第 6~24 节：温州的朋友
● 问学堂的经历，会给你带来很多的机会，是不是呢？★ 阿美介绍了她的一个朋友给我认识，这个朋友是个非常有名气的温州老板，是做鞋出身
的，国内皮鞋著名品牌，他现在主要是做风险投资。
他投资了一家公司，去年的时候，公司的 CEO 提出要转让掉自己的股份，原来该 CEO 在上
海开了一家服装批发网，一年做了 800 万的营业额，利润有 100 多万，该 CEO 准备集中精
力做衣服批发，所以无暇照顾原来的公司了。
温州的朋友问我听说过这个人没？我说 "衣服批发的确是暴利，例如进宝网，一年的批发
量肯定在 800 万以上，不过你朋友说的 800 万，我倒是感觉有点悬乎，因为前几天的上海站
长大会上，的确有个上海的站长说自己是做服装批发网的，但是他说只有 200 万，同时这个
人不一定是你朋友。"
● 温州的朋友，是去上海见的你吗？
★ 他经常参加一些风险投资的高端课程，当时他是在上海听课，然后顺便到问学堂看看，
我带他参观了一下问学堂，主要是让他认识一下网络销售情况。
● 你感觉，他作为一个实业人，能对网络感兴趣吗？
★ 刚开始，我认为说服他难度太大，因为我以前也和一些做实业的朋友沟通过，他们都不
认可网络营销，但是这个朋友很特别，我一讲，他就明白了，他说这种总分模式，和地面上
的鞋子推广模式是完全一样的，同时他有朋友通过网上批发衣服做的很成功，所以使他有兴
趣研究一下网络营销，因为他有鞋子优势，甚至可以不夸张的说，在鞋子行业里，对市场的
嗅觉力，在全国范围内，应该是前几名的。
● 我认为凡客模式很适合他，你认为呢？
★ 我也是这么说的，凡客是熟悉网络，然后找的货源，而他恰好相反，他是有货源，缺少
网络资源，而网络资源比货源是好弄的，因为网络资源很容易复制来。
温州的朋友问："那你如何看待凡客的成功？"
我说："凡客的成功，是推广模式的成功，就和竞价一样，别人在拿到货以前，是不知道这
个产品是好是坏的，在我们做商城模式以前，我们买过 5 件凡客的衣服，质量都很一般，这
就是为什么凡客没有走地面店铺的缘故，是因为其产品质量的确不行，搜索一下网上的用户
反馈就知道了。凡客靠的是网络渠道的成功，这是网络的特色，哪怕就是把他们的衣服换成
碎布，一样能卖出去。
● 你们的对话很精彩，还有没有更精彩的对话？
★温州的朋友接着问： 那你认为，凡客的未来发展趋势是什么？"
我说："他必然会改善产品质量的，否则寸步难行，网络产品销售，最终还是要归结到产品
质量上，如果没有好的产品，只是靠忽悠，忽悠一遍就完蛋了，没人以穿凡客为荣，那么可
能就会失去市场，虽然每个人都知道它，但是他不是服装品牌，而是推广品牌。"
● 这一点，温州朋友的优势就展示出来了，他们是有好产品，而凡客因为追求了低价格，
所以就降低了产品本身的品质。
★ 温州的朋友说："你认为鞋子，如何在网上复制他的成功？是独家品牌，意大利的品牌，
新品牌，绝对保证质量。"
我说："可以先去淘宝上看看，淘宝上做的比较好的鞋店，一天都可以出 200 双以上，例如
真皮款式皮鞋，销售价格 199 元一天能出 200 双。做网络推广， 并不代表一定要投大资金
才可以做好，完全可以通过淘宝发展起来，如果想做凡客模式，也是可以的，但是需要专业
模特，同时需要大量的资金投入，而且树大招风，容易引来同行复制。"
● 你不是说凡客赢利非常好吗，咋又不建议你朋友搞凡客模式呢？
★ 这里面涉及到很多风险投资的内幕，我就不多讲了，而且我讲的也不一定准确，凡客虽
然去年声称销售 5 亿，但是业内专家分析， 去年他们还实现不了收支平衡，因为他们还建
立了一个庞大的物流中心。
如果我让温州的朋友去复制凡客模式，可能启动初期，最低也需要 500 万的资金，因为要创
建一个独立的品牌，还要建立发货基地，建立庞大的客服中心，还有拥有一个专业的技术维
护团队，还要有庞大的广告开支，500 万不一定能够启动开，那么折腾一年，可能收支平衡，
甚至都不赢利，都是完全有可能的，另外对于凡客 5 亿的销售额，无人能够真实考究。
相反，我建议使用淘宝来推广，启动资金可能只需要几千块钱，找模特拍摄上广告，就可以
开始推广了，淘宝上做独家品牌鞋子的网店，做的比较好的一天能够出 200 双鞋，营业额在
3~4 万元，一般都是个人搞的网店，如果是以品牌化运作淘宝，投放一定数额的广告，在网
上把这个品牌炒成网络品牌，那么可能一天的销售额就会提升到 5 万，甚至 8 万。
● 你别给我长篇大论的讲道理了，继续说说你和温州朋友的谈话吧！
★ 温州的朋友问："如果是批发呢？"
我说： 批发的话，要走款式，同时批发价要在 20 元左右，难做成品牌，做服装品牌的，没
有品牌服装，都是款式的，同时怕竞争， 你有的价格优势，别人也有。"
温州朋友说： 你认为鞋子通过凡客模式推广，成功的核心是什么？"
我说："鞋子的品质，这是最关键的，就如同有个日本内衣品牌在中国的销售一样，也是凡
客模式，但是它就是走了高端品牌，主要是做质量。
