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价值百万的销售秘诀

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发表于 2017-5-31 14:40:21 |只看该作者 |倒序浏览

价值百万的销售秘诀

2016-3-31 晴

今天，我把新手入行的心路历程写出来，对照一下自己，看看自己还有哪些需要改进的？

我主要写的是销售行业，至于其他行业可以借鉴，但不完全适用，一般工作不像销售，会面临那么多拒绝，以及那么大的压力。

新手入行第一个心理：我到底是否适合做销售？

我跟几十上百个业务员交流过，我都会问他们：“你为什么会选择做销售？”

普遍的回答：“我想通过做销售提高自己的能力。”

为什么我会问这个问题？

一般一个人的回答，直接决定了他是否可以留在这个行业。销售行业淘汰率超过80%，大部分人都很难熬过前三个月，因为前面几个月太难熬了，非常辛苦非常累，不仅没结果，还要遭受各种拒绝，甚至还要遭受客户的白眼和谩骂。

销售员在国外地位非常高，在美国有句话叫：如果不做总统，就去做销售。可想而知，它的地位有多高？

不知道大家有没有注意到，现在就连国家领导人，都是销售员，你看习大大出行都带那么多企业家出访。

现在销售员在国内地位在逐步提高，过去销售员一直是个低贱的职业，几乎排倒数三名，倒数第一三陪，倒数第二保安，倒数第三就是业务员了。

有句话叫：勿忘初心，方得始终。

凡是说想通过做销售提高本事的，大部分都留不下来，提高本事是一个蛮长的过程，况且短时间很难看到自己能力的提升。

新手进入销售领域后，看别人做什么都很顺溜，但自己做什么都很笨拙，话术不熟练，嘴巴跟个木头似的，总是想说又张不开嘴，客户问问题，经常被问的哑口无言，不知道该怎么回答……

这时业务员就开始对自己怀疑：我到底适合做销售吗？

这时决定这个业务员是否能留下来的，外在条件就是公司的培训和环境氛围，但真正的内核却是他做销售的初衷——为什要做销售？！

如果初衷只是为了提升能力，这时放弃就变得非常容易。

如果初衷是想赚钱，想改变自己及家人的命运，放弃时就会反复权衡，这时决定能否能留下的就是这个人的逆境商。

如果初衷是喜欢销售，未来一定要从事销售。

如果是这个初衷，一般的困难和挑战，根本就无法阻挡他进步的路，并且做事也会极为主动，根本不需要别人督促，他自己都能把自己管理好，凡是做事找到乐趣就能持续，凡是说要坚持都很难坚持下来，除非坚持的动力绝对足。

销售员应该怎么做才能顺利度过这个阶段？

千万别去学习与当下无关的知识，比如做地产，只需要把所有精力都放在背话术、熟悉楼盘信息上。

如果说还要琢磨，那就只需要琢磨客户心理，这是做销售的核心，凡是公司领导主管拼命训练业务员了解产品技巧，我直接告诉你，80%都错的一塌糊涂。了解产品只是基础，了解客户才是核心。

问自己以下几个问题——问完后你啥都明白了。

是了解产品重要还是了解顾客重要？

是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？

是我们很会说重要还是说到点子上重要？

是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？

……

大部分业务员对所有人都是一套话术，见到客户就跟机器人一样，把介绍项目的话术背一遍，我直接告诉你，这种做法就是直接想把客户气走。

比如有个客户过来看房，一般业务员会问：“过来买房吧？”

客户说：“我只是过来看看。”

高手会问：“想看看房子是吗？”

客户说：“我想买。”

旁白：这中间就是这么微妙，接着问：“也看过一些吧？或看过很多了吧？”

客户回答：“是！”

业务员问：“那花费了很多时间和精力吧？”

客户回答：“是啊，老折腾人了，想买个合适的房真不容易。”

业务员说：“我这里的也不一定适合你，但是我做地产三年了，对周边的楼盘非常了解，现在让我了解一下你的需求，如果我这里不适合你就不用再看了，我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省很多时间和精力。我介绍你到其他地方对我没有任何好处。”

旁白：几乎刚开始做销售的业务员，恨不得客户连房都不看就签单，这种非常明显的成交意图，会逼走很多意向客户。

做业务有一条铁律：你心里有什么，你就会释放什么，客户就会收到什么。你的想法客户一清二楚。

相反如果你是抱着帮客户选择心仪的房子，也就是成为客户的贴心小助手，这样你很容易就能和客户融为一体，客户也会非常乐意跟你交流。

记住一句话：顾客如果不相信你，你讲得全是废话，所以第一步要先取得客户信任，当顾客相信你，你想让客户讲出你要讲的话就非常简单。

大部分业务员正好相反，都太急于求成，一见顾客就问买不买，从头到尾都是在讲产品和强推项目。这都能成交岂不是做销售就等于去捡钱？（哪有难么容易啊）

当你在确定客户需求的时候，很多客户并不知道自己想要什么。你提前把自己产品的卖点列好，千万别排先后顺序和序号，因为这会干扰客户的判断。

业务员问：“请问你买房最在乎的是什么？比如配套设施、周边环境、升值空间、地理位置……”

记得不要让客户选超过三条，因为没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，当客户说完他最在乎的三点后，你所有销售话术针对客户这三点就好。

旁白：这个过程一定要轻描淡写，就像聊天一样，这样顾客才会把心扉打开，因为只有客户在轻松的时候才会下决定购买。

这里可能会有人问：“万一客户不相信我说的呢？客户不信我说介绍不要钱怎么办？”

做市场谁能成功就看谁更了解顾客，一个用心的业务员，跟客户交流的过程中，能瞬间捕捉到客户这些心理，一见面我会先把客户的担忧化解掉，销售用心要用到这种程度。

大部分人做销售不理想，都是活在自我的世界里，别说客户细微的心理变化，就是客户的明显需求，都无法追求捕捉到，这样怎么可能把销售做好？

高手做销售，客户心理都可以准确触摸到，一通交流完，看似啥也没说，其实，客户内心的担忧、怀疑和困惑都悄无声息的被化解了。

其实，做销售很简单，就是三步走：第一，找出顾客价值观；第二，改变顾客价值观，第三，给顾客新的价值观。

具体是怎么实现的？

后面几天为大家揭晓。

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附：“AL体验之旅”—第91天。

1、2016年3月30日体重（66.35）Kg。

2、静走100分钟。

3、删除！删除！！删除！！！

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