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标题: 天空啤酒创始人吕晓晖 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2015-4-9 19:48
标题: 天空啤酒创始人吕晓晖
一，引言：
一个管理咨询师，面对那么多创业机会，为何最终选择了啤酒作为创业项目？

他创业前会怎样做项目的市场前景分析？他创业碰到了哪些问题？什么是精酿啤酒？让我们带着这些问题，开始今天的创业访谈。

二，被访谈者资料：
姓名：吕晓晖
星座：水瓶座
最新项目启动时间：2012年圣诞节，更准确的说是2012年12月23号，之前有传言说那天是世界末日。真正开始启动项目是在2013年春节后。
创业经历：之前一直做管理咨询，天空啤酒（skybeer）是第一个创业项目
主营业务：生产、销售自主品牌的精酿啤酒，品牌名“skybeer“

三，访谈正文：
1，为什么会卖啤酒呢？
对于啤酒，其实有段比较长的接触与爱上过程。
我是做管理咨询的，按道理不会对这种传统行业感兴趣。但是2012年秋天的一个聚会，一个航天系统工作的朋友拿来几瓶没有标签的啤酒给大家品尝，喝完有种呼之欲出的满足感，跟以往喝到的啤酒不一样，一股花香的清新，几乎难以言喻。
然后朋友就介绍说他们航天系统的神舟九号航天飞船发射，搭载了一些酿造啤酒用的酵母，酵母经过宇宙飞行后返回，经过处理然后拿来做啤酒酿造试验，发现很多改良，对口感很有帮助。酵母是他朋友的，他朋友是从事啤酒技术研发的。
2，正式启动这个项目前，你们做了哪些数据分析和市场调研？我个人对你在这方面的思考和所做的工作非常感兴趣？

出于咨询顾问这个职业的本能和职业习惯，又翻阅了很多啤酒行业的资料，进行了一系列的产业研究和数据分析。

站在产业角度来看，整个啤酒行业处于增长趋势。随着各国人民的收入不断增长和生活越来越趋于休闲，对于啤酒这个具备生活与休闲属性的产品来讲每年都有一定幅度的增长.但整个啤酒产业的市场是成熟的，基本市场的集中度非常高，而且啤酒这个全球性的产业，在全球的集中度都相当高，基本就是几大巨头的天下。国内慢慢也参照国外的这种产业格局在演变。
但精酿啤酒是一个完全不一样的细分类别。美国作为啤酒消费额最高的国家，精酿啤酒比例从几年前的百分之1在几年后就变成了百分之十几，在经济不断曲折增长的市场，这个细分市场的成长是惊人的。巨头们也开始看好这一市场，在美国也在进行着精酿啤酒的业务试探，比如会收购或参股一些小型的精酿啤酒企业。
因为精酿啤酒这个细分市场是新形成的，所以无论是品牌的积淀还是企业的成熟度，都还是“懵懂期”。而对比看我们中国国内。啤酒业的产量是全球第一，而消费额不及国外的一些中型国家，意味着产能高，而产品的附加值很低。从市场格局来看，中国的啤酒业形成了外资巨头的介入与国内少数几家大佬企业垄断的局面，通过资本运作等手段的跑马圈地运动基本完成市场格局的确立，是个表象上的“资本密集型产业”。在精酿啤酒这个细分类别，我们拥有平等的机会。
而且中国国情不一样，市场及其大；市场极其具有包容性，无论是什么产品，基本都有销路。这也是我们这一群人对于中国的热爱之处。以上是我们基于产业做的理性分析。
3，skybeer品牌内涵是什么？
理性思考之外，必定有感性的价值观驱动。我们尝了那么多好喝的啤酒，却发现中国的大众消费群体们却很难买到一款像样的啤酒。在我们国家，啤酒也沦为了工业化时代的工业化产物，即我们称之为“工业啤酒”。这是非常痛心的事。这20到30年的中国的崛起与高速成长，牺牲了很多东西，特别痛心疾首的几个是：自然环境、食品安全、生活质量、甚至是价值观。
我们说到“工业啤酒”，不是说它就不好，它只是为了产业竞争而最大化降低成本的后果，从而丢失了啤酒原本应该具有的特性——丰富而优质原料给人们带来的酒香愉悦感的。而不是食品添加剂与香精等工业产业配出来的味道。

