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关于淘宝直通车的那些事

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发表于 2017-2-12 22:35:26 |显示全部楼层
  【本文导读】文章开始从自己的经历开始写卖家的心路历程,从膨胀、恐惧到冷静、淡定。重点介绍了做淘宝直通车之前的思考点,以及如何做好推广宝贝的详情页。值得淘宝/天猫的卖家阅读。


  写在开始,我们的心路历程


  关键词:膨胀


  很长一段时间,我觉得自己很膨胀,相信很多人和我一样,每当生意好的时候,会觉得这个淘宝的日子过的也挺好的:时间自由,不受约束,不用看别人脸色,我们从事最朝阳的行业,日子也过的很小资,无形中内心挺膨胀的……


  如果生意不好,我们就会很愤青,发现有些还不如你的人,比你生意好,我们会很不爽,常常会假设:


  哼,假如有个工厂给我供货,我的生意会比XX好十倍;


  假如有人给我投了五百万,我也可以很牛B;


  假如我能多认识些小二,我也可以很牛;


  假如我可以挖到一名巨牛逼的运营;


  假如我能把XX家的美工挖过来…………


  当我们平时经常幻想的假设条件不存在的情况下,我们能做什么呢?时间就慢慢在我们假设的幻想中一天天溜走,蓦然回首,最早跟你一个起跑线,或起点没有我们起点高的人,早已经做到比我们牛B,早已经做到类目前几名,年销售额做到几千万。


  关键词:恐惧


  我有一个朋友,他每月二次聚划算,生意好的时候,几十人忙不过来,差的时候,二三个人闲的要死,好可怕呀!


  还有一个朋友,有VC给投了500万,记得当时去他公司的时候,办公面积2千平米,员工近百人,后来又过了二个月,听说他已经在监狱啦,据说因为VC告他诈骗罪,好可怕呀!


  还有的为了淘宝,把房子抵押,一家老小都靠店铺吃饭,鸭梨巨大,还有听说有过劳死的卖家,好可怕呀!


  可是生活还要继续……


  关键词:冷静


  如果我们自己本身根基不扎实,内功不够深厚,把自己的希望寄托在别人身上或者偶然上,我想失望一定是必然的。淘宝的竞争已经越来越激烈,有一个朋友说:前几年做淘宝,当龙卷风来的时候,猪都会飞。


  几年前,我们花1块钱推广可能能赚三块钱,但是今天呢,我们花1块钱才能卖三块钱。很明显的,推广成本在增加。今天我们如何做做到会飞猪的呢?如果你意识到了膨胀是魔鬼,


  关键词:淡定


  或许我们应该沉下来,少一些抱怨,少一些膨胀,好好修练自己的内功。只有自己强大起来,把自己店铺的基本功练扎实,当下一次机会来的时候,才会超越自己,才能做到理想中的自己。


  小而美或许就是个机会。去年开始淘宝在倡导小而美,如何做到小而美?我觉得有三个要素,这也是一个健康的店铺必备的基本条件。说的通俗一点,做不到这三点,会死的很快。


  提高转化率


  提升客单价


  提升回头客


  今天我不空洞的谈小而美,来落地到直通车,谈谈直通车,谈谈做直通车之前要做的事情。


  淘宝直通车是目前应用最广泛的宝贝推广方式,大部分卖家都开通了直通车,但很多人都在抱怨直通车效果很不好。为什么别人开车那么赚钱而我开车那么烧钱?原因有很多,但大部分都输在开直通车之前。


  这里先提出几个问题?


  做直通车是为了流量还是卖货?


  一款宝贝何种情况下适合做直通车?


  做直通车能为我们带来什么?


  直通车推广的宝贝,应该具备哪些因素?


  做直通车的目的是什么?


  如果是为了品牌推广或者塑造品牌意识,有VC投资,或者根本不考虑转化率,建议做店铺推广或钻石展位。但相信更多的人是为了卖货,这时需要每一分钱都花在刀刃上。


  只是我所见过的80%以上的司机童鞋们都是在烧钱。大家有没有想过,为什么我们的点击率如此低,看人家开车技术好,为什么你不可以呢?


  在这里我举一个通俗的例子。


  我们的店铺象一个饭店,要推广的宝贝,就像在推广你店里的招牌菜一样。直通车只是顾客来源途径之一,广告的作用很简单,从字面来理解就是广而告之,所以直通车只能为这个饭店带来想吃饭的人,和对这道菜感兴趣的顾客。


  具体客人会不会吃,要吃多少,会不会再来,这取决于饭店的服务,菜的味道,价格,饭店的环境等多种因素,如果以上条件均很差,哪就算能在在CCTV打广告,也只是在烧钱。


  每次听到有朋友问我,我怎么一天花了几百,没一笔成交呀,我很想笑。试想一下,一家饭菜不好,价格不适合,环境不好,态度不好的饭店做广告,任何广告平台都不会承诺能为饭店带来多少营业额,能保证的是为饭店带来多少想吃饭的人。


  真正的顾客在哪里?所有在饭店外观望的人,都是这个饭店的意向顾客;同理,所有点击进到某个店铺的访客,都是意向购买者。但他们最后都去哪里了?他们为什么离开?


