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标题: 最完美的说服 [打印本页]

作者: canglang 时间: 2017-5-8 08:06
标题: 最完美的说服

最完美的说服
2015-8-12 晴

最近，我几乎天天收到我弟开单的信息，去了2个月，现在已经开了10单，看到他这样，我心里很开心，当然，我也知道，这一切都是辛勤付出的结果。

昨天，他又有一个问题和我交流，他：“有个客户有点难搞定，看看你有什么好的方法。”

我：“客户是什么情况？”

他：“一个大学老师，通过我们公司卖了一套房，现在又承诺在我们公司再买一套，他看了20多套房，现在一直都说考虑，搞得我都没脾气了，不知道再给他说什么。”

我：“他是一个人来的还是和家人一起来的？”

他：“和他老婆，还有一个七岁的儿子。”

我：“依你的判断，他为什么现在还不能下决定？”

他：“一是他性格比较优柔寡断，二是他总想选最实惠的，价格最低的。”

我：“他现在买的是价格最实惠的不？”

他：“所有折扣都给他了！”

我：“你觉得服务这种客户，核心在什么点？”

他：“快刀斩乱麻！”

我：“试过吗？”

他：“试过！”

我：“实用吗？”

他：“暂时还没起效。”

我：“看过《太极张三丰》没有？”

他：“以前看过！”

我：“太极是一种借力打力的思维，好比一个小船在水上漂，波浪摇荡，小船在水中晃，如果不懂得跟波浪走，就会翻船，就会跌到水中去，如果懂顺势借力的，就会驾驭小船跟水浪走。”

他：“这跟成交这个客户有什么关系吗？”

我：“你的个性属雷厉风行，速度快，行动快，这种性格服务同样的类型会很顺畅，如果换成慢个性的人，就会克制住你，就像打仗一样，你是一鼓作气,再而衰,三而竭。”

他：“不要急，慢慢来是吧？”

我：“不论你是看《太极张三丰》，还是金庸的武侠剧，制衡快的武功和招数用的是什么办法？”

他：“比对手更快。”

我：“风清扬给令狐冲说过一句话：五岳剑派中各有无数蠢材，以为将师父传下来的剑招学得精熟，自然而然便成高手。这个‘活'字，要牢牢记住。学招时要活学，使招时要活使。倘若拘泥不化，即便练熟了几千万手绝招，遇上了真正高手，终究还是要给人家破得干干净净。

活学活使，只是第一步，要做到出手无招，那才是踏入了高手的境界。你说‘各招浑成，使人无法可破’，这句话还只说对了一半，不是‘浑成’，而是根本无招。你的剑招使得再浑成，只要有迹可寻，敌人便有隙可乘。但如你根本并无招式，敌人如何来破你的招式？”

他：“也就是说，我不能有明显的个性，要根据需要显示出自己的个性。”

我：“过去你只能应付快的，要想通吃，还得能应付慢的，如果是慢的，你想搞定这种客户，你就得有耐心，比他更慢。”

他：“这么慢不浪费时间吗？”

我：“要灵活变通，如果有更好的客户，那就不用管他，如果暂时没有，他又有意向，那你就得用慢治慢，比他更慢。”

他：“这个容易理解，但是具体操作还是有点不是很清晰！”

我：“他看了20多套房还没定，说明这个客户优柔寡断，性子慢，喜欢货比三（20）家，通过你之前的阐述，客户已经有购房意愿，而且必须在你们这里购房，他就是想选择一个最实惠的。”

他：“是这样的！”

我：“你首先这么告诉他：您是老师，我一直很尊重老师，因为我读书不多，能为您服务真是我的荣幸，如果您想看房，没关系，您想看哪里我就带您去看哪里，为您选择一套心仪的房子是我的职责。

而且您也看到，我天天都在这里跑，早就习惯了，不怕累，也不怕麻烦，更不怕辛苦，我就是担心老师您，看您也不经常锻炼，这么热的天，这样跑来跑去，我担心您身子吃不消，还有您的老婆和小孩，我担心她们会很辛苦。

前两天，我哥的儿子和老婆，在外面逛了几圈中暑了，折腾了将近一周才好，我辛苦点没事，我就是担心你们吃不消。”