我们在价值观上，会更尊重原生态的东西，无论是原料还是工艺，毕竟这些才能还原啤酒本质的口感与愉悦。我们把这个价值观称之为“纯粹”，即在啤酒本身来看是纯粹的原料选取与纯粹的传统酿造工艺应用。而这个价值观，延伸到人民大众的生活上看，又极其具有时代感。因为经济与物质的快速增长，带给人们普遍的精神缺失，原本淳朴的人因为生存、竞争、甚至面子，丢掉了很多美好的本性，社会大众普遍浮躁、没有安全感、也无处发泄。
其实每个人内心深处都有一处柔软的角落，不敢触碰，极其善良与本真。我们希望借助啤酒这个可以带来愉悦感的最普通的消费品，给人们带去对纯粹生活与纯真精神状态的回忆、还原、甚至激发。
4，从你们定下来要做这个项目到现在，经历了哪几个阶段？碰到哪些困难，如何克服这些困难的？
我们项目做到现在半年多，也经历了几个小的阶段。

首先是供应商的选取，我们为了实现“纯粹”的价值观，跑了很多厂家，从啤酒酿造工厂到包装（即啤酒罐）的厂家，跑了不下10家，最终选定了供应商，并制定了相对苛刻的合作准则，以保障我们对“纯粹”产品的要求。其实在后续的公司发展中我们还是希望自己建设一个酿造工厂，最大化实现我们对纯粹的追求。在这个过程中，我们最大的困难就是与当下社会环境的行为习惯相违背。因为我们要求严格，很多厂家接受不了。最终我们只能妥协，不断增加成本，以换取我们认为值得的品质。

第二个阶段是股东的选择。因为是我与另外一位非常要好的朋友（其实开始是他介绍啤酒给我的）作为发起人，平时我们人缘还都不错，所以在大家互相介绍下，也有人愿意出钱帮助我们。一开始就聚了差不多10个人的投资人，当时还挺兴奋。对大家钱的也吸收了一些。但过了没多久，问题出现了。毕竟人一多，大家的意见就不会完全一致，本源还是价值观不同。在对产品的追求上，在市场操作的思路上，在对产品包装的选取上，甚至是在选择哪位设计师帮我们设计包装上，几乎每个事都会产生让人头疼的选择，需要不停的解释不断的开会才能解决，甚至解决不了，效率非常低，也搞得大家不越快。

后来我和另外一位发起人商量，干脆我们还是自己来搞吧，不然既做好不事情又商了朋友情谊。于是我俩又费劲周折挨个跟每位出钱的伙伴们解释、道歉，最终把大家出的钱都退还回去，大家朋友还是朋友，只是不在一起做这个事情，而前期花掉的那么多成本，就由我俩承担了，也没有让前期出钱参与的各位伙伴们均摊，至少我们认为是表达了一个做事的态度。

这个事告一段落了，公司才开始蹒跚的正常运行。
5，那你们现在进展到什么程度？下一步工作重点是什么？
最近这两个月，第一批正式产品出来了，我们就是埋头卖产品。因为也尚未建立正式的销售渠道。所以就在朋友们帮忙介绍推广的粗放状态下，很多客户都会主动找上来订货。特别是一旦客户们品尝过喝过后，大部分都会再次来消费购买。我们也举办了几次小型的品鉴会，就是邀请朋友们和朋友的朋友们来坐在一起品尝。反响也非常好。也有一些渠道商听说后来找我们谈合作。但都是刚起步，还谈不上规模的事。

目前还未使更多的大众消费者见到与品尝到这个产品，但从目前接触的消费群体来看，让我们挺开心的，因为他们代表了这个社会先进的购买力、意见领袖与活跃群体。我大概总结了一下，购买我们产品最多的一些群体：
1)798，中国顶尖艺术区的艺术家们
2)智慧的精英新贵们：银行家、投资圈、科技界
3)极具灵感的设计师们
4)来自中欧的艺术创作家们
5)观点新锐且意见深刻的媒体人们
6)各国驻华使馆的工作者们

