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朋友圈卖货行为，只要掌握住尺度，做微商的你，卖货时一定要学会这个成交公式

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发表于 2018-11-12 14:56:58 |只看该作者 |倒序浏览

　　朋友圈卖货行为，只要掌握住尺度，发一些真正对大家有用的东西，朋友圈营销在某种程度上是值得鼓励的，毕竟是熟人卖的东西，询问起来也比较放心。只不过这种理解并没有被大家认识到。

　　不过大家肯定还有一个疑问，那便是为什么别人朋友圈卖货能行，而我发几个广告就会被别人唾弃呢?原因其实很简单，那是因为在别人眼里，你和卖东西之间没有任何直接的联系，大家无法转变对你的印象。

　　倘若你自身开了一个服装店，而你在朋友圈中偶然适当的发送商品消息，那么大家就会比较容易认可你角色的转变，而且会更加注意你的产品，从而促进交易的产生，这便是为什么别人朋友圈卖货赚钱，而自己只有被拉黑。

　　因此，做朋友圈营销并不是人多就好，并不是你的产品有亮点就一定会带来关注。做朋友圈销售，要掌握几个要点。

　　先把公式写出来：成交=购买**（购买**=好处+情绪激动+感官愉悦）-障碍力量（货币成本+心力成本+安全性疑虑）

　　想要成交就需要让顾客的购买**变大，障碍的力量变小，从而就可以成交。如果障碍力量特别大，顾客的购买**就会减小，最终不会成交。

　　一购买**

　　购买**是有三个条件组成的，好处，情绪激动，感官愉悦，我们对这3个进行一对一的拆解，方便自己和大家好理解。

　　1.好处

　　（1）对她有好处。顾客购买你这个产品，对她有什么好处，以护肤品为例，顾客存在皮肤问题的，那么购买我们的产品是希望可以解决她的皮肤问题的，让她的皮肤变好，这个就是好处。

　　（2）利益点。利益点有两个：一个是少花钱把皮肤治疗好了，其次就是缩短治疗时间。而我们往往会把错误的理解用户的利益点，就觉得让顾客少花钱是最重要的。其实未必，顾客找到我们就是为了解决皮肤问题，具体多少钱，她自己也不知道。我是钱QQ/微信：7399058

　　（3）购买理由。顾客添加了微信后，就是为了买产品的，至于买多买少的问题是需要我们跟进的。并且你还是需要给顾客一个购买理由，是你的产品好，还是你这个老师专业，亦或者你这个人不错。

　　2.情绪激动

　　女人在三种情况下会购买东西，一个是兴奋的时候，一个是恐惧的时候，还有一个就是感同身受。

　　（1）兴奋

　　就拿去逛街来说，很多服装店都是可以容许去试衣服的，而这个试衣服的过程，就是会让女生产生很强烈的兴奋点，这个衣服太适合我了，我就买了吧。

　　（2）恐惧

　　说到恐惧就不得不说减肥这个事情了，在一些美容减肥店的门口，通常会听到喇叭声：不减肥，没有人要你，你看那些肥胖的女生，很多就被男人甩掉了。

　　给女生灌输一个观念：肥胖=男生抛弃，可能一开始你会说不可能的。但是当你回到家里，看到你的男朋友做的一些事情，你心里就开始犯嘀咕，难道他也是嫌弃肥胖的人？慢慢的你就对这个错误的理念深信不疑，就开始去买减肥产品了，而这个就是用恐惧营销。

　　（3）感同身受

　　同样拿护肤品行业来说，一个激素脸顾客过来咨询你的时候，你了解完她的皮肤情况，找一个和她一样的顾客案例，是很容易成交的，就是被带入那个场景下，她的皮肤都可以修复好，我的肯定也是可以的，这个就是心锚营销，潜意识植入。

　　二障碍力量

　　障碍力量也是有三个：货币成本，心力成本，安全性疑虑，这个也是我们自己在购买产品的需要考虑到的几个因素。

　　1.货币成本

　　我们在购买产品的时候，主要会担心价格太贵，或者说是觉得贵，但是自己能够接受得了，只是需要犹豫一下，面对觉得价格贵，采用一招，绝对是有效的。

　　应对价格贵的公式=分摊+类比，就比如说我们给顾客推荐的产品价格是1500元，这个时候分摊到每一天就是50元，一天有三餐，这个时候就是15元左右，就相当于一顿饭钱，用一顿饭的钱，就可以把皮肤问题解决了，这个你愿意吗？

　　2.心力成本

　　我们在应对顾客的障碍的时候，就会自己把自己给障碍住了，就是这个顾客到底买不买产品呀。我是钱QQ/微信：7399058

　　就想起那个在小区门口卖茶叶蛋的故事，有两家，一家营业员卖茶叶蛋，就是问你：你要不要来1个茶叶蛋，这个时候顾客的选择就有2种，就是要，或者不要，都是50%的概率。而另一家店铺的营业员，问顾客：你是要1个还是要2个呢？这个顾客就肯定会买，只是买一个和买2个的问题，从而这个营业员的业绩就一定超过第一个顾客的业绩。而面对顾客纠结的时候，一定不要给顾客做是否题，而是要减少顾客购买产品的阻力。

　　3.安全性顾虑

　　尤其是在网上买东西，大家还是会担心买到假货，甚至说是三无产品，还有就是担心不发货，甚至说害怕产品对自身造成伤害。

　　这些想法也是人之常情，我们自己在网上购买的时候也是一样的心理，所以不要排斥这个念头，而是顾客有这个念头说明她还是想购买的，我们只要解决这个问题就可以了。

　　做微商的你，卖货时一定要学会这个成交公式！

　　（1）第三方背书

　　你自己说你的产品有多好，别人可能不会相信，这个时候就是借助第三方的方式去给自己做信任背书。这个既可以是顾客，也可以是一些权威的机构，当**威的机构会更有说服力。

　　（2）数据对比

　　尤其是护肤品，这个是最有效果的，就比如说补水的产品，在没有使用的时候，皮肤的水分是多少，使用我们的产品之后，水分是多少，过了多长时间，这个皮肤还有多少含水量。通过这个数据对比，顾客看到就会对你的产品感兴趣的。

　　如果你能够把以上提到的成交公式完全弄明白，成交是非常简单和轻松的，关键是需要不断的练习。

　　熟人圈以外才是真正的市场

　　不得不说，杀熟的确不太好。即便是大家信任你，感觉你的东西好，都来你的店买东西，你也要清楚熟人要比陌生人更能“伺候”。

　　因为在熟人眼里，你的产品一定是好的，一定不是贵的，倘若你的一批货中有一两个次品然后被这个朋友接连两次买到了，即便是你做好售后立即更换，别人心中也会在想你的东西到底行不行。

　　大家仔细体会一下这句话说的对不对，熟人的买卖其实都不太好做，因为涉及到价格定位和售后的事情都比较敏感，大家牵扯在钱上总是感觉怪怪的。

　　因此当你在朋友圈中做起来的时候，我建议大家多去扩展下熟人圈以外的市场，多从别的地方引流，而不是紧紧盯着熟人杀熟，这样会更加有利于自己生意的进步，毕竟熟人就那么几个，陌生人群体才是生意的关键。

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