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标题: 如何让顾客觉得物超所值 [打印本页]

作者: SZYB 时间: 2017-2-15 14:43
标题: 如何让顾客觉得物超所值
当顾客挑中产品的时候，可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度，如果顾客可以主动体验产品，而且产品穿起来很好看的话，店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候，就算东西的利润很高了，也不能一口答应，要说你太会砍价了，什么这个东西卖不了，也就是你，很难为的话，这样顾客会觉得她买的真的是性价比很高的商品!
一、什么“贵”?
其实人们普遍认为“贵”就多花钱。什么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题，就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢，顾客还商家?
经过大量市场调研我们发现，“值多少钱”不由商家来定，而通过导购产品表现顾客心智形成潜意识一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
既然“值多少钱”顾客感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢?
先分析一下什么感觉，感觉就人们对另外一种事物反应状态;
其次，如何“让”顾客去感觉呢，其实感觉个非常感性东西，主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知，从而占据顾客心智，这里特别指出导购员要有计划、有目主动去调动顾客感知器官。再次，贵其实也一种感觉，通常人们认为“贵了”就价格高于价值，“不贵”就价格等于或小于价值。
终端销售，说某某产品贵一般有三类顾客：
A类顾客，顾客认为你产品不值这个钱，其他便宜产品没有太大区别，即价格高于价值;
B类顾客，你产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时价格低于或等于价值;
C类顾客，你产品确实很不错，但价格也不低，超出了我前期购买预算，我不想花这么多钱买你产品，我买个相对便宜就OK了。
要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客各种感觉器官，让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销中，当门市人员过五关斩六将后好不容易走到即将成交的紧要关头时，顾客却往往会以“太贵了”为拒绝理由，针对客人的这最后临门一脚的难关，我们应该如何轻松处理它呢?
有关心理学家曾做过调查，认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形：
1、顾客想买更便宜的商品。
2、顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3、顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。
4、顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、顾客怕吃亏。
6、顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7、根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚营销员能做出让步。
8、顾客不了解产品的真正价值，怀疑产品价不符值。
9、顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格，借以体验探营销员是否在说谎。
10、顾客想从另一家买到更便宜的产品，设法让你削价，为了给第三者施压。
11、顾客还有其他同样重要的异议，而这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、顾客想向周围的人证明他有才能。
任何产品不管什么样的价格都有人嫌贵，即使你今天已经真的是成本价在销售，甚至为了其他事情而降价销售，总会有人说“贵”，这个“价格太贵了”往往只是顾客的一个“口头禅”，这也是营销人员最常见的顾客异议之一。那么，我们的影楼门市在遇到这种异议时，切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。
在解决这种异议时，通常应遵循以下几个原则：
一、以防为主，先发制人
根据与顾客在接触商谈中所获得的反馈信息，对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出，就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
二、先价值、后价格
在推销中，要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理，只要顾客要购买，则必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因，我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后，才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后，而并非产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈，则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时，一定要先谈产品价值，后谈价格。否则，就很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
三、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较，那么，你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。所以，门市要触类旁通，用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料，以便必要时进行比较，从而通过事实来说服顾客。
四、采用价格分解法
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，从而隐藏价格的“昂贵感”。
五、引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时，(比如：我公司有的YY的确比其他家高)，营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别，强调产品的价格与产品所具有的差别与优势，而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价，这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样，同样的一件家电或服装，就因为其品牌和售后服务等诸多因素，往往选择价格昂贵的来购买。
六、采用产品示范方法
有些精品、名牌产品价格较高，顾客难以接受，营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所销售产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪，经过一番示范比较，顾客关于此方面的异议则会马上消失。

作者: xl9435b 时间: 2017-3-21 00:21
做一个,做好了,请看

作者: xl20051b 时间: 2017-3-21 00:21
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xuling7412h 时间: 2017-3-31 07:12
@,@..是什么意思呀？

作者: xuling8292h 时间: 2017-4-17 04:29
谁能送我几分啊

作者: xl13952b 时间: 2017-4-17 04:29
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: naqeiwofu 时间: 2017-4-17 04:29
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl22685b 时间: 2017-4-17 04:29
要相信自己~智商为0

作者: xl16179b 时间: 2017-4-17 04:29
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: ibegozuziver 时间: 2017-6-17 10:48
你还想说什么啊....

作者: oloxowerije 时间: 2017-6-17 10:48
嘿...反了反了,,,,

作者: oxumiwilo 时间: 2017-6-17 10:48
床前明月光，低头吃便当！

作者: xl13421b 时间: 2017-7-25 19:52
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: 福神 时间: 2017-7-25 19:52
谁都不容易啊 ~~

作者: ixafoqu 时间: 2017-10-20 14:49
风物长宜放眼量

作者: ojdecokmilak 时间: 2017-12-5 15:31
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: xl16025b 时间: 2017-12-5 15:31
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: xl7666b 时间: 2017-12-30 05:18
不知道说些什么

作者: qdyzm 时间: 2017-12-30 05:18
长时间没来看了～～

作者: StanleyWri 时间: 2017-12-30 05:18
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl12768b 时间: 2017-12-30 05:18
彪悍的人生不需要解释。

作者: xl18112b 时间: 2018-1-7 23:13
哈哈瞧你说的~~~

作者: eqemuzeygu 时间: 2018-12-1 11:30
回个帖子支持一下！

作者: ijetonouluf 时间: 2018-12-1 11:30
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: xl21243b 时间: 2018-12-1 11:30
今天没事来逛逛

作者: redchy 时间: 2018-12-1 11:30
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: xl13492b 时间: 2018-12-1 11:30
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: osoqoqut 时间: 2018-12-11 10:27
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: osoqoqut 时间: 2018-12-11 10:27
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: xl0964b 时间: 2018-12-11 10:27
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl22795b 时间: 2022-4-26 05:44
不知道说些什么