当然这些群体不能代表所有消费大众，但至少让我们对自己产品更有信心，对以后的生意更有盼头。

接下来，我最想做的事情有一个——让我们的啤酒品牌与我们的公司成为一个互联网品牌和互联网企业。这是我目前最迫切最期待的事情。首先，我们公司名字叫“北京天空之境科技有限公司”，因为我们在成立之初就希望它是具备互联网属性的企业，既符合我们发起人的价值观，有顺应了整个社会经济的大趋势，最大化匹配广大消费者的消费观念与消费行为习惯。第二，从做生意的角度看，我们毕竟还是家小公司，如何对抗传统市场手段的高成本压力？又如何快速成长？这些只能在互联网思路上展开思路。所以，接下来一段时间我们要做的是向“互联网企业”转型。
另外还有一点在业务上的打算，精心推出企业高端订制服务与地方政府文化与旅游订制啤酒开发，目前已有一些高级别的优质客户表达了良好的合作意愿。
其一，对于企业客户进行高端订制服务，服务于企业会议、宴请、节日礼物等的冠名订制，展现企业文化、体现企业关怀。
其二，为各地方政府提供文化与旅游订制产品开发，即包含当地文化、历史、内涵等内容的城市礼物开发，响应我们在咨询工作中所了解到的各地方政府大力推动文化创意产业与提升当地城市品牌的诉求。
在这两项订制服务中，我们结合多年在战略与品牌咨询工作上积累的市场规划服务能力、又整合了优秀设计师伙伴的创意与创新能力，在文化与创新层面以精酿啤酒为载体为客户提供优质的具备文化属性、创意属性、以及传播和大众消费属性的优质文化产品。
最终形成在B2B+B2C上的双轮驱动经营模式。

6，现在很多传统行业的创业者，都在把互联网作为一个创新突破口，看来这是一个趋势。在这个部分，你系统分享下你的思路吧？
首先是互联网工具的使用。从官网的改版，到微信、微博、APP等工具的应用，以及电商渠道的开拓。
除了工具的使用外，我所理解的本质的东西，还是自身产品的极致，这才是互联网精神的精髓。在这之外都是如何描述自己的产品与通过什么媒介和渠道推广自己的产品。
所以，我们会把更多的精力放在如何提供更好的即更符合广大消费者喜爱的啤酒产品上。从产品的口味、包装形式与形象、提供订制等附加服务、购买的便捷性、产品有节奏的更迭，这几个方面下手去匹配互联网属性。在这些基础的工作之上，我们会重点考虑如何提升品牌的视觉与精神的冲击性、网站的交互友好性，以及推广的有效性。这些都需要投入精力和成本，并向各家优秀的公司汲取经验。

我们目前与今后一段时间虽然销售依赖的还是线下的口碑传播与渠道商、餐饮饭馆的终端，但我相信以后一定是线上订购与电话销售为主的一个局面。
7，关于未来的困难预估是？
其实公司虽然小，但走的每一步都经过了内心挣扎与现实困难，可能是想多了反而走得更难。我们从现在算是死心塌地朝既定的方向去努力了。无论是期望在中国的精酿啤酒领域淌出一条先河，还是更加忠贞的践行与传导着“StayaVirginHeart”的纯粹精神。
我们内部还有一句口号叫“只为中国啤酒业的文艺复兴”，说白了还是有些产业情束在里面的，对社会、对行业、对消费者的价值观，都会有所期待。
接下来会面临不少困难，特别是资金上的压力，前面我们也说到过，为了产品的极致体验，我们花费了挺多的资金在上面，而且成本问题一直是做精酿啤酒的掣肘，这也是为什么国内基本没有什么做精酿啤酒的公司的最主要原因。所以，我们还是在之前讲到的下一阶段工作开展之外，接触一些投资人，来缓解资金压力，更重要的是加快速度把握好这个市场机会。但是我们对投资人是有期许或者说是有要求的，在价值观上如果不能达成一致，就很难达成合作。
8，问个轻松点的问题。有个网友委托我问下你，一般的像青岛啤酒是怎样酿成的？纯生啤酒又有啥区别？你们的精酿啤酒又是怎样酿成的？普通人在家可以像自制葡萄酒一样自制啤酒吗？

