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标题: 速成谈判高手？ [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-6-14 15:36
标题: 速成谈判高手？

速成谈判高手？
2016-5-1 晴

前几天，有个朋友跟我交流，他是做企业对接服务的，由于中间出了一点差错，让他陷入了极为被动的局面，当时他老板在国外出差，经理在飞机上无法联系，客户又急着要方案……

昨天的日记，我分享了解决问题的思路，今天继续分享，他前后和我一共交流过三次，每次遇到的都是新问题。

他：“为什么我看你遇到任何事都不急不躁？”

我：“大部分人都是心里急，但并没采取具体的措施和行动。无论遇到什么事，都不用急，急也没用，不如从容、冷静、淡定面对，就好比一杯水，如果总是晃来晃去，肯定会很浑浊，但如果放在那里不动，立刻就会一目了然。”

他：“这个能学得会吗？”

我：“临危不惧的临场应变能力，这种叫本事或叫心境，不是学得会的。学问之道在于变化气质，智慧之道在于变化心境。好比很多人以为进步是每天学了多少，实际上很多人学得越多越迷糊，进步与否主要看是否每天放下一点。”

他：“只能多经历和历练是吧？”

我：“不仅仅需要练习，还需要有悟性和灵性，否则再多的练习，也最多让自己变成一个储存知识的芯片，大部分人学习都是在装知识，知识只是一个媒介，是前人经验的归纳，并不一定是事实或根本，别人的知识只是引导我们进入事物真相的媒介。”

他：“怎么看一个人是否有悟性？”

我：“性是根本，悟就是直接进入根本，悟性就是能直接进入事物根本的能力。一个人能随时随地触摸事物真相，就叫有悟性。”

他：“这还是我第一次听到，我明天要去见客户，但客户现在对我意见很大，明天我去的时候，要做些什么准备？”

我：“记住：你不准备成功，就等着准备接受失败。我们来一起回顾下这件事。1、这件事你有没有做得不妥的地方？”

他：“有。”

我：“主要是在哪个点？”

他：“客户急着合作，当时我并没按正常程序走，为了让客户合作，后来一些信息变更，我没有很明确的告知客户。”

我：“你是没告诉还是告诉的不够明确透彻？”

他：“说句实话，我告诉了，但我说得有点含糊，我担心因为这点，客户会去取消跟我们合作，毕竟这个客户跟了那么久，半路上放掉总有舍不得和不甘心。”

我：“记住：如果是没告诉，那叫欺瞒客户，这条即便再会说，那也很难反转，因为事实胜于雄辩。如果你是告诉了，只是不够明确，这就完全不同了，这叫沟通和理解出现误差，彼此都存在问题，你没讲清楚，但对方也没深究，双方都存在问题，你最多只是因为业务不熟练，给彼此造成了一些麻烦。”

他：“还这么有讲究啊？”

我：“你是做销售的，每向前推一步，都是靠你这张嘴去完成的，讲话的分寸拿捏是重中之重。古语都有言：一言可以兴邦，一言可以误国。大部分做销售的，并不是缺乏努力，而是缺乏用心，尤其是大额销售，每一步都得精心琢磨，要不很容易功亏一篑。”

他：“看来我需要提升的空间还很大。”

我：“2、对方有没有犯一些明显的错误？”

他：“他们在资质上有造假，但这个我暗示过，后来他发给我，问我是否可以？当时我没明确说行还是不行，只是象征行的发了一个‘恩’，当时我是默许的，并且为了让客户满足条件，开始的时候，我给了一些适当的引导。”

我：“这种情况，记得不要回答‘恩’，一看你就还欠缺阅历和圆润。你要这么讲：这样写有难度哦，不过你这么急，试试看吧！。”

他：“如果这时对方问我怎么写，我该怎么回答？”

我：“现在制度你也懂，随时都在变化，这个行业正在规范中，我只是给你一个提醒，希望你有个心里准备，我相信你肯定明白我在说什么……”

他：“好像我不是太明白哦。”

我：“这种事哪里能讲得那么明白，就是要有点清晰又不清晰，这样后来出现意外，你才有回旋的余地，不至于让自己陷入被动。”

