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标题: 作为一个销售人员，你究竟是卖自己还是卖产品？ [打印本页]

作者: canglang 时间: 2018-11-15 15:22
标题: 作为一个销售人员，你究竟是卖自己还是卖产品？

　　有一个现象很经常的出现在经理与客户接触的过程中，那就是大品牌的经理盛气凌人，动辄对客户指手划脚，感觉就是把客户当成自己的下属，优越感溢于言表。

　　而那些不知名的小品牌的经理却是明显的底气不足，在客户面前，特别是大客户面前唯唯诺诺，生怕声音大了吓跑蚊子，能得到客户的定单或什么承诺就高兴的不得了，即便有意见也不敢提。大品牌自大，小品牌自卑，经理们在品牌的左右下完全没了自己。

　　为什么会出现这样的情形呢?难道经理们不想表现的更自然点?更像自己一些吗?在品牌面具的后面究竟是怎样的心态?

　　分析根源，我个人认为问题的根本在于：经理们过分的被品牌所囿，心思只是在帮厂家卖产品，对自我的定位不明确清晰。殊不知，其实与客户打交道的过程就是展示自己的过程，你的为人处世、你的观念思维、你的专业能力都将对客户产生影响，对交易行为和结果产生影响。

　　很多时候，大卖场的采购愿意把支持给你，经销商愿意把紧张的货款资金打给你的公司，并不是公司的品牌影响在起决定作用，而是他们认同这个经理本人，认同他的观念、能力和人格魅力，从而把资源给予其代表的公司，这里起决定作用的是经理本人而不是公司或品牌。

　　例子：

　　小李是一家小酱品厂的业务经理，他的主要工作就是为产品找销路。小李很清楚，厂子的实力和团队是不可能直接做卖场的，要销量只有找经销商才能做渠道和终端，而只有实力的经销商才能做好渠道和终端。他仔细分析了地区内的调味品代理商情况，选定了铭新公司，该公司代理了老干妈、海天、淘大、味好美等一大批调味品的知名品牌，年销量5000多万，是地区最大的综合性调味品代理商，销售网络遍布全省，是再理想不过的合作对象了。

　　找到铭新的业务经理，对方知道他的来意后是不冷不热的，无关痛痒的一个小产品，对方显然没多少兴趣。小李可是有备而来，他不慌不忙的与铭新的经理聊起了家常。说起公司的发家史，铭新的经理可谓是洋洋得意兴奋不已，小李边听边微笑点头。说完发家史，铭新的经理又不无发愁的说，公司的发展很快，原来简单的管理方法跟不上了，在管人、管事、管钱各方面都遇到了瓶颈，很是烦恼。小李心想机会来了，自己可是一直在琢磨经销商的内部管理问题，今天可派上用场了，好好侃他一侃。

　　从图表化管理到流程设计，从人员轮岗制度到预案计划，铭新的经理听的眼珠子都不知道转了，只管小李叫大哥!后面的故事就不用祥表了，小李不仅让厂里的产品以最好的条件跟铭新签了代理合同，还被铭新的老板聘为顾问，专门为他们的内部管理出谋划策。小李可没为卖产品花什么心事，他先成功的把自己卖出去了。

　　先卖自己再卖产品，先打造自己的良好形象，在与客户的交往过程中抛开公司和品牌，向客户先推销自己，用你自己去吸引客户的关注，引起他们的兴趣，激发他们的热情，再来做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固，清水活源自然就来了。

　　如果客户不认同你这个人，恐怕你使多大的劲，销售也不会有多大的进展，因为客户有排斥和抗拒的心理，你的努力自然就大打折扣了。你有能力先把自己卖出去的话，你的公司大与小品牌强或弱都不重要了，你已经超越了低级的产品贩卖层次，工夫修炼到另一个境界了。小李的故事是不是能给我们的经理们一些思考和启发呢?

　　先卖自己再卖产品，是一个思维方向，但并不是在如何时候都适合这样，任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功的把自己卖出去，不是一个简单的过程，除了你必须具备被卖的价值外，你还必须审时度势，在合适的时候做合适的决定。

　　卖自己，向谁卖?