● 你肯定又把你的总分模式概念拿出来忽悠人了，对不对？
★ 你比我还了解我，我的确给他介绍了总分模式，其实总分模式，对于他来讲，是非常容
易理解的，他也提到，他们鞋子推广，其实就是总分模式，每个地区一个代理，总公司负责
品牌推广，地面代理负责渠道铺设。
● 你是如何跟他解释的总分模式？
★ 温州朋友问："你的总分概念，和凡客比较有什么优势？"
我说："凡客的成功，在一定程度上讲，是与创办人的社会关系是分不开的，他们在门户站
做广告，而且是按效果付费的，这是我们很难拿到的资源，但是我们可以采取总分的模式，
每个人一个站，全部都是二级域名，并且有加盟费，我们用加盟费来投放广告，宣传的就是
我们的加盟招商，加盟的人再去推广鞋 ，每个推广者，至少会影响 10 个人来买鞋的，想创
业的人比想买鞋的人还多，同时起步容易，最关键的是招商在一定程度上讲，是我们的优势。
● 那如果凡客采取总分模式，你会加盟吗？
★ 我肯定会的，例如：现在凡客总站关闭，每个代理卖价 1000 元，打开总站自动随机跳入
一个分站，分站只负责推广，总站提供客服以及发货以及发放佣金，那么可能会有无数的人
来做代理，至少我就会去做代理的，而且肯定有人做的很好，做的最好的和做的最差的，从
凡客那里获取的待遇是均等的，所以他们不会抱怨，反而会相互学习的，最关键的是如果我
是代理，我会影响我的朋友以及家人来选购凡客的，同时我还交给了凡客 1000 元呢，我必
须要赚回来。
● 凡客肯定比你聪明，为什么他们没有走这条路？
★ 因为他们的产品还不过硬，地面上的品牌运营商，基本上都是采取的这种模式，另外凡
客现在也在使用类似的模式，他们专门建立了网站联盟，想利用站长的资源来推广自己的产
品，但是因为他们总站也在销售，所以对于站长来讲，推广的积极度并不高。
总分站的前提是必须产品是好产品，而且的确能够推广出去，如果都推广不出去，那么就是
产品质量的问题了，同时这也就成了单纯的为了收加盟费了，总分的好处就是可以让经营商
避开投放广告的风险，因为广告投放不是我们的强项，但是铺设渠道应该是我们的强项。
● 那你如何招代理呢？
★ 如果是我们做的话，本身我们有站长资源，本身就可以招到一批代理。
他问："如何招代理呢？"
我说："发货的时候，在鞋子里会加上相应的招商广告页的，成交率是 10%左右，这是测试
过的。"
● 他有没有评价过你？
★ 他说： 你说的这个推广模式，其实和现实中鞋的推广网络基本上是完全一样的，所以一
说我就懂了，我们找过一些人做策划，但是都是告诉我们要做个什么样子的站，花多少钱，
而你提出的概念，则是不花钱做这些，而且一开始就能够赢利，这是一个全新的概念……"
后来他把我推荐给了他投资的一个公司的 CEO，让我帮着策划一些独家产品的网上推广，
这是后话。
● 因为你是阿美的朋友，所以他才这么评价你，要是我评价你，你就是个大忽悠，哈哈！
★ 我从他身上学习到了很多东西，过去我认为温州人喜欢做大生意，其实温州人做的生意
都是看似很小的生意，却是做的很大，他也对我们山东人和温州人做了一些比较：
他说："温州人，什么东西赚钱，什么就去做，甚至不追求使用办公室，不追求享受，山东
人喜欢做事做大事，例如投资就想到了房产，而温州人可能想到的是去花 500 万代理一个服
装品牌，然后进驻各大商场，而山东人则想的是 500 万去投资一个什么大的所谓的能赚钱的
高科技项目，所以温州人往往赚钱，山东人往往不赚钱，这里面就是对渠道的理解不同，温
州人喜欢做渠道，山东人喜欢做样子。"
● 你认可他的观点吗？
★ 绝对认可，只有绝对信任一个人的话，才能够将他的精髓领悟到，他上面提到的温州人
和山东人，并非说的现实中的温州人和山东人，而是说的两种投资理念。他还特意举了一个
投资的例子：例如做网络投资的，很多投资视频站的，现在钱都赚不回来，而蔡文胜也做
VC 投资，他只投资小项目，投资短平快的项目，甚至很多项目大家都不知道是他投资的，
但是就是赚钱，甚至一些插件项目他也投资，他是投资界的隐性冠军。
● 为什么你对总分站情有独钟？
★ 你咋总是问我这些问题呢，我回答完了，你就说是谬论：
1. 创业的人群是巨大的，因为我一直都是做这个的，所以我喜欢认可市场。
2．想拥有个人网站的人太多了。
3. 可以收到代理费，是创业资金不多的时候，获取资金支持的捷径。
4. 形成口碑优势。
● 为什么会形成口碑优势？
★ 代理要想赚到钱，就必须要捍卫这个平台的口碑，所以当有人用言论恶意攻击这个平台
的时候，代理们就会站出来，而且会发铺天盖地的软文广告出去，将这些负面信息全部淹没。
现在人们对于赞美是吝啬的，轻易不会有人去赞美一个网站，除非是有利益关系，才会去赞
美。
拿分走人呵呵，楼下继续！ 呵呵,明白了 支持一下吧 我帮你 喝喝 每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班…… 顶一个先 想都不想，就支持一下 不错 不错 比我强多了 风物长宜放眼量