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标题: 对比原理,让顾客心甘情愿花钱 [打印本页]
作者: canglang 时间: 2017-1-13 15:51
标题: 对比原理,让顾客心甘情愿花钱
ㅇ这两天在读《影响力》,感觉这本书不错,很多以前经常遇到或者使用过的营销手法,都在这本书中找到了理论依据。
这本书可以让我们避开各种营销陷阱。当然,这本书也告诉一些人如何制造营销陷阱。
本文是我对书中第一章内容进行的解读,我知道大家不喜欢看枯燥的理论,所以我会用我的语言,化繁为简,把精华内容分享给大家。
在美国的亚利桑那州州,有一家珠宝店,最近发生了一件奇怪的事。
在旅游的高峰季节,店主进了一批绿宝石首饰。但是闹心的是,这批绿宝石一直不太好卖。他甚至以超低价甩卖,还是无人问津。
有一天店主要去外地进货,越看这些卖不动的绿宝石越生气。于是在临走之前,他给售货员留了一张纸条:所有的绿宝石,以1/2的价格销售。
没想到卖绿宝石的售货员是个二货,把1/2误看成了2。于是这个二货售货员把所有绿宝石的价格改成了原价的2倍。
然后,不可思议事发生了,涨价后的绿宝石居然全卖出去了!
老板回来,知道了事情的原委后,彻底懵逼了。
现在问题来了,为什么低价卖不动的绿宝石,在价格翻了2倍之后,却会销售一空?
带着这个问题,我们接着往下看。
在我们潜意识中,有一些盲目而机械性的行为模式,一旦被触发,就会产生相应的反应。
例如,听见吹口哨就会触发尿尿的感觉;看见别人吃东西就会触发饿的感觉;打球时如果有美女在场,就会触发你使出洪荒之力。
遇到固定的刺激,人们就会触发固定的行为,刺激和行为形成了固定的行为模式。
那么有没有什么方式,可以触发人们花钱,甚至是多花钱这一行为呢?
答案是,有。
看我文章的读者,多数都是屌丝男士,心里住着一群女神,身边却连个女神经都没有。
现在我们假设一下,你已经不是单身狗了,现在你喜当爹了。万幸的是,宝宝长得居然像你,说明是亲生的。你乐坏了,飞奔到超市去给宝宝买奶粉。
可是,第一次喜当爹,面对众多的奶粉品牌你如何选择呢?
看包装都差不多,后面的配料表也看得云里雾里,根本分辨不出哪个好。
思来想去,说什么也不能让孩子输在起跑线上,于是你一咬牙,一跺脚,决定买最好的。于是你拿了一包最贵的奶粉。
好了,现在我们从喜当爹的幻想中回来,继续做一只单身狗。
从这个假设中,我们可以发现一个现象,当我们去买一种不了解的商品时,我们用什么来判断质量好坏呢?
只能用价格。
因为,我们的潜意识中,有一套标准原则来指导我们买东西:一分钱一分货,价格贵就等于东西好。
价格贵,触发了我们心里“高价=优质”这一固定行为模式。
现在再来看我们前面提到的绿宝石案例,为什么价格涨了2倍反而销售一空呢?
这个珠宝店的顾客大多是生活富裕的游客,对绿宝石认识不多。因此,想买好珠宝的游客,一看到绿宝石价格涨上去了,“贵的=好的”模式被触发,觉得这东西更贵重了,升值真TM快,值得拥有。
(很多时候我们即使知道固定行为模式并不总是正确,但是还是继续奉行,这是因为我们没有更好的方法,毕竟在大多数时候,它们一直是正确的。)
影响力的第一个武器:比对原理
在一所学校里,老师正带着学生们做实验。
老师准备了三桶水,冷水、温水、热水。他要求学生们把一只手放在冷水里,另一只手放进热水里。
然后,再让学生把两只手同时放进温水里。
当学生们按照老师的要求,分别把在热水和凉水中泡过的手,同时放进温水桶中后,奇迹出现了。
所有学生都觉得太不可思议了,放在同一桶水中的两只手,居然感觉到了完全不同的温度。
刚刚放在冷水里的手觉得这桶水是热的,刚刚放在热水里的手又觉得这桶水是凉的。
这个有趣的现象叫做对比原理。
大家应该都有过这样的感觉,如果我们先搬一件轻的东西,然后再拿一件重的东西,就会觉得第二件东西比实际更沉了。相反的话,如果我们先搬重的东西,再搬另一件轻的,就会觉得好轻啊!
