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标题:
成交就这么简单
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作者:
canglang
时间:
2017-5-17 14:31
标题:
成交就这么简单
成交就这么简单
2016-1-11 晴
下面对话是我前几天和一个朋友的交流。
他:“我刚做销售不久,每次去拜访客户,客户都直接让我报价,当我报价之后,这个客户基本都黄了,这种情况该怎么办?”
我:“你销售第一步就错了,不黄才怪。”
他:“客户问我价格,我不可能不说啊,不报他会认为我不实诚。”
我:“做销售都像你这么实诚,都可以喝西北风去了。”
他:“我错在哪里啊?”
我:“无论如何,第一步都不能报价,只要你报价,只有两种结果:要么报高了,要么报低了,无论是报高报低,后面都没办法玩下去了。”
他:“哎呀,我怎么就没想到?报高了别人会认为我不实在,会认为我忽悠。如果报低了,对方还会拼命杀价,后面连回旋的余地都没有了。”
我:“他找你报价,你第一句就问:你采购的核心是不是只看价格?这个时候你要立即自言自语回答:我相信肯定不是,采购的核心是‘物美价廉’,只有物美才能谈价格,如果物都不美,即便是白送给你,你也觉得是多余和浪费。”
他:“你一句话就化解了这个危机,我想了好久都没想明白。”
我:“你接着说:你开口就让我报价,这一点我能理解,说明你是这方面的高手和专家,可以看得出来,你是那种简单、直接、豪爽的人,我很喜欢跟这种人合作,大家有话直说,不需要拐弯抹角,合作起来就会轻松、高效、互利共赢。”
他:“可惜我没早点认识你。”
我:“接着说:我和你一样,只要是合作,就一定秉承着互利共赢的原则,我都是希望对方先赢,因为只有这样,我们的合作才会稳固、持久。所以,我就很真诚的希望你能,对我们的公司、产品等都有个深入、全面、细致的了解,看看公司产品是否符合你的采购标准和需求。”
他:“我发现了一个现象,无论你说什么,只要张嘴都在为别人着想,这一点能做到的人实在太少了,大部分人都在为自己着想。”
我:“接着说:如果我们有机缘合作的话,做生意做一单是不赚钱的,只有靠持久和量大才能获利,只要你觉得我们公司产品符合你的采购标准,价格方面你放心,我肯定会想尽一切办法给你争取最大的折扣和优惠。”
他:“如果是这样回答的话,这个问题就圆满化解了,这种说服术太厉害了,怎么才能学会这种说服术?”
我:“前几天,我回答一个读者的问题,客户就想选择一般的,他硬是给客户强行灌输一个观念:要选择优质的产品。因为他们公司产品挺优质的。”
他:“这个问题我也遇到过,但不知道怎么化解?”
我:“客户有客户的价值观,你有你的价值观,你不能把自己的价值观强加给客户,这是强势推销,要是客户脾气大一点,直接会把你轰出门外。”
他:“我曾经因为价值观不同,和客户差点吵起来了,不知道怎么去说服客户?”
我:“千万别想着去说服客户!”
他:“不说服怎么成交客户啊?”
我:“销售不是说服,最多算是交流和沟通,或者说是展示、说明、引导,沟通最好的效果是复制一个人的思想,而不是领导一个人的思想,没有人喜欢被领导,但都喜欢被影响。”
他:“我终于明白过去为什么客户会排斥我了。”
我:“我们无法说服任何人,你就思考一个问题:客户是被谁说服?”
他:“业务员。”
我:“你知道客户是怎么被成交的吗?”
他:“不知道。”
我:“成交过程是通过展示完成的,而非说服或推销完成的。”
他:“展示指的是?”
我:“在研究清楚对方深层次的需求上,用分享的形式一步一步展示给他想要的。
在展示的过程中,要做到“只描述,不判断”,用语言轻轻的、悄悄的带对方走进他未来的生活,这种生活恰好是他渴望已久、梦寐以求的。”
他:“是不是你说的对比选择和前景展示?”