　　向对方的相关负责人卖，既然是向“人”卖自己，就一定要摸清对方的情况。一个最简单的问题就是“你了解对方今天的心情好吗?”不要小看了这个问题，这可是你能否成功卖自己的关键!如果对方今天的心情很好，你尽可以洋洋洒洒口若悬河尽情表现，对方也会听的兴趣昂然;如果对方今天心情很糟糕，而你没有察觉，自顾着推销自己，听到你的絮絮叨叨，他不上火才怪，那有心情听你卖自己，三下两下把你打发走了，你还卖什么呢?人都是有情绪的，并且绝大多数的人工作会受到情绪的影响，你在要卖自己之前必须学会察言观色，才会把握火候，在合适的时间合适的背景下卖自己。

　　总之，具备被卖的价值是基础，学会审时度势是关键，只有这样，你才能有机会成功的把自己卖出去。要成功的把自己卖出去，你必须要有被卖的价值，简单的来讲包括以下几个方面：

　　1、足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解，具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了，那就没什么被卖的价值了。

　　2、得体的外在形象。作为一个经理，你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的经理是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人，并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的对手面前，未开口就先赢得好感，这是一个有效的加分方法。

　　3、良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理，除了有得体的外在形象，KA经理还必须有一定的内在涵养，让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感，没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往，所谓“以德服人”正在于此。

　　要成功的把自己卖出去，你还必须具备相关的能力，诸如：沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少，准备好了，就可以信心满怀的开始你的成功之旅了。

作者: xl6037b 时间: 2018-12-7 11:54
这贴？不回都不行啊

作者: xl6037b 时间: 2018-12-7 11:54
顶．支持，路过．．．．．

作者: xl24073b 时间: 2018-12-7 11:54
我的啦嘿嘿

作者: imostuuuw 时间: 2018-12-16 19:14
先看看怎么样！

作者: 单车天使 时间: 2018-12-16 19:14
真是汗啊我的家财好少啊加油

作者: EvelynNall 时间: 2018-12-16 19:14
支持~~顶顶~~~

作者: xuling910h 时间: 2018-12-16 19:14
哈哈，看的人少，回一下

作者: eyiogiyeyicuv 时间: 2018-12-16 19:14
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: xl24904b 时间: 2022-4-16 04:10
这个贴不错！！！！！

作者: xl23711b 时间: 2022-4-16 04:10
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: ikopezleopaoz 时间: 2022-5-2 20:32
不错，感谢楼主

作者: rendm 时间: 2022-5-2 20:32
谢谢分享了!

作者: BonitaDura 时间: 2022-5-2 20:32
有才的不在少数啊

作者: xuling6566h 时间: 2022-5-9 22:39
不错不错.,..我喜欢

作者: xuling206h 时间: 2022-5-9 22:39
#无语

作者: 13045014631 时间: 2022-5-9 22:39
原来是这样

作者: xl17490b 时间: 2022-5-9 22:39
琴棋书画不会，洗衣做饭嫌累。

作者: xl20908b 时间: 2022-5-9 22:39
一山不能容二虎，除非一公和一母!

作者: xl17616b 时间: 2022-6-16 09:22
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: SiobhanKer 时间: 2022-6-16 09:22
顶你一下.

作者: xl2563b 时间: 2022-6-16 09:22
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: namuegve 时间: 2022-8-12 04:34
给我一个女人，我可以创造一个民族；给我一瓶酒，我可以带领他们征服全世界。。。。。。。。。

作者: xl11316b 时间: 2022-8-12 04:34
不错不错,我喜欢看

作者: xl1560b 时间: 2022-8-12 04:34
我不是随便的人。我随便起来不是人

作者: ekinioyaqa 时间: 2022-8-12 04:34
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: 长洲 时间: 2022-8-12 04:34
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xuling3564h 时间: 2022-8-20 06:19
先顶后看

作者: ts7000 时间: 2022-8-20 06:19
好帖，有才

作者: 风云少帅 时间: 2022-8-27 14:39
回帖是种美德.

作者: zlt1990 时间: 2022-8-27 14:39
不知道说些什么

作者: q50114001 时间: 2022-8-27 14:39
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: jht_2003 时间: 2022-8-27 14:39
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl11862b 时间: 2022-9-12 04:34
不错，看看。

作者: xl6027b 时间: 2022-9-12 04:34
不错，支持下

作者: 杜家鑫607 时间: 2022-9-12 04:34
不错，看看。

作者: xl21229b 时间: 2022-9-12 04:34
长时间没来看了～～

作者: ibevivear 时间: 2022-11-19 10:09
顶你一下，好贴要顶！

作者: xl17807b 时间: 2022-11-19 10:09
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: xl9509b 时间: 2022-12-25 14:46
谢谢分享了!

作者: xuling10010h 时间: 2022-12-25 14:46
这个贴不错！！！！！

作者: xl10735b 时间: 2022-12-25 14:46
谢谢哦

作者: xl7683b 时间: 2022-12-25 14:46
真是佩服得六体投地啊

作者: xl9509b 时间: 2022-12-25 14:46
呵呵，等着就等着....

