自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛

标题: 瞬间揣摩对方心理 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-17 14:31
标题: 瞬间揣摩对方心理

瞬间揣摩对方心理

2016-1-10 晴

最近，经常会回答一些人的问题，下面这个极具代表性。

他：“我是销售小白，刚到公司没几个月，还有很多的人际关系不了解，这让我没信心在这家公司干下去，你能帮我参考一下吗？”

我：“我看了一下你的网名，把名字改一下，你的网名中有个‘鬼’字，起一个阳刚一点的名字。”

他：“这个过去没太在意，晚点我换个网名。”

我：“要学会问问题，不要问的太泛，这样即便是神仙也没办法回复你，你今年多大？”

他：“25。”

我：“我听你声音起码35岁，你活的太沉重、太压抑了，状态决定结果，多运动，注意饮食，保持好心境平和。前不久，有人和我交流，我们交流的时候是凌晨四点半，他听我说话吓一跳，因为他发现我当时的状态跟起床时差不多。”

他：“你起那么早啊？”

我：“当时工作很多，我是还没睡。”

他：“为什么你精神状态那么好？”

我：“只要你对每件事都积极、主动、用心，当你做事进入痴迷状态的时候，尤其是在做事的过程中找到乐趣的时候，你做事就会一直保持活力四射的状态。”

他：“我问你一个具体的问题，我是做工业品的，有个客户对我们公司产品很满意，但他有个条件，就是要过来公司考察一下。”

我：“过来考察是好事啊。”

他：“但他要求我们公司帮他报来回机票。”

我：“你公司什么意见？”

他：“我把这个事告诉了经理，我经理没怎么搭理，说要看自己过来看，不愿意看就算了，我好不容易找到一个意向客户，经理对此一点都不热心，我觉得在这个公司一点都不受重视，我准备离职另谋它职。”

我：“客户为什么想去你们公司考察？”

他：“对公司产品还不够了解，想现场考察后再做定夺。”

我：“客户想去你们公司考察，说明想对你们公司进行深入了解，可你的上司听到要报销机票后却很冷淡，这在哪出了问题？”

他：“客户不信任公司产品吧。”

我：“这都是外围表象，无论你处理什么问题，都得找到根本问题，要不无法解决问题。”

他：“听不太明白。”

我：“这件事很简单，核心就一点：上司不相信你能成交。你前期工作没做细，上司对你不信任，上司担心报了机票，可客户却没拿下。说的直白点，你的客情关系没做好，通过你的阐述，根本没看出客户有任何购买意向。”

他：“客户说得还是挺好的，说过来看了只要满意，就一定会采购，而且订单还蛮大的。”

我：“别信别人说什么，要看别人做什么。如果真听别人说什么，猪都可以上树了。你真的还是销售小白，客户就是想搭个顺风车，顺道过来看看，车费报销，过来之后你不需要招待吗？”

他：“当然需要。”

我：“上司是不是看出了这些问题？可他为什么不跟我直说了！”

我：“客户是你跟的，上司也不能完全确定，如果直说会打消你的积极性，如果不拒绝的话，万一客户只是走走瞧瞧，这个机票、招待等费用损失谁负责？他怎么跟老板交待？”

他：“这次明白了。”

我：“你要明白上司的心理——上司怕损失。”

他：“那我该怎么办？”

我：“你得证明这个客户有强烈的购买意向，这个机票报销才有机会。只要你还没任何事实论证客户有购买意向，上司凭什么支持你？”

他：“我还是不知道该怎么做。”

我：“其实很简单，你这个客户还没进入销售流程，说白了连个意向客户都不算，比如价格谈了没有？付款方式谈了没有？产品售后服务谈了没有？……这些都没有，就代表你还没进入销售流程。”

他：“我想等客户到公司后再谈。”

我：“你要跟客户进行深度交流，至少要进入价格谈判，客户对你的产品很了解认可了，如果说要报销机票，起码是只剩最后一步了，前面的了解和准备工作已经完毕，现在过来只是做最后的考察，考察完和实际相符就签合同。”

他：“这些都没开始谈呢。”

我：“客户过来机票多少？”

他：“还没查过。”

我：“你看你这样做事，上司怎么敢信任你？这些都要了解，你啥都不懂，就跟上司谈报销的事，岂不是太儿戏了！一般正常情况下，来回机票加招待少不了大几千的，你以为公司不考虑成本的吗？”

他：“看来过去我把这个事想得太简单了。”

我：“你前面啥都没干，你的上司如果不是个SB，就绝对不会干这种蠢事，这不是自己给自己添堵吗？快过年了，到时候请客户过来耍一次，结果半毛钱订单都没有，后面岂不要等着被老板问责甚至痛骂？”

他：“现在我终于明白上司为什么对我不冷不热了。”

我：“我给你打个比方，有人给你介绍了一个女朋友，都还没见面，一点都不了解，连照片都没看过，对方就让你报销机票，说想过来看看你，你会去报销吗？”