我:“记住:让客户采取行动的永远不是我们,而是未来的理想和画面释放出的美好、甜美的感觉,这种感觉会激发客户对未来生活的渴望,是这种渴望让他采取了一个简单、明确、具体的行动。”
他:“我们只是一个客户和产品的连接者。”
我:“只不过是,这个行动是在我们的引导下完成的。其实,是客户自己承认了自己,说服了自己。销售的根本作用在于“引导”,类似一个导游,只是起一个引导的作用,美丽的风景都是客户自己欣赏的。”
他:“这次我终于明白了,发现过去错得有点离谱。”
我:“你记得自己就是客户的一个小助手,相当于客户的一个管家,你和客户永远是一体的,你帮客户准备一些资料,以清晰、简单、直白的方式呈现给客户。比如,你可以提炼出客户购买产品的三大好处和不购买的五大损失。”
他:“每次我和客户聊得差不多的时候,客户就说,需要的时候再联系我。”
我:“你知道这句话什么意思吗?”
他:“现在不需要,有需要再联系。”
我:“这些客户后面联系过你吗?”
他:“没有。”
我:“这句话的意思:你可以走了!说得再难听点,你可以滚蛋了。代表客户忍你很久了,这种客户多是脾气好的,给你留了点面子,脾气不好的直接会把你轰出来。”
他:“原来是这样啊?我每次去拜访客户的时候,总是不知道说些什么。”
我:“如果不准备就是准备失败,拜访客户前要做三件事:第一,充分准备;第二,锤炼话术;第三,反复练习话术。”
他:“需要做哪些准备?”
我:“主要分三个方面:A、对自己:充分了解自身、产品、公司等的优势和劣势;B、对竞品:充分市调竞品,找到竞品的劣势,竞品的劣势很有可能就是你的优势;C、对客户:主要了解客户的需求及现在所处的状况。”
他:“之前我也市调过,但还是不知道怎么说。”
我:“对竞品、客户、自己市调后,通过归纳分析,提炼客户购买你产品的无可辩驳的理由,起码需要三条,市调固然重要,但如果市调出资料,没进行科学的提炼,有这些资料也是一堆废纸。”
他:“我过去就是这样,该怎么锤炼话术?”
我:“如果你还不是销售高手,你先写一套话术,先独自练习,熟练后请主管或比较熟悉的人听,请他们听完给你意见,如果你的话术能说服主管和旁人,这代表你的话术勉强合格。”
他:“这才算合格啊?”
我:“你要反复练习,只到那些话术可以脱口而出,就像从内心深处发出来的,这个时候你还要去实践,在实践过程中反复修改,你的话术不管能不能说服别人,但一定要说服自己,只有先说服自己,才有机会说服别人。”
他:“谢谢你,我知道该怎么做了!”
好的,今天我们就交流到这里,明天继续。
感谢转载和分享! (分享是悟性的通道)
实干QQ:449057873 微信订阅号:sgnote
附:“AL体验之旅”—第11天。
1、2016年1月10日体重为(61.65)Kg。
2、静走100分钟。
3、真实的力量大于一切力量。
作者:
kj111
时间:
2017-7-5 00:44
谁能送我几分啊
作者:
xl0359b
时间:
2017-7-5 00:44
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
xl16523b
时间:
2017-7-5 00:44
要相信自己~智商为0
作者:
xl19078b
时间:
2017-8-4 12:29
谢谢哦
作者:
xl20061b
时间:
2017-8-4 12:29
不错,看看。
作者:
alexhe
时间:
2017-8-4 12:29
说嘛1~~~想说什么就说什么嘛~~
作者:
LonnaNickl
时间:
2017-8-6 14:10
你加油吧
作者:
azuxozicazexp
时间:
2017-8-6 14:10
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xl18025b
时间:
2017-8-9 00:19
我帮你 喝喝
作者:
wangwa000
时间:
2017-8-9 00:19
呵呵,找个机会...
作者:
opuqunzhevobo
时间:
2017-8-9 00:19
不看白不看,看也不白看
作者:
雨后的玫瑰
时间:
2017-8-9 00:19
不对,就是碗是铁的,里边没饭你吃啥去?