这也是对比原理在作怪。
那么对比原理有啥用呢?
其实它的作用很大,最实在的一条就是,他能帮我们多赚钱。
我们假设有一个人走近一家男装店,说自己想买一套西服和一件衬衫。如果你是售货员,你觉得应该先给他看西服还是衬衫呢?
聪明的老板都会告诉售货员先卖西服,因为顾客买完西服再买衬衫的时候,哪怕衬衫再贵,跟西服一比,也显得不那么贵了。
如果反着来会怎么样呢?
先拿出便宜的东西,再拿出贵的东西,只会让贵的东西显得更贵。
在汽车销售中也会用到对比原则,销售人员总是等到跟客户谈妥了一辆车的价格,在介绍备选配件。因为几十万的车都买了,再花点小钱升级音响和车内装饰,就会感觉太微不足道了?于是很多人不知不觉中,又多花了几万块。
有一个售楼员,在带顾客去看房子时,总是先给他们看几套又贵有破的房子,你知道这是为什么吗?
就是为了用垃圾房子做对比。看过了垃圾房子,然后在领顾客看真正想卖的房子时,顾客就会眼前一亮。
下面再给大家看一封信,是一个女大学生写给自己父母的。这封信我几年前在网上看过,当时只是觉得写的牛逼,但是却说不出牛在哪里。现在再看,终于知其然,也知其所以然了。
亲爱的爸爸妈妈:
打从我上了大学,一直疏于写信回家,真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦,但在你们读下去之前,请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读,好吗?
啊,我如今一切都好好的,我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了—— 那是我才到这里不久,因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期,现在基本上恢复了正常,烦人的头痛每天也只来一次。
幸好,宿舍着火后我跳出去时,隔壁加油站的伙计看见了,他马上打电话找了消防队,叫来救护车,他还到医院看望我。
他是个非常好的小伙子,我们深深地堕入了爱河,还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子,但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。
是的,爸爸妈妈,我怀孕了。
我知道你们有多想升级当爷爷奶奶,也知道你们会欢迎我的宝宝,给他无私的爱护与关怀,就像我小时候那样。
我们婚期延后的原因是,他有点小小的感染,我们通不过婚前血检,因为我也不小心从他那儿传染了。
我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好,虽说没受过什么良好教育但挺有上进心的。
好啦好啦,我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是,我的宿舍没有着火,我没有摔成脑震荡,也没有摔断了骨头,我没有住院,没有怀孕,没有订婚,没有感染,连男朋友也没有哦。不过,不过,我的美国历史得了个"D",化学得了个“F”,我希望你们能从正确的角度看待这些分数。
你们可爱的女儿/雪伦
好了,关于对比原理我们今天就学到这里。学以致用,你想好如何利用这个原理了么?
我想了到一个。
我准备在客厅挂一张猪八戒的照片,这样,我老婆每天看见猪八戒的照片再看我,一定会觉得我长得太帅了,她肯定爱死我了。
文章有偿阅读,自愿付费。
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作者: 阿丫 时间: 2017-1-21 13:15
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者: hontkho 时间: 2017-1-21 13:15
活着,以死的姿态……
作者: dgkk 时间: 2017-1-21 13:15
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者: 害怕孤单 时间: 2017-1-28 13:19
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者: xl19803b 时间: 2017-2-7 03:10
自己知道了
作者: xl18396b 时间: 2017-2-7 03:10
挺好啊
作者: xl3232b 时间: 2017-2-7 03:10
偶啥时才能熬出头啊.
作者: mjl 时间: 2017-2-8 11:31
顶下再看
作者: lisongone 时间: 2017-2-8 11:31
偶啥时才能熬出头啊.