作者: xl14742b 时间: 2023-1-1 22:54
太棒了！

作者: xuling9358h 时间: 2023-1-1 22:54
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl7807b 时间: 2023-1-11 03:42
希望大家都有好运

作者: gamena 时间: 2023-1-11 03:42
要相信自己~智商为0

作者: inixjahocobot 时间: 2023-1-11 03:42
嘿...反了反了,,,,

作者: xl16006b 时间: 2023-2-2 02:05
顶一个先

作者: trg6460066 时间: 2023-2-2 02:05
真是天底下好事多多

作者: xl5838b 时间: 2023-2-2 02:05
我帮你喝喝

作者: xl6723b 时间: 2023-2-2 08:56
ding 支持

作者: xl2916b 时间: 2023-2-2 08:56
楼主，支持！

作者: xl9952b 时间: 2023-2-2 08:56
真是天底下好事多多

作者: xuling2956h 时间: 2023-2-2 08:56
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜，如果上面没有我的名字，我就去上班……

作者: xl9952b 时间: 2023-2-2 08:56
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl1107b 时间: 2023-2-6 22:20
楼上的稍等啦

作者: xl21530b 时间: 2023-2-6 22:20
貌似我真的很笨????哎

作者: xl12399b 时间: 2023-2-6 22:20
哈哈,这么多的人都回了,我敢不回吗?赶快回一个,很好的,我喜欢

作者: klein 时间: 2023-2-6 22:20
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: xl14544b 时间: 2023-2-9 12:39
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: 福神 时间: 2023-2-21 05:08
哈哈,有意思~顶顶，继续顶顶。继续顶哦

作者: xl21945b 时间: 2023-2-21 05:08
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: lemon25 时间: 2023-2-21 05:08
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: xl24648b 时间: 2023-2-26 12:09
想都不想，就支持一下

作者: xl1828b 时间: 2023-2-26 12:09
好人一生平安

作者: xuling8953h 时间: 2023-2-26 12:09
小生对楼主之仰慕如滔滔江水连绵不绝,海枯石烂,天崩地裂,永不变心.

作者: xl17116b 时间: 2023-3-26 23:49
谢谢分享了!

作者: xl0161b 时间: 2023-3-26 23:49
问渠哪得清如许，为有源头活水来。

作者: xl4064b 时间: 2023-3-26 23:49
人之所以能，是相信能。

作者: xl14995b 时间: 2023-3-26 23:49
去市场买东西，杀价先杀四分之三，现在杀一半行不通了。

作者: insea 时间: 2023-7-2 09:34
谁能送我几分啊

作者: xl1469b 时间: 2023-7-2 09:34
又看了一次

作者: emifojewij 时间: 2023-7-2 09:34
水至清则无鱼,人至贱则无敌!

作者: 舒畅 时间: 2023-7-2 09:34
21世纪，什么最重要——我！

作者: xl13985b 时间: 2023-7-20 18:04
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: ixagokufaguk 时间: 2023-7-20 18:04
做对的事情比把事情做对重要。

作者: luckyii 时间: 2023-7-20 18:04
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xuling1981h 时间: 2023-7-20 18:04
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xuling5426h 时间: 2023-8-22 10:17
写得好啊　估计有马甲

作者: xuling5426h 时间: 2023-8-22 10:17
其实回帖算是一种没德德，所以我快成圣人了

作者: xl9074b 时间: 2023-8-27 13:07
好人一个

作者: avelaej 时间: 2023-8-27 13:07
设置阅读收费赚钱快啊

作者: xl25851b 时间: 2023-8-27 13:07
进行溜达一下

作者: flyer 时间: 2023-8-27 13:07
呵呵那就好好玩吧~~~~

作者: xl2333b 时间: 2023-9-6 09:12
谢谢楼主啊！

作者: xl2032b 时间: 2023-9-6 09:12
回答了那么多，没有加分了，郁闷。。

作者: xuling966h 时间: 2023-9-6 09:12
我的啦嘿嘿

作者: 球迷奇遇记 时间: 2023-9-6 09:12
留个脚印```````

作者: xuling1054h 时间: 2023-9-15 23:07
支持~~

作者: ilewuyacamc 时间: 2023-9-15 23:07
你加油吧

作者: xl8040b 时间: 2023-9-15 23:07
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: xiwen3 时间: 2023-9-15 23:07
偶真幸运哦...

作者: xl18398b 时间: 2023-9-21 10:38
不错!

作者: moma 时间: 2023-9-21 10:38
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: xuling2241h 时间: 2023-10-1 20:56
谢谢分享了!

作者: xuling8375h 时间: 2023-10-1 20:56
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xl23358b 时间: 2023-10-23 13:27
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xuling9847h 时间: 2023-10-23 13:27
挤在北京，给首都添麻烦了……

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