作者:
xl15448b
时间:
2017-8-18 02:25
在线等在线等
作者:
xl10846b
时间:
2017-11-11 11:36
赚点分不容易啊
作者:
xuling4838h
时间:
2017-11-11 11:36
朕要休息了..............
作者:
xuling6379h
时间:
2017-11-11 11:36
佩服佩服啊.
作者:
xl14063b
时间:
2017-11-11 11:36
彪悍的人生不需要解释。
作者:
xuling9488h
时间:
2017-11-11 11:36
任何的限制,都是从自己的内心开始的。
作者:
放不低
时间:
2017-11-28 22:15
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
taoxu002
时间:
2017-11-28 22:15
谁能送我几分啊
作者:
liujz
时间:
2017-11-28 22:15
去市场买东西,杀价先杀四分之三,现在杀一半行不通了。
作者:
xl9586b
时间:
2018-12-5 20:14
水至清则无鱼,人至贱则无敌!
作者:
xuling8968h
时间:
2019-1-10 16:54
HOHO~~~~~~
作者:
xuling916h
时间:
2019-1-10 16:54
我等你哟!
作者:
mike2001
时间:
2019-1-10 16:54
挺好啊
作者:
xl18308b
时间:
2019-1-10 16:54
支持一下
作者:
xl3791b
时间:
2019-1-10 16:54
满城尽待年终奖,弄弄才是喇叭腔
作者:
xl19913b
时间:
2022-4-19 08:45
一楼的位置好啊..
作者:
xl14735b
时间:
2022-5-3 01:55
我来看看!谢谢
作者:
xl16776b
时间:
2022-5-13 18:12
谢谢分享了!
作者:
xl12021b
时间:
2022-5-13 18:12
越办越好~~~~~~~~~`
作者:
xl2183b
时间:
2022-5-30 04:08
来几句吧
作者:
xl7873b
时间:
2022-6-17 08:02
帮你顶,人还是厚道点好
作者:
atupabifasuw
时间:
2022-6-17 08:02
这年头,分不好赚啊
作者:
xl12410b
时间:
2022-6-17 08:02
这个贴好像之前没见过
作者:
xl19738b
时间:
2022-6-17 08:02
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
逆道行驶
时间:
2022-6-17 08:02
我不是随便的人。我随便起来不是人
作者:
woshidagui
时间:
2022-6-19 12:12
这个贴不错!!!!!看了之后就要回复贴子,呵呵
作者:
oqazakivafom
时间:
2022-7-6 03:22
谢谢楼主啊!
作者:
aciweluq
时间:
2022-7-6 03:22
似曾相识的感觉
作者:
阳光假日
时间:
2022-7-6 03:22
看贴回复是好习惯
作者:
xuling4192h
时间:
2022-7-6 03:22
不早了 各位晚安~~~~
作者:
xl11974b
时间:
2022-8-14 22:35
看贴回复是好习惯
作者:
oheoeniwamolu
时间:
2022-8-14 22:35
哎 怎么说那~~
作者:
xl11974b
时间:
2022-8-14 22:35
在线等在线等
作者:
obienafeve
时间:
2022-10-10 20:29
顶顶更健康,越顶吃的越香。
作者:
xl14753b
时间:
2022-10-10 20:29
不错不错,我喜欢看
作者:
xl3793b
时间:
2022-10-16 22:30
支持~~顶顶~~~
作者:
xl12504b
时间:
2022-11-25 08:48
似曾相识的感觉
作者:
xuling9534h
时间:
2022-11-25 08:48
赚点分不容易啊
作者:
xl1455b
时间:
2022-12-1 02:05
支持一下吧
作者:
xl11581b
时间:
2022-12-1 02:05
拿把椅子看表演
作者:
xl9150b
时间:
2022-12-1 02:05
不看白不看,看也不白看
作者:
wangli
时间:
2022-12-1 02:05
今天再看下
作者:
秋天不回来
时间:
2023-1-6 00:34
这样的贴子,不顶说不过去啊
作者:
xl19055b
时间:
2023-1-6 00:34
真是天底下好事多多
作者:
xl11967b
时间:
2023-1-18 11:16
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
xl21053b
时间:
2023-1-23 19:14
这个贴好像之前没见过
作者:
xuling644h
时间:
2023-1-24 14:16
应该加分
作者:
xl2082b
时间:
2023-1-24 14:16
晕死也不多加点分
作者:
xl3602b
时间:
2023-1-24 14:16
慢慢来,呵呵
作者:
xl23454b
时间:
2023-1-24 14:16
ding 支持
作者:
cc007
时间:
2023-1-24 14:16
好啊,,不错、、、、
作者:
ojusutb
时间:
2023-1-25 05:29
ding 支持
作者:
xl13012b
时间:
2023-1-25 05:29
支持~~
作者:
west1
时间:
2023-1-25 05:29
赚点分不容易啊
作者:
xl2470b
时间:
2023-2-6 16:28
这个贴不错!!!!!