他：“他们下面的人还好说，他们自己也知道这事的因果，他们老总让我给他一个解释，现在这事搁浅，让他们蒙受了一些损失，他们经理和老总有些生气，让我当面给个交待。”

我：“你现在担心什么？”

他：“明天过去不知道该怎么解释，毕竟耽误了别人那么久的时间，现在客户急着需要对接服务，现在我们这边又不能继续服务，我对客户挺愧疚的。”

我：“明天过去的时候，带一个同事，最好是女的，能灵活应变的最好，到时候如果有争执的话，你这个同事还可以帮你说几句，甚至从中斡旋和调和，这样就不会显得尴尬和为难。”

他：“该怎么解释这个问题？”

我：“千万别解释！”

他：“客户说明天过去要我给他一个交待。”

我：“那都是表象，根本不是核心。你想对方老总遇到这种事，他是需要你的交待，还是需要一套解决方案？”

他：“先有交待后有方案。”

我：“谈判有三个核心要素：思路、砝码、理由。把思路理清就会事半功倍，分析彼此的砝码就能找到切入点，找到说服对方的理由就能变被动为主动。对方说要交待只是气话，他不可能让你帮他出个方案，但如果你不走寻常路，帮他出个方案，他是感激你还是会对你发火？”

他：“起码不会发火了。”

我：“你要学会转移对方的焦点，只要你能把对方的怒气转移到方案上，这事就成功了一半，毕竟发火不能解决问题，发火也是无能的表现，大部分人发火都是以自己的屈辱收场，我基本很少发火，高手不会随便发火的，他只会让你去承担责任。”

他：“幸好跟你交流了，要不我就会找一堆理由给客户解释，还是要对着客户来想解决方案，不能被客户的问题迷惑了。”

我：“现在离客户对接资源结束时间还有多久？”

他：“20天左右。”

我：“除了你们公司外，客户还有其他选择吗？就是你了解你的竞品吗？”

他：“了解，但竞品都是小公司，我认识一个同行，我打电话咨询过了，这家公司可以帮客户办理业务。”

我：“时间方面还来得及吗？”

他：“完全没问题。”

我：“你再次去确定一下？”

他：“好！”

15分钟后……

他：“我确定过了，半个月就可以搞定，我还可以帮忙引荐。”

我：“如果是这样的话，客户还有什么大的损失吗？”

他：“除了三个人个把月的时间，其他没任何直接损失。”

我：“这个损失是你造成的还是他们自己造成的？”

他：“是他们主动要求提前启动的。”

我：“这次损失跟你有关吗？”

他：“几乎无关。”

我：“现在你过去跟老总交流有底气和信心了吗？”

他：“通过你这么一梳理，我现在非常清晰明确，也不慌乱了，我等下给老板和经理做个汇报，再约和客户见面的时间。”

我：“凡是要抓住核心，当你一切从核心出发的时候，一切问题都不是问题。记住老板只在意：A、我有什么损失？B、这损失谁负责？C、现在还有另外的解决办法吗？D、启用新办法时间还来得及吗？E、新办法会不会存在什么问题？”

他：“你这样一说，我瞬间就清晰了。”

我：“你再帮客户介绍一下竞品，并告知他具体的实操方案，客户感激你都来不及，介于你行业的特殊性，做完这一切要提醒几句：张总，这行风险跟收益并存，我是想帮张总解决问题，但我只起到一个引荐的作用，至于具体的甄别和选择还望张总慎重，就算是一个朋友的提醒吧，我相信张总肯定比我看得透……”

他：“非常感谢你，听你说完，一切都清晰了。”

第二天早上，他给我发了一条信息：昨晚的问题已圆满解决，客户已跟另外一家公司签约对接。非常感谢昨晚再三帮我分析问题和教我沟通方法……

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作者: xuling9004h 时间: 2017-7-6 04:13
我顶啊。接着顶

作者: gwagukomiyuwo 时间: 2017-7-6 04:13
观看中

作者: xuling1287h 时间: 2017-7-6 04:13
饭可以乱吃，话也可以乱说，但贴子不可以乱发哦

作者: 龙六合界 时间: 2017-7-19 17:02
很有吸引力

作者: xuling5745h 时间: 2017-7-28 16:21
在线等在线等

作者: osulherovox 时间: 2017-8-12 04:30
哥最近喜欢上了顶贴，因为，如果帖子火了，那有哥的功劳。如果帖子被顶沉了....哥也会很有成就感...因为是哥搞沉的~~大家切记~不要迷恋哥~哥只是一个传说

作者: xl10327b 时间: 2017-8-12 04:30
呵呵,明白了

作者: xuling3620h 时间: 2017-8-12 04:30
我等你哟!