对于啤酒的酿造，我还算半个外行，我们有一支非常专业与成熟的技术团队，他们都是年长的专家，全部是“德国派”，早年都是从德国回来，一辈子都从事啤酒酿造技术的开发与实践，目前国内啤酒厂的技术总监们包括青啤啊这些的，大部分都是他们的学生。
我可以大概说说啤酒的酿造：啤酒的酿造从原料的选取上开始，最传统最纯粹的啤酒是始源于比利时与德国的，古老的酿造啤酒方法只会选取水、啤酒花、麦芽、酵母，这四种原料，不会掺杂任何其它的东西，所以从这个可以看出，一款啤酒的好坏的根本是原料的选取好不好。
然后不同种啤酒的区别是来源于工艺的选择，最主要的区别都是由发酵决定的。不同的发酵程度与发酵方法决定了不同口味、不同品质的啤酒，而纯生的概念是指在发酵与酿造后有没有经过高温杀菌这道工序的问题。
一般酿造啤酒比酿红酒复杂，所以自己在家很难完成，除非有专门的小型酿造设备
9，你给大家普及下目前市面上的啤酒和精酿啤酒的区别吧。
4
刚才说到啤酒的酿造归根到底品质是取决于选料与工艺，那么目前市场上的啤酒基本都是工业化生产的。首先出于成本考虑会在原料上进行配置，一般会加入大量价格低廉的原料：如玉米、大米等，而精酿啤酒的选择则是优质的小麦芽与大麦芽的混搭，不会添加任何玉米、大米之类的原料。然后是工业化生产一定会加入工业食品添加剂的，所以又会在这个层面影响啤酒的纯正口味然后是发酵工艺，工业啤酒为了满足工厂的周转与市场效率，一般采用最简单最直接的发酵工艺，保证生产效率。而精酿啤酒的发酵时间都相对较长，以酝酿出更有品质体验的产品，即我们所说的“我们会像创造艺术品一样酿啤酒”。
不只是品尝啤酒，精酿啤酒的酿造过程本身就是种享受。人们在追求极致东西的时候都会有满足感嘛。精酿啤酒还有一个特征就是：保留了精选的粮食原料中的大部分营养成分，这在工业啤酒中是不可能实现的。优质的小麦芽与酵母都是营养丰富食材，多种维生素群、铁、蛋白质等都是远超其它原料。而在体验感上对比，工业啤酒容易使人宿醉，即上头、口感、涨肚等，而精酿啤酒的神奇之处就在于完成没有这些痛苦的感受。比如一个平时喝一瓶啤酒就涨肚喝不下的人，喝两瓶精酿啤酒后也不会感到涨肚难受。

10，最后一个问题，创业走到今天，你最大的收获或感悟是？
感慨良多，来不及归纳，只能想到什么说什么。
1.做一件事一定要有执着精神。对做事质量的追求、对对做事态度的坚持，这两方面。
2.市场是宽容的，只要你肯去做，一定会有回报。消费者是宽容的，只要去用心了解他们真的需要什么，他就一定会买单。
3.另外最大的收获是人，一路走来遇到很多人，运气不错，大家对我都很好。从另外一个层面看，不管事情成败与否，生活还是需要与真正可以持续走在一起的人才能活得更有价值，而我觉得活得纯粹是收获人收获价值体验最基本的东西。这也是为什么把“保持纯粹的心”拿出来作为品牌精神的原因，不止是原料纯粹，更是体验与精神的纯粹，影响生活方方面面。

访谈录老规矩，给被访谈者的广告时间~
总结一下：
1.我们期望Skybeer引导中国啤酒业的文艺复兴；
2.做中国精酿啤酒领导品牌；
3.Skybeer给你带来纯粹的啤酒体验并倡导纯粹的生活方式，希望每个人在纷杂的社会中都活得纯粹；
4.欢迎有同样价值观的投资人和合作伙伴参与公司的成长。