他：“当然不会，我又不傻。”

我：“你应该先跟客户沟通，等走完销售流程后，再来谈论报销机票的事。”

他：“这个有具体的思路吗？”

我：“比如，对方叫张总，你可以这样说：张总，你说的报销机票的事，我一直放在心上，还跟我上司和老板交流过，公司非常欢迎张总过来考察，但上司严厉告诉我，张总平时很忙，来回一趟费时费力费神……”

他：“他说现在不忙，正好过来考察呀。”

我：“你真的是太实在了，做销售不能过于死板，这就是一个说辞，事实并非如此，主要目的是给客户一个台阶下。”

他：“有点明白了。”

我：“你接着说：张总，为了节省张总的时间和精力，上司严令我和张总就合作的各方面事项提前商定好，让张总好好了解一下我们的产品和公司，以及合作的注意事项，等把这些都商定好后，张总过来就只剩下考察公司和产品了，这样充分准备后，就避免了让张总白跑，这样可以为张总节省大量的时间和精力。”

他：“你这个说辞真的是无可辩驳，客户了解后，如果还想过来，报销机票的事怎么处理？”

我：“这个很简单，看过往客户是怎么处理的，再看看需要什么条件才能报销，按公司规则推进就好。如果说报销是问题，可以换一种说法：张总，既然你真的对我们公司产品有意向，相信你们公司肯定也会有采购成本的，如果你去看了没购买，我肯定无法向公司交待，你看可不可以这样？你先过来自费机票，这也算是你们公司的采购成本，只要我们合作，我们公司后期在账款上把机票报销给你。”

他：“这你也知道？我们公司就是这个政策。”

后记：销售是个千变万化的工作，时机不同，场合不同，对象不同，说得话完全不同，我示范的这些话术，都有特定的时空、场合和对象，如果你遇到了类似的问题，切勿照猫画虎，生搬硬套，一定要根据实际情况，具体问题具体分析。

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

感谢转载和分享！（分享是悟性的通道）

实干QQ：449057873 微信订阅号：sgnote

附：“AL体验之旅”—第10天。

1、2016年1月9日体重为（61.10）Kg。

2、静走100分钟。

3、真实的力量大于一切力量。

作者: egiugijuros 时间: 2017-5-26 22:40
支持~~顶顶~~~

作者: apituci 时间: 2017-5-26 22:40
努力~~各位。。。

作者: xl7134b 时间: 2017-5-26 22:40
又看了一次

作者: apituci 时间: 2017-5-26 22:40
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: azesofafoj 时间: 2017-5-26 22:40
人之所以能，是相信能。

作者: xl13028b 时间: 2017-7-13 21:19
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: cat521218 时间: 2017-7-13 21:19
看贴回复是好习惯

作者: xl18435b 时间: 2017-7-13 21:19
我卷了~~~~~~~

作者: 祺哥 时间: 2017-7-17 23:28
又看了一次

作者: xuling6448h 时间: 2017-10-8 15:34
顶你一下，好贴要顶！

作者: 红fit妹妹 时间: 2017-10-8 15:34
我也来顶一下..

作者: xl24036b 时间: 2017-10-8 15:34
不知道说些什么

作者: xl25895b 时间: 2017-10-27 08:57
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xl0303b 时间: 2017-10-27 19:09
我帮你喝喝

作者: xl8144b 时间: 2017-11-17 23:19
应该加分

作者: xl25290b 时间: 2017-11-17 23:19
晕不信啊

作者: xl11766b 时间: 2017-11-17 23:19
支持一下

作者: xl17446b 时间: 2017-11-17 23:19
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xuling1804h 时间: 2017-11-17 23:19
这贴子你会收藏吗

作者: owuhurudeiw 时间: 2017-12-21 02:37
呵呵，找个机会...

作者: xl7088b 时间: 2017-12-21 02:37
帮顶

作者: DeanaStanf 时间: 2017-12-21 02:37
嘿嘿

作者: xl12028b 时间: 2017-12-21 02:37
你加油吧

作者: fjujswa 时间: 2017-12-21 02:37
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xl18028b 时间: 2018-11-15 00:43
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: dg3k 时间: 2018-11-25 14:32
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: lgrhpp 时间: 2018-12-10 10:55
太棒了！

作者: hnwzp 时间: 2018-12-31 08:51
呵呵,支持一下哈

作者: izadcela 时间: 2018-12-31 08:51
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: 卡巴kala 时间: 2022-4-14 13:51
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: johniy 时间: 2022-4-19 05:06
顶下再看

作者: richroad 时间: 2022-4-19 05:06
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: 欲忘树 时间: 2022-4-26 23:09
先看看怎么样！

作者: xl1476b 时间: 2022-4-26 23:09
长时间没来看了～～

作者: xl19493b 时间: 2022-4-26 23:09
支持你就顶你

作者: xl7405b 时间: 2022-4-26 23:09
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: fatperson 时间: 2022-4-26 23:09
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: cowupogavay 时间: 2022-5-23 14:00
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xuling1441h 时间: 2022-7-12 00:59
我帮你喝喝

作者: xl17605b 时间: 2022-7-12 00:59
必须顶

作者: hongblue 时间: 2022-7-12 00:59
我该不会是最后一个顶的吧

作者: xl19806b 时间: 2022-7-12 00:59
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: 动感男孩 时间: 2022-7-12 00:59
一个个全都骑到老大头上来了...