作者: xl19271b 时间: 2022-4-30 13:29
支持一下吧

作者: xuling5223h 时间: 2022-4-30 13:29
我的妈呀，爱死你了

作者: xl22114b 时间: 2022-4-30 13:29
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: kfcfcm 时间: 2022-4-30 13:29
爷爷都是从孙子走过来的。

作者: xl17949b 时间: 2022-4-30 13:29
人之所以能，是相信能。

作者: xuling4353h 时间: 2022-8-16 19:03
谢谢楼主啊！

作者: csdiy 时间: 2022-8-23 07:27
不错，支持下

作者: xl24285b 时间: 2022-8-23 07:27
很好！很强大！

作者: mairixin 时间: 2022-8-23 07:27
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: sifearrumoa 时间: 2022-8-23 07:27
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xuling5641h 时间: 2022-8-23 07:27
感谢党和人民的关爱~~~

作者: xl19501b 时间: 2022-9-23 12:06
哈哈,顶你了哦.

作者: xuling1673h 时间: 2022-9-23 12:06
支持~~顶顶~~~

作者: xl8914b 时间: 2022-9-23 12:06
家财万贯还得回很多贴哦

作者: 南天一柱 时间: 2022-9-23 12:06
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl8147b 时间: 2022-9-23 12:06
只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。

作者: 老怾呀btuh 时间: 2022-9-28 22:34
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: xuling680h 时间: 2022-11-1 08:54
哈哈,顶你了哦.

作者: 小坚 时间: 2022-11-1 08:54
原来这样也可以

作者: 13047416311 时间: 2022-11-1 08:54
真是有你的！

作者: xuling4899h 时间: 2023-2-24 21:32
我来看看！谢谢

作者: JinaLoomis 时间: 2023-2-24 21:32
我好想升级

作者: xl15496b 时间: 2023-2-24 21:32
真是佩服得六体投地啊

作者: 机器猫 时间: 2023-2-24 21:32
做一个,做好了,请看

作者: xl0890b 时间: 2023-2-24 21:32
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xl18620b 时间: 2023-3-5 18:18
谢谢分享

作者: 交流 时间: 2023-3-5 18:18
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: xuling8902h 时间: 2023-3-28 15:57
一个子没看懂

作者: xuling5693h 时间: 2023-3-28 15:57
我的啦嘿嘿

作者: xl6414b 时间: 2023-3-28 15:57
嘿...反了反了,,,,

作者: xl5307b 时间: 2023-5-4 14:03
一楼的位置好啊..

作者: 衣一 时间: 2023-5-4 14:03
原来是这样

作者: sejagag 时间: 2023-5-20 16:26
回复一下

作者: ElviaD7233 时间: 2023-5-31 15:09
真是有你的！

作者: xl14089b 时间: 2023-6-15 05:53
支持你加分

作者: xl14580b 时间: 2023-6-15 05:53
家财万贯还得回很多贴哦

作者: 羽毛球 时间: 2023-7-6 11:08
支持~~

作者: xl23896b 时间: 2023-7-6 11:08
这样的贴子，不顶说不过去啊

作者: 羽毛球 时间: 2023-7-6 11:08
不错啊! 一个字牛啊!

作者: ijufksaxucix 时间: 2023-7-6 11:08
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl3865b 时间: 2023-7-11 04:35
晕死也不多加点分

作者: xl9507b 时间: 2023-8-7 03:16
顶也～

作者: dyj 时间: 2023-8-7 03:16
来几句吧

作者: wodemmm 时间: 2023-8-7 03:16
我卷了~~~~~~~

作者: xuling8854h 时间: 2023-8-9 23:54
哦...............

作者: EdithNic 时间: 2023-8-9 23:54
支持一下吧

作者: xl4960b 时间: 2023-8-9 23:54
我在顶贴~！~

作者: hualun16 时间: 2023-8-9 23:54
我是来收集资料滴...

作者: jiaozhu 时间: 2023-8-18 01:11
回复一下

作者: 尔语 时间: 2023-9-7 14:25
呵呵，找个机会...

作者: xl9765b 时间: 2023-9-7 14:25
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: oxuguimqaw 时间: 2023-9-7 14:25
哈哈瞧你说的~~~

作者: xl4685b 时间: 2023-10-28 22:39
自己知道了

作者: xl0259b 时间: 2023-10-28 22:39
真是天底下好事多多

作者: xl20382b 时间: 2023-10-28 22:39
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: xl22514b 时间: 2023-11-3 18:20
拿分走人呵呵，楼下继续！

作者: xl19436b 时间: 2023-11-5 22:10
你加油吧

作者: asdfasdf 时间: 2023-11-5 22:10
谁能送我几分啊

作者: uxajopicati 时间: 2023-11-5 22:10
好好帖很好帖确实好帖少见的好帖

作者: xl0663b 时间: 2023-11-5 22:10
真是天底下好事多多

作者: 牛佬 时间: 2023-11-8 20:34
真是有你的！

作者: ufuufuwufo 时间: 2023-11-8 20:34
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: LoganPink1 时间: 2023-11-8 20:34
来上茶~~~~

作者: xuling1185h 时间: 2023-11-22 04:19
顶的就是你

作者: xl14287b 时间: 2023-11-22 04:19
楼主good

作者: xuling9971h 时间: 2023-11-22 04:19
顶．支持，路过．．．．．

作者: 13165044440 时间: 2023-11-22 04:19
要不我崇拜你?行吗?

作者: xl15690b 时间: 2023-11-22 04:19
你你你你呵呵~~~~别这样哦.....

作者: xuling082h 时间: 2023-11-30 23:36
帮你项项吧

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