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三步让穷人变富人
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作者:
实干日记
时间:
2017-7-13 15:07
标题:
三步让穷人变富人
三步让穷人变富人
2016-6-12 晴
他:“我有问题想和你交流!”
我:“请讲!”
他:“我现在做地产,前不久遇到了一个客户,他亲自看了当前很多楼盘,对比了很多价格,但他总是在犹豫说需要考虑,他来了很多次都是这样的,现在都不知道和他该怎么进一步沟通了。”
我:“客户亲自看盘,且不断对比,是否说明客户需求急和强烈?”
他:“是的。”
我:“他为什么会犹豫?”
他:“担心买贵了,货比三家。”
我:“这是其中一个原因,还有一个深层次的原因,就是客户内心也不确定,他到底想要买个什么样的房?”
他:“是这样的,客户总是会各种问、各种对比,但问完就不了了之了,当我把他想要的答案告诉他后,他就说不着急再考虑考虑,并且几次都是这样的。”
我:“他购买房子最看重什么?有没有找到他购房最看重的三条。”
他:“落户、价格和交房时间。”
我:“说明他正在考虑小孩读书的事。”
他:“我怎么没想到这一茬,这一点他一直没说,但你这么一分析,根据他的购房的条件,一看就是在考虑小孩读书的事。”
我:“你有没有把客户的标准写在笔记本上?”
他:“就三条而已,不用写都能记住,哪里需要写出来啊?”
我:“你看你又忘记了,思考不是用脑来完成的,思考是用纸和笔完成的,千万别偷懒,要不你耗费了时间却得不到想要的答案。”
他:“你在日记中写过,但真正做得时候又忘记了。”
我:“人在同个时间段只能思考一个层面的,但有些问题在不同层面,只有拉到同一个水平面的时候,很多事一看就一目了然。这一切靠纸和笔才能完成。”
他:“以后每次思考都会用纸和笔。”
我:“他看重的这三条,具体需要和要求,你有没有和他交流确定?”
他:“交流过,他说得挺含糊的,就是说首付不能高于35万。”
我:“销售分为‘问听说’,‘问’是了解客户需求,‘听’是确定客户需求,‘说’是满足客户需求,你得想尽办法多问,通过问不断去了解客户深层次的需求,这样你每讲一句话,都是以客户的需求为准,很容易就能获得客户的信任和青睐。”
他:“看来是我搞错了,当时我一直在给他介绍项目的优势,客户听了很不耐烦,还总是打断我问东问西的,我还一直没搞明白,原来问题出在这里。”
我:“客户由于不熟行情,加上购房是人生的一件大事,大部分人都会深思熟虑,这时你需要逐步引导,而不是直接推销,推销逼单就会让客户逃离,因为你和他刚认识,他和你还没有任何信任度,你的任何莽撞行为都会让客户没安全感。”
他:“我一直是在引导,但效果并不好。”
我:“我们说销售的本质是引导,引导的核心是发问,但这些都不是销售的核心,销售是与人打交道,人与人之间最重要的是信任,唯有你获得了对方的信任,你的一切引导才有价值,只要客户不信任你,你讲得任何话都是废话(多余的话)。”
他:“看来还得成长进步才行。”
我:“销售分为技法和心法,还有基本功,刚开始的时候,基本功是最重要的,无论入什么行,前面几个月啥也别想,就得夯实基本功,其他学习有必要,但在刚入行的时候,起到的作用并不大。”
他:“心法和技法谁更重要?”
我:“心法大于技法,但一个阶段只要一个重点,刚开始就是背销讲、了解楼盘和当下行情,这时候什么心法技法都不用学,要把所有时间和精力放在夯实基本功。”
他:“我正准备理清地产销售的流程,你这个讲解对我非常有帮助。”
我:“当基本知识点都熟练后,就得进入下一步的学习和练习,就是要把技法练得纯熟,比如发问的技巧、客户心理过程、化解客户抗拒办法等,这里面每条都有具体的技巧,比如要问封闭式的、简单的、二择一的问题,还有先问什么后问什么,这些都是根据客户需求和心理设定的,这些都是要经过专业训练的。”
他:“原来是这样啊?我还以为我销售水平不错,现在看来连门都还没入啊!”