作者: zhaoyong 时间: 2017-8-12 04:30
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl12363b 时间: 2017-10-15 16:02
真的有么

作者: xl8357b 时间: 2017-10-15 16:02
在线等在线等

作者: xl17040b 时间: 2017-10-15 16:02
人生感悟：牵手时，即使你的手有多汗，也别放开。

作者: 无言无忌 时间: 2018-11-12 02:19
支持你加分

作者: pekopiro 时间: 2018-11-12 02:19
好帖子，要顶！

作者: igiymozoviz 时间: 2018-11-12 02:19
围观来了哦

作者: xuling872h 时间: 2018-11-12 02:19
哈哈瞧你说的~~~

作者: omiwisi 时间: 2018-11-30 21:06
支持一下吧

作者: xl0549b 时间: 2018-11-30 21:06
支持你就顶你

作者: 菜青虫 时间: 2018-11-30 21:06
好帖，有才

作者: xuling2382h 时间: 2018-11-30 21:06
呵呵，等着就等着....

作者: xl21871b 时间: 2018-12-5 07:32
楼主，支持！

作者: xuling7468h 时间: 2018-12-5 07:32
家财万贯还得回很多贴哦

作者: xuling3498h 时间: 2018-12-5 07:32
厉害！强~~~~没的说了！

作者: xuling380h 时间: 2018-12-5 07:32
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: fanzhenbo 时间: 2018-12-6 08:51
楼主，支持！

作者: xl18288b 时间: 2018-12-6 08:51
偶啥时才能熬出头啊.

作者: xuling10742h 时间: 2018-12-6 08:51
一山不能容二虎，除非一公和一母!

作者: MarquitaRa 时间: 2018-12-19 07:29
楼主，支持！

作者: icubecacanz 时间: 2018-12-19 07:29
看或者不看，贴子就在这里，不急不忙

作者: CallieHux 时间: 2018-12-19 07:29
真是天底下好事多多

作者: xl16769b 时间: 2018-12-19 07:29
满城尽待年终奖，弄弄才是喇叭腔

作者: xl14484b 时间: 2018-12-29 20:08
抢座位来了

作者: 小强 时间: 2018-12-29 20:08
又看了一次

作者: zandr 时间: 2019-1-2 01:31
好人一个

作者: almxocui 时间: 2019-1-2 01:31
晕不信啊

作者: xl10521b 时间: 2019-1-2 01:31
不错的东西持续关注

作者: xuling6088h 时间: 2019-1-2 01:31
都是那么过来的

作者: zandr 时间: 2019-1-2 01:31
女人啊真是那句话~~~无理占三分~~忘记怎么说了呵呵 ~~你帮我想想

作者: xl20582b 时间: 2022-4-28 18:12
加油站加油

作者: xl12586b 时间: 2022-4-28 18:12
真是天底下好事多多

作者: atenoqsab 时间: 2022-4-28 18:12
真是有你的！

作者: evevquxu 时间: 2022-5-8 21:15
原来这样也可以

作者: xl23119b 时间: 2022-5-8 21:15
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xuling3317h 时间: 2022-5-8 21:15
来上茶~~~~

作者: xuling3589h 时间: 2022-5-14 00:44
帮你顶，人还是厚道点好

作者: hhmmguk 时间: 2022-5-14 00:44
非常感谢楼主，楼主万岁万岁万万岁！

作者: esitedahaqix 时间: 2022-5-14 00:44
我仅代表淘宝返利网http://www.5afanli.com/前来支持，感谢楼主！

作者: xl14251b 时间: 2022-5-14 00:44
感谢党和人民的关爱~~~

作者: xl15714b 时间: 2022-7-1 03:07
好帖子，要顶！

作者: eqvozapu 时间: 2022-7-9 04:39
长时间没来看了～～

作者: ★德仔★ 时间: 2022-7-9 04:39
回帖是种美德.