作者: 祥G 时间: 2015-4-15 20:05
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: 疯之魔 时间: 2015-4-16 04:05
设置阅读收费赚钱快啊

作者: 天涯浪子 时间: 2015-4-16 04:05
顶．支持，路过．．．．．

作者: 疯之魔 时间: 2015-4-16 04:05
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: crespo09 时间: 2015-4-18 18:44
不错，看看。

作者: lhao2003 时间: 2015-4-18 18:44
不错的东西持续关注

作者: joinhy 时间: 2015-4-19 14:34
长时间没来看了～～

作者: moncbz 时间: 2015-4-19 14:34
不错，支持下

作者: 清凉可乐 时间: 2015-4-19 14:34
好帖子，要顶！

作者: ronin 时间: 2015-4-19 14:34
没人理我。。。。

作者: wadsfgh 时间: 2015-4-20 21:05
顶你一下.

作者: 平原 时间: 2015-4-29 14:24
楼上的稍等啦

作者: 往事随风 时间: 2015-4-29 14:24
天啊.

作者: cyber-h 时间: 2015-4-29 14:24
呵呵高高实在是高~~~~~

作者: yuk101 时间: 2015-4-29 14:24
今天没事来逛逛

作者: zhaoke0727 时间: 2015-4-29 14:24
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: bylwf 时间: 2015-4-30 13:22
帮你顶，人还是厚道点好

作者: 风雪夜 时间: 2015-5-12 12:35
帮你项项吧

作者: 森哥 时间: 2015-5-12 12:35
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: yang 时间: 2015-5-12 12:35
孜孜不倦，吾等楷模 …………

作者: 終結者→傑 时间: 2015-5-12 12:35
回复一下

作者: 简约 时间: 2015-5-17 16:15
谁能送我几分啊

作者: 呢呢 时间: 2015-5-17 16:15
慢慢来，呵呵

作者: 万江仔 时间: 2015-5-19 08:42
必须顶

作者: npkdgfn 时间: 2015-5-20 04:51
有空一起交流一下

作者: 心跳 时间: 2015-5-20 04:51
支持你就顶你

作者: 郁尘 时间: 2015-5-20 04:51
佩服佩服啊.

作者: honghui 时间: 2015-5-20 04:51
床前明月光，低头吃便当！

作者: linghaiyan 时间: 2017-1-9 07:05
不看白不看，看也不白看

作者: 思想 时间: 2017-1-9 07:05
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: lanfeng 时间: 2017-1-9 07:05
没有医保和寿险的，天黑后请不要见义勇为……

作者: 飓风 时间: 2017-1-9 16:37
呵呵,明白了

作者: lprst 时间: 2017-1-9 16:37
ding 支持

作者: avalon 时间: 2017-1-9 16:37
顶你一下，好贴要顶！

作者: zcwshjun 时间: 2017-1-9 16:37
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: totempc 时间: 2017-1-9 16:37
我又回复了

作者: 小陈 时间: 2017-1-23 08:15
做一个,做好了,请看

作者: tf721 时间: 2017-1-24 12:59
看看..

作者: yelo007 时间: 2017-1-24 12:59
好啊，，不错、、、、

作者: wzcrj 时间: 2017-1-24 12:59
今天无聊来逛逛

作者: mpndsr 时间: 2017-1-24 12:59
赚点分不容易啊

作者: networm 时间: 2017-1-24 12:59
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: 落花随流水 时间: 2017-2-4 12:40
好贴子不多啊

作者: xl5306b 时间: 2017-2-4 12:40
这个贴不错！！！！！看了之后就要回复贴子，呵呵

作者: bjcxzjj 时间: 2017-2-4 12:40
人之所以能，是相信能。

作者: xuling5174h 时间: 2017-2-4 12:40
dddddddddddddd

作者: xl11481b 时间: 2017-2-4 12:40
我不是你想象中的那样完美那样坚强，金钱和美女就足以把我征服！

作者: xl9988b 时间: 2017-2-6 06:00
不错，看看。

作者: xl17041b 时间: 2017-2-6 06:00
帮顶

作者: oktehnx 时间: 2017-2-6 06:00
不管你信不信，反正我信

作者: xl21744b 时间: 2017-2-6 06:00
帮你项项吧

作者: xl17691b 时间: 2017-2-6 06:00
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl10091b 时间: 2017-2-13 18:57
好啊，谢楼主