他：“这真的是一切以客户为中心，总是站在客户的角度思考问题。”

我：“这个讲完后，你还要回答下一个问题。”

他：“什么问题？”

我：“买房不是买最实惠的，而是买最适合自己的。”

他：“这个说过了，但效果不佳。”

我：“你不要给他讲道理，要给他打比方，如果你们单独在一起，你就跟他说：老师，其实选房子好比选老婆，不可能找个老婆，要求有明星般的脸庞，模特儿般的身材，东莞妹的技术，还有厨师般的手艺，这种恐怕很难选到。

没有十全十美的东西，任何一样物品，有多大的优势，就有多大的劣势，选房子也一样，不可能选择最便宜的，也不可能选位置最好的，而是选择最适合自己的，自己最喜欢的。”

他：“跟大学老师开玩笑好不？”

我：“私下可以的，人都有两面性，正式场合都挺正经的，私下一个个都原形毕露了，注意不让对方反感排斥就好，因为幽默会瞬间拉近你和客户的距离，还会无声无息的化解尴尬，这样可以把一个难深入人心的道理，直接印刻在客户的记忆里。”

他：“这样讲了还是没促成啊？”

我：“讲完这些后，再给他讲个故事。”

他：“什么故事？”

我：“有个叫《最大麦穗》的故事，是关于苏格拉底的。”

他：“我没听说过！”

我：“等一下，我百度私信给你。”

这个故事是这样的：希腊有一位大学者，叫苏格拉底。一天，他带领几个弟子来到一块麦地边。那正是成熟的季节，地里满是沉甸甸的麦穗。

苏格拉底对弟子们说：“你们去麦地里摘一个最大的麦穗，只许进不许退。我在麦地的尽头等你们。”

弟子们听懂了老师的要求后，就陆续走进了麦地。

苏格拉底带领弟子来到一片麦田，让他们在穿越麦田的过程中，选择一株最大的麦穗。条件是只能摘一支，且只能进不能退。

第一个弟子没走几步，就摘了一支自认为是最大的麦穗。

第二个弟子一路上一直犹豫不决，期待着前面有更大的麦穗，直到终点才终于选定了一支相对较大麦穗。

第三个弟子将整片麦田分为3段：当他走完前面1/3时，便总结区分出大、中、小三类麦穗，形成对大麦穗的概念，在接下来1/3段麦田里，找出相对较大的麦穗，并从容走完最后1/3段路程。

人的一生就类似在麦地中行走，也在寻找最大的一穗，有的人见了那颗粒饱满的“麦穗”，就不失时机地摘下它。

有的人则会东张西望，一再错失良机。当然，追求应该是最大的，单把眼前的麦穗拿在手中，才是实实在在的。

我：“看完这个故事没有？”

他：“看完了！”

我：“把这个故事类比到选房子上，跟老师这样说：我知道您想买一个最实惠的房子，但是正如刚刚我跟您分享的故事一样，一块麦地肯定有一穗是最大的，但我们未必能碰见它，即使碰见了，也未必能作出准确的判断。

您已经看了20多套房，筛选比对的工作相信早已完成，您已经走过了2/3的路程，现在应该是您做决定的时候，您也看到了，每天来看房的人那么多，如果您不及时下手，我担心您过去看上的被别人认购了，岂不很可惜很遗憾？！”

他：“看来真的是卖产品就是卖故事，我知道怎么做了，明天等我的好消息。”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。

作者: 时间窗 时间: 2017-8-21 23:10
努力~~各位。。。

作者: xuling7121h 时间: 2017-8-21 23:10
帮你项项吧

作者: xl11336b 时间: 2017-8-21 23:10
嘿嘿......哈哈......呵呵.....哟~呼

作者: usajiiikadi 时间: 2017-11-6 03:06
你加油吧

作者: 他风无痕 时间: 2017-11-6 03:06
顶你一下，好贴要顶！

作者: xl2511b 时间: 2017-11-6 03:06
几头雾水…

作者: 愚仙 时间: 2017-11-6 03:06
哈哈，看的人少，回一下

作者: xuling6716h 时间: 2017-11-6 03:06
楼主的内容不管你信不信，反正我信了

作者: unefmowaja 时间: 2017-12-31 02:51
支持一下吧

作者: xl6058b 时间: 2018-12-4 14:07
真的有么

作者: xl14420b 时间: 2019-1-4 04:26
支持一下吧

作者: cdfewrty 时间: 2019-1-4 04:26
好贴坏贴，一眼就看出去

作者: xuling9518h 时间: 2019-1-4 04:26
我来了~~~~~~~~~ 闪人~~~~~~~~~~~~~~~~

作者: xl14420b 时间: 2019-1-4 04:26
感觉好像在哪里看过了，汗~

作者: xl9345b 时间: 2019-1-4 04:26
你还想说什么啊....