作者:
nesta_008
时间:
2023-2-6 16:28
顶的就是你
作者:
xuling2905h
时间:
2023-2-6 16:28
不看白不看,看也不白看
作者:
xl8543b
时间:
2023-2-9 14:59
好困啊
作者:
derjhxt
时间:
2023-2-9 14:59
好贴坏贴,一眼就看出去
作者:
不问天涯远
时间:
2023-2-9 14:59
长时间没来看了 ~~
作者:
注册cdh
时间:
2023-3-6 03:52
帮顶
作者:
xl13809b
时间:
2023-3-12 03:37
初来乍到,请多多关照。。。
作者:
xuling2957h
时间:
2023-3-20 00:19
楼主福如东海,万寿无疆!
作者:
xuling2653h
时间:
2023-4-7 12:51
我毫不犹豫地把楼主的这个帖子收藏了
作者:
阿卡
时间:
2023-4-7 12:51
一个人最大的破产是绝望,最大的资产是希望。
作者:
xl7888b
时间:
2023-4-7 12:51
经过你的指点 我还是没找到在哪 ~~~
作者:
ackolulog
时间:
2023-5-2 21:12
说的不错
作者:
xl12080b
时间:
2023-5-2 21:12
厉害!强~~~~没的说了!
作者:
我佛慈悲
时间:
2023-5-2 21:12
原来是这样
作者:
yldwshp
时间:
2023-5-21 22:10
回个帖子支持一下!
作者:
喳喳
时间:
2023-5-21 22:10
我的妈呀,爱死你了
作者:
ysyjyxj
时间:
2023-5-21 22:10
我该不会是最后一个顶的吧
作者:
uarifosog
时间:
2023-5-21 22:10
老大,我好崇拜你哟
作者:
ezeayopawawo
时间:
2023-5-21 22:10
世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。
作者:
LukePickre
时间:
2023-5-28 21:56
加油啊!偶一定会追随你左右,偶坚定此贴必然会起到抛砖引玉的作用~
作者:
xuling6206h
时间:
2023-7-1 09:24
初来乍到,请多多关照。。。嘿嘿,回个贴表明我来过。
作者:
一个好人
时间:
2023-7-1 09:24
你加油吧
作者:
xuling2136h
时间:
2023-7-27 08:56
哈哈,看的人少,回一下
作者:
eramozgejob
时间:
2023-8-22 17:49
天啊.
作者:
xl18145b
时间:
2023-8-22 17:49
抢座位来了
作者:
xuling4809h
时间:
2023-8-22 17:49
风物长宜放眼量
作者:
xlover
时间:
2023-10-2 12:55
先看看怎么样!
作者:
xl18590b
时间:
2023-10-2 12:55
加油啊!!!!顶哦!!!!!
作者:
AlinaPak
时间:
2023-10-2 12:55
支持一下
作者:
esiquwuyis
时间:
2023-10-2 12:55
抢座位来了
作者:
QQ精灵
时间:
2023-10-2 12:55
我假装认真地工作,老板假装认真地付薪水
作者:
aafixolomip
时间:
2023-10-4 06:36
我的啦嘿嘿
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