2023-3-17 05:45
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: wolf6cn 时间: 2023-3-17 05:45
偶啥时才能熬出头啊.

作者: oxifisegua 时间: 2023-3-17 05:45
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: xuling9610h 时间: 2023-4-20 03:42
小心大家盯上你哦

作者: xuling10998h 时间: 2023-4-25 03:57
看或者不看，贴子就在这里，不急不忙

作者: ateyilaiv 时间: 2023-4-25 03:57
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: 西门吹雪 时间: 2023-5-31 03:09
说的不错

作者: xl21296b 时间: 2023-5-31 03:09
顶你一下，好贴要顶！

作者: xl16953b 时间: 2023-5-31 03:09
真是天底下好事多多

作者: oabikfgo 时间: 2023-5-31 03:09
一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。

作者: rifvrps 时间: 2023-5-31 03:09
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢

作者: vartinn 时间: 2023-6-12 06:05
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: xl11296b 时间: 2023-6-27 01:00
好人一生平安

作者: xl17093b 时间: 2023-9-7 06:31
嘿嘿

作者: skychen777 时间: 2023-9-7 06:31
支持一下吧

作者: xl20509b 时间: 2023-9-7 06:31
dddddddddddddd

作者: xuling9079h 时间: 2023-9-19 05:48
人气还要再提高

作者: xuling681h 时间: 2023-9-19 05:48
哈哈我支持你

作者: uabaaucedami 时间: 2023-9-19 05:48
要相信自己~智商为0

作者: dgbz 时间: 2023-9-24 03:58
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xl22704b 时间: 2023-9-24 03:58
我顶啊。接着顶

作者: xl18712b 时间: 2023-9-24 03:58
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: wu1980101 时间: 2023-9-24 03:58
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: ecc83 时间: 2023-9-24 03:58
床前明月光，低头吃便当！

作者: punklee 时间: 2023-10-20 07:42
似曾相识的感觉

作者: xl1222b 时间: 2023-10-27 04:32
不错，感谢楼主

作者: xl18604b 时间: 2023-10-27 04:32
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: 芭比娃娃 时间: 2023-10-27 04:32
在线等在线等

作者: xuling8585h 时间: 2023-11-11 16:24
#无语

作者: xuling8585h 时间: 2023-11-11 16:24
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: xumigixe 时间: 2023-11-11 16:24
你加油吧

作者: ecegecuv 时间: 2023-11-11 16:24
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

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