作者: xl17302b 时间: 2022-3-31 04:51
我顶啊。接着顶

作者: xl15343b 时间: 2022-3-31 04:51
进行溜达一下

作者: KristalMor 时间: 2022-3-31 04:51
@,@..是什么意思呀？

作者: xl18441b 时间: 2022-3-31 04:51
楼主good

作者: shuaibai 时间: 2022-3-31 04:51
不错，看看。

作者: xl3473b 时间: 2022-4-14 16:06
(*^__^*) 嘻嘻……

作者: ijqiiyanixip 时间: 2022-4-14 16:06
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: etoyukueysure 时间: 2022-4-14 16:06
一楼的位置好啊..

作者: xl3473b 时间: 2022-4-14 16:06
就为赚分嘛

作者: xl15412b 时间: 2022-5-2 13:54
ding 支持

作者: 一线流星 时间: 2022-5-2 13:54
有空一起交流一下

作者: iqeqeokorw 时间: 2022-5-2 13:54
今天再看下

作者: xl19036b 时间: 2022-5-2 13:54
一楼的位置好啊..

作者: xuling10154h 时间: 2022-8-12 23:37
呵呵,支持一下哈

作者: xl23480b 时间: 2022-8-12 23:37
朕要休息了..............

作者: xl2332b 时间: 2022-8-19 15:11
不错不错.,..我喜欢

作者: ayowikigepe 时间: 2022-8-19 15:11
我假装认真地工作，老板假装认真地付薪水

作者: xl7274b 时间: 2022-8-19 15:11
嘿...反了反了,,,,

作者: xl21709b 时间: 2022-8-19 15:11
厉害！强~~~~没的说了！

作者: 东莞均少 时间: 2022-9-4 18:09
有才的不在少数啊

作者: xl25432b 时间: 2022-9-4 18:09
读10年语文，不如聊半年QQ

作者: xuling1997h 时间: 2022-9-4 18:09
估计你是没见识过~` 呵呵

作者: xl9090b 时间: 2022-10-7 19:59
写得好啊　估计有马甲

作者: kubcugegoc 时间: 2022-10-7 19:59
这个站不错！！

作者: xl21830b 时间: 2022-10-27 04:17
呵呵哪天得看看 `~~~~

作者: gzzw 时间: 2022-10-27 04:17
今天再看下

作者: uahuzegig 时间: 2022-10-27 04:17
偶真幸运哦...

作者: iziyawetewo 时间: 2022-11-1 17:23
初来乍到，请多多关照。。。

作者: 藤原豆腐店 时间: 2022-11-1 17:23
谁能送我几分啊

作者: xl9112b 时间: 2022-11-1 17:23
人生感悟：发生口角后，别关机，也别在街上和其他异性闲逛，那只能使矛盾激化。

作者: xl15364b 时间: 2022-11-24 21:05
帮顶

作者: xl0464b 时间: 2022-11-24 21:05
经过你的指点我还是没找到在哪 ~~~

作者: xuling4577h 时间: 2022-11-24 21:05
一个鸡蛋跑到青藏高原，结果它变成了氢弹；

作者: xl22238b 时间: 2022-12-4 11:21
写得好啊　估计有马甲

作者: JamiMelbou 时间: 2022-12-4 11:21
我的啦嘿嘿

作者: xl5046b 时间: 2022-12-4 11:21
挤在北京，给首都添麻烦了……

作者: zhz 时间: 2022-12-24 15:54
哈哈,顶你了哦.

作者: xl19046b 时间: 2022-12-24 15:54
初来乍到，请多多关照。。。嘿嘿，回个贴表明我来过。

作者: ugesuxofaeseb 时间: 2023-1-7 05:59
呵呵，找个机会...