作者: xl17461b 时间: 2022-7-9 04:39
好贴子不多啊

作者: qiujier 时间: 2022-7-9 04:39
谁都不容易啊 ~~

作者: xl13571b 时间: 2022-7-9 04:39
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: xl7368b 时间: 2022-7-22 07:45
先看看怎么样！

作者: xl6505b 时间: 2022-7-22 07:45
越办越好~~~~~~~~~`

作者: xl6505b 时间: 2022-7-22 07:45
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: 霸黃龍 时间: 2022-7-22 07:45
我起来了哈哈刚才迷了会

作者: Sowhat、 时间: 2022-7-26 17:49
你加油吧

作者: 爱猫的小鱼 时间: 2022-7-26 17:49
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了

作者: xl15084b 时间: 2022-7-26 17:49
我帮你喝喝

作者: xl18638b 时间: 2022-7-26 17:49
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl6784b 时间: 2022-7-26 17:49
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl20196b 时间: 2022-7-31 07:39
有才的不在少数啊

作者: jack.van 时间: 2022-8-1 21:36
我在努力中

作者: xl15247b 时间: 2022-8-1 21:36
回贴赚学识，不错了

作者: xl19093b 时间: 2022-8-1 21:36
一定要回贴，因为我是文明人哦

作者: 13061219245 时间: 2022-8-17 10:55
努力~~各位。。。

作者: xl7185b 时间: 2022-8-17 10:55
顶一个先

作者: xuling7396h 时间: 2022-8-17 10:55
不错啊! 一个字牛啊!

作者: xl12986b 时间: 2022-8-17 10:55
呵呵都没人想我~~

作者: xl13595b 时间: 2022-8-21 01:17
顶也～

作者: xuling4651h 时间: 2022-8-21 01:17
@,@..是什么意思呀？

作者: egadate 时间: 2022-9-23 17:01
先看看怎么样！

作者: 蜜蜂=BEE 时间: 2022-9-23 17:01
晕死也不多加点分

作者: songqing 时间: 2022-9-23 17:01
我回不回呢考虑再三还是不回了吧 ^_^

作者: xl4518b 时间: 2022-9-23 17:01
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: xl6732b 时间: 2022-10-4 01:25
一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。

作者: 无用 时间: 2022-10-4 01:25
任何的限制，都是从自己的内心开始的。

作者: maqger 时间: 2022-10-12 19:48
真好。。。。。。。。。

作者: xuling10814h 时间: 2022-10-12 19:48
好贴子不多啊

作者: xuling8830h 时间: 2022-10-12 19:48
原来这样也可以

作者: xl4548b 时间: 2022-10-12 19:48
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl22403b 时间: 2022-10-12 19:48
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: eavoger 时间: 2022-11-3 01:22
晕不信啊

作者: xl11011b 时间: 2022-11-3 01:22
不管你信不信，反正我信

作者: xuling5011h 时间: 2022-11-3 01:22
不错不错,我喜欢看

作者: xuling2506h 时间: 2022-11-24 08:46
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: timmy 时间: 2022-11-24 08:46
加油啊！！！！顶哦!!!!!支持楼主，支持你~

作者: kkxlk 时间: 2022-12-15 10:54
我想要`~

作者: tony0314 时间: 2023-1-4 08:05
长时间没来看了～～

作者: xuling627h 时间: 2023-1-4 08:05
真的有么

作者: 小玲 时间: 2023-1-13 16:11
我帮你喝喝

作者: xl7214b 时间: 2023-1-13 16:11
楼主，支持！

作者: aqiqucupuvun 时间: 2023-1-23 10:32
这年头，分不好赚啊

作者: xl21303b 时间: 2023-1-26 04:44
帮你项项吧

作者: 村村 时间: 2023-1-26 04:44
谁能送我几分啊

作者: xuling8319h 时间: 2023-1-26 04:44
支持一下吧

作者: xl3168b 时间: 2023-2-22 15:16
谢谢分享了!

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