我:“这些都好比是个碉堡,想要成为销售高手,就得挨挨攻克这些难题,对每个点进行各个击破,看似挺慢的,但实际上却是让你根深蒂固,技法熟练后,就要开始练习心法。”
他:“心法有点不太明白。”
我:“基础和技法都是看得见的,学习后会马上产生效果,但心法是看不见的,学习后也不能马上产生效果,但这个世界就是这么奇怪,凡是你看得见的效果,产生的威力自然也有有限,那些看不见的东西,差生的威力却是无限的。”
他:“都看不见怎么能知道效果怎么样?”
我:“这个靠的是感觉,或者叫直觉,即我们通常说的第六感,你虽然看不见摸不到,但你却能准确的感知到,还有就是看得见的地方产生的效益都是由看不见的地产决定的,简单的理解,技法能否发挥威力要看心法的高低。”
他:“心法能练习吗?”
我:“当然可以,比如你是做销售的,你得给客户一个印象,让客户相信你的标签,这种感觉是从你身上由内而外散发出的,不是你用语音表达出来的,这种是经过经年累月练出来的气质,之前我提到的《说服术教程》、《领袖自我修炼》都是在练心法,还有单项练习,比如早中晚重复真诚、用心、利他、给别人重要人物的感觉等,这些每一条我训练时间起步都是两三年。”
他:“这一点我很有体验,跟你交流完,对你讲的话和这个人,都有一种无条件莫名的信任,我之前以为你天生具备这种本事,现在才发现这也是练出来的。”
我:“不可否认存在天赋,但后天训练也必不可少。另外你这个客户属于优柔寡断型,你需要引导他,帮他确定要买个什么样的房,再根据他的需求帮他选出一套适合他的,直接带他去实地看,如果满意就可以签单,如果不满意就问他还有什么需求,这样就不会浪费彼此的时间。”
他:“我还有个客户,他是和朋友来过的,他俩总是用方言一起聊,几乎或者很少跟我做交流和询问。”
我:“这个客户是个非常主观的,你不要过于啰嗦或打断对方的话,让他们自己聊完,聊完你这样问。
你:您是过来看房的吗?
他说:是。
你说:我看不像啊!
他说:不是看房的我过来干什么?
你说:我打个比方,比如你们去休闲会所,准备挑两个妹子陪伴,结果你们不和老鸨交谈,自己两个人在那里商议,即便是商议的再好,也找不到合适的妹子啊!
呵呵笑一下,后面再补一句:我就是打个比方,这样形象生动容易理解,这和买房的道理是一样的……”
他:“哈哈,这个比方可真通俗。”
我:“当你基础夯实,技法纯熟,心法深厚,想赚钱那就只是顺带的事了。”
他:“我明白了,谢谢你!”
感谢转载和分享! (分享是成长最快的通道)
另:现在转载分享日记可参加接下来为期一年的体验之旅!
实干QQ:449057873 微信公众号:sgnote
作者:
xl1637b
时间:
2018-11-25 14:59
拿分走人呵呵,楼下继续!
作者:
xuling9943h
时间:
2018-11-25 14:59
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
xl5610b
时间:
2018-11-25 14:59
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
olareru
时间:
2018-11-25 14:59
推荐个好站,南昌学车网http://www.251818.com,学车考驾照,找南昌驾校,就上南昌学车网!
作者:
ihvixaj
时间:
2018-12-15 02:23
哈哈,顶你了哦.
