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如何利用文案勾引顾客下单?手把手教你这4步

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发表于 2018-11-9 14:12:51 |显示全部楼层



  如果你是微商,想通过朋友圈文案提高订单转化率……


  又或者你是职场人,想学习写卖货文案实现写作变现……


  那该如何才能写出一篇爆款卖货文案?如何能让你的文案具有强转化能力?


  一、激发购买欲望


  1.1感官占领


  具体描述出顾客使用产品时,五官(眼睛、鼻子、舌头、身体、心里)的美好感受,越细节越好,让读者形成身临其境之感。


  假装自己是顾客,用孩子般的好奇心体验一次自家产品,把感官感受记录下来。


  比如,描述音箱的效果,用“震撼音效”来描述,顾客并不能切身感受是如何震撼,具体是怎样的,用词虚而不实,无法在顾客心中留下具体印象。


  若是修改为“当电影里一辆摩托车呼啸而过时,马达的轰鸣声从左耳冲到右耳”,则将“震撼”具象化,你可以完全通过文字的描述想象到具体的情景。


  1.2恐惧诉求


  适合产品类型:省事型(例如扫地机器人)、预防型(例如防尘螨床单)、治疗型(例如祛痘产品)。


  痛苦场景(具体、清晰)+严重后果(难以承受)。


  举例:


  痛苦场景:下雨天踩到水,旅游弄脏鞋、包、衣物。


  严重后果:脚踩湿鞋一整天,费力洗刷鞋、衣物还洗不掉。


  1.3认知对比


  适合产品类型:成熟品类产品,在某方面“更好”。


  (有理有据)先指出竞品的缺点给顾客的痛苦/利益少,再展示我们产品的优点给顾客的美好/利益大。


  举例:


  选择钙片,不仅要看它的含钙量,还要看它是否易吸收。


  这款钙片主要含的是柠檬酸钙,人体对这种钙的吸收率较高,是属于非常容易吸收的钙。


  市面上常见的碳酸钙钙片,需要再酸性环境下才能被吸收,而柠檬酸钙不需要胃酸的帮忙就可以被吸收,不刺激肠胃。


  1.4使用场景


  当产品的使用场景多样时,不要单纯的描写“随时随地,想用就用”,用户是慵懒的,你需要将具体的场景描述出来。


  “多场景”可以刺激购买欲,让读者想象一天下来他可以一次次地使用产品,不断获得幸福和快感,成为他生活中离不开的好物件。


  想出场景的方法:洞察目标顾客一天的行程,思考他工作日、周末、小长假、年假和大长假会做什么,把产品植入这些场景里。


  每个节庆前,提前预判顾客的安排,自然植入产品,运用多场景文案激发顾客购买欲。


  1.5畅销


  心理学实验证明:74%的人会受从众心理影响。


  利用从众心理,明示或暗示产品“畅销”,不但能激发购买欲望,还能赢得读者信任。


  大企业:列出自己的销量、用户量、好评量等数据,体现自己行业领导者的地位。


  中小企业:需要“以偏概全”,突出描绘某一次或几次的畅销现象,给读者塑造全面畅销的印象,比如卖得快、回头客多或产品被同行模仿。


  举例:“老赵的饼店被称为鼓楼一绝。开店近20年,已成为当地必吃老店,不少人一家三代都吃他们家烧饼。……(列出2-3位老顾客事例)”


  1.6顾客证言


  顾客身份/顾客故事+真实评价。


  精选几条生动的顾客留言,用人们真实的使用感受证明产品好。


  成功的关键:挑选的证言,必须能击中顾客的核心需求。


  所有用于人身上的产品,我们都很难对效果打包票,但可以用顾客证言来表达。


  二、赢得读者信任


  2.1权威转嫁


  线索:权威奖项、权威认证、权威合作单位、权威企业大客户、明星顾客、团队权威专家等。


  关键因素有2点:塑造权威的“高地位”、权威设立的“高标准”。


  如果没有权威来推荐你的品牌,你可以描述哪些权威认同你的产品理念/你这个人,间接支撑你的产品品质。


  或者可以通过使用过你产品的大客户来间接佐证。


  举例:“乔治·克鲁尼和美女律师阿玛尔的婚礼引人瞩目,女方把婚礼选在了阿曼运河豪华酒店。这家古典气息的浪漫酒店,选品相当讲究,床上用品全部都来自CC。”