作者: xl18965b 时间: 2017-2-11 19:43
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者: sousuo 时间: 2017-2-11 19:43
照你这么说真的有道理哦 呵呵 不进沙子馁~~~
作者: xuling8490h 时间: 2017-3-6 18:01
我的啦嘿嘿
作者: xl1808b 时间: 2017-3-6 18:01
老大,我好崇拜你哟
作者: xl13301b 时间: 2017-3-6 18:01
不错啊! 一个字牛啊!
作者: xl22318b 时间: 2017-3-6 18:01
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者: dackon 时间: 2017-4-10 14:57
写得好啊 估计有马甲
作者: xl4483b 时间: 2017-4-10 14:57
真的有么
作者: xl16162b 时间: 2017-4-10 14:57
不错!
作者: xl10989b 时间: 2017-4-10 14:57
貌似我真的很笨????哎
作者: xl21295b 时间: 2017-7-26 08:02
楼主,支持!
作者: 小公主 时间: 2017-7-26 08:02
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者: xl1463b 时间: 2017-7-26 08:02
不错的东西 持续关注
作者: xuling4583h 时间: 2017-7-26 08:02
说的不错
作者: liqbjs 时间: 2017-7-26 08:02
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了 呵呵 ~~你帮我想想
作者: huayanzhen 时间: 2017-8-5 14:04
说的不错
作者: aaabb 时间: 2017-8-5 14:04
不错,支持下
作者: 熊剑帮 时间: 2017-8-5 14:04
晕 不信啊
作者: asijele 时间: 2017-8-5 14:04
设置阅读收费赚钱快啊
作者: udiixabayv 时间: 2017-8-5 14:04
又看了一次
作者: xl16360b 时间: 2017-11-26 14:35
回个帖子支持一下!
作者: 骑鹅旅行记 时间: 2017-11-26 14:35
我的妈呀,爱死你了
作者: xl2419b 时间: 2017-11-26 14:35
不错 不错 比我强多了
作者: asijozusao 时间: 2017-11-26 14:35
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者: xl19348b 时间: 2017-11-27 17:45
顶你一下.
作者: xl5462b 时间: 2018-1-6 03:45
长时间没来看了 ~~
作者: cfilm5 时间: 2018-1-6 03:45
偶啥时才能熬出头啊.
作者: xl16960b 时间: 2018-1-6 03:45
帮你项项吧
作者: xl14605b 时间: 2022-4-4 15:00
严重支持!
作者: xoyiweleric 时间: 2022-4-4 15:00
围观来了哦
作者: xuling4797h 时间: 2022-4-4 15:00
我的啦嘿嘿
作者: emifutulo 时间: 2022-4-4 15:00
经过你的指点 我还是没找到在哪 ~~~
作者: xl22790b 时间: 2022-5-10 01:58
必须顶
作者: xl18721b 时间: 2022-5-10 01:58
几头雾水…
作者: acuhegekidigi 时间: 2022-5-10 01:58
谁都不容易啊 ~~
作者: xl2916b 时间: 2022-5-10 01:58
人之所以能,是相信能。
作者: evipiwa 时间: 2022-5-13 16:01
好啊,谢楼主
作者: efeniyoc 时间: 2022-5-13 16:01
我等你哟!
作者: xl13927b 时间: 2022-5-13 16:01
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~
作者: xl22498b 时间: 2022-5-13 16:01
没人理我。。。。
作者: xl9886b 时间: 2022-5-13 16:01
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者: xl13089b 时间: 2022-5-18 15:16
支持你加分
作者: xl25838b 时间: 2022-5-18 15:16
这年头,分不好赚啊
作者: xl16693b 时间: 2022-5-18 15:16
顶你一下,好贴要顶!