作者:
xuling2891h
时间:
2018-12-15 02:23
小心大家盯上你哦
作者:
wwwdjcom
时间:
2018-12-15 02:23
原来这样也可以
作者:
帅仔
时间:
2018-12-15 02:23
好人一生平安
作者:
xl23898b
时间:
2018-12-15 02:23
问渠哪得清如许,为有源头活水来。
作者:
olipulatita
时间:
2022-4-16 03:17
饭可以乱吃,话也可以乱说,但贴子不可以乱发哦
作者:
xl23074b
时间:
2022-4-16 03:17
楼主也是培训师吗
作者:
阿冰
时间:
2022-4-16 03:17
原来这样也可以
作者:
xl12626b
时间:
2022-4-16 03:17
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
kgbmmmm
时间:
2022-4-16 03:17
好 好帖 很好帖 确实好帖 少见的好帖
作者:
xl11290b
时间:
2022-5-22 02:20
支持一下
作者:
xl9265b
时间:
2022-5-22 02:20
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
673966520
时间:
2022-5-22 02:20
我回不回呢 考虑再三 还是不回了吧 ^_^
作者:
xl2436b
时间:
2022-5-22 02:20
不知道说些什么
作者:
fisher
时间:
2022-5-22 02:20
呵呵 都没人想我~~
作者:
cp001
时间:
2022-5-25 17:22
顶你一下,好贴要顶!
作者:
xuling6259h
时间:
2022-5-25 17:22
你喜欢贴子还是发贴子的人
作者:
xl6142b
时间:
2022-5-25 17:22
来几句吧
作者:
xl24575b
时间:
2022-5-27 22:00
今天再看下
作者:
xuling3899h
时间:
2022-6-4 06:13
要不我崇拜你?行吗?
作者:
xl7577b
时间:
2022-6-29 17:11
先看看怎么样!
作者:
ahumumeaykime
时间:
2022-6-29 17:11
楼主的内容不管你信不信,反正我信了
作者:
xl1000b
时间:
2022-7-27 03:06
回复一下
作者:
xl1000b
时间:
2022-7-27 03:06
我顶啊。接着顶
作者:
xl1366b
时间:
2022-7-31 17:26
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
xl16070b
时间:
2022-7-31 17:26
要相信自己~智商为0
作者:
zologist
时间:
2022-8-6 19:03
真的有么
作者:
acewdohh
时间:
2022-8-6 19:03
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xl10824b
时间:
2022-8-14 18:44
有才的不在少数啊
作者:
xuling5965h
时间:
2022-8-14 18:44
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xl25530b
时间:
2022-8-14 18:44
老大,我好崇拜你哟
作者:
xl14017b
时间:
2022-8-14 18:44
要相信自己~智商为0
作者:
xl15483b
时间:
2022-8-22 17:03
彪悍的人生不需要解释。
作者:
usokadaej
时间:
2022-8-26 04:36
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
GuyCobbs25
时间:
2022-8-26 04:36
哎 怎么说那~~
作者:
binjoy
时间:
2022-9-8 07:22
强人,佩服死了。呵呵,不错啊
作者:
xl19231b
时间:
2022-9-8 07:22
要相信自己~智商为0
作者:
xl3714b
时间:
2022-11-26 15:46
顶你一下,好贴要顶!
作者:
obienafeve
时间:
2022-11-26 15:46
这个贴不错!!!!!
作者:
xuling4972h
时间:
2022-11-26 15:46
我想要`~
作者:
尹兰爱我
时间:
2022-11-26 15:46
楼主也是培训师吗
作者:
ficijin
时间:
2022-11-26 15:46
要不我崇拜你?行吗?
作者:
imasepuozu
时间:
2022-12-13 11:02
#无语
作者:
MaxMarr43
时间:
2022-12-13 11:02
支持一下吧
作者:
xl9509b
时间:
2022-12-31 12:14
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xl0431b
时间:
2023-1-4 23:24
太棒了!
作者:
hayivimiruma
时间:
2023-1-4 23:24
这个贴不错!!!!!
作者:
kibodluveyoh
时间:
2023-1-4 23:24
HOHO~~~~~~
作者:
benhe
时间:
2023-1-4 23:24
几头雾水…
作者:
xuling3096h
时间:
2023-1-31 11:43
我起来了 哈哈 刚才迷了会
作者:
anoxksedoolaw
时间:
2023-3-10 18:54
好帖子,要顶!