  2.2事实证明


  列出一个产品的事实,不吹不黑,公正客观,读者可以亲自验证真伪,以此来证明产品卖点,让读者信服。


  方法:先搞清楚产品性能的精准数据,再将这个数据链接到熟悉的事物上。


  当产品功能无法被直接证明时,我们可以做各自物理、化学实验,用火烧、水泡、冰冻或使用化学试剂造成明显差异,来证明产品的功能。


  举例:“这辆新款劳斯莱斯时速达到96公里时,车内最大的噪音来自电子钟。”


  2.3化解顾虑


  方法:主动提出读者可能担心的产品问题、服务问题和隐私问题,并给出解决方案,让读者更放心。


  在文案中展现你对产品的强大信心、认真服务的态度,或轻松愉快地来个自嘲,都能提高阅读者下单的概率。


  举例:“先送小份试用装,顾客可以先使用试用装,不满意可以退回正装,拿到全额退款”。


  三、引导马上下单


  3.1价格锚点


  锚点效应:告诉读者一个很贵的价格,然后展示我们的“低价”。


  设锚点的原则:在合理的逻辑下,越贵越好。


  在本行业找不到锚点时,就到其他行业找,通过一个共通点进行链接对比。


  举例:“咱每年花2000元保养汽车,为什么不花798元保养自己呢?”


  3.2算账


  帮顾客算账,让他确定产品的价值远远大于价格。


  方法一:产品价格除以使用天数,算出用一天多少钱。


  方法二:如果产品能节水、节电或替代其他消费,帮顾客算出产品能帮他省多少钱。


  举例:“一台洗碗机正常用都能用5年以上,以2800元的价格计算,每天只需1.5元。”


  3.3正当消费


  当顾客认为产品是为了个人享受时,他就会谨慎,可能放弃购买。


  “正当消费”:告诉顾客买产品不是为了个人享受,而是为了其他正当理由,消除他内心的负罪感。


  人们通常会认为:为了“上进、送礼、健康、孩子”这4件事消费属于正当消费。


  举例:“一份鲜奶面包只要20元,一个三口之家,每人多花3.3元,就能一起吃上优质早餐。鲜奶面包奶香四溢、湿滑美味,让孩子爱吃,多吃几口,上课更精神一点,个子长得更高一点,作为妈妈来说,这就是每天实实在在的幸福!”


  3.4限时限量


  告诉读者现在的优惠,如果错过,产品会涨价,甚至售罄买不到,迫使他马上做出决定。


  告诉读者不多的限量名额又遭其他顾客预订,所剩更少,激发他的紧迫感。


  设置享受优惠的身份门槛,让顾客觉得机会难得,力度较大。


  举例:


  “特价680元,优惠截止6月30日,7月1日起恢复原价至980元。”


  “本次培训继续限额50人,但又有34人提前付款预定,所以仅剩16个席位”


  四、标题抓人眼球


  4.1新闻社论


  ①树立新闻视角:与新闻焦点关联起来,比如明星企业/明星地区/明星人物。


  ②加入即时性词语:人们更关注最新发生的事情。


  ③加入重大新闻常用词,例如全新、新款、引进、宣布、终于、发现、风靡等。


  举例:“硅谷2017年新发明:喝这杯饱含油脂的咖啡,居然能减肥!”


  4.2好友对话


  ①加入“你”这个词:所有人最关心的永远是他自己。


  ②所有书面语改为口语,拉近跟读者的距离。


  ③加入惊叹词,吸引读者目光。


  举例:“恭喜你,在25岁前看到这篇最最靠谱的眼霜测评!”


  4.3实用锦囊


  ①写出读者的苦恼:要具体。


  ②给出圆满结局/结局方案:可以引用专家的解决方案。


  举例:“你和老公总是存不下钱?央视理财专家给你3个建议”


  4.4惊喜优惠


  ①告诉读者产品最大的亮点:人气旺、销量高、功能强,或是明星青睐、媲美大牌。


  ②写明具体低价政策:不要只是写“低价秒杀”,而要改成“居然只要1元钱”。


  ③限时限量(可略过)。


  举例:“今天免邮丨2.5亿人在用的德国净水壶半价90元”


  4.5意外故事


  前后反差,制造好奇,诱导读者点击。


  4.5.1顾客证言:


  ①描述糟糕开局。


  ②展现圆满结局。


  举例:“同事嘴里“愚蠢的绝招”,让我成为公司年度销售冠军。”


  4.5.2创业故事:


  创始人学历和职业反差:北大高材生卖猪肉。


  创始人年龄反差:高中生获千万融资。


  创始人境遇反差:从破庙办公到年赚13亿。


  消费者回应反差:让大妈迷上跳街舞。


  举例:“奔驰汽车总监辞职卖烤串,半年月销从6万到30万”


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