  做直通车的目的,是为店铺带来潜在购买者,是有意向但不能保证一定会成交的购买者。由此可见,店铺内功的重要性。无论在直通车花多少钱,如果店铺内功不够,都很难有成交。


  我们或许应该要反省一下,我们流失了多少潜在顾客?


  店铺内功又包括哪些?店铺内功有很多方面,我这里只谈针对直通车推广,这些推广宝贝应该具备哪些条件。


  现在我们来换位思考,把我们自己变成上淘宝的买家。我们想在淘宝上买一件衣服,搜索看一看宝贝和要拍下付款,这是完全两个概念。就像我们的平时去逛商场,导购员会问我们:您好,请问您需要什么?我们通常会回答:我随便看一下。


  我们是随便看一下吗?其实,我们的“随便看一下”意思是:


  如果有喜欢的打动我的,我会买;如果没有,我就是随便看一下。


  我们的宝贝是希望成为让人随便看看,还是让人会拍下付款?当然是后者。


  当我们在商场买一件衣服时,会考虑哪么因素?我总结一下:品牌,款式,价格,颜色,面料,做工,上身效果,售后,还会看下其它人的评价,包括这家店的服务等。在淘宝买衣服也同样如此。


  但因素这么多,同一件衣服,不同顾客关注的点不一样,真的很难服务!可能A很关注面料,B关注款式是不是流行的,C可能关注做工细节,D会关注上身效果,就算以上的问题都解决了,如果从来没有人买过,顾客还会犹豫到底要不要买?就算决定要买了,发现评价这么不好,然后又不买了;就算终于决定买了,忽然发现,还有更便宜的……


  看到这里,卖家真不容易,遇到这种情况,想死的心都有!


  不过不用这么沮丧,绝大多数顾客不会这么纠结。当顾客决定要买一件衣服,大多有最主要的原因。顾客的购买需求,按主次分别列为:


  换季没有衣服


  搭配其它衣服


  搭配其它包包、鞋子


  因为便宜而买


  冲动购买等


  据统计平均每个人会用自己的10%的收入去买衣服,因为需要而买是最主要的因素。如果不是自己适合的和喜欢的风格,再便宜也不会去买,价格并不是主要因素。大多数人是不会因为图便宜去买自己从来不穿的衣服。


  因此我们要给顾客暗示三个主要概念:


  你需要这件衣服


  这衣服超值


  衣服适合搭配些什么


  千万不要陷入为了低价而低价,一旦走这样的路,几乎离死不远了。一双高跟鞋原价100,促销价10元,平时只穿运动鞋的人还是不会去买,因为她不需要。而且永远没有最低,只有更低!


  回到直通车推广的宝贝,现在把自己当做要买这件宝贝的人。请问:


  在宝贝描述中能把我关心的问题一一解决吗?


  有没有销量,有没有好评?


  在评价中,我可能关心的问题,能否在评价中一一体现出来?


  会不会让我看到这件宝贝觉得超值划算,非常需要,不买就后悔呢?


  有没有让我不加犹豫不用思考冲动买下的念头呢?


  或许你说我自己觉得可以啊,但我还是不能代表顾客。这里提供一个简单的方法:把想要推广的宝贝,发给5-10个周围的人,认识不认识的都可以。如果他正要买类似衣服,看了这个描述能够毫不犹豫拍下,且不用咨询客服就可以完成付款,这就是一个适合做直通车推广的宝贝。如果他们还有问题咨询,那就把这些问题记下来,继续完善宝贝详情页。继续测试。


  宝贝描述页面,其实就在做一件事情,向别人娓娓道来这个宝贝是多么超值,把每一个卖点放大到一个面,让人有想购买的冲动。


  有了这个就够了么?不够,因为顾客凭什么相信这些描述?试想一下,我们在京东,聚美优品,当当,唯品会等第三方网站买东西,一般都是拍了就付款了,很少会售前咨询,为什么?因为我们前提是相信这个平台的东西是正品,而且物有所值,所以没有疑问直接就付款了,只有等有问题的时候,才会找售后。


  如果我们做了之前的工作,顾客还不成交,那只有一个原因,就是顾客不信任我们。当我们的小店品牌还不够响亮时,我们还不够强大,这时我们要做的事情,只有一点:想方设法让顾客信任我们。


  让顾客信任我们,主要战场是在宝贝详情页,次要战场在于客服。把顾客担心的问题用更专业的方式描述出来,把复杂留给自己,把简单留给顾客。顾客只需要决定买还是不买,买一件还是买几件。当我们比顾客更加专业的时候,信任就慢慢建立起来了。如果顾客看了宝贝页面,还在问:亲,什么面料呀?会不会显胖呀?做工好不好呀?模特多高呀?这样实际上又加重了客服的工作量,又显得很不专业!