作者: DarioLee57 时间: 2022-5-18 15:16
爷爷都是从孙子走过来的。
作者: xl25838b 时间: 2022-5-18 15:16
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者: xl10049b 时间: 2022-5-30 09:41
支持你一下下。。
作者: xuling7008h 时间: 2022-5-30 09:41
不错,支持下
作者: xuling1857h 时间: 2022-5-30 09:41
我有家的感觉~~你知道吗
作者: xl13022b 时间: 2022-5-30 09:41
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者: nao511 时间: 2022-6-2 07:19
我等你哟!
作者: xuling8629h 时间: 2022-6-7 18:53
挺好啊
作者: xl12202b 时间: 2022-6-7 18:53
回贴赚学识,不错了
作者: ″有DSω 时间: 2022-6-7 18:53
宁愿选择放弃,不要放弃选择。
作者: TraceeXru6 时间: 2022-6-7 18:53
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者: emuyeacali 时间: 2022-6-17 11:19
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者: xl13271b 时间: 2022-6-17 11:19
不早了 各位晚安~~~~
作者: sd6716577 时间: 2022-6-19 22:59
谁能送我几分啊
作者: xl1076b 时间: 2022-6-19 22:59
哈哈,有意思~顶顶 ,继续顶顶。继续顶哦
作者: yxg307 时间: 2022-9-13 17:06
好啊,,不错、、、、
作者: xl14662b 时间: 2022-9-13 17:06
呵呵 哪天得看看 `~~~~
作者: xuling6527h 时间: 2022-9-13 17:06
你还想说什么啊....
作者: 东莞维维 时间: 2022-9-15 17:31
希望大家都有好运
作者: fn27h28 时间: 2022-9-18 12:01
原来是这样
作者: 会飞的奥拓 时间: 2022-9-18 12:01
挤在北京,给首都添麻烦了……
作者: bubugao 时间: 2022-9-18 12:01
我在顶贴~!~
作者: xl16048b 时间: 2022-9-18 21:28
(*^__^*) 嘻嘻……
作者: xl16048b 时间: 2022-9-18 21:28
这贴?不回都不行啊
作者: maomao 时间: 2022-9-18 21:28
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持,感谢楼主!
作者: xl22476b 时间: 2022-9-20 06:20
我的妈呀,爱死你了
作者: xl5352b 时间: 2022-9-20 06:20
顶你一下.
作者: xuling3568h 时间: 2022-9-20 06:20
不看白不看,看也不白看
作者: inavukip 时间: 2022-9-20 06:20
文笔流畅,修辞得体,深得魏晋诸朝遗风,更将唐风宋骨发扬得入木三分,能在有生之年看见楼主的这个帖子。实在是我三生之幸啊。
作者: xuling10005h 时间: 2022-9-20 06:20
楼主的内容不管你信不信,反正我信了
作者: xl3042b 时间: 2022-9-23 03:33
进行溜达一下
作者: xl25749b 时间: 2022-9-23 03:33
人气还要再提高
作者: xl16867b 时间: 2022-9-23 03:33
呵呵 高高实在是高~~~~~
作者: xuling8031h 时间: 2022-9-23 03:33
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者: zjs123456 时间: 2022-9-23 03:33
我卷了~~~~~~~
作者: xuling6644h 时间: 2022-9-24 01:54
都是那么过来的
作者: xl7583b 时间: 2022-10-8 20:32
这贴?不回都不行啊
作者: ubebama 时间: 2022-10-8 20:32
我在顶贴~!~
作者: xl7583b 时间: 2022-10-8 20:32
推荐个好站,南昌学车网http://www.251818.com,学车考驾照,找南昌驾校,就上南昌学车网!
作者: xl19401b 时间: 2022-10-9 13:45
人之所以能,是相信能。
作者: iavffajiyixim 时间: 2022-10-9 13:45
呵呵 都没人想我~~
作者: xl21530b 时间: 2022-10-9 13:45
呵呵 大家好奇嘛 来观看下~~~~
作者: wlucxjfrbn 时间: 2022-10-9 13:45
哈哈 瞧你说的~~~
作者: zhanghaiwe 时间: 2022-11-3 13:59
顶的就是你
作者: xl23165b 时间: 2022-11-3 13:59
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者: 大头仔R 时间: 2022-11-3 13:59
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