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最完美的说服
2015-8-12 晴
最近，我几乎天天收到我弟开单的信息，去了2个月，现在已经开了10单，看到他这样，我心里很开心，当然，我也知道，这一切都是辛勤付出的结果。
昨天，他又有一个问题和我交流，他：“有个客户有点难搞定，看看你有什么好的方法。”
我：“客户是什么情况？”
他：“一个大学老师，通过我们公司卖了一套房，现在又承诺在我们公司再买一套，他看了20多套房，现在一直都说考虑，搞得我都没脾气了，不知道再给他说什么。”
我：“他是一个人来的还是和家人一起来的？”
他：“和他老婆，还有一个七岁的儿子。”
我：“依你的判断，他为什么现在还不能下决定？”
他：“一是他性格比较优柔寡断，二是他总想选最实惠的，价格最低的。”
我：“他现在买的是价格最实惠的不？”
他：“所有折扣都给他了！”
我：“你觉得服务这种客户，核心在什么点？”
他：“快刀斩乱麻！”
我：“试过吗？”
他：“试过！”
我：“实用吗？”
他：“暂时还没起效。”
我：“看过《太极张三丰》没有？”
他：“以前看过！”
我：“太极是一种借力打力的思维，好比一个小船在水上漂，波浪摇荡，小船在水中晃，如果不懂得跟波浪走，就会翻船，就会跌到水中去，如果懂顺势借力的，就会驾驭小船跟水浪走。”
他：“这跟成交这个客户有什么关系吗？”
我：“你的个性属雷厉风行，速度快，行动快，这种性格服务同样的类型会很顺畅，如果换成慢个性的人，就会克制住你，就像打仗一样，你是一鼓作气,再而衰,三而竭。”
他：“不要急，慢慢来是吧？”
我：“不论你是看《太极张三丰》，还是金庸的武侠剧，制衡快的武功和招数用的是什么办法？”
他：“比对手更快。”
我：“风清扬给令狐冲说过一句话：五岳剑派中各有无数蠢材，以为将师父传下来的剑招学得精熟，自然而然便成高手。这个‘活'字，要牢牢记住。学招时要活学，使招时要活使。倘若拘泥不化，即便练熟了几千万手绝招，遇上了真正高手，终究还是要给人家破得干干净净。
活学活使，只是第一步，要做到出手无招，那才是踏入了高手的境界。你说‘各招浑成，使人无法可破’，这句话还只说对了一半，不是‘浑成’，而是根本无招。你的剑招使得再浑成，只要有迹可寻，敌人便有隙可乘。但如你根本并无招式，敌人如何来破你的招式？”
他：“也就是说，我不能有明显的个性，要根据需要显示出自己的个性。”
我：“过去你只能应付快的，要想通吃，还得能应付慢的，如果是慢的，你想搞定这种客户，你就得有耐心，比他更慢。”
他：“这么慢不浪费时间吗？”
我：“要灵活变通，如果有更好的客户，那就不用管他，如果暂时没有，他又有意向，那你就得用慢治慢，比他更慢。”
他：“这个容易理解，但是具体操作还是有点不是很清晰！”
我：“他看了20多套房还没定，说明这个客户优柔寡断，性子慢，喜欢货比三（20）家，通过你之前的阐述，客户已经有购房意愿，而且必须在你们这里购房，他就是想选择一个最实惠的。”
他：“是这样的！”
我：“你首先这么告诉他：您是老师，我一直很尊重老师，因为我读书不多，能为您服务真是我的荣幸，如果您想看房，没关系，您想看哪里我就带您去看哪里，为您选择一套心仪的房子是我的职责。
而且您也看到，我天天都在这里跑，早就习惯了，不怕累，也不怕麻烦，更不怕辛苦，我就是担心老师您，看您也不经常锻炼，这么热的天，这样跑来跑去，我担心您身子吃不消，还有您的老婆和小孩，我担心她们会很辛苦。
前两天，我哥的儿子和老婆，在外面逛了几圈中暑了，折腾了将近一周才好，我辛苦点没事，我就是担心你们吃不消。”
他：“这真的是一切以客户为中心，总是站在客户的角度思考问题。”
我：“这个讲完后，你还要回答下一个问题。”
他：“什么问题？”
我：“买房不是买最实惠的，而是买最适合自己的。”
他：“这个说过了，但效果不佳。”
我：“你不要给他讲道理，要给他打比方，如果你们单独在一起，你就跟他说：老师，其实选房子好比选老婆，不可能找个老婆，要求有明星般的脸庞，模特儿般的身材，东莞妹的技术，还有厨师般的手艺，这种恐怕很难选到。
没有十全十美的东西，任何一样物品，有多大的优势，就有多大的劣势，选房子也一样，不可能选择最便宜的，也不可能选位置最好的，而是选择最适合自己的，自己最喜欢的。”
他：“跟大学老师开玩笑好不？”
我：“私下可以的，人都有两面性，正式场合都挺正经的，私下一个个都原形毕露了，注意不让对方反感排斥就好，因为幽默会瞬间拉近你和客户的距离，还会无声无息的化解尴尬，这样可以把一个难深入人心的道理，直接印刻在客户的记忆里。”
他：“这样讲了还是没促成啊？”
我：“讲完这些后，再给他讲个故事。”
他：“什么故事？”
我：“有个叫《最大麦穗》的故事，是关于苏格拉底的。”
他：“我没听说过！”
我：“等一下，我百度私信给你。”
这个故事是这样的：希腊有一位大学者，叫苏格拉底。一天，他带领几个弟子来到一块麦地边。那正是成熟的季节，地里满是沉甸甸的麦穗。
苏格拉底对弟子们说：“你们去麦地里摘一个最大的麦穗，只许进不许退。我在麦地的尽头等你们。”
弟子们听懂了老师的要求后，就陆续走进了麦地。
苏格拉底带领弟子来到一片麦田，让他们在穿越麦田的过程中，选择一株最大的麦穗。条件是只能摘一支，且只能进不能退。
第一个弟子没走几步，就摘了一支自认为是最大的麦穗。
第二个弟子一路上一直犹豫不决，期待着前面有更大的麦穗，直到终点才终于选定了一支相对较大麦穗。
第三个弟子将整片麦田分为3段：当他走完前面1/3时，便总结区分出大、中、小三类麦穗，形成对大麦穗的概念，在接下来1/3段麦田里，找出相对较大的麦穗，并从容走完最后1/3段路程。
人的一生就类似在麦地中行走，也在寻找最大的一穗，有的人见了那颗粒饱满的“麦穗”，就不失时机地摘下它。
有的人则会东张西望，一再错失良机。当然，追求应该是最大的，单把眼前的麦穗拿在手中，才是实实在在的。
我：“看完这个故事没有？”
他：“看完了！”
我：“把这个故事类比到选房子上，跟老师这样说：我知道您想买一个最实惠的房子，但是正如刚刚我跟您分享的故事一样，一块麦地肯定有一穗是最大的，但我们未必能碰见它，即使碰见了，也未必能作出准确的判断。
您已经看了20多套房，筛选比对的工作相信早已完成，您已经走过了2/3的路程，现在应该是您做决定的时候，您也看到了，每天来看房的人那么多，如果您不及时下手，我担心您过去看上的被别人认购了，岂不很可惜很遗憾？！”
他：“看来真的是卖产品就是卖故事，我知道怎么做了，明天等我的好消息。”
好的，今天我们就交流到这里，明天继续。
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发表于 2017-5-8 08:06:05
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发表于 2017-8-21 23:10:58