  客服在自己店铺领域必须专业,对自己的商品或者同行的商品或品牌都要非常了解,从而给出专业的建议和意见。如何让客服更专业,不是本文要讨论的话题。


  回到最开始,如果你开了直通车,没有点击,没有成交,没有转化,90%的原因是你自己准备不够充分。如果你做好了宝贝描述页,恭喜你,你可以开始开车了!


  但这仅仅只是开始,直通车还有很多技巧,如何选关键词?如何提高宝贝质量得分?


  欲知后事如何,请听下回分解!


  【7哥闲谈】


  1昨天推荐了一篇《世界上最远的距离》,引起了很多人的猜测,问我是不是有很多故事。还有朋友关心7嫂知道么?看见我的微信文章会怎么想?7嫂早就关注我的账号了,我还特地问了7嫂这个问题,她哈哈一笑说挺好的。八卦是人的天性,不过大家应该还记得我之前的签名档最后一句话吧:


  偶尔深沉,偶尔文艺,但从不八卦!


  所以八卦的事情到此为止啊。


  也有一些朋友关心我个人的经历,还有人问我是不是富二代,我当时就乐了。我的经历如果写出来应该也挺励志的,等我这个账号的订阅量到了7万,我可以找个时间写出来。为什么是7万?因为我喜欢7,呵呵。


  2关于我每天发送文章的内容,这里给大家重新明确一下:


  每周大约发三篇干货文章。包括电商运营、搜索、管理和产品等。大家别期望太高,不可能每天都有干货文章,一方面我没有那么多内容写,另一方面干货文章多了也不一定是干货。


  剩余四篇文章会根据我的心情而定,可能还是电商干货,可能和企业文化相关,也可能和个人感悟相关,偶尔深沉,偶尔文艺。我总觉得大家了解我的思想,相比了解我的搜索,价值也不会低多少。


  当然也可能不发文章,做些小调查什么的。


  如果有朋友只是关心淘宝搜索来订阅这个账号,完全可以不再订阅了。我的所有文章在微博上都会同步,关于搜索的文章也会被很多媒体转载,因此不用担心错过内容。我以前在一篇文章中说过一句话:


  希望以后大家提到鬼脚七,不再想起搜索。


  如果真有那么一天,我觉得才算成功。我不希望大家关注鬼脚七,只是因为鬼脚七在负责淘宝搜索。


  3都有不少朋友留言表示感谢,问什么时候收费,他一定交费阅读。无论以后微信是否支持收费,我永远都不会让让这个账号成为收费阅读账号。因为如果收费才能阅读,已经违背我的出发点。当然以后我可能会在文章最后放广告,或者整理成电子书让大家方便阅读,这部分价值应该可以产生足够的经济效益。


  如果大家觉得我的内容写得不错,希望表达感谢,有两个途径:


  推荐我的账号给你的朋友,给那些你认为会对他有帮助的朋友,也可以在微博或者论坛帖子上推荐我的账户。这样可以让7哥的粉丝早日达到7万:-);


  投稿给我。如果你有好的经验要分享,觉得自己文笔也不错,可以把你的干货分享给我,让我分享给大家,就像今天我要推荐的文章一样,也是一位朋友投稿的。投稿地址可以发给1716246208@qq.com


  4今天的这篇文章既有理性的干货,也有感性的心路历程。我发给了一位资深卖家看,他也评价说很不错,也有启发。


  作者“凤凰”是一位美女皇冠店主,听说还是单身。我邮件告诉她,我推荐你的文章,可以给你放一次广告,价值至少1万元,你也可以转让给别人。她的回答让我感动:


  我不需要放广告,因为我写这篇贴子的过程,我就觉得很快乐,想到七哥你每天这么忙,还要写东西给大家看。我觉得我也可以把我的经历、经验和体会分享给大家!


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发表于 2017-4-22 08:39:09 |显示全部楼层
谢谢分享  
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发表于 2017-4-22 08:39:09 |显示全部楼层
不管你信不信,反正我信  
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发表于 2017-4-22 08:39:09 |显示全部楼层
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。  
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发表于 2017-4-22 08:39:09 |显示全部楼层
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。  
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发表于 2017-4-24 07:09:56 |显示全部楼层
真是有你的!  
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发表于 2017-4-24 07:09:56 |显示全部楼层
我起来了 哈哈 刚才迷了会  
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发表于 2017-4-24 15:33:04 |显示全部楼层
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。  
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发表于 2017-4-24 15:33:04 |显示全部楼层
我的啦嘿嘿  
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发表于 2017-4-24 15:33:04 |显示全部楼层
慢慢来,呵呵  
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