作者: xuling2955h 时间: 2017-2-13 18:57
原来这样也可以

作者: afojfax 时间: 2017-2-13 18:57
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xl23999b 时间: 2017-2-13 18:57
初来乍到，请多多关照。。。

作者: xl11444b 时间: 2017-2-23 08:40
先顶后看

作者: xuling7227h 时间: 2017-2-23 08:40
我好想升级

作者: xl1929b 时间: 2017-2-23 08:40
很有吸引力

作者: evevusamux 时间: 2017-2-23 08:40
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: xl21789b 时间: 2017-2-23 08:40
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl8412b 时间: 2017-3-2 21:12
真的有么

作者: xl20738b 时间: 2017-3-2 21:12
在线等在线等

作者: xl20738b 时间: 2017-3-2 21:12
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xuling9327h 时间: 2017-3-16 20:16
帮你顶，人还是厚道点好

作者: xl16751b 时间: 2017-3-16 20:16
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl11316b 时间: 2017-3-16 20:16
宁愿选择放弃，不要放弃选择。

作者: xl17220b 时间: 2017-4-6 19:06
文笔流畅，修辞得体，深得魏晋诸朝遗风，更将唐风宋骨发扬得入木三分，能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。

作者: xl24032b 时间: 2017-4-6 19:06
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl16979b 时间: 2017-5-6 15:14
应该加分

作者: okasuuvar 时间: 2017-7-23 05:00
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl23382b 时间: 2017-8-19 17:22
你加油吧

作者: xl7050b 时间: 2017-8-19 17:22
设置阅读收费赚钱快啊

作者: cwd321244 时间: 2017-8-19 17:22
谁能送我几分啊

作者: toptom 时间: 2017-8-19 17:22
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: 梦幻宝贝儿 时间: 2017-8-19 17:22
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: oyhufox 时间: 2017-9-15 18:40
人气还要再提高

作者: oyhufox 时间: 2017-9-15 18:40
看贴回复是好习惯

作者: xl11794b 时间: 2017-9-15 18:40
我有家的感觉~~你知道吗

作者: xl13841b 时间: 2017-9-26 13:17
谢谢分享了!

作者: iyewepotyav 时间: 2017-9-26 13:17
顶一个先

作者: xuling9605h 时间: 2017-9-26 13:17
就为赚分嘛

作者: plain 时间: 2017-9-26 13:17
原来这样也可以

作者: xl1632b 时间: 2017-9-26 13:17
今天没事来逛逛

作者: xl5571b 时间: 2017-11-19 10:06
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xuling1191h 时间: 2017-11-30 15:28
长时间没来看了～～

作者: xuling3550h 时间: 2017-11-30 15:28
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xl0116b 时间: 2017-11-30 15:28
帮你项项吧

作者: udipevp 时间: 2017-12-14 05:37
我等你哟!

作者: 阿榕 时间: 2017-12-14 05:37
照你这么说真的有道理哦呵呵不进沙子馁~~~

作者: xuling5752h 时间: 2017-12-14 05:37
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl23268b 时间: 2018-12-24 23:35
青春就像卫生纸。看着挺多的，用着用着就不够了。

作者: ugakonoyayez 时间: 2018-12-25 03:08
晕死也不多加点分

作者: xl3233b 时间: 2018-12-25 03:08
楼主福如东海，万寿无疆！

作者: 13176531654 时间: 2018-12-25 03:08
拿把椅子看表演

作者: xl8551b 时间: 2018-12-25 03:08
不管你信不信，反正我信

作者: zq123q 时间: 2019-1-14 03:11
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xuling6743h 时间: 2019-1-14 03:11
谢谢哦

作者: xuling2124h 时间: 2019-1-14 03:11
谢谢分享了!

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