作者: xl11669b 时间: 2022-7-23 22:34
哈哈，看的人少，回一下

作者: xl6526b 时间: 2022-8-3 05:24
天啊.

作者: syls4321 时间: 2022-8-3 05:24
想都不想，就支持一下

作者: xl0865b 时间: 2022-8-3 05:24
又看了一次

作者: xl11730b 时间: 2022-8-3 05:24
慢慢来，呵呵

作者: aitupabi 时间: 2022-9-19 17:54
看看..

作者: xuling1683h 时间: 2022-9-22 08:28
好帖子，要顶！

作者: xuling3403h 时间: 2022-9-22 08:28
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: 拥抱阳光 时间: 2022-9-22 08:28
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xuling4207h 时间: 2022-10-1 20:44
ding 支持

作者: su35 时间: 2022-10-1 20:44
好人一生平安

作者: xuling4733h 时间: 2022-10-1 20:44
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: oholediov 时间: 2022-11-16 07:24
好人一个

作者: xl5763b 时间: 2022-11-16 07:24
帮你顶，人还是厚道点好

作者: viper 时间: 2022-11-16 07:24
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xuling5309h 时间: 2022-12-7 06:46
我在顶贴~！~

作者: ipecagaquxa 时间: 2022-12-28 02:42
…没我说话的余地…飘走

作者: xl14305b 时间: 2022-12-28 02:42
偶啥时才能熬出头啊.

作者: afuyilut 时间: 2023-1-23 19:41
支持你一下下。。

作者: xl5186b 时间: 2023-1-23 19:41
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl4035b 时间: 2023-1-23 19:41
原来这样也可以

作者: xuling8921h 时间: 2023-1-23 19:41
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: 311she 时间: 2023-1-23 19:41
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl1081b 时间: 2023-1-27 15:09
支持一下

作者: xl9795b 时间: 2023-1-30 16:59
支持~~顶顶~~~

作者: ucugubah 时间: 2023-1-30 16:59
嘿嘿

作者: xuling10034h 时间: 2023-1-30 16:59
好啊，，不错、、、、

作者: xl9124b 时间: 2023-2-8 19:10
赚点分不容易啊

作者: xl1968b 时间: 2023-2-8 19:10
很好！很强大！

作者: xuling2651h 时间: 2023-2-8 19:10
一楼的位置好啊..

作者: xl25040b 时间: 2023-3-26 08:08
感謝樓主

作者: 13012551413 时间: 2023-3-26 08:08
我顶啊。接着顶

作者: 13662309421 时间: 2023-3-26 08:08
有空一起交流一下

作者: ehumafokikuj 时间: 2023-3-26 08:08
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xl23982b 时间: 2023-3-26 08:08
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: avesicob 时间: 2023-4-2 10:57
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: xuling3489h 时间: 2023-4-2 10:57
加油站加油

作者: xl7184b 时间: 2023-4-2 10:57
加油啊！偶一定会追随你左右，偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~

作者: xuling6194h 时间: 2023-4-2 10:57
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~

作者: xl18300b 时间: 2023-4-23 00:55
呵呵,支持一下哈

作者: xuling2037h 时间: 2023-4-23 00:55
挺好啊

作者: 日日新 时间: 2023-4-23 00:55
又看了一次

作者: 761231 时间: 2023-4-27 07:58
真好。。。。。。。。。

作者: xl3483b 时间: 2023-4-27 07:58
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl22955b 时间: 2023-4-27 23:14
哦...............

作者: emuojizim 时间: 2023-4-27 23:14
今天没事来逛逛，看了一下，感觉相当的不错。

作者: hunupxegd 时间: 2023-4-27 23:14
强人，佩服死了。呵呵，不错啊

作者: xl1441b 时间: 2023-4-27 23:14
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl0007a 时间: 2023-6-2 05:21
楼上的稍等啦

作者: xuling6728h 时间: 2023-6-2 05:21
知道了不错~~~

作者: xl12028b 时间: 2023-6-2 05:21
顶一个先

作者: xl8092b 时间: 2023-6-2 05:21
很好！很强大！

作者: watch2003 时间: 2023-6-14 11:19
朕要休息了..............

作者: xuling4432h 时间: 2023-6-14 11:19
发贴看看自己积分

作者: steal 时间: 2023-6-14 11:19
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: xl7726b 时间: 2023-8-25 02:55
顶一个先

欢迎光临自媒体论坛 - 专注于自媒体推广|营销|博客|网创|副业的自媒体论坛 (http://www.zimeitibbs.com/)