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收钱法则（二）

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发表于 2017-5-9 08:37:01 |只看该作者 |倒序浏览

　　收钱法则（二）

　　2015-8-25晴

　　最近，写了要债的日记，又有不少人向我咨询要债的问题，这一直是一个非常头疼的事儿，比如昨天我写的那个同学，他父母是做生意的，自己也算是有多年的生意经验，做过生意和会做生意是两码事。

　　做过生意代表你是个生意人，会做生意代表你触摸到了商业逻辑，潮汕和温州人就有非常好的商业逻辑，大部分人只是做过生意，做生意主要是和人打交道，商业的逻辑核心在于人，也就是必须要触碰到人性密码，当你能破译人性密码后，在商场上自然会如鱼得水。

　　我这个同学，典型是的有实战经验，缺乏理论高度，如果在这方面修炼到一定境界后，自然可以在红尘中自由切换，随意出入，行走自如。

　　这些案例大家只能参考借鉴，不能生搬硬套，因为每个问题的主体、客体及当时情况不同，用的方法自然也不同，过两天还会分享另外一个要债的故事，思路和方法又完全不一样。

　　接着昨天的分享，为什么很多老板让员工去要钱都要不回来？要款的核心点在哪？

　　我：“你每次安排要款的人是一个人还是两个人？”

　　他：“一个人！”

　　我：“以后安排一个主管，一个跟班，让他们团队作战，本来主管一个人去要债挺没底气的，但带着一个小跟班，他要不要显示一下主管的能力？”

　　他：“当然要，要不就没威信了！”

　　我：“当主管聊的差不多了，小跟班还可以跟上补几句，这样主管带头，小跟班从旁学习，凡是跟销售有关的工作，如果不会用团队的力量去运作，都是普通选手。

　　另外，根据过去要款遇到的问题，抽时间把这些问题一一列出来，每个问题找好对应的说辞，比如对方哭诉没钱，你立马说：兄弟，我能理解你，我也是没办法，现在酒店竞争大，加上你们是老客户，价格实惠，酒店几乎都是微利经营。

　　现在酒店利润越来越薄，老板也挺坏的，过去你看我过来就看看你，你说没有我就回去了，现在形势变了，老板说收不回尾款只发基本工资，你也是做生意的，知道做生意挺难的，我们老板也挺难的，现在物价上涨，员工工资升高，唯独对老客户的价格没提升。

　　大家都是老朋友了，你体谅体谅我，你看我家上有老下有小的，你无论怎么样，即便不能一次性付完，起码先付一部分，这样我给老板也有个交待，你看这么多年我都不骚扰你，现在如果要不回款，我就只能拿基本工资了，家里小孩和媳妇还等着我了，作为朋友，你也不忍心看到我这样吧？啥也不说了，今天先付8成……”

　　他：“你开要债公司的吧？这么顺溜！”

　　我：“你给我分一半，我回来帮你要债吧？”

　　他：“我这小庙哪里供得起你这座大神？给你咨询费吧！”

　　我：“拉倒吧，给你开个玩笑，都不配合一下，太没默契了！”

　　他：“你小子学得是越来越滑头了，连兄弟也想蒙，不够意思！”

　　我：“你小子是狗咬吕洞宾——不识好人心！”

　　他：“啥情况？”

　　我：“无论听什么，在轻松自由的氛围下都是直接吸收，我这不是为你着想，希望你能都吸收到，要不哪里需要开这么多玩笑啊？幽默是吸收知识的催化剂，好比春药是女人兴奋的催化剂。”

　　他：“我勒个去，你说啥都能和女人挂钩，回去等着跪搓衣板！”

　　我：“我家用洗衣机！”

　　他：“不跟你开玩笑了，还是说正事吧，到时候我怕影响作家创作！”

　　我：“你……不说你了，记得先不要让主管急着去要款，要先找到对方的抗拒点，针对抗拒润色好一套简单、实用、有效的话术，抽时间让他们好好练几遍，满意合格了再让他们去要款，无论要到没要到，回来都做一次总结。你想啊，水都能滴穿石头，咋连个款都要不回来？除非没真正的用心和全力以赴！”

　　他：“谢谢兄弟了，下次回来联系我，一起好好聚聚，到时候不醉不归。”

　　我：“有空来广东玩，到时请你去东莞看看？”

　　他：“拉倒吧，到时被抓了，我回来还想混不？不扯淡了，我先去忙了，去东莞的时候小心点！”

　　我和他习惯这样交流，彼此调侃对方，经常正经话和不正经的话交叉，我也喜欢在工作之余的时候，这样无拘无束的瞎侃半小时，生活也挺美的，挺开心的，挺有乐趣的……

　　最后给准备要债的人一个“自我训练教程”，这是我一直珍藏的心法秘笈——《真诚能战胜常识》，分享出来，希望对大家有启发。

　　二十多年前，卡耐基在纽约遇到一场讲演，其热诚所造成的说服力，至今无有出其右者。卡耐基说这次讲演是真诚战胜常识的绝例。

　　在纽约一家售卖公司里，有个一流的销货员提出反常的论调，说他已经能够使“兰草”在无种籽、无草根的情形之下生长。根据他的经验，他将山胡桃木的灰烬撒在新犁过的土壤里，然后一眨眼间兰草便出现了！他坚决相信山胡桃木灰，而且只有山胡桃木灰是兰草长出的原因。

　　评论他的讲演时，卡耐基曾温和地对他指出，他这种非凡的发现，如果是真的，将使他一夜之间成为百万富翁。因为兰草种籽每公斤价值好几块钱。卡耐基还告诉他，这项发现会使他成为人类史上一位极杰出的科学家。

　　其他人也都觉得他说的非常荒谬，而他连一点点的领悟也没有。他对自己的理论非常热烈，热得不可救药。他即刻站起来告诉卡耐基，他没有错。他抗议说，他并未引据理论，只是陈述自己的经验而已。

　　他说他知道自己说话的对象的，并继续往下说，扩大了原先的论述，提出更多的资料，举出更多的证据，他的声音充满着真诚与诚实。

　　事情的发展简直令不可思议。好几个学生都给站到他那边去了，许多人开始怀疑。卡耐基也知道一半以上的人将会站在他那边。

　　于是，就问那些站到他那边的人，是什么动摇了他们原先的观点的？

　　他们一个接一个，都说是讲演者的热诚和笃信使他们自己怀疑起常识的观点来。

　　由于人们如此易于轻信，卡耐基只得写信给农业部请教这个问题。果然，农业部的人答复说，要使兰草或其他活的东西自山桃木灰里长出，是不可能的，他们并加上说，他们还从纽约收到另一封信，也是问这样的问题。原来那位销售员对自己的主张太有把握了，因此回去后也即刻写了封信。

　　这种事给了卡耐基一个难忘的启示。讲演者若是热切强烈地相信某件事，并热切强烈地演讲它，便能获得人们对他的信任和的拥护，即使是他宣称自己能由山胡桃木灰当中培植出兰草也无妨。

　　既然这样，我们所归纳、整理出来的信念，即使在常识和真理这边，又会有多大的说服力呢？

　　这个内容我常常重温，五年来都是如此，只有你动心，对方才能心动，只有你笃信，对方才会收到，否则你说的再有道理、再精彩、再幽默都是白搭。

　　交流说服都遵循一条黄金原则：只要你不真诚不真实，对方都收不到，只要收不到的，你说的都是废话。

　　好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

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