作者:
oquxlafboy
时间:
2023-3-10 18:54
先顶后看
作者:
exolobaiqo
时间:
2023-3-10 18:54
我率天兵天将 将你打回原形~~~
作者:
xl24111b
时间:
2023-3-10 18:54
在线等在线等
作者:
xl1960b
时间:
2023-3-10 18:54
床前明月光,低头吃便当!
作者:
EarthaLave
时间:
2023-3-22 10:51
不错,看看。
作者:
xl11909b
时间:
2023-3-22 10:51
楼上的稍等啦
作者:
itonolaroc
时间:
2023-3-22 10:51
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
xl21079b
时间:
2023-3-22 10:51
每天早上起床都要看一遍“福布斯”富翁排行榜,如果上面没有我的名字,我就去上班……
作者:
akabhucin
时间:
2023-4-14 14:56
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
xl12482b
时间:
2023-4-14 14:56
加油啊!!!!顶哦!!!!!支持楼主,支持你~
作者:
xuling9452h
时间:
2023-4-16 13:57
貌似我真的很笨????哎
作者:
ghqkhgx
时间:
2023-4-16 13:57
老大,我好崇拜你哟
作者:
yjxwyf
时间:
2023-4-16 13:57
也许似乎大概是,然而未必不见得。
作者:
xl12196b
时间:
2023-4-16 13:57
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
ejagovuoh
时间:
2023-4-16 13:57
读10年语文,不如聊半年QQ
作者:
寂寞的风
时间:
2023-4-17 12:51
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xuling802h
时间:
2023-4-17 12:51
非常感谢楼主,楼主万岁万岁万万岁!
作者:
watch2003
时间:
2023-4-17 12:51
真是天底下好事多多
作者:
aqaukamq
时间:
2023-4-17 12:51
一个鸡蛋跑到青藏高原,结果它变成了氢弹;
作者:
wgl2000
时间:
2023-4-30 21:32
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
xl12200b
时间:
2023-4-30 21:32
经过你的指点 我还是没找到在哪 ~~~
作者:
AishaHunt2
时间:
2023-4-30 21:32
哎 怎么说那~~
作者:
zboat
时间:
2023-6-2 03:27
都是那么过来的
作者:
xuling8757h
时间:
2023-6-16 21:00
似曾相识的感觉
作者:
ocipieisui
时间:
2023-7-18 06:43
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
桥头堡
时间:
2023-7-18 06:43
想都不想,就支持一下
作者:
xl16291b
时间:
2023-7-18 06:43
不错不错.,..我喜欢
作者:
xuling7799h
时间:
2023-7-18 06:43
人生感悟:牵手时,即使你的手有多汗,也别放开。
作者:
opinuxujen
时间:
2023-8-25 05:58
长时间没来看了 ~~
作者:
xl8484b
时间:
2023-8-25 05:58
好贴子不多啊
作者:
蜗牛妹妹
时间:
2023-8-25 05:58
几头雾水…
作者:
xuling5968h
时间:
2023-9-9 00:54
看完了这么强的文章,我想说点什么,但是又不知道说什么好,想来想去只想
作者:
xl0827b
时间:
2023-9-10 19:34
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
JosephCrum
时间:
2023-9-10 19:34
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
xl25596b
时间:
2023-9-13 07:19
真好。。。。。。。。。
作者:
xl9703b
时间:
2023-9-13 07:19
设置阅读收费赚钱快啊
作者:
xl16920b
时间:
2023-9-13 07:19
一定要回贴,因为我是文明人哦
作者:
xl24255b
时间:
2023-9-13 07:19
其实回帖算是一种没德德,所以我快成圣人了
作者:
xl24738b
时间:
2023-9-13 07:19
要相信自己~智商为0
作者:
anoguzii
时间:
2023-10-15 17:19
自己知道了
作者:
xsimon
时间:
2023-10-15 17:19
这贴子你会收藏吗
作者:
xl24527b
时间:
2023-11-20 17:24
只有一条路不能选择——那就是放弃的路;只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。
作者:
xl15067b
时间:
2023-12-8 20:59
严重支持!
作者:
乐极
时间:
2023-12-8 20:59
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