作者: xl1572b 时间: 2023-1-7 05:59
顶一个先

作者: uxuqutigai 时间: 2023-1-7 05:59
对不起，我走错地方了，呵呵

作者: xl8142b 时间: 2023-1-7 05:59
你加油吧

作者: xl15940b 时间: 2023-1-18 18:24
回个帖子支持一下！

作者: wo.. 时间: 2023-1-18 18:24
支持一下

作者: xl3651b 时间: 2023-1-18 18:24
做一个,做好了,请看

作者: xl19641b 时间: 2023-1-18 18:24
呵呵大家好奇嘛来观看下~~~~

作者: emomeradac 时间: 2023-1-19 23:24
努力,努力,再努力!!!!!!!!!!!

作者: xl23819b 时间: 2023-1-19 23:24
谢谢分享了!

作者: AvisEvu83 时间: 2023-1-19 23:24
接到陌生电话请先说，“你好，找哪位”

作者: xl18984b 时间: 2023-1-21 01:04
自己知道了

作者: 奔跑的萝卜 时间: 2023-1-21 01:04
推荐个好站，南昌学车网http://www.251818.com，学车考驾照，找南昌驾校，就上南昌学车网！

作者: xuling2904h 时间: 2023-1-21 01:04
一楼的位置好啊..

作者: xl7516b 时间: 2023-2-4 00:31
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: xl25019b 时间: 2023-2-4 00:31
加油啊！！！！顶哦!!!!!

作者: mouse 时间: 2023-2-4 00:31
很有吸引力

作者: popupp 时间: 2023-2-7 14:32
回帖是种美德.

作者: xl15476b 时间: 2023-2-7 14:32
顶下再看

作者: xl17423b 时间: 2023-2-7 14:32
好贴子不多啊

作者: xoandxo 时间: 2023-2-7 14:32
顶顶更健康，越顶吃的越香。

作者: abaximivezaho 时间: 2023-3-19 02:00
感謝樓主

作者: xuling1290h 时间: 2023-3-19 08:47
设置阅读收费赚钱快啊

作者: xl3714b 时间: 2023-3-19 08:47
这个贴好像之前没见过

作者: xl8716b 时间: 2023-3-19 08:47
先顶后看

作者: bill 时间: 2023-3-22 13:02
谢谢分享

作者: xl21653b 时间: 2023-3-22 13:02
貌似我真的很笨????哎

作者: oweajodicabe 时间: 2023-3-22 13:02
没人理我。。。。

作者: ZPRPhilip9 时间: 2023-4-10 23:23
抢座位来了

作者: DanteMcCan 时间: 2023-4-19 04:11
不错!

作者: xuling1094h 时间: 2023-4-19 04:11
牛牛牛牛

作者: SelmaHoule 时间: 2023-4-19 04:11
也许似乎大概是，然而未必不见得。

作者: LNIBrandy 时间: 2023-4-19 04:11
不要等到人人都说你丑时才发现自己真的丑。

作者: utututayezo 时间: 2023-4-19 04:11
世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。

作者: xl16622b 时间: 2023-4-21 13:08
支持一下

作者: xuling1079h 时间: 2023-4-21 13:08
有才的不在少数啊

作者: MatthewCho 时间: 2023-4-21 13:08
今天没事来逛逛

作者: xl3604b 时间: 2023-4-21 13:08
谁都不容易啊 ~~

作者: xuling923h 时间: 2023-5-19 21:40
我在努力中

作者: xl11368b 时间: 2023-5-19 21:40
来上茶~~~~

作者: sbkk 时间: 2023-5-25 16:39
呵呵，等着就等着....

作者: xuling9781h 时间: 2023-5-25 16:39
先看看怎么样！

作者: xuling7949h 时间: 2023-5-25 16:39
希望大家帮我把这个帖发给你身边的人，谢谢！

作者: oegojaowci 时间: 2023-5-25 16:39
偶真幸运哦...

作者: xuling1983h 时间: 2023-5-25 22:54
声明一下：本人看贴和回贴的规则，好贴必看，精华贴必回。

作者: houtian 时间: 2023-5-25 22:54